konsten att sälja detaljhandeln : Hur får du dina kunder att köpa mer (+ Verktyg och exempel)

saknar du möjligheter att öka försäljningen och generera mer intäkter?

om du inte har en detaljhandelsstrategi är svaret ja.

men här är den knepiga delen: människor tycker inte om att säljas. Pushing fler produkter och tjänster på en kund som redan åtagit sig att köpa något från dig kan slå tillbaka och lämna dem känsla mobbad, uppskattad, och rent irriterad.

konsten att merförsäljning innebär att ta en försäljning från en transaktion till en interaktion, från en omvandling till en anslutning.

att göra det gör stor skillnad. Det påverkar dramatiskt kundens upplevelse. Att lägga till sitt ursprungliga köp eller välja ett dyrare objekt blir deras beslut snarare än en påträngande upsell.

så hur hittar du en balans mellan att inte göra något extra erbjudande och driva kunder bort med alltför aggressiv försäljningstaktik? Hur kan du uppmuntra en merförsäljning utan att vara överbärande?

genom att använda strategier som ger mer värde, ger kunden fler fördelar och skapar en bättre övergripande upplevelse. Din försäljning kan faktiskt göra kunderna lyckligare och känna sig mer kopplade till ditt företag och ditt varumärke.

här ska vi titta på skillnaden mellan detaljhandel merförsäljning och korsförsäljning, detaljhandel merförsäljning tekniker och exempel, och hur du kan träna din säljare att framgångsrikt merförsäljning.

Vad är merförsäljning i detaljhandeln?

merförsäljning i detaljhandeln är när du uppmuntra shoppare att köpa en högre prissatta objekt som liknar den som övervägs. Du kan merförsäljning i butik med strategiska detaljhandeln produktdisplayer eller pre-purchase merförsäljning på din försäljningsstället (POS).

du kan sälja mer online under olika stadier av köparens resa, inklusive på produktsidan, kundvagnssidan och med E-postflöden efter köp.

vi kommer att gå in mer i detalj om detaljhandeln merförsäljning strategier nedan.

detaljhandel merförsäljning vs korsförsäljning: vad är skillnaden?

istället för att övertala kunder att köpa en högre prissatt artikel används korsförsäljning för att uppmuntra kunder att köpa kompletterande eller relaterade produkter för att öka sin korgstorlek. Detaljhandel och korsförsäljning har olika fördelar, men när de används tillsammans kan de hjälpa dig att öka försäljningen och förbättra kundupplevelsen.

till exempel, i en cross-sell kan du rekommendera en tre-pack strumpor till en shoppare som köper stövlar. För att göra det till en merförsäljning, erbjuda ett dyrare par stövlar och fråga kunden om de vill uppgradera sitt köp.

för att sälja eller sälja framgångsrikt är det viktigt att vara strategisk i rätt ögonblick. Att sälja en produkt som inte är relaterad eller genom att vara påträngande kan vända människor bort. Du kan misslyckas med att konvertera kunden, och du kan förlora den ursprungliga försäljningen.

den gyllene regeln för upsells: ge värde

ge alltid värde. Att få en shoppare att uppgradera sitt köp eller öka korgstorleken kan öka försäljningsintäkterna. Men erbjudandet måste också ha förmåner för kunden.

innan du försöker sälja någon kund med någon produkt måste du först fråga dig själv om din merförsäljning är till och med relevant. Målet är att generera mer försäljning för ditt företag. Men på lång sikt kommer kundnöjdhet och lojalitet att skapa mer intäkter och övergripande framgång än en engångsförsäljning.

”framgångsrik försäljning av detaljhandeln låser upp så mycket ekonomisk flexibilitet för alla märken”, säger Brandon Park, COO på Win Brands Group. ”Men för att göra det bra måste du se till att upsold-produkterna bildar en röd tråd mellan varje produkt och först och främst är relevanta för vad kunden letar efter. Om det uppnås kan lönsamhet och värdeskapande för kunden gå hand i hand.”

inte slumpmässigt merförsäljning produkter. Se till att det högre prissatta objektet du föreslår alltid är relevant för det ursprungliga objektet. Bonuspoäng om ditt förslag inte bara är relevant utan också fördelaktigt och användbart.

detaljhandeln merförsäljning tekniker

det finns många detaljhandeln merförsäljning tekniker som du kan prova i butik och online för att öka din genomsnittliga ordervärdet (AOV).

