Was ist ein Vertriebs-CRM? Steigern Sie den Umsatz, verbessern Sie die Kundenbindung und mehr

Egal, ob Sie ein Fortune-500-Unternehmen oder ein kleines Unternehmen sind, das Ihre Branche prägen möchte, Sie können von CRM-Software profitieren. Um eine klare Vorstellung davon zu bekommen, wie wertvoll ein Vertriebs-CRM für Ihr Unternehmen wäre, müssen Sie verstehen, wie CRM den Umsatz verbessert.

Sicher, ein Vertriebs-CRM bietet Ihnen Dinge wie Automatisierung und Echtzeitdaten. Aber es kann so viel mehr. Unternehmen erkennen dies und sehen den Wert der Verwendung von CRMs weit über die Verbesserung der Effizienz und Kundenzufriedenheit hinaus.

Im Jahr 2017 berichtete Gartner, dass CRM zum größten Softwaremarkt wurde. Der Aufwärtstrend hat sich seitdem nur fortgesetzt, und der Markt wird voraussichtlich bis 2025 unglaubliche 80 Milliarden US-Dollar erreichen.

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Bei so vielen großen und kleinen Unternehmen, die sich CRM zuwenden, können Sie es sich nicht leisten, zurückgelassen zu werden. Vor allem, wenn man bedenkt, dass ein Vertriebs-CRM zum grundlegenden Ziel eines jeden Unternehmens beiträgt: die Steigerung der Gewinne.

Lass uns eintauchen und herausfinden wie!

Was ist ein CRM?

Ein CRM (Customer Relationship Management) macht genau das, was es sagt — es ist ein System, das Unternehmen hilft, ihre Kundenbeziehungen zu verwalten. Die Liste der Dinge, die ein CRM zu Ihrem Marketing beiträgt, Vertrieb und Kundenservice ist wie die gelbe Backsteinstraße in Oz … es geht weiter und weiter:

• Leads generieren und pflegen
• Verkäufe abschließen
• Kundendaten überwachen
• Aufgaben optimieren
• Eine Killer-Vertriebspipeline aufbauen
• Auf Kundenbedürfnisse reagieren
• Marketingkampagnen verwalten

Wenn es um das Potenzial Ihres Unternehmens geht und bestehende Kunden, ein CRM behandelt alles, was Sie auf sie werfen. Hier finden Sie einen Überblick über die wichtigsten Anforderungen, die Sie in einem CRM finden:

• Marketing Automation
• Verkaufsverfolgung
• Business Intelligence
• Funktionale Komponenten wie Social Media Integration, Datenmanagement und E-Mail

Ein CRM ist also ziemlich gut. Jetzt ist es an der Zeit, die Frage zu beantworten: „Wie hilft CRM dem Vertrieb?“

Vorteile

Schauen wir uns einige der Hauptvorteile genauer an und wie CRM im Vertrieb hilft.

Die richtigen Leads aufbauen und verfolgen

Die Lead-Generierung ist der Ausgangspunkt für den Verkaufszyklus — und ein Vertriebs-CRM. Schließlich können Sie keine Verbindungen zu Kunden aufbauen und pflegen, es sei denn, Sie finden zuerst Leads.

Aber wie beim Kauf eines Autos möchten Sie nicht nur Leads, die Sie finden können. Sie wollen die richtige Art von Leads.

Marketing und Vertrieb sind eng auf dieses Ziel ausgerichtet. Die Marketingabteilung generiert Leads und lockt sie durch den Trichter, und dann liegt es an den Verkäufern, diese Opportunities zu konvertieren.

Klingt einfach genug, ist aber schwieriger in die Praxis umzusetzen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Leads von Ihrem idealen Zielmarkt sammeln. Andernfalls verschwenden Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit. Eine Studie ergab, dass die Hälfte Ihrer Interessenten nicht gut passt, daher ist es in Ihrem besten Interesse, sicherzustellen, dass Ihre Lead-Qualität so hoch wie möglich ist.

