Im Jahr 2017 wird etwa ein Drittel aller Neufahrzeugtransaktionen mit einem Leasing abgeschlossen, was es zu einem sehr wichtigen Bestandteil des Geschäftsmodells des Händlers und des Verbrauchererlebnisses macht. In diesem kurzen Artikel möchten wir zwei Fragen nachgehen: „Wie bestimmt der Verbraucher, ob er leasen oder kaufen möchte?“ … und „Wie verdienen Autohändler mit Leasing Geld?“
Um direkt auf den Punkt zu kommen, gibt es keine absolute Regel, da jeder Verbraucher unterschiedliche Bedürfnisse hat — einige finanzielle und einige emotionale. Lassen Sie uns vergleichen, was in den Prozess geht.
Frühes Autoleasing
Die meisten Leute denken, dass Leasingverträge eine relativ neue Entwicklung in den Vereinigten Staaten sind. Wie sich herausstellt, begann das Leasing von Pferden und Waggons durch Livree Stables bereits in den 1700er Jahren, und in den 1870er Jahren war das Leasing für die Eisenbahnindustrie weit verbreitet rollendes Material.
Nach dem Zweiten Weltkrieg wurde das Automobilleasing zu einem Mainstream-Geschäft, und 1954 wurde U.S. Die Leasing Corporation war das erste Unternehmen, das speziell allgemeine Ausrüstung leaste. Frühe Leasingverträge waren Nettoleasingverträge, was bedeutet, dass der Leasingnehmer alle Kosten für Wartung, Versicherung und Steuern bezahlte.
Zeitgenössisches Autoleasing
Das moderne Autoleasing wurde Anfang der 1960er Jahre von Eustace Wolfington erfunden. Zu dieser Zeit befassten sich Finanzunternehmen nur mit Geschäftskunden, nicht direkt mit Verbrauchern. Wolfingtons Idee war es, den Verbraucher dazu zu bringen, von einem vierjährigen Autokredit zu einem zweijährigen Leasingvertrag überzugehen, der es ihm ermöglichen würde, mehr Autos zu verkaufen, weil der Verbraucher doppelt so oft zurückkommen würde!
Um dies zu erreichen, musste er die Finanzierungskosten für ein neues Auto senken. Seine Gleichung war, den Verbraucher nur die Hälfte des Preises des Autos finanzieren oder leasen zu lassen, was eine ziemlich brillante Idee war. Nach zwei Jahren würde der Händler das Auto zurücknehmen und weiterverkaufen. Der Trick bestand darin, den Restwert in zwei Jahren ziemlich nahe am tatsächlichen Marktwert vorherzusagen.
Die Kreditgeber waren skeptisch, dass der Wiederverkaufswert zwei Jahre später genau vorhergesagt werden konnte. Damit es funktioniert, Wolfington musste institutionelle Kreditgeber dazu bringen, Kredite ohne Rückgriff zu vergeben. Letztendlich hat er über 50 Banken für das Programm angemeldet und den ersten Leasing-Leitfaden veröffentlicht.
Er schuf auch das erste Leasingverlängerungsprogramm, als er feststellte, dass die Verbraucher das Auto am Ende des Leasingverhältnisses zurückgeben und dann weggehen und ein neues Auto von einem anderen Händler kaufen würden.
Von 1965 bis 1968 lagen die Flottenzulassungen im Durchschnitt nur bei etwa 774.000 Fahrzeugen pro Modelljahr, und das Leasing hatte über die Mietwagenbranche hinaus noch keine Zugkraft erlangt. Aber Wolfingtons Konzepte wurden schließlich von der Ford Motor Co übernommen. in den 1980er Jahren und bilden die Grundlage des aktuellen Leasingmodells.
Vorhersage des Restwerts
Nebenbei, hier ist ein Beispiel über die Bedeutung der Vorhersage des Restwerts. Als der Cadillac Allante herauskam, kündigte Cadillac Ende 1986 an, die Restwertberechnung an die Abschreibung des Mercedes 560 SL, seines theoretischen Konkurrenten, zu koppeln. Ratet mal, was passiert ist? Der Wiederverkaufswert von Allante fiel wie ein Stein, während die Mercedes-Werte stabil blieben. Cadillac verlor so viel wie $ 14.000 pro Auto auf dieses Versprechen, das sie im September 1991 brach. Dies führte zu Sammelklagen und schuf eine ganze Klasse von Menschen, die sagten, sie würden nie wieder einen Cadillac kaufen. Es stellt sich heraus, dass die Vorhersage der Zukunft schwierig ist.
Anzahlungen im Verkaufsprozess
Wenn Verbraucher ein Auto KAUFEN, müssen sie je nach Kreditwürdigkeit möglicherweise keine Anzahlung leisten. Dies hat die grundlegendste Annahme hier geändert, denn jahrelang hieß es, wenn Leute ein Auto kauften, Sie mussten einen großen Anzahlungsscheck schreiben. Wenn sie ein Fahrzeug geleast haben, jedoch, Sie mussten nur einen kleinen Scheck schreiben, genannt „Drive-Away-Gebühr.“
In den letzten Jahren musste jeder mit einem guten Kredit-Score keine Anzahlung leisten, also ging diese Logik aus dem Fenster. Darüber hinaus ist der Preis des durchschnittlichen Neuwagens in kurzer Zeit von $ 27k auf $ 35k gestiegen, was auch die Gleichung ändert.