Låt oss ta en titt på några:

SPIN framework

SPIN är ett marknadsförings-och försäljningsramverk som hjälper dig att anpassa din försäljningsprocess till din kund. Använd den för att leverera en mer personlig upplevelse som övertygar shoppare.

så här bryter det ner:

• Situationsfrågor hjälper dig att förstå dina kunders behov.
• problemfrågor hjälper kunden att förstå deras behov.
• Implikationsfrågor avslöjar effekten av problemet.
• Need-payoff frågor klargöra hur din lösning hjälper kundens problem.

detta ramverk för merförsäljning av dina kunder är ett subtilt sätt att uppmärksamma en smärtpunkt eller ett problem som de inte var medvetna om.

låt oss säga att du har en kund som vill köpa en ny DSLR-kamera. Du kan starta uppförsäljningsprocessen genom att visa två kameror för kunden och förklara varför det dyrare objektet är en bättre lösning.

börja med att prata om fördelarna med den dyrare kameran. Du kan säga, ” båda kamerorna är fantastiska, men om du vill ha högkvalitativa bilder är det värt att spendera $100 mer på den här kameran. Du kommer att känna dig som en professionell!”

när kunden väljer den avancerade kameran kan du försöka öka försäljningsvärdet med korsförsäljning. Rekommendera en kamera väska som gör det lättare att bära kameran, och även en bekväm kamera rem.

presentera problemet för dem – och sedan presentera en uppfattning om hur man löser det.

att föreslå en kameraväska löser en av dina kunders problem, men de har sannolikt många andra som ytterligare produkter kan hjälpa till att lindra. Om de är nya på fotografering har de inte de tillbehör de behöver för att göra sin första upplevelse ännu bättre.

avsluta detta ramverk och meddela kunden exakt vad man ska göra nästa genom att säga:

” du kan köpa den här remmen idag med din kamera så att du omedelbart kan vara på språng. Om du lägger till det i ditt köp idag slår vi 10% av remmen och andra kameratillbehör du vill ta med hem.”

det här sättet att sälja är mer som berättande, och det är kraftfullt. Det gör att du kan ta med din kund på en resa. Du målar en bild för dem som de kan föreställa sig själva i. Från att använda sin helt nya (dyra) DSLR hemma för att bära den med dem nästa gång de reser till en ny stad, behöver de inte oroa sig för att släppa eller förlora sitt nya köp.

begränsad tid erbjuder

Ingenting får människor i redskap som en tidsfrist. Att uppmärksamma ett tidsbegränsat erbjudande kan uppmuntra kunder att vidta åtgärder för att köpa ett dyrare objekt eller lägga till ett objekt i sitt ursprungliga köp.

ange tidslinjer för dina erbjudanden och kampanjer. Gör inte öppna erbjudanden. Och var noga med att informera kunden om tidsfristen när du sätter den på plats.

här är några sätt att skapa en känsla av brådska och uppmuntra människor att vidta åtgärder (och köpa mer):

• Plan flash sales
• Schemalägg rabatthändelser runt specifika dagar
• ge” Sista chansen ” inköpsmöjligheter till kunder som köpt tidigare eller visat intresse

detta exempel från Sill illustrerar hur man använder en flash försäljning till merförsäljning. Jag fick detta mail på fredag för en begränsad tid erbjudande. Om jag handlar denna lördag och söndag, Jag kommer att spara på min nästa beställning.

e-postmeddelandet annonserar en två dagars möjlighet att köpa nu och spara i framtiden. Om jag köper då och då när jag får en rabattkod för en framtida beställning, kommer tröskeln att ha sålt mer.

det kommer inte direkt att öka mitt genomsnittliga ordervärde, men det kommer att konvertera mig från en engångshoppare till en återkommande kund. Denna strategi ökar kundens livstidsvärde och totala försäljningsintäkter.

denna detaljhandel merförsäljning strategi kan också användas i butik. Du kan skicka en e-postblast med ett specialerbjudande för köp i butik under en viss tidsperiod.

har du tvivel om att använda tidsbegränsade erbjudanden som en merförsäljning strategi? Tänk bara på shopping galenskap på Black Friday.

vi tenderar att vilja ha saker mer när dessa saker blir knappa. Vi lägger ett högre värde på objekt som inte är allmänt tillgängliga.

att erbjuda erbjudanden – eller till och med själva produkterna—under en begränsad tid driver människor att vidta åtgärder eftersom det utlöser en känsla av brådska. Om vi inte agerar nu kan vi gå miste om det.

Peace-of-mind erbjuder

när din kund gör ett stort köp vill de skydda sin investering. Du kan hjälpa dem att göra det – och sälja dem i processen. Föreslå ytterligare produkter för en liten extra kostnad.

