En 2017, aproximadamente un tercio de todas las transacciones de vehículos nuevos se completarán con un contrato de arrendamiento, lo que lo convierte en una parte muy importante del modelo de negocio del concesionario, así como de la experiencia del consumidor. En este breve artículo, queremos explorar dos preguntas: «¿Cómo determina el consumidor si desea arrendar o comprar?»and y»¿Cómo los concesionarios de automóviles ganan dinero con el arrendamiento?»
Para ir directamente al grano, no hay una regla absoluta porque cada consumidor tiene necesidades diferentes, algunas financieras y otras emocionales. Comparemos lo que entra en el proceso.
Early Auto Leasing
La mayoría de la gente piensa que los arrendamientos son un desarrollo relativamente reciente en los Estados Unidos. Resulta que el arrendamiento de caballos y vagones por establos de caballerizas comenzó en la década de 1700, y en la década de 1870, el arrendamiento fue generalizado para el material rodante de la industria ferroviaria.
Después de la Segunda Guerra Mundial, el arrendamiento de automóviles se convirtió en un negocio principal, y en 1954, EE.UU. Leasing Corporation se convirtió en la primera empresa formada para arrendar específicamente equipo general. Los arrendamientos iniciales eran arrendamientos netos, lo que significaba que el arrendatario pagaba todos los gastos de mantenimiento, seguro e impuestos.
Arrendamiento de automóviles contemporáneo
El arrendamiento de automóviles moderno fue inventado por Eustace Wolfington a principios de la década de 1960. En ese momento, las compañías financieras solo trataban con clientes comerciales, no directamente con los consumidores. La idea de Wolfington era conseguir que el consumidor pasara de un préstamo de auto de cuatro años a un arrendamiento de dos años, lo que le permitiría vender más autos porque el consumidor regresaría el doble de a menudo.
Para lograr esto, tuvo que reducir el costo de financiar un automóvil nuevo. Su ecuación era tener la financiación al consumidor o arrendar solo la mitad del precio del automóvil, lo que fue una idea bastante brillante. Después de dos años, el distribuidor se llevaría el coche de vuelta y lo revendería. El truco era predecir el valor residual bastante cerca del valor real de mercado en dos años.
Los prestamistas se mostraron escépticos de que el valor de reventa dos años después pudiera predecirse con precisión. Para que funcionara, Wolfington tuvo que conseguir que los prestamistas institucionales prestaran sin recurso. En última instancia, inscribió a más de 50 bancos en el programa y publicó la primera guía de arrendamiento.
También creó el primer programa de renovación de arrendamiento cuando descubrió que los consumidores devolverían el automóvil al final del arrendamiento, y luego se marchaban y compraban un automóvil nuevo a otro concesionario.
De 1965 a 1968, los registros de flotas promediaban solo unos 774.000 vehículos cada año modelo, y el arrendamiento aún no había ganado tracción más allá de la industria del alquiler de automóviles. Pero los conceptos de Wolfington fueron finalmente adoptados por la Ford Motor Co. en la década de 1980 y forman la base del modelo de arrendamiento actual.
Predecir el valor residual
Como un lado, aquí hay un ejemplo sobre la importancia de predecir el valor residual. Cuando salió el Cadillac Allante, Cadillac anunció a finales de 1986 que vincularía el cálculo del valor residual a la depreciación del Mercedes 560 SL, su competidor teórico. Adivina qué pasó. El valor de reventa de Allante cayó como una piedra mientras que los valores de Mercedes se mantuvieron estables. Cadillac perdió hasta 14.000 dólares por coche en esta promesa, que incumplieron en septiembre de 1991. Esto generó demandas colectivas y creó toda una clase de personas que dijeron que nunca volverían a comprar un Cadillac. Resulta que predecir el futuro es difícil.
Pagos iniciales en el Proceso de venta
Cuando los consumidores COMPRAN un automóvil, es posible que no tengan que hacer un pago inicial, dependiendo de su puntaje de crédito. Esto ha cambiado la suposición más básica aquí porque durante años fue que si la gente compraba un automóvil, tenían que escribir un gran cheque de pago inicial. Si alquilado un vehículo, sin embargo, sólo tenían que escribir un pequeño cheque, llamado un «drive-away tarifa.»