Zur Veranschaulichung: Wenn Ihre Zielkunden Makler sind, hat es keinen Sinn, Leads zu gewinnen, die Anwälte sind. Natürlich hat jede Zielgruppe eine qualifizierte Peripherie, die man nicht übersehen sollte. In diesem Beispiel können dies Kreditgeber, Entwickler und Innenarchitekten sein.

Lead Management, eine zentrale Komponente eines Vertriebs-CRM, spielt eine Schlüsselrolle bei der Erzeugung hochwertiger Leads. Es verwendet Funktionen wie Lead-Scoring, Kategorisierung und Tracking, um Ihre Vertriebspipeline effektiv zu verwalten.

Sobald Leads im System sind, ist es einfach, ihren Fortschritt zu verfolgen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter eingreifen können, wenn ein Lead vorbereitet und bereit ist, anstatt die Waffe zu springen und eine Gelegenheit zu verpassen. HubSpot-Untersuchungen zeigen, dass 60 Prozent der Käufer es vorziehen, während der Überlegungsphase mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen.

Mit dem Lead-Ranking weiß das Verkaufsteam, welche Leads priorisiert werden müssen, damit sie ihre Zeitpläne entsprechend planen können. Dies führt zu einer besseren Ressourcenallokation, da sie auf die Leads abzielen können, die am ehesten konvertieren.

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Erhalten Sie die richtigen Informationen zur richtigen Zeit

Wo auch immer Ihre Vertriebsmitarbeiter sind — ob Sie Kontakte per E—Mail versenden oder auf den Bürgersteig klopfen und sich mit potenziellen Kunden treffen – Sie benötigen einen schnellen und einfachen Zugriff auf Vertriebsinhalte und Lead-Daten.

Das typische Vertriebs-CRM bietet mobile Apps, um die ständige Nachfrage nach Daten von überall zu unterstützen. In einer Datenbank werden alle Informationen zu Ihren Leads an einem einzigen Ort gespeichert, sodass Sie so einfach zu erreichen sind wie das Eis im Gefrierschrank.

Bessere Teamarbeit schaffen

Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen sind in erster Linie diejenigen, die den Umsatz steigern. Wenn beide Teams effizient zusammenarbeiten können, wird Ihr Unternehmen gedeihen.

Vertriebsmitarbeiter haben viele Daten zu verfolgen. Die Implementierung eines Vertriebs-CRM kann der Marketingabteilung helfen, die Daten, die das Verkaufsteam eingibt, zu maximieren. Wenn das Marketing einen klaren Einblick hat, was Leads zum Kauf anregt und wo sie sich im Verkaufsprozess tendenziell ducken, können sie Kampagnen entwickeln, die Kunden effektiver anziehen.

Vertriebs-CRMs helfen auch dabei, Ihre Prozesse zu rationalisieren und alle auf dem gleichen Stand zu halten:

• Kalenderintegrationen: Erhalten Sie vollen Einblick in die Anrufpläne, damit das Verkaufsteam die Verfügbarkeit nutzt und Doppelbuchungen vermeidet.
• VoIP-Funktionen: Verwalten Sie ausgehende und eingehende Anrufe und protokollieren Sie Anrufinformationen automatisch, damit Vertriebsleiter die Ergebnisse für jeden Vertriebsmitarbeiter schnell anzeigen können.
• Vorlagen: Verwenden Sie Vorlagen für E-Mails und Dokumente, um die Arbeit effizienter zu gestalten.

Schließlich führt ein Vertriebs-CRM ein laufendes Konto über Kundeninteraktionen. Egal, wo sich jemand befindet – von einem Top-of-the—Funnel-Lead bis zu einem neu konvertierten Kunden – Ihre Teams können den Verlauf jedes Kontakts anzeigen. Dies stellt sicher, dass bei der Übergabe vom Vertrieb an das Marketing oder an einem anderen Übergangspunkt nichts verloren geht.

Jedem Team einen Einblick in die Details jedes Leads und Kunden zu geben, erleichtert die nahtlose Zusammenarbeit in der gesamten Vertriebspipeline und darüber hinaus.

