Este tema ha estado en manos de los negocios durante años. Ha habido grandes diferencias entre marketing y ventas a lo largo de los años. Algunos preguntarían » ¿pero por qué?»otros rodar sus ojos y decir «me estás contando!»Ya sea que estés en el lado del marketing o en el lado de las ventas de esto, lo que parece ser, una guerra de las edades dentro de las empresas/empresas, estoy seguro de que también has visto algo de luz sobre cómo las Ventas y el Marketing funcionan juntos, no solo porque tienes que hacerlo, sino porque hay valor en la colaboración de ambos.
Mientras investigaba para este blog, utilicé el producto Consumer Insights de DemandJump para ver lo que la gente realmente está buscando y preguntando sobre este tema. Una de las cosas que encontré fue que uno de los mejores videos se titulaba «Terminando la Guerra entre Ventas y Marketing.»
Vamos a sumergirnos un poco más en la «guerra entre Ventas y Marketing». Con ciertas preguntas y declaraciones que se están buscando y haciendo.Pero antes de bajar por esa madriguera de conejo, tomemos nota de cuál es la raíz general de las diferencias entre los dos. Mi opinión personal piensa que una forma general de decir el origen de las diferencias proviene del Marketing que dice «Te proporcionamos todos estos clientes potenciales y no pudiste cerrarlos» y el departamento de ventas que dice «tus clientes potenciales no eran clientes potenciales calificados y eran inútiles para nosotros.»o algún tipo de variación de ida y vuelta de ambos lados.
Es hora de profundizar en preguntas y declaraciones.
¿Cómo puede el marketing ayudar a las ventas?
Seamos honestos, no importa de qué lado estés en el marketing, proporciona el contenido para la empresa y eso es parte de su experiencia. ¿Por qué las ventas no querrían aprender del marketing para ayudar a proporcionar un mejor contenido a sus clientes potenciales y clientes? Por qué detenerse allí, el contenido se usa en todas partes, correos electrónicos, llamadas telefónicas, demostraciones, reuniones de ventas con clientes potenciales y clientes. La lista de áreas en las que entra el contenido es significativamente larga. ¿Por qué no querrías ayuda del equipo de marketing que son expertos en redacción de contenido? Esta es solo una forma en que el marketing puede ayudar a las ventas.
Otras formas serían que las ventas proporcionaran información específica que necesitarían para tener el «lead perfecto» ideal. De esta manera, el marketing puede calificar a los clientes potenciales con sus tácticas y estrategias para ayudar a dar a las ventas los mejores clientes potenciales, lo que a la larga proporciona una tasa de cierre más alta.
¿Qué deben hacer las ventas para el marketing?
De mi experiencia en ventas, marketing y ventas han tenido que trabajar juntos en muchas cosas. En una de las primeras empresas trabajé para el CMO, que también era el Presidente de la empresa. Aunque él era el director de marketing y centró algunos de los esfuerzos en el marketing, la compañía no era lo suficientemente grande como para tener un equipo de marketing completo. Aprovechó los BDR salientes para tener un estilo de marketing más adecuado cuando se trataba de correos electrónicos salientes, y proporcionó a los BDR suficiente contenido para que, cuando tuvieran un cliente potencial en el teléfono, pudieran polinizar el contenido de marketing con su estrategia y tácticas de ventas. Por supuesto, estoy seguro de que la mayoría estaría de acuerdo en que este no es el mejor enfoque para usar, pero hizo el trabajo para esa empresa en ese momento.
De mi experiencia en ventas, las formas en que las ventas pueden ayudar al marketing son simples y difíciles. Estas son algunas de esas formas: Ventas tiene que tener suficientes reuniones para entender las verdaderas necesidades de las perspectivas. De esta manera, tendrán suficientes datos para compartir información significativa con el marketing. Esto proporciona al marketing no solo los datos que necesitan para comprender lo que los consumidores quieren o les gusta sobre el producto/servicio, sino que también les brinda más datos sobre qué tipos de prospectos son las mejores personas / títulos.
Estos comentarios de ventas también ayudan al marketing a comprender de manera más integral el valor de los canales de marketing que están utilizando. Al comunicar a marketing qué clientes potenciales son los más calificados para ventas y por qué, marketing puede rastrear esto hasta la fuente de clientes potenciales para comprender el mayor impacto de su actividad de canal de marketing..
Otra gran manera en que las ventas pueden trabajar con el marketing es tener una comprensión de qué contenido está lanzando el equipo de marketing. De esta manera, las ventas pueden colaborar con el marketing y agregar parte de ese contenido a su prospección o usar el contenido de marketing para recursos en sus correos electrónicos.
Todo el Marketing y las Ventas pueden realmente impulsarse mutuamente trabajando juntos, Pero echemos un vistazo a algunas preguntas o temas más.
¿Por qué las ventas y el marketing deben estar separados?
