Vender patrocinios ahora es diferente que en los días del vendedor de puerta a puerta. Ya no es suficiente con recoger una copia de los Secretos del Cierre de la Venta y encantar a sus compradores para que «lo compren».
Somos demasiado inteligentes para eso.
Hoy en día, se trata de construir relaciones duraderas y comunidades leales. Y encontrar una manera de ofrecer valor en un mar de competidores.
Con eso en mente, aquí hay algunos errores que podría estar cometiendo que me gustaría ayudarlo a evitar:
- Asumiendo Que Sabes Lo Que Más Quiere Tu Patrocinador
- 2. Contactar a la persona equivocada
- Cómo Encontrar el Contacto Adecuado para Vender Patrocinios
- 3. Tratar las Ventas de Patrocinio de la Misma Manera que las Ventas de Recaudación de Fondos
- 4. Si te estás conformando con un precio bajo por Exclusividad
- 5. Tratar de Vender Todos los Negocios en Todos los Eventos
- 6. Acosar a posibles patrocinadores
- 7. Dejar que los Patrocinadores potenciales establezcan el Precio
- 8. Descontar Tus Paquetes de Patrocinio
- 9. Establecer un Precio demasiado Bajo para Cubrir los Costos de producción
- 10. No ofrecer un Paquete de Patrocinio Exclusivo
- 11. Usando los Clichés Títulos de Paquetes Oro, Plata y Bronce
- 12. Si no le das Suficiente Tiempo a Tus Patrocinadores Potenciales
- 13. No promover Contratos de varios años
- 14. No ofrecer Exclusividad para Eventos
- 15. No ofrecer Exclusividad de categoría
- 16. Pensando Que Se Acabó
- 17. Reinventar la Rueda
- 18. No discutir las Expectativas de Compromiso con los Patrocinadores
- 19. No limitar el Número de Patrocinios
- 20. No permitir Regalos a Cambio de Patrocinios
- No aceptar un No por Respuesta
- Cómo Convertir un» No «En un» SÍ » Al Vender Patrocinios
Asumiendo Que Sabes Lo Que Más Quiere Tu Patrocinador
Parece bastante sencillo. Les estás vendiendo publicidad. ¿Qué más podrían necesitar?
Hay una buena razón por la que este es el error # 1. Todos los que venden patrocinios comienzan a lanzar prospectos basados en la suposición de que quieren exposición.
No puedo decir esto lo suficiente – ¡lee la habitación! Y asegúrate de investigar un poco.
Si bien la mayoría de las empresas quieren la exposición, a veces necesitan algo más. Es posible que estén buscando crear relaciones con clientes o establecer contactos con otras empresas.
2. Contactar a la persona equivocada
Encontrar al contacto correcto no es fácil, especialmente cuando estás hablando de grandes corporaciones. Tienen barreras en su lugar que pueden rivalizar con el séquito del difunto Michael Jackson.
Busque personas en marketing o gerentes de marca que parezcan ser los tomadores de decisiones. Evite a cualquier persona con un título obvio, como «coordinador de patrocinio».»
No lo lograrás todo el tiempo, pero si empiezas por arriba y avanzas hacia abajo, terminarás acercándote mucho más.
Cómo Encontrar el Contacto Adecuado para Vender Patrocinios
El truco para vender patrocinios es encontrar a las personas adecuadas con las que hablar desde el principio. Los que toman las decisiones. Los padrinos de la marca. He aquí cómo…
Haga clic aquí para obtener más información «
3. Tratar las Ventas de Patrocinio de la Misma Manera que las Ventas de Recaudación de Fondos
Es bueno entender que cada empresa tiene diferentes cantidades de dinero. Cada olla tiene su propia designación y parte de ella incluso está regulada por el gobierno.
La diferencia es que la mayoría de las empresas tienen un presupuesto mucho mayor para publicidad. Si estás tratando de convencerlos de que necesitas su ayuda, estás apelando a su lado filantrópico.
Y estás en el departamento equivocado por que!
4. Si te estás conformando con un precio bajo por Exclusividad
Si te estás conformando con un precio bajo por exclusividad, es posible que te topes con un par de obstáculos.
No entres en pánico todavía.
Tal vez sea hora de reevaluar tu enfoque antes de llamar a los próximos prospectos. O investiga un poco más sobre las empresas que intentas vender.
Pero conformarse con un precio bajo para un paquete de patrocinio exclusivo podría hacer que usted y el patrocinador fracasen.
¿Qué pasa si este cliente no es ideal para su evento y no atrae a la multitud que esperaba? ¿Qué pasa si no gana suficiente dinero para cubrir sus costos?
No corras el riesgo.
5. Tratar de Vender Todos los Negocios en Todos los Eventos
Es tentador al vender cualquier cosa volver a los clientes que estaban ansiosos por comprarte antes. Pero debes andar con cuidado.
No todos los patrocinadores son adecuados para cada evento. Y si vendes algo todos los meses, lo más probable es que no «vayan a almorzar» cada vez que pasas por aquí.
6. Acosar a posibles patrocinadores
Es posible que hayas leído en alguna parte que una buena táctica de ventas es hacer que alguien piense que algo está fuera de su alcance para que lo desee más.
La línea es, «Hey Frank, tengo este patrocinio disponible, pero si no lo tomas ahora, está fuera de la mesa.»
En primer lugar, será contraproducente. Siempre es contraproducente.
En segundo lugar, si no resulta contraproducente (lo será), el patrocinador se arrepentirá de hacer negocios con usted más tarde. No cree urgencia donde la urgencia no existe en realidad.