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Verbessern Sie die Kundenerfahrung

Customer Experience (CX) ist das heiße Thema, wenn es um B2B-Marketing im Jahr 2019 geht. Aber egal, ob Sie sich auf B2B oder B2C konzentrieren, Sie können es sich nicht leisten, die entscheidende Rolle zu ignorieren, die CX für eine erfolgreiche Strategie spielt.

Der Grund ist einfach: Unternehmen, die in CX investieren, profitieren davon. Die Steigerung der Kundenbindung und der Kundenzufriedenheit sind ein paar Ergebnisse, um den Kunden ein außergewöhnliches Erlebnis zu bieten.

Und wenn es um den Verkauf geht, ist es wichtig, sich auf den Kunden zu konzentrieren. Eine HubSpot-Käuferumfrage ergab, wie wichtig es ist, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Die Top-Wahl Befragten ausgewählt, wenn sie gefragt, was ihnen eine gute Verkaufserfahrung gibt? Auf ihre Bedürfnisse hören.

Ein fantastisches Erlebnis zu bieten, klingt großartig, oder? Wie bei den meisten Dingen, die tun, gibt es einen Haken.

Kunden zu begeistern mag auf dem Papier machbar klingen, aber die Realität neigt dazu, ein Aktenvernichter zu sein. Kunden haben hohe Erwartungen und haben keine Angst, negative Bewertungen zu hinterlassen oder in sozialen Medien über ihre quälende Kundendiensterfahrung zu schimpfen.

Glücklicherweise ebnet ein Vertriebs-CRM den Weg durch die heutigen Marktkomplexitäten und -anforderungen, sodass Sie für Ihr Kundenerlebnisspiel an der Spitze stehen können. So geht’s:

Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Wer kauft bei Ihnen? Welche Art von Inhalten bindet sie ein?

Ein Vertriebs-CRM sagt es Ihnen. Analysetools geben Ihnen einen klaren Überblick darüber, was in Ihren Kampagnen funktioniert und was nicht, sodass Sie sehen können, was Resonanz findet.

Mit Sales CRMs lernen Sie Ihre Kunden auch weit über Oberflächeninteraktionen hinaus kennen. Sie können Ihre Ergebnisse im System aufzeichnen, und jeder Kontakt wird zu mehr als einem Profilnamen, wenn Sie Details zu seinem Geschäft hinzufügen, Kämpfe und Ziele. Wenn Sie diese Beziehung aufbauen, können Sie ihnen besser dienen und ihnen zum Erfolg verhelfen.

Mit Social-Media-Integrationen erhalten Sie noch tiefere Einblicke. Ein Vertriebs-CRM gibt Ihnen einen Einblick, worüber potenzielle und bestehende Kunden sprechen, sammelt Kundendaten und verfolgt, welche Leads über Ihre Social-Media-Kanäle in den Trichter gelangen.

Die richtigen Leute mit den richtigen Angeboten ansprechen

Die Leute sind stur. Es dauert mehrere Interaktionen mit einer Marke, bevor wir wahrscheinlich nach der Kreditkarte greifen. Vermarkter wirken dem entgegen, indem sie uns mit Anzeigen, Werbespots, Angeboten und Website-Popups bombardieren – alles, was sie tun können, um unsere Aufmerksamkeit zu erregen und Glaubwürdigkeit und Bekanntheit aufzubauen.

Aus diesem Grund sind wir so gesättigt, dass wir in allen Marketingbotschaften ertrinken. Das macht Personalisierung von größter Bedeutung. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, die Verbraucher brauchen immer noch Marketing, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Der Schlüssel ist, sicherzustellen, dass Sie die richtigen Leute ansprechen.

Vertriebs-CRMs verfügen über mehrere Tools, die Ihnen dabei helfen:

• Kunden-Targeting: Segmentieren Sie Ihre Kontakte in Kategorien.
• E-Mail-Marketing: Erstellen Sie Kampagnen und definieren Sie, welche Segmente welche Kampagnen erhalten. Sie können beispielsweise eine Lead-Nurture-Kampagne an alle senden, die ein kostenloses E-Book von Ihrer Website herunterladen.
• Kampagnenanalyse: Überwachen Sie die Leistung jeder Kampagne und nehmen Sie Anpassungen für zukünftige Kampagnen vor.

