Dieses Thema beschäftigt die Wirtschaft schon seit Ewigkeiten. Im Laufe der Jahre gab es große Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb. Einige würden fragen: „aber warum?“, andere würden mit den Augen rollen und sagen: „Du sagst es mir!“ Egal, ob Sie auf der Marketing-Seite oder auf der Vertriebsseite dieses scheinbar ewigen Krieges in Unternehmen sind, ich bin sicher, Sie haben auch ein wenig Licht darauf geworfen, wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten – nicht nur, weil Sie müssen, sondern weil die beiden zusammenarbeiten einen Wert haben.
Während der Recherche für diesen Blog habe ich das Consumer Insights-Produkt von DemandJump verwendet, um zu sehen, wonach die Leute wirklich suchen und nach diesem Thema fragen. Eines der Dinge, die ich fand, war eines der Top-Videos mit dem Titel „Den Krieg zwischen Vertrieb und Marketing beenden.“
Lassen Sie uns etwas mehr in den „Krieg zwischen Vertrieb und Marketing“eintauchen. Mit bestimmten Fragen und Aussagen, die gesucht und gestellt werden.Aber bevor wir in dieses Kaninchenloch gehen, lassen Sie uns einfach notieren, was die allgemeine Wurzel der Unterschiede zwischen den beiden ist. Meine persönliche Meinung ist, dass ein guter Weg, um den Ursprung der Unterschiede zu sagen, vom Marketing kommt, das sagt: „Wir haben Ihnen all diese Leads zur Verfügung gestellt und Sie konnten sie nicht schließen“, und vom Vertrieb, der sagt: „Ihre Leads waren keine qualifizierten Leads und waren für uns nutzlos.“ oder eine Art Variation von hin und her von beiden Seiten.
Zeit, tief in Fragen und Aussagen einzutauchen.
Wie kann Marketing dem Vertrieb helfen?
Seien wir ehrlich, egal auf welcher Seite Sie sich befinden Marketing liefert den Inhalt für das Unternehmen und das ist Teil ihrer Expertise. Warum sollte der Vertrieb nicht vom Marketing lernen wollen, um seinen Interessenten und Kunden bessere Inhalte zur Verfügung zu stellen? Warum dort aufhören, Inhalte werden überall verwendet, E-Mails, Telefonanrufe, Demos, Verkaufstreffen mit Interessenten und Kunden. Die Liste der Bereiche, in die Inhalte eingehen, ist erheblich lang. Warum möchten Sie nicht Hilfe vom Marketingteam, das die Experten für das Schreiben von Inhalten sind. Dies ist nur eine Möglichkeit, wie Marketing dem Verkauf helfen kann.
Andere Möglichkeiten wären, dass der Vertrieb spezifische Informationen bereitstellt, die er benötigt, um den idealen „perfekten Lead“ zu haben. Auf diese Weise kann das Marketing Leads mit seiner Taktik und Strategie qualifizieren, um dem Vertrieb die besten Leads zu geben, was auf lange Sicht eine höhere Abschlussrate bietet.
Was sollte der Vertrieb für das Marketing tun?
Aus meiner Erfahrung im Vertrieb mussten Marketing und Vertrieb an vielen Dingen zusammenarbeiten. Bei einem der ersten Unternehmen arbeitete ich für den CMO, der auch Präsident des Unternehmens war. Obwohl er der CMO war und einige der Bemühungen auf das Marketing konzentrierte, war das Unternehmen nicht groß genug, um ein vollständiges Marketingteam zu haben. Er nutzte die ausgehenden BDRs, um bei ausgehenden E-Mails einen Marketingstil zu entwickeln, und versorgte die BDRs mit genügend Inhalten, damit sie die Marketinginhalte mit ihrer Verkaufsstrategie und -taktik bestäuben konnten, wenn sie einen Interessenten am Telefon hatten. Natürlich bin ich sicher, dass die meisten zustimmen würden, dass dies nicht der beste Ansatz ist, aber es hat die Arbeit für dieses Unternehmen zu der Zeit erledigt.