Best Buy gör det mesta av sin vinstmarginal på Tillägg och upsells för dyr teknik.

de vet att kunderna är mer villiga att spendera pengar efter att de redan har gjort ett köp. Och butiken vet att kunderna inte vill att något ska hända med den teknik som de bara spenderade hundratals dollar på.

det ursprungliga priset på tekniken i sig gör ett merförsäljningsobjekt som är utformat för att skydda den investeringen som en affär och en no-brainer. Naturligtvis vill du skydda din $ 800 iPhone med ett fodral och skärmskydd:

dessa typer av detaljhandel upsells kan förbättra din kundupplevelse så länge upsell produkterna är en bra match för det ursprungliga köpet.

dessa erbjudanden fungerar i allmänhet inte för en kund som köper en mycket billigare telefon. Om den senaste tekniken inte står högt på deras prioriteringslista behöver de sannolikt inte heller avancerade skyddstillbehör.

gåvor och belöningar

för att uppmuntra kunder att köpa lite mer än de ursprungligen planerade att köpa, belöna dem för att spendera pengar med dig. Det finns flera sätt att uppnå detta.

Target ger ett lysande exempel med sin linje av tandblekningsprodukter. Det finns flera att välja mellan, alla på olika prispunkter. Men bara en av de dyraste erbjuder ett presentkort på $5 när du köper en utvald produkt.

en kund som kan ha ansett en billigare produkt kan enkelt motivera sig själv när de ser erbjudandet för presentkortet. Om de väljer att använda presentkortet på ett annat målköp, är det som att spara $5 för att handla med återförsäljaren.

det håller också kunden lojal mot varumärket. Du kan uppmuntra kunder att säga ja till merförsäljning när du ger butikskrediter eller skapa någon form av lojalitetsprogram.

OpenTable, till exempel, belönar diners som bokar så många bokningar via appen och visar användarna deras framsteg mot nästa belöning.

produktbuntning

Produktbuntning är en detaljhandel merförsäljning strategi som tar gissningar av att köpa för kunder. Det gör deras liv enklare, ger mer värde och ökar försäljningen.

”valet är ibland en nackdel för konvertering och vi har också funnit att Presentbyggaren är en bra” fokus” – punkt för målsidor eller kampanjer för kunder som anländer till webbplatsen, säger Park.

med hjälp av exemplet ovan kan tröskeln också uppmuntra mig att spendera mer genom att skapa en produktpaket. Det kan innehålla tre krukväxter, krukor att gå med dem, en vattenkanna och trimmare.

i butiken kan växtbunten sitta på ett displaybord. På så sätt förstår kunden omedelbart fördelen med att köpa alla produkter tillsammans. Och de kan visualisera det i sitt hem.

priset på paketet måste vara lägre än summan av varje artikel som säljs separat.

genom att packa produkterna tillsammans gör det din kunds liv enklare. De behöver inte söka eller gå någon annanstans för alla produkter de behöver för sin krukväxtsamling.

regeln om tre

tillämpa regeln om tre till detaljhandeln merförsäljning genom att ge shopper tre liknande alternativ att välja mellan, i en rad priser. Var strategisk och gör den mellanprissatta artikeln Den som har den bästa vinstmarginalen (dvs., produkten med den högsta markeringen).

kunden kanske inte vill köpa den högsta prissatta produkten men är villig att betala priset på produkten i mitten. Det kommer fortfarande att vara en merförsäljning från den lägsta biljetten.

det är viktigt att alltid vara äkta och se till att du inte erbjuder produkter som kan vara utanför kundens prispunkt.

pre-purchase upsells

Retail upselling kan ske i olika faser av köparens resa. I din butik, kan pre-purchase upsells hända vid kassan eller point-of-sale (POS) enhet. Rätt innan kunden kommer att betala, kan du föreslå en högre prissatta objekt som de kanske gillar. Eller så kan du markera ytterligare objekt som passar bra med det ursprungliga köpet.

skapa pre-purchase upsells online genom att lägga till ett avsnitt längst ner på dina produktsidor som säger, ”Du kanske också gillar” eller ”bära med.”Detta uppmuntrar kunderna att öka sin vagnstorlek och spendera mer. Visa liknande eller kompletterande produkter på din kundvagnssida. På så sätt är det lätt för kunden att lägga till dem innan de checkar ut.