Behalten Sie den Überblick über Kundenanfragen

Wir waren alle dabei: zu Tode verärgert über das Warten auf den Kundensupport, um endlich auf unser Problem zu antworten. Es fühlt sich an, als könnten wir eine Menge Schokoladenkekse aufschlagen, ein Paket bei der Post abgeben, dem Hund ein Bad geben, das undichte Waschbecken reparieren und einen Halbmarathon laufen, während wir warten.

Ein Vertriebs-CRM bietet Fallmanagement, damit Sie diese Verzögerung verringern können. Benachrichtigungen warnen Sie, wenn Kunden Probleme aufwerfen. Und Sie erhalten auch ein besseres Task-Management. Sie können Aufgaben schnell hinzufügen oder löschen sowie Aufgaben basierend auf ihrer Priorität organisieren, sodass die wichtigsten Tickets sofort angezeigt werden.

Ein weiteres hilfreiches Feature ist die Automatisierung. Es reduziert die Chance für menschliches Versagen, so dass weniger Kundenanfragen durch die Risse in den gleichen dunklen Abgrund rutschen, in den Socken nach dem Waschen gehen.

Eine gute Erfahrung führt zur Kundenzufriedenheit. Und zufriedene Kunden bleiben loyal, kaufen mehr und verweisen andere.

Reagieren Sie schneller

E-Mail-Funktionen sind ein gemeinsames Merkmal eines Vertriebs-CRM. Diese Integrationen machen es einfacher, zeitnah zu antworten. Einige Sales CRM bieten auch Live-Chat, so kann Ihr Team arbeiten, um Kundenprobleme zu lösen oder Fragen sofort beantworten.

Schnelle Antworten, bevor Menschen zu Kunden werden, sind ein weiteres kritisches Element. Eine Studie ergab, dass es entscheidend ist, wann Sie antworten. Die erste Reaktion auf potenzielle Kunden beeinflusst, wie viele Opportunities Sie konvertieren, in Höhe von 50 Prozent des Umsatzes. Und HubSpot-Forschung ergab, dass 51 Prozent der Käufer eine rechtzeitige Antwort als einen wichtigen Teil der Schaffung einer positiven Erfahrung betrachteten.

Datenmanagement

Haben Sie einen Prozess zur Steuerung der Menge an Kundendaten, die durch Ihr Unternehmen fließen? Wenn nicht, müssen Sie anfangen. Wie gestern.

Das Notieren von Notizen auf einem Notizblock oder das Verfolgen von Lead-Informationen in einer Tabelle reichte früher aus, um die Arbeit zu erledigen. Nicht mehr. Selbst wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, können Sie von den leistungsstarken Tools profitieren, die ein Vertriebs-CRM zur Verwaltung Ihrer Daten bietet.

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Das Kontaktmanagement ist ein Hauptmerkmal von CRMs für den Vertrieb. Sie können alle Ihre Informationen an einem einzigen Ort zusammenstellen und organisieren. Ihr Marketingteam muss nicht durch Papierstapel graben, um die Liste der Leads zu finden, die ein Vertriebsmitarbeiter auf einer Messe gekritzelt hat. Egal, wer Zugriff auf die Informationen benötigt, sie werden in einer zentralen Datenbank gespeichert, die alles sauber und ordentlich hält.

Vertriebs-CRMs machen jedoch nicht bei Echtzeitdateneinblicken in Kunden halt. Sie bieten einen umfassenden Überblick über die Vertriebspipeline und lassen Vertriebsleiter sehen, wo jeder Deal steht. Und sie zeigen auch individuelle und Teamleistung.

Dashboards können Daten in Grafiken und Diagrammen zusammenfassen, sodass Sie einen vollständigen Überblick über die für Sie wichtigen Metriken haben.

• Wie viele Verkaufschancen haben Ihre Vertriebsmitarbeiter im ersten Quartal umgesetzt?
• Welche Vertriebsmitarbeiter sind am produktivsten?
• Wie viele Deals sind in Arbeit?
• In welcher Region liegt das größte Potenzial?
• Wie hat sich Ihre letzte E-Mail-Marketingkampagne entwickelt?