Aus meiner Erfahrung im Vertrieb Die Art und Weise, wie der Vertrieb dem Marketing helfen kann, ist sowohl einfach als auch schwierig. Hier sind einige dieser Möglichkeiten: Der Vertrieb muss genügend Meetings haben, um die wahren Bedürfnisse der Interessenten zu verstehen. Auf diese Weise verfügen sie über genügend Daten, um aussagekräftige Informationen mit dem Marketing zu teilen. Dies bietet Marketing nicht nur die Daten, die sie benötigen, um zu verstehen, was Verbraucher über das Produkt / die Dienstleistungen wollen oder mögen, sondern gibt ihnen auch mehr Daten darüber, welche Arten von Interessenten die besten Personas / Titel sind.
Dieses Feedback aus dem Vertrieb hilft dem Marketing auch, den Wert der von ihm verwendeten Marketingkanäle umfassender zu verstehen. Durch die Kommunikation mit dem Marketing, welche Leads am umsatzstärksten sind und warum, kann das Marketing dies bis zur Lead-Quelle zurückverfolgen, um die größeren Auswirkungen seiner Marketingkanalaktivitäten zu verstehen..
Eine weitere großartige Möglichkeit, wie der Vertrieb mit dem Marketing zusammenarbeiten kann, besteht darin, zu verstehen, welche Inhalte das Marketingteam herausbringt. Auf diese Weise kann der Vertrieb mit dem Marketing zusammenarbeiten und einige dieser Inhalte zu seiner Prospektion hinzufügen oder die Marketinginhalte für Ressourcen in seinen E-Mails verwenden.
Alles in allem können sich Marketing und Vertrieb durch die Zusammenarbeit wirklich gegenseitig stärken, aber schauen wir uns einige weitere Fragen oder Themen genauer an.
Warum sollten Vertrieb und Marketing getrennt sein?
Diese Antwort ist 100% meine persönliche Meinung basierend auf meiner Erfahrung und meinen Recherchen und Lesungen. Sie sollten absolut nicht getrennt sein, Sie haben zwei Teams, zwei Gruppen von Menschen und zwei sehr wichtige Teile des Geschäfts und seines Erfolgs. Warum sie getrennt halten? Stellen Sie es sich so vor. Marketing bietet Dinge wie Inhalte rund um die Dienstleistungen / Produkte / Branche, Daten darüber, welche Anzeigen geschaltet werden sollen, welche Strategien die besten Leads bringen, welche Strategie den meisten Umsatz und ROI bringen wird. Dann haben Sie Verkäufe, Interaktion mit den Kunden und Interessenten aus erster Hand, sei es per E-Mail, Telefonanrufe, von Angesicht zu Angesicht oder eine andere Verkaufsstelle, um mit jemandem zu kommunizieren, der dem Unternehmen möglicherweise Einnahmen bringen wird.
Ihre Aufgaben sind genauso schwer wie jeder andere Teil des Unternehmens, einschließlich Marketing. Das Verkaufsteam ist dafür verantwortlich, die Leads, die das Marketing einbringt, aufzunehmen und diese Leads in Einnahmen umzuwandeln. Warum möchten Sie nicht, dass die beiden Teams, die die Einnahmequelle oder den Cashflow wirklich vorantreiben, zusammenarbeiten? Ein gutes Beispiel wäre, wenn Sie einen Film machen würden, würden Sie wollen, dass der Autor und der Produzent zusammenarbeiten, um das bestmögliche Bild für das Publikum zu malen?
Ist der Vertrieb Teil des Marketings?