Esta respuesta es 100% mi opinión personal basada en mi experiencia y mi investigación y lecturas. Absolutamente no deberían estar separados, tienes dos equipos, dos grupos de personas y dos partes muy importantes del negocio y su éxito. ¿Por qué mantenerlos separados? Piénsalo de esta manera. El marketing proporciona cosas como contenido en torno a los servicios/productos/industria, datos sobre qué anuncios publicar, qué estrategias van a generar los mejores clientes potenciales, qué estrategia va a generar la mayor cantidad de ingresos y ROI. Luego tiene ventas, interactuando con los clientes y prospectos de primera mano, ya sea a través de correo electrónico, llamadas telefónicas, cara a cara o cualquier otro medio para comunicarse con alguien que potencialmente traerá ingresos a la compañía.
Sus tareas son tan difíciles como cualquier otra parte de la empresa, incluido el marketing. El equipo de ventas es responsable de tomar los clientes potenciales que el marketing trae y convertir esos clientes potenciales en ingresos. ¿Por qué no querrías que los dos equipos que realmente impulsan el flujo de ingresos o el flujo de efectivo trabajen juntos? Un buen ejemplo sería si estuvieras haciendo una película, ¿querrías que el escritor y el productor trabajaran juntos para pintar la mejor imagen posible para el público que la ve?
¿Las ventas forman parte del Marketing?
Al ver el panorama completo, sí, las ventas son parte del marketing y el marketing es parte de las ventas. Los dos separados todavía pueden tener éxito si se ejecutan correctamente por los equipos y el liderazgo. Sin embargo, he visto que los equipos que trabajan al unísono son una fuerza a tener en cuenta y, en general, lograrán un gran éxito. Y al hacerlo como equipo, el esfuerzo, la energía, la sangre, el sudor y las lágrimas que entran en el proceso en ambos lados se sienten más gratificantes.
Personalmente, he conocido a miembros del equipo de marketing que tienen mejores habilidades para hablar y saben cómo comunicarse con el consumidor mejor que algunos de los mejores vendedores. También he sido testigo de cómo los miembros de ventas escriben algunos de los mejores correos electrónicos impulsados por el contenido que realizaron algunos esfuerzos de marketing. Combinando las habilidades y las mentes de los talentosos profesionales de ventas y marketing, los dos tendrán sus momentos de desacuerdo, pero en general, la unión de los dos equipos da una ventaja mayor.
Estadísticas de Alineación de ventas y Marketing
Si lees hasta aquí y sigues pensando que marketing y ventas no deberían funcionar juntos, o tal vez simplemente no estés seguro y necesites algo más que unos pocos párrafos que provengan de la experiencia u opinión personal de una persona. Aquí hay algunas estadísticas que encontré mientras investigaba y las fuentes que las proporcionaron.
- 95% de los compradores compran a alguien que les dio contenido en cada etapa del proceso de compra
- 1 de cada 4 empresas dicen que sus equipos de marketing y ventas están «desalineados»o» rara vez alineados »
- el 67% de las empresas mejoran al cerrar tratos cuando las ventas y el Marketing están alineados.
(Fuente: Grupo de Marketing de Precisión)
- Alinear ambos equipos podría generar un 209% más de ingresos de marketing
- La alineación de marketing y ventas conduce a una retención de clientes un 36% mayor
- La desalineación entre los equipos de marketing y ventas cuesta a las empresas un promedio del 10% de los ingresos por año
- Las personas completan el 57% de su recorrido de compra antes de hablar con un representante de ventas
- El 55% de los especialistas en marketing compañeros de ventas
- el 56% de las empresas alineadas cumplen sus objetivos de ingresos, un 19% adicional de gestión para vencer a sus objetivos.
(Fuente: Review42)
- Las organizaciones B2B con operaciones de ventas y marketing estrechamente alineadas logran un crecimiento de ingresos de tres años un 24% más rápido y un crecimiento de ganancias de tres años un 27% más rápido
- Las empresas con una sólida alineación de ventas y marketing logran una tasa de crecimiento anual del 20%
- El 65% de los representantes de ventas dicen que no pueden encontrar contenido para enviar a los prospectos.
(Fuente: Zoominfo)
Notarás cierta superposición en estas estadísticas, lo que solo demuestra la importancia de la alineación y proximidad de ventas y marketing. Por lo tanto, reunir a los dos equipos debe ser una prioridad para todas y cada una de las empresas.
Los vendedores y vendedores de todo el mundo han tenido sus diferencias a lo largo de los años, creo que es hora de que dejemos de centrarnos en las diferencias y adoptemos la experiencia y las habilidades que ambos equipos ofrecen.
Trabajando juntos, tendremos mucho más éxito. La fusión de estos dos equipos, o al menos la mejora de la alineación de marketing y ventas, permitirá a ambos equipos «obtener toda la historia», como nos gusta decir en DemandJump.