Wenn Ihre Daten organisiert sind, müssen Sie das Ratespiel nie mehr spielen. Treffen Sie fundierte Entscheidungen auf der Grundlage von Daten, die eine stärkere Gesamtstrategie für Ihr Unternehmen schaffen.

Sparen Sie Zeit & Geld

Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, Zeit (oder Telefonzeit) mit potenziellen Kunden zu verbringen. Ihre Stellenbeschreibung ist es, Geld zu verdienen – nicht mit langwierigen Zielen und manueller Dateneingabe umzugehen. Wenn sie dabei stecken bleiben, werden sie potenzielle Einnahmen verlieren, und das hilft niemandem.

Das ideale Vertriebs-CRM automatisiert zeitaufwändige Verwaltungsaufgaben und gibt Vertriebsleitern die Möglichkeit, effektiver und produktiver mit ihrer Zeit umzugehen. Wenn Sie sich wiederholende Aktivitäten von den Tellern Ihrer Vertriebsmitarbeiter nehmen, können sie sich auf die Steigerung der Gewinne konzentrieren.

Automatisierung verringert auch die Wahrscheinlichkeit menschlicher Fehler. Der vielleicht größte Vorteil besteht jedoch darin, die Kosten und den Zeitaufwand für den Abschluss des Verkaufs zu senken.

Sie können nicht wachsen, ohne neue Kunden zu gewinnen, aber niedrige Conversion-Raten führen zu höheren Anschaffungskosten. Der Verkauf an Ihren Kundenstamm ist viel kostengünstiger und gleicht die Kosten für die Konvertierung von Leads aus.

Mit Analysen können Sie identifizieren, welche Kunden gute Kandidaten für Upsell- und Cross-Selling-Angebote sind. Darüber hinaus können Sie potenzielle Empfehlungen über Funktionen wie Kontaktempfehlungen anzeigen. Und da Sie jede Interaktion genau überwachen können, können Sie schnell feststellen, welche Kunden Sie erreichen möchten und wann das beste Timing ist.

Das richtige Vertriebs-CRM hilft Ihrem Unternehmen, kostspielige Fehler (sowohl in Bezug auf Zeit als auch in Bezug auf Geld) zu vermeiden, sodass Sie die Kosten senken und gleichzeitig Funktionen bereitstellen können, die Ihren Verkauf optimieren, um den Umsatz zu steigern. Was gibt es nicht zu lieben?

Begrüßen Sie Easy Reporting

Wie viele Leads hat Ihr Unternehmen im letzten Quartal pro Region generiert? Wenn Sie die Antwort nicht kennen oder keinen klaren Einblick in die Leistung und die Ergebnisse Ihrer wichtigsten Kennzahlen haben, benötigen Sie möglicherweise Berichtsfunktionen.

Ein großer Vorteil einer Plattform ist, dass sie Ihre gesamte Organisation auf dem Laufenden hält. Für einen Vertriebsleiter ist es eine Sache zu wissen, wie hoch die Conversion-Rate für SQLs ist, aber Unternehmensleiter benötigen diese Informationen, um die Unternehmensstrategie genau zu gestalten.

Ein Vertriebs-CRM bietet Berichtsfunktionen, sodass niemand genau weiß, wie Sie für jeden KPI vorgehen. Nicht nur das, es macht das Generieren dieser Berichte so einfach wie das Zubereiten Ihrer morgendlichen Tasse Kaffee.

Bewertungsfragen zu stellen

Ein Vertriebs-CRM ist leistungsstark. Aber es ist nur nützlich, wenn es Sie können es so verwenden, dass es Ihren Anforderungen entspricht.

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Zu diesem Zweck sollten Sie bei der Suche nach dem richtigen Vertriebs-CRM für Ihr Unternehmen einige Fragen beachten:

Kann die Lösung Ihre Anforderungen erfüllen? Dazu müssen Sie über die Grundlagen hinausblicken. Vielleicht überprüft es Ihre Kästchen, aber Sie müssen wissen, wie es in realen Szenarien funktioniert.