Wenn man sich das ganze Bild ansieht, ist der Verkauf ein Teil des Marketings und das Marketing ein Teil des Verkaufs. Die beiden Schritte können immer noch erfolgreich sein, wenn sie von den Teams und der Führung korrekt ausgeführt werden. Ich habe jedoch gesehen, dass die Teams, die gemeinsam arbeiten, eine Kraft sind, mit der man rechnen muss und die insgesamt große Erfolge erzielen wird. Und wenn man dies als Team tut, fühlt sich die Anstrengung, Energie, Blut, Schweiß und Tränen, die auf beiden Seiten in den Prozess fließen, lohnender an.
Ich persönlich kenne Marketing-Teammitglieder, die besser sprechen und besser mit dem Verbraucher kommunizieren können als einige der besseren Verkäufer. Ich habe auch gesehen, wie Vertriebsmitarbeiter einige der besten inhaltsgesteuerten E-Mails geschrieben haben, die einige Marketingbemühungen durchgeführt haben. Durch die Kombination der Fähigkeiten und Köpfe talentierter Vertriebs- und Marketingfachleute werden die beiden ihre Momente der Meinungsverschiedenheit haben, aber insgesamt haben die beiden Teams, die zusammenkommen, einen größeren Vorteil.
Statistik zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
Wenn Sie so weit gelesen haben und immer noch der Meinung sind, dass Marketing und Vertrieb nicht zusammenarbeiten sollten, oder wenn Sie sich nur unsicher sind und mehr als ein paar Absätze benötigen, die aus der persönlichen Erfahrung oder Meinung einer Person stammen. Hier sind einige Statistiken, die ich bei Recherchen gefunden habe, und die Quellen, die sie bereitgestellt haben.
- 95% von Käufern kaufen von jemandem, der ihnen in jeder Phase des Kaufprozesses Inhalte gegeben hat
- 1 von 4 Unternehmen gibt an, dass ihre Marketing- und Vertriebsteams entweder „falsch ausgerichtet“ oder „selten ausgerichtet“ sind
- 67% der Unternehmen können Geschäfte besser abschließen, wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind.
(Quelle: Precision Marketing Group)
- Die Ausrichtung beider Teams könnte zu 209% mehr Einnahmen aus dem Marketing führen
- Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb führt zu einer um 36% höheren Kundenbindung
- Eine Fehlausrichtung zwischen Marketing- und Vertriebsteams kostet Unternehmen durchschnittlich 10% des Umsatzes pro Jahr
- Die Mitarbeiter absolvieren 57% ihrer Buyer Journey, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen
- 55% der Vermarkter wissen nicht, welche Assets für ihre ihre Vertriebskollegen
- 56% der Unternehmen erreichen ihre Umsatzziele – weitere 19% verwalten um ihre Ziele zu schlagen.
(Quelle: Review42)
- B2B-Organisationen mit eng abgestimmten Vertriebs- und Marketingaktivitäten erzielen ein um 24% schnelleres dreijähriges Umsatzwachstum und ein um 27% schnelleres dreijähriges Gewinnwachstum
- Unternehmen mit starker Vertriebs- und Marketingausrichtung erzielen eine jährliche Wachstumsrate von 20%
- 65% der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie keine Inhalte finden, die sie an potenzielle Kunden senden können.
(Quelle: Zoominfo)
Sie werden einige Überschneidungen in diesen Statistiken feststellen, was nur die Bedeutung der Ausrichtung und Nähe von Vertrieb und Marketing beweist. Daher sollte die Zusammenführung der beiden Teams für jedes Unternehmen Priorität haben.
Marketer und Vertriebsmitarbeiter auf der ganzen Welt hatten im Laufe der Jahre ihre Unterschiede, ich denke, es ist an der Zeit, dass wir aufhören, uns auf die Unterschiede zu konzentrieren und das Fachwissen und die Fähigkeiten beider Teams zu nutzen.
Wenn wir zusammenarbeiten, werden wir viel erfolgreicher sein. Durch die Zusammenführung dieser beiden Teams oder zumindest durch die Verbesserung der Ausrichtung von Marketing und Vertrieb können beide Teams „die ganze Geschichte erfahren“ – wie wir bei DemandJump gerne sagen.