En los últimos años, cualquier persona con un buen puntaje de crédito no tenía que hacer un pago inicial, por lo que esta lógica se fue por la ventana. Además, el precio del automóvil nuevo promedio ha pasado de $27k a 3 35k en un corto período de tiempo, lo que también cambia la ecuación.
Tradicionalmente, los pagos mensuales suelen ser más bajos para un arrendamiento, aunque ahora estamos viendo préstamos de compra a seis y siete años, por lo que las personas pueden calificar para préstamos bancarios y efectivamente reducir los pagos mensuales. Después de pagar el préstamo, los consumidores tienen dos opciones: vender el automóvil o conservarlo durante mucho tiempo. El costo neto de este último puede ser sorprendentemente asequible dependiendo de la condición, el kilometraje y el valor de reventa, y si eligen el automóvil adecuado (p. ej. un modelo popular).
Los consumidores conservan la libertad de venderlo cuando lo deseen, pero deben ser conscientes de que el valor se depreciará hasta un 20 por ciento el día que lo saquen del lote del concesionario.
Pagos iniciales en el Proceso de arrendamiento
Cuando los consumidores ALQUILAN un automóvil, tendrán una cantidad bastante grande a la firma, a menudo unos pocos miles de dólares. Tendrán que mantener el coche en perfectas condiciones o se les cobrará por cada pequeño rasguño y abolladura cuando lo devuelvan. Si acumulan millas en exceso por encima del monto del contrato, ¡descubrirán que el arrendamiento puede ser muy costoso! Esto se debe a que un contrato de arrendamiento por lo general solo permite alrededor de 10,000 – 12,000 millas al año, y el kilometraje después de eso se factura a quince centavos por milla o más.
Un contrato de arrendamiento es difícil, casi imposible, de romper. El pago mensual suele ser menor que la compra, por lo que los consumidores pueden alquilar un automóvil más caro. Si tienen una pequeña empresa y la empresa arrienda el vehículo, pueden deducir el costo total del arrendamiento como un gasto comercial si se utilizaba para realizar negocios.
El arrendamiento normalmente incluye todo el mantenimiento, pero debido a que los automóviles nuevos generalmente tienen un período de garantía que excede el período de arrendamiento, esto no es tan importante. Cada auto nuevo de hoy tiene una garantía de tres años de parachoques a parachoques de todos modos. Es posible que los compradores tengan que pagar por los cambios de aceite, pero los neumáticos durarán 50 km, o mucho más allá del período de arrendamiento.
La sabiduría tradicional es que debido a que el arrendamiento cuesta menos por adelantado, los consumidores pueden conducir más automóviles de los que pueden pagar y pueden actualizar al último modelo cada dos años. Esto podría ser una consideración importante si viven en Beverly Hills.
Arrendamiento para comprar
En realidad hay una tercera opción, llamada ARRENDAMIENTO PARA COMPRAR. Aquí, al final del contrato de arrendamiento, la gente puede comprar el automóvil en función del valor residual o de lo que el concesionario estima que puede venderlo. Si a los consumidores realmente les gusta el automóvil y lo han cuidado bien, esta podría ser una buena opción, especialmente si pueden comprarlo con descuento porque el concesionario no quiere reacondicionarlo y comercializarlo.
Los consumidores pueden hacer los números para determinar cuáles serán los costos para cada opción.
Comparaciones paralelas
Compararemos dos arrendamientos a tres años con un préstamo de compra a cinco años.
- En primer lugar, compare el pago inicial de la compra con la «tarifa de salida» del contrato de arrendamiento.
- A continuación, compare la tarifa mensual del préstamo a cinco años con la de los arrendamientos a tres años y sume los totales para este período (el sexto año será gratuito para el automóvil comprado).
Cuando suma el pago inicial y el total de los pagos mensuales por seis años (dos arrendamientos de tres años), parecerá que el arrendamiento es más barato.
- Cuando finaliza el contrato de arrendamiento, no tiene plusvalía en el automóvil.
