Cómo dominar la venta competitiva en un mercado abarrotado

La industria SaaS ha explotado en los últimos años debido a las barreras de entrada relativamente bajas, la financiación de capital de riesgo fácilmente disponible y una comprensión más profunda y concienzuda de los problemas que enfrentan las empresas de Internet.

Con esta explosión viene una proliferación en el número de competidores en cada área, tanto directos como indirectos. En el mercado actual, no existe una empresa de software que no tenga competidores. Sin embargo, a un alto nivel, la competencia es algo bueno. Significa que cualquier problema que esté resolviendo es un problema que vale la pena resolver.

El chat en vivo también permite al consumidor evaluar más soluciones a la vez.

Junto con el aumento de la competencia, muchas empresas se están acercando más que nunca a sus clientes y prospectos. El advenimiento de los mensajeros modernos, en particular, ha eliminado tanta fricción del proceso de compra de software. Para un representante de ventas, el chat en vivo le permite vender a 5 clientes a la vez en lugar de un solo cliente en una llamada telefónica o en una reunión cara a cara. Menos reconocido es que, si bien puede vender a más personas a la vez, el chat en vivo también permite al consumidor evaluar más soluciones a la vez. Como representante, su trabajo es a la vez más interesante y más desafiante como resultado.

¿Qué es la venta competitiva?

La venta competitiva consiste en mejorar la capacidad de su empresa para vencer a la competencia mediante el desarrollo de relaciones más sólidas y a largo plazo con los clientes. El aumento en el número de competidores y la creciente facilidad con la que los clientes pueden investigar y comparar sus opciones significa que tendrá que reconocer a sus rivales. Pero, ¿cuál es la mejor manera de vender su solución por encima de la de un competidor?

Es importante recordar que tus competidores merecen respeto.

Si bien todos hemos experimentado ese trato en el que un cliente potencial acude a usted con su investigación ya realizada y totalmente comprometido con la compra y el uso de su software, esta no es la norma. Es casi seguro que un prospecto te evaluará junto a uno o más competidores. Para el cliente, el ciclo de ventas consiste en cómo puede recopilar toda la información relevante y tomar una decisión informada sobre su solución óptima. Entonces, como representante de ventas, ¿qué haces cuando escuchas «¿ Cómo comparas con X o Y?»

Esta situación es un desafío porque nos alejamos de centrarnos en cómo podemos resolver el problema del cliente y, en cambio, tendemos a centrarnos en nuestra competencia. Puede intentar contrarrestar esto utilizando diferentes tácticas de evasión u ofensivas:

• Ataca al competidor. Si se enfoca en y enfatiza sus deficiencias, esta será una decisión fácil para el cliente, ¿verdad?
• Ignora al competidor. Nuestro trabajo es vender nuestro producto, sabemos lo que hacemos, si quieres aprender sobre lo que hacen, habla con ellos, ¿verdad?
• Pelea con el competidor. Desglosamos exactamente lo que ofrecen y lo que ofrecemos y vamos función por función señalando lo que hacemos de manera diferente. Todo se trata del producto, ¿verdad?

Por tentadores que puedan ser estos enfoques, es importante recordar que tus competidores merecen respeto. En cierto sentido, están juntos en esto. Sí, están luchando entre sí, pero juntos también están expandiendo el mercado, cambiando la mentalidad y volviéndose más relevantes.

Ventas competitivas: cómo cerrar negocios para su empresa

Dicho esto, en ventas, su objetivo es cerrar negocios para su empresa, por lo que aquí hay algunas cosas a tener en cuenta al vender competitivamente:

Conozca el panorama

Si desea ser un vendedor consultivo, debe saber quién está en el mercado, qué hacen y en qué se diferencian de usted.

Las comparaciones son pistas

Si sabe a quién está evaluando su cliente potencial y conoce el panorama competitivo, puede obtener más información sobre cómo piensa el cliente resolver sus problemas. Esto puede darte un contexto que de otra manera no obtendrás.

Mantenga su posición y no confíe solo en el precio para ganar ofertas contra competidores

Si descuenta su producto para que sea más barato que los competidores, sugiere que su producto no es tan bueno como el de ellos. Y si ganas solo en el precio, tan pronto como haya una opción más barata, tus clientes se saldrán. El descuento es una palanca para usar en las ventas, no una muleta.

Hable apasionadamente sobre su marca y valores

El cliente no siempre toma decisiones comerciales basadas únicamente en lo que tendría el mayor impacto comercial. Las decisiones pueden estar influenciadas por otros factores, por ejemplo, la dirección a largo plazo de la empresa o lo que representa la empresa.

Utilice el éxito pasado

La mayor parte del tiempo, el mejor mecanismo de ventas es usar a sus clientes. Las historias de clientes que se centran en cambiar de un competidor a ti son muy poderosas, especialmente si tienen estadísticas sólidas que las respaldan.

No subestime su propio papel en ganar un trato

Al final del día, las ventas son un trabajo agradable. En Intercom, hemos descubierto que a los humanos les gusta hacer negocios con otros humanos (especialmente con los humanos que les gustan). Ser amable, informado y honesto como representante de ventas puede tener el mismo impacto que cualquier lanzamiento de funciones o campaña de marketing.

La competencia es un hecho en las ventas. Cómo reacciones a esa competencia determinará cuántas de estas ofertas ganarás. No te alejes de él; en su lugar, sé respetuoso, reflexivo y obsesionado con el cliente. Cosecharás los beneficios a largo plazo.