7. Dejar que los Patrocinadores potenciales establezcan el Precio
Todo el mundo tiene un presupuesto, y está bien ser flexible, pero conoce tus límites. No dejes que un negociador duro te convenza de fijar el precio del paquete debajo de tu piso.
Sepa lo que necesita para que le paguen por patrocinio y apéguese a lo que cree que vale la pena.
8. Descontar Tus Paquetes de Patrocinio
Negociar está bien. Pero ten cuidado con los descuentos.
Si bien pueden ser un buen motivador para conseguir que alguien compre, también pueden dictar un precedente en el futuro. No quieres que los patrocinadores piensen que siempre podrán obtener un descuento.
9. Establecer un Precio demasiado Bajo para Cubrir los Costos de producción
Ver # 7
Obtenga una idea firme de los costos de celebración del evento y establezca sus límites de fondo antes de negociar con nadie.
10. No ofrecer un Paquete de Patrocinio Exclusivo
Dependiendo del evento, este tipo de paquete podría ser atractivo para patrocinadores potenciales.
Juega bien tus cartas, y también podrías ser su vendedor de patrocinio exclusivo.
11. Usando los Clichés Títulos de Paquetes Oro, Plata y Bronce
¡Sé creativo! El oro, la plata y el bronce se han utilizado una y otra vez.
Hacer algo único con los nombres de tus paquetes de patrocinio puede ser otra forma de mostrar tu creatividad.
12. Si no le das Suficiente Tiempo a Tus Patrocinadores Potenciales
, es posible que te salgas con la tuya y apliques los plazos para vender seguros de vida (lo conseguirás en un minuto). Pero cuando se trata de patrocinios, especialmente a nivel corporativo, a menudo hay algo de burocracia que superar.
Dé a sus patrocinadores mucho tiempo para revisar sus números y solicitar la financiación adecuada.
Si incluyes esto en la planificación de tu presentación, no debería ser un problema si tienes que esperar y hacer muchos seguimientos (que tendrás que hacer).
13. No promover Contratos de varios años
Ofrecer solo contratos de 1 año es un gran error. De hecho, yo diría que solo ofrece un contrato de un año si el patrocinador está en contra de cualquier otra cosa.
La venta de contratos de dos o tres años no solo garantizará un ingreso residual, sino que también será atractiva para futuros patrocinadores al mostrar intereses externos.
14. No ofrecer Exclusividad para Eventos
El patrocinio exclusivo podría ser atractivo para empresas de renombre y alto valor.
Cree un paquete para ofrecerles primero que cubra todos los costos y cree un margen de beneficio saludable.
15. No ofrecer Exclusividad de categoría
No asuma que la exclusividad del evento es para todos los patrocinadores.
Vender exclusividad a diferentes categorías puede atraer a muchos patrocinadores. Y obtener mayores ingresos.
16. Pensando Que Se Acabó
Amigo. No levantes los pies todavía. Seguimiento después del evento.
La mayoría de sus patrocinadores para el evento del próximo año podrían ser los mismos patrocinadores del evento de este año. Póngase en contacto con ellos poco después del evento y ofrézcales un paquete para el próximo año si no compraron un contrato de varios años.
Obtenga la mayor cantidad de comentarios posible para que pueda realizar los cambios necesarios al año siguiente.
17. Reinventar la Rueda
No crea que tiene que cambiar todo sobre sus eventos cada año, o cambiar los paquetes de patrocinio. Claro, refréscalo. Manténgase al día, pero si funciona para sus patrocinadores, ¡mantenga el buen trabajo!
18. No discutir las Expectativas de Compromiso con los Patrocinadores
No dejes caer la pelota una vez que hayas hecho la venta. Para que su patrocinio tenga éxito, debe consultar con sus patrocinadores para ver cómo planean medir el éxito de su asociación.
Si nunca antes han patrocinado un evento, blog o podcast, es posible que no sepan qué esperar. Tenga listas algunas de las mejores prácticas para compartir con patrocinadores con menos experiencia.
Para los patrocinadores que patrocinan regularmente cosas, trate de ir más allá para superar sus expectativas.
19. No limitar el Número de Patrocinios
Decida por adelantado un límite para el número de patrocinadores que necesita para cubrir los costos de producción y generar ingresos.
Permitir demasiados patrocinadores disminuye el valor que está ofreciendo a sus patrocinadores potenciales y los convierte en otro nombre en una lista.
20. No permitir Regalos a Cambio de Patrocinios
Tenga en cuenta que muchas empresas, tienen directrices estrictas sobre lo que pueden hacer con sus fondos.
Por ejemplo, una organización sin fines de lucro puede proporcionar dinero para el catering de su evento, pero no se le permitirá escribir un cheque para un «patrocinio».»
O una institución educativa podría ofrecer ayuda audiovisual.
Reconoce el valor y no descuentes productos y servicios.
No aceptar un No por Respuesta
Esto va en contra de todo lo que haya escuchado sobre ventas, pero si desea que su propiedad de patrocinio sea valorada y respetada, manténgase alejado de las tácticas de vendedor de autos usados.
Como dice Jason, » Si alguien directamente dice que no, probablemente va a ser un no cada vez.»
Toma una pista. No seas ese tipo.
Cómo Convertir un» No «En un» SÍ » Al Vender Patrocinios
Si estás vendiendo patrocinios, no escucharás MUCHO. El truco es averiguar qué no es no, y cuál puede convertir el no en sí.
Haga clic aquí para obtener más información «
PERO sure Asegúrese de comprender el tipo de» no » que recibió y si hay una oportunidad de convertir ese no en un sí.
Esperamos que esto te ayude a evitar algunas trampas potenciales en tu búsqueda para agotar tu evento. Si necesitas ayuda extra, ¡ya sabes dónde encontrarnos!