Traditionell sind die monatlichen Zahlungen für einen Mietvertrag normalerweise niedriger, obwohl wir jetzt sechs- und siebenjährige Kaufdarlehen sehen, so dass sich die Menschen für Bankdarlehen qualifizieren und die monatlichen Zahlungen effektiv senken können. Nach der Rückzahlung des Darlehens haben die Verbraucher zwei Möglichkeiten: Das Auto verkaufen oder lange behalten. Die Nettokosten der letzteren können je nach Zustand, Kilometerstand und Wiederverkaufswert überraschend günstig sein, und wenn sie das richtige Auto wählen (d. H. ein beliebtes Modell).
Verbraucher behalten die Freiheit, es zu verkaufen, wann immer sie wollen, aber sie sollten sich bewusst sein, dass der Wert an dem Tag, an dem sie es vom Grundstück des Händlers fahren, um bis zu 20 Prozent abwertet!
Anzahlungen im Leasingprozess
Wenn Verbraucher ein Auto leasen, wird bei der Unterzeichnung ein ziemlich großer Betrag fällig, oft ein paar tausend Dollar. Sie müssen das Auto in makellosem Zustand halten oder für jeden kleinen Kratzer und Ding berechnet werden, wenn sie es zurückgeben. Wenn sie überschüssige Meilen über den Vertragsbetrag hinaus sammeln, werden sie feststellen, dass Leasing sehr teuer sein kann! Dies liegt daran, dass ein Leasingvertrag in der Regel nur etwa 10.000 bis 12.000 Meilen pro Jahr zulässt und der Kilometerstand danach mit fünfzehn Cent pro Meile oder mehr in Rechnung gestellt wird.
Ein Mietvertrag ist schwer, ja fast unmöglich zu brechen. Die monatliche Zahlung ist in der Regel geringer als beim Kauf, sodass Verbraucher ein teureres Auto leasen können. Wenn sie ein kleines Unternehmen haben und das Unternehmen das Fahrzeug least, können sie die vollen Kosten des Leasingverhältnisses als Geschäftsaufwand abziehen, wenn es früher Geschäfte gemacht hat.
Leasing beinhaltet normalerweise alle Wartungsarbeiten, aber da Neuwagen normalerweise eine Garantiezeit haben, die die Leasingdauer überschreitet, ist dies keine so große Sache. Jedes neue Auto hat heute sowieso eine dreijährige Garantie von Stoßstange zu Stoßstange. Käufer müssen möglicherweise für Ölwechsel bezahlen, aber Reifen halten 50 km oder weit über die Leasingdauer hinaus.
Die traditionelle Weisheit ist, dass die Verbraucher mehr Auto fahren können, als sie sich leisten können, da Leasing im Voraus weniger kostet, und alle zwei Jahre auf das neueste Modell aufrüsten können. Dies könnte eine wichtige Überlegung sein, wenn sie in Beverly Hills leben.
Lease to Buy
Es gibt tatsächlich eine dritte Option, genannt LEASE TO BUY. Hier, am Ende des Mietverhältnisses, können die Leute das Auto basierend auf dem Restwert kaufen, oder was der Händler schätzt, dass er es verkaufen kann. Wenn die Verbraucher das Auto wirklich mögen und sich gut darum gekümmert haben, könnte dies eine gute Option sein, insbesondere wenn sie es mit einem Rabatt kaufen können, weil der Händler es nicht überholen und neu vermarkten möchte.
Verbraucher können die Zahlen verwenden, um die Kosten für jede Option zu bestimmen.
Side-by-Side-Vergleiche
Wir werden zwei dreijährige Mietverträge mit einem fünfjährigen Kaufdarlehen vergleichen.
- Vergleichen Sie zunächst die Anzahlung auf den Kauf mit der „Drive-off-Gebühr“ des Mietvertrags.
- Vergleichen Sie als Nächstes die monatliche Gebühr für das fünfjährige Darlehen mit der der dreijährigen Leasingverträge und addieren Sie die Summen für diesen Zeitraum (das sechste Jahr ist für das gekaufte Auto kostenlos).
Wenn Sie die Anzahlung und die Summe der monatlichen Zahlungen für sechs Jahre (zwei dreijährige Leasingverträge) addieren, wird es scheinen, dass Leasing billiger ist.
- Wenn Sie den Mietvertrag beenden, haben Sie kein Eigenkapital im Auto.
- Wenn Sie den Bankkredit zurückzahlen, haben Sie das verbleibende Eigenkapital, was eine beträchtliche Zahl für ein sechs Jahre altes Auto ist (Anmerkung: das durchschnittliche Auto auf der Straße ist heute 11 Jahre alt). Wenn Sie dieses Eigenkapital hinzufügen, ist es definitiv billiger zu kaufen als zu leasen. Natürlich wäre der Kauf eines Gebrauchtwagens noch billiger.