Wie skalierbar ist die Lösung? Ihr Ziel ist es, Ihr Geschäft auszubauen, sodass die Auswahl eines Systems, das nicht mithalten kann, letztendlich nach hinten losgeht. Die Investition in eine neue Lösung ist nicht billig — tun Sie Ihrem Unternehmen einen Gefallen und stellen Sie sicher, dass Sie dies nicht mehrmals aufgrund schlechter Planung tun müssen.

Ist die Cloud- oder On-Premise-Bereitstellung besser für Ihr Unternehmen? Dies hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab, z. B. davon, ob Sie ein aktuelles CRM ersetzen, welche Barrierefreiheit Sie benötigen und wie viel Anpassung Sie wünschen.

Ist es benutzerfreundlich? Es macht keinen Sinn, in ein System zu investieren, das jedem das Leben schwerer macht. Suchen Sie nach intuitiven Benutzeroberflächen und einfachem Design, das jedem hilft, schnell auf den neuesten Stand zu kommen und in den Hintergrund zu treten, damit sich die Benutzer auf ihre Arbeit konzentrieren können.

Passt es gut zu Ihren anderen Business-Tools? Die CRM-Integration mit Systemen wie ERP und Business Intelligence bietet Ihnen eine robustere Lösung. Stellen Sie also sicher, dass Sie es in wichtige Plattformen und andere Tools wie E-Mail integrieren können.

Was ist der Gesamtpreis? Dies kann trügerisch sein. Achten Sie auf Dinge wie erweiterte Funktionen, die Sie benötigen, die jedoch zusätzliche Kosten verursachen, Pläne, die keine Upgrades ohne zusätzliche Kosten enthalten, und Gebühren für die Überschreitung Ihrer Speicherlimits (für Cloud-Lösungen).

Wie werden Sie Ihre aktuellen Daten in das neue System verschieben? Sofern Sie kein Vertriebs-CRM haben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie alle vorhandenen Daten automatisch laden können. Weil niemand Zeit hat, Tage mit der manuellen Eingabe zu verbringen.

Wie geht der Anbieter bei cloudbasierten Plattformen mit der Sicherheit um? Sie können es sich nicht leisten, Ihre Daten zu gefährden. Stellen Sie sicher, dass der Anbieter über geeignete Sicherheits- und Sicherungspläne verfügt, um Ihre wertvollen Informationen zu schützen.

Deckt der Anbieter eine bestimmte Marktgröße ab? Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, benötigen Sie wahrscheinlich nicht alle Funktionen — und den dazugehörigen Preis – eines Produkts, das sich an Unternehmen richtet. Auf der anderen Seite würde eine große Organisation CRMs für KMU als zu einschränkend empfinden.

Ist die Lösung Best-of-Breed oder Teil einer größeren Suite? Ein in die Suite integriertes Vertriebs-CRM zu erhalten, kann wertvoll sein. Aber mit einem Anbieter, der sich auf CRM spezialisiert hat, werden Sie wahrscheinlich tieferes Wissen und erweiterte Funktionen erhalten, da sie ihre gesamten Bemühungen auf ein einziges Produkt konzentrieren können.

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Nächste Schritte

Das richtige Vertriebs-CRM ist wie eine Rakete, die Ihren Umsatz in die Höhe treiben kann. Es verbessert die Produktivität, bietet Ihnen eine 360-Grad-Ansicht, steigert den Umsatz, hilft, treue Kunden zu halten und vieles mehr.

Ihr Weg zur Implementierung beginnt damit, das richtige Produkt für Ihre Bedürfnisse zu finden. Um Ihnen zu helfen, haben wir einen kostenlosen CRM-Vergleichsbericht zusammengestellt, mit dem Sie Anbieter bewerten können. Mit Bewertungen, Bewertungen und Preisen können Sie leichter feststellen, welche Systeme für Ihr Unternehmen geeignet sind.

Ihre Kunden verdienen das Beste. Ein Vertriebs-CRM stattet Sie mit den Tools aus, die Sie benötigen, um dies zu ermöglichen.