- Cuando pagas el préstamo bancario, tienes lo que queda de capital, que es un número sustancial en un automóvil de seis años (nota: el automóvil promedio en la carretera hoy en día tiene 11 años). Cuando añades de nuevo ese capital, definitivamente es más barato comprar que arrendar. Por supuesto, comprar un auto usado sería incluso más barato.
Ingresos del concesionario
Los concesionarios generalmente ganan más dinero con un arrendamiento que con una venta directa. Por un lado, los consumidores están confundidos o intimidados por todos los términos involucrados, como «factor de dinero», «reducción de costos capitalizados», «residual», «tarifas de adquisición», etc.
En segundo lugar, los consumidores están acostumbrados a negociar con los concesionarios cuando compran un automóvil, pero cuando alquilan, se les dice que el «precio es establecido por la empresa de arrendamiento y no hay negociación.»Por lo tanto, los consumidores se centran en el pago mensual, no en el precio general. Esto no es cierto, por supuesto; pueden negociar el precio y los pagos, pero la mayoría de los consumidores no lo harán para un contrato de arrendamiento, por lo que esa es una gran diferencia.
A continuación, hay más formas para que los concesionarios ganen dinero con el arrendamiento. Por un lado, cuando el concesionario hace el arrendamiento con la fuente de financiamiento, el precio de venta real del automóvil no se divulga por separado en el contrato de arrendamiento, sino que se incluye en el «costo capitalizado bruto», un número que también incluye otros elementos. Esto hace que sea difícil, si no imposible, para el consumidor saber lo que realmente pagó por el vehículo.
Con un arrendamiento, no hay tasa de interés como con un préstamo. El arrendamiento tiene lo que se llama un «factor de dinero» establecido por el prestamista que se aplica al «costo capitalizado del arrendamiento».»El concesionario puede marcar el factor de dinero y recuperar el dinero de la compañía de arrendamiento, la diferencia entre la «tasa de compra» y para qué la vende el concesionario. Es casi imposible para el consumidor determinar cuál es la tasa de interés real. (Para convertir el «factor dinero», simplemente multiplíquelo por 2400. Por ejemplo, un factor de .00375 es una tasa de interés del 9%).
Si el concesionario hace un recargo del 3% en el financiamiento, puede obtener una ganancia de más de $1500 allí mismo. El concesionario puede elegir entre compañías de arrendamiento, y puede elegir una que financie el MSRP completo del automóvil, para que pueda agregar elementos de alto margen, como protección de pintura y otros complementos relativamente inútiles. Se pueden agregar otros servicios y es difícil para el consumidor determinar el costo real porque está incluido en la tarifa de arrendamiento. El seguro de brecha generalmente es obligatorio para un contrato de arrendamiento y el concesionario obtiene un beneficio de esto. En un contrato de arrendamiento de tres años, por ejemplo, simplemente agregar 3 31 al pago mensual no parece mucho, ¡pero equivale a 1 1116 en tres años!
Reflexiones finales
En conclusión, ya sea que se trate de arrendamiento o compra, es importante que los consumidores realicen investigaciones y comprendan todos los términos del contrato.
Mientras que el arrendamiento ofrece ventajas para las personas con una cantidad limitada de efectivo para depositar al cierre, un arrendamiento siempre generará una «tarifa de viaje», que puede ser de unos pocos miles de dólares. Muchas veces, el consumidor solo necesitará un poco de ayuda adicional para llegar a esta tarifa, y ahí es donde entra en juego CrossCheck.
Con el programa de Cheques Múltiples, CrossCheck se instala en el punto de venta y permite al consumidor escribir hasta cuatro cheques que se depositarán en los próximos 30 días, para que tengan tiempo adicional para obtener el dinero sin solicitar crédito ni pagar ningún interés adicional.
El cheque múltiple es una herramienta absolutamente indispensable para el concesionario, ya sea que esté arrendando o vendiendo un automóvil, y lo mejor de todo es que brinda tranquilidad al consumidor, lo que resulta en una puntuación más alta del Índice de Satisfacción del consumidor para el concesionario. Así que esto es un ganar-ganar en todo. Descubra cómo Multiple Check puede aumentar las ventas en su concesionario descargando nuestra guía gratuita.