Händlerumsatz
Händler verdienen im Allgemeinen mehr Geld mit einem Leasingvertrag als mit einem direkten Verkauf. Zum einen sind die Verbraucher durch alle beteiligten Begriffe wie „Geldfaktor“, „aktivierte Kostenreduzierung“, „Residual“, „Akquisitionsgebühren“ usw. verwirrt oder eingeschüchtert.
Zweitens sind die Verbraucher daran gewöhnt, mit Händlern zu verhandeln, wenn sie ein Auto kaufen, aber wenn sie leasen, wird ihnen gesagt, dass der „Preis von der Leasinggesellschaft festgelegt wird und es keine Verhandlungen gibt.“ Die Verbraucher konzentrieren sich also auf die monatliche Zahlung, nicht auf den Gesamtpreis. Das ist natürlich nicht wahr; Sie können Preise und Zahlungen verhandeln, aber die meisten Verbraucher werden dies nicht für einen Mietvertrag tun, das ist also ein großer Unterschied.
Als nächstes gibt es weitere Möglichkeiten für Händler, mit Leasing Geld zu verdienen. Zum einen, wenn der Händler den Leasingvertrag mit der Finanzierungsquelle abschließt, wird der tatsächliche Verkaufspreis des Autos nicht separat im Leasingvertrag ausgewiesen – er ist in den „Bruttokapitalisierungskosten“ enthalten, eine Zahl, die auch andere Posten enthält. Dies macht es für den Verbraucher schwierig, wenn nicht unmöglich zu wissen, was er tatsächlich für das Fahrzeug bezahlt hat!
Bei einem Mietvertrag gibt es keinen Zinssatz wie bei einem Darlehen. Der Mietvertrag hat einen sogenannten „Geldfaktor“, der vom Kreditgeber festgelegt wird und auf die „leasingkapitalisierten Kosten“ angewendet wird.“ Der Händler kann den Geldfaktor markieren und Geld von der Leasinggesellschaft zurückerhalten, die Differenz zwischen der „Kaufrate“ und dem, wofür der Händler sie verkauft. Für den Verbraucher ist es fast unmöglich zu bestimmen, wie hoch der tatsächliche Zinssatz ist. (Um den „Geldfaktor“ umzurechnen, multiplizieren Sie ihn einfach mit 2400. Zum Beispiel ein Faktor von .00375 ist ein Zinssatz von 9%).
Wenn der Händler einen Aufschlag von 3% auf die Finanzierung macht, können sie dort einen Gewinn von mehr als 1500 US-Dollar erzielen. Der Händler kann aus Leasinggesellschaften auswählen und eine auswählen, die den vollen UVP des Autos finanziert, sodass er margenstarke Artikel wie Lackschutz und andere relativ nutzlose Add-Ons hinzufügen kann. Andere Dienste können hinzugefügt werden, und es ist schwierig für den Verbraucher, die tatsächlichen Kosten zu bestimmen, da sie in der Leasingrate gebündelt sind. Gap-Versicherung ist in der Regel obligatorisch für einen Mietvertrag und der Händler macht einen Gewinn auf diese. Bei einem dreijährigen Mietvertrag zum Beispiel scheint es nicht viel zu sein, nur 31 US-Dollar zur monatlichen Zahlung hinzuzufügen, aber es entspricht 1116 US-Dollar über drei Jahre!
Abschließende Gedanken
Zusammenfassend ist es für die Verbraucher wichtig, unabhängig davon, ob es sich um Leasing oder Kauf handelt, Nachforschungen anzustellen und alle Vertragsbedingungen zu verstehen.
Während Leasing Vorteile für Menschen mit einer begrenzten Menge an Bargeld bietet, wird ein Leasing immer eine „Drive-Away-Gebühr“ erzeugen, die ein paar tausend Dollar betragen kann. Oft braucht der Verbraucher nur ein wenig zusätzliche Hilfe, um diese Gebühr zu erheben, und hier kommt CrossCheck ins Spiel.
Mit dem Multiple Check-Programm steht CrossCheck am Point of Sale und ermöglicht es dem Verbraucher, bis zu vier Schecks zu schreiben, die in den nächsten 30 Tagen hinterlegt werden müssen, so dass er etwas mehr Zeit hat, um das Geld zu erhalten, ohne Kredit zu beantragen oder zusätzliche Zinsen zu zahlen.
Multiple Check ist ein absolut unverzichtbares Werkzeug für den Händler, egal ob er ein Auto least oder verkauft, und das Beste ist, dass er dem Verbraucher Sicherheit gibt, was zu einem höheren Verbraucherzufriedenheitsindex für den Händler führt! Das ist also eine Win-Win-Situation. Erfahren Sie, wie Multiple Check den Umsatz bei Ihrem Händler steigern kann, indem Sie unseren kostenlosen Leitfaden herunterladen.
