So meistern Sie den wettbewerbsorientierten Verkauf in einem überfüllten Markt

Die SaaS-Branche ist in den letzten Jahren aufgrund relativ niedriger Eintrittsbarrieren, leicht verfügbarer Risikokapitalfinanzierung und eines tieferen, gewissenhafteren Verständnisses der Probleme von Internetunternehmen explodiert.

Mit dieser Explosion steigt die Zahl der Wettbewerber in allen Bereichen, sowohl direkt als auch indirekt. Auf dem heutigen Markt gibt es kein Softwareunternehmen, das keine Konkurrenten hat. Auf hohem Niveau ist Wettbewerb jedoch eine gute Sache. Es bedeutet, dass jedes Problem, das Sie lösen, ein Problem ist, das es wert ist, gelöst zu werden.

Der Live-Chat ermöglicht es dem Verbraucher auch, mehrere Lösungen gleichzeitig zu bewerten.

Mit zunehmendem Wettbewerb nähern sich viele Unternehmen ihren Kunden und Interessenten mehr denn je. Insbesondere das Aufkommen moderner Messenger hat so viel Reibung beim Kauf von Software beseitigt. Für einen Vertriebsmitarbeiter können Sie im Live-Chat an 5 Kunden gleichzeitig verkaufen, im Vergleich zu einem einzelnen Kunden bei einem Telefonanruf oder in einem persönlichen Meeting. Weniger allgemein anerkannt ist, dass Sie zwar an mehr Personen gleichzeitig verkaufen können, der Live-Chat es dem Verbraucher jedoch auch ermöglicht, mehr Lösungen gleichzeitig zu bewerten. Als rep, Ihre Arbeit ist sowohl interessanter und herausfordernder als Ergebnis.

Was ist konkurrenzfähiger Verkauf?

Beim wettbewerbsfähigen Verkauf geht es darum, die Fähigkeit Ihres Unternehmens zu verbessern, die Konkurrenz zu schlagen, indem Sie stärkere, längerfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen. Der Anstieg der Anzahl der Wettbewerber und die zunehmende Leichtigkeit, mit der Kunden ihre Optionen recherchieren und vergleichen können, bedeutet, dass Sie Ihre Konkurrenten anerkennen müssen. Aber was ist der beste Weg, um Ihre Lösung gegenüber der eines Mitbewerbers zu verkaufen?

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre Konkurrenten Respekt verdienen.

Während wir alle diesen Deal erlebt haben, bei dem ein Interessent mit seiner bereits durchgeführten Recherche zu Ihnen kommt und sich voll und ganz dem Kauf und der Verwendung Ihrer Software verschrieben hat, ist dies nicht die Norm. Ein Interessent wird Sie mit ziemlicher Sicherheit neben einem oder mehreren Mitbewerbern bewerten. Für den Kunden geht es im Verkaufszyklus darum, wie er alle relevanten Informationen sammeln und eine fundierte Entscheidung über seine optimale Lösung treffen kann. Also, wie ein Vertriebsmitarbeiter, was tun Sie, wenn Sie hören, „Wie vergleichen Sie gegen X oder Y?“

Diese Situation ist eine Herausforderung, da wir uns nicht mehr darauf konzentrieren, wie wir das Problem des Kunden lösen können, sondern uns auf unsere Konkurrenz konzentrieren. Sie können versuchen, dem mit verschiedenen Ausweich- oder Offensivtaktiken entgegenzuwirken:

• Angriff auf den Konkurrenten. Wenn Sie sich auf ihre Mängel konzentrieren und diese hervorheben, ist dies eine einfache Entscheidung für den Kunden, oder?
• Ignorieren Sie den Wettbewerber. Unsere Aufgabe ist es, unser Produkt zu verkaufen, wir wissen, was wir tun – wenn Sie erfahren möchten, was sie tun, sprechen Sie mit ihnen, richtig?
• Feature Kampf mit dem Konkurrenten. Wir brechen genau auf, was sie anbieten und was wir anbieten und gehen Feature für Feature darauf hin, was wir anders machen. Es geht um das Produkt, oder?

So verlockend diese Ansätze auch sein mögen, es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre Konkurrenten Respekt verdienen. In gewissem Sinne, Sie sind in diesem zusammen. Ja, Sie kämpfen gegeneinander, aber gemeinsam erweitern Sie auch den Markt, ändern die Denkweisen und werden relevanter.

Wettbewerbsfähige Verkäufe: So schließen Sie Geschäfte für Ihr Unternehmen ab

Davon abgesehen ist es Ihr Ziel im Vertrieb, Geschäfte für Ihr Unternehmen abzuschließen.Hier sind einige Dinge zu beachten, wenn Sie wettbewerbsfähig verkaufen:

Kennen Sie die Landschaft

Wenn Sie ein beratender Verkäufer sein möchten, müssen Sie wissen, wer auf dem Markt ist, was sie tun und wie sie sich von Ihnen unterscheiden.

Vergleiche sind Anhaltspunkte

Wenn Sie wissen, wen Ihr Interessent bewertet, und Sie die Wettbewerbslandschaft kennen, können Sie mehr darüber erfahren, wie der Kunde über die Lösung seiner Probleme nachdenkt. Dies kann Ihnen Kontext geben, den Sie sonst nicht bekommen.

Behaupten Sie sich und verlassen Sie sich nicht nur auf den Preis, um Angebote gegen Wettbewerber zu gewinnen

Wenn Sie Ihr Produkt als billiger als die Konkurrenz diskontieren, deutet dies darauf hin, dass Ihr Produkt nicht so gut ist wie das ihre. Und wenn Sie allein durch den Preis gewinnen, werden Ihre Kunden abwandern, sobald es eine günstigere Option gibt. Diskontierung ist ein Hebel im Verkauf, keine Krücke.

Sprechen Sie leidenschaftlich über Ihre Marke und Werte

Kunden treffen Geschäftsentscheidungen nicht immer nur auf der Grundlage der höchsten geschäftlichen Auswirkungen. Entscheidungen können durch andere Faktoren beeinflusst werden – z.B. die langfristige Ausrichtung des Unternehmens oder wofür das Unternehmen steht.

Nutzen Sie den Erfolg der Vergangenheit

In den meisten Fällen besteht der beste Verkaufsmechanismus darin, Ihre Kunden zu nutzen. Kundengeschichten, die sich darauf konzentrieren, von einem Konkurrenten zu Ihnen zu wechseln, sind so mächtig – vor allem, wenn sie starke Statistiken haben, die sie unterstützen.

Unterschätzen Sie nicht Ihre eigene Rolle beim Gewinn eines Geschäfts

Am Ende des Tages ist der Verkauf ein sympathischer Job. Bei Intercom haben wir festgestellt, dass Menschen gerne mit anderen Menschen Geschäfte machen (insbesondere mit Menschen, die sie mögen). Als Vertriebsmitarbeiter freundlich, informiert und ehrlich zu sein, kann genauso wirkungsvoll sein wie jede Feature-Release oder Marketingkampagne.

Wettbewerb ist eine Tatsache im Verkauf. Wie Sie auf diesen Wettbewerb reagieren, bestimmt, wie viele dieser Angebote Sie gewinnen werden. Scheuen Sie sich nicht davor; Seien Sie stattdessen respektvoll, nachdenklich und kundenorientiert. Sie werden die Vorteile auf lange Sicht ernten.