Pro Tips: Försök aldrig att sälja på din kassasida. Låt nu shoppare fokusera på att slutföra sitt köp. Du vill inte att de ska överge sin utcheckning Helt.

upsells efter köp

upsells efter köp är ett sätt att generera ytterligare intäkter från befintliga kunder. När en shoppare har slutfört sitt köp, skicka dem ett e-postflöde efter köpet för att dela specialerbjudanden medan ditt företag fortfarande är i åtanke.

du kan till exempel bjuda in dem tillbaka till din butik för att lösa in 10% rabatt de närmaste två veckorna. Eller online kan du visa dem liknande produkter och erbjuda 10% rabatt under en begränsad tid.

hög fraktgräns

en nackdel med att handla online är att du måste betala för frakt och ibland returnerar också. Men om du låter dina kunder hoppa över fraktkostnader kan de vara mer benägna att köpa produkter med högre priser (och köpa i allmänhet).

du kan göra detta genom att skapa en fri frakt tröskel. Om en kund spenderar ett visst belopp på sitt köp skickas det gratis. Detta uppmuntrar shoppare att spendera mer per köp för att aktivera fri frakt incitament.

Pro Tips: Se till att du bygger gratis frakt i dina marginaler och att det antingen helt eller delvis täcks av dina detaljhandelspriser. Om du inte gör det kan du förlora mycket pengar på fraktkostnader.

exempel på merförsäljning i detaljhandeln: 3 varumärken som gör det bra

det finns många återförsäljare att vända sig till för detaljhandeln merförsäljning inspiration.

tre av våra favoriter är:

Knix

Knix designar trådlösa behåar, periodsäkra Underkläder, sportbh, loungewear och mer, med kundens komfort i åtanke. Dess läcktäta Underkläder Kit är ett perfekt exempel på merförsäljning gjort bra.

Bildkälla: Knix täta underkläder Kit

shoppare kan hitta ett sortiment av perioden skydd underkläder som passar deras behov oavsett hur tung eller lätt deras flöde är.

Knix skapar incitament genom att hjälpa kunder att spara 25% om de köper ett underkläderpaket. Dess kit gör också beslutsprocessen enklare för kunderna.

Brooklinen

Brooklinen är ett direkt-till-konsument varumärke som gör högkvalitativa lakan och handdukar till ett överkomligt pris.

Bildkälla: Brooklinen Hardcore Bundles

dess Hardcore Bundles inkluderar en arkuppsättning, ett täcke och två extra örngott. Och du sparar 25% när du köper ett paket. Det har också Inflyttningsbuntar som inkluderar en täcke, två kuddar och en Hardcore-bunt. Du sparar upp till 17% när du väljer ett Flyttpaket.

dessa produktpaket gör inte bara livet enklare för Brooklinens kunder, det hjälper också varumärket att sälja mer och öka genomsnittligt ordervärde.

hemlängtan

hemlängtan gör soja-vax-blandning doftljus och doftoljor. Dess Gift Builder – produktpaket hjälper shoppare att enkelt hitta gåvor och ökar det genomsnittliga ordervärdet samtidigt.

Bildkälla: Homesick Gift Builder

kunder kan bygga en tre-ljus presentuppsättning och spara. De tre ljusen tillsammans skulle vanligtvis kosta $34, men som en presentpaket är kostnaden $25,50. Det finns också ett alternativ att lägga till ytterligare tre ljus och spara mer.

” den viktigaste fördelen med vår Presentbyggare är ökad korgstorlek. Men knock-on-effekten är flerfaldig och ger oss som säljare mycket större flexibilitet när det gäller att hantera vår verksamhet”, säger Park.

” för det första innebär ökad korgstorlek att öka lönsamheten helt enkelt. Vi förvärvar en kund för $X och om de spenderar $80 istället för $20, är det mer vinst per kund. Den ytterligare effekten är att vi kan vara mer flexibla i kampanjer eller rabatter till följd av den ökade lönsamheten.”

hur du tränar dina detaljhandelsanställda till merförsäljning

det finns en konst att sälja merförsäljning. För att se till att du och din säljare inte stöter på som falska och påträngande, hålla dessa förslag i åtanke.

behandla kunden som en vän

poängen med att ha en detaljhandel är att sälja en produkt och göra en vinst. Men om kunden känner att du pouncing på dem den andra de går i dörren, är chansen att de inte kommer att stanna länge. Behandla shoppare som en vän. Välkomna dem till din anläggning först. Fråga dem hur deras dag går. Få dem att känna sig bekväma innan du sätter på din försäljningshatt.

fråga öppna frågor

fråga dina kunder öppna frågor kan få dem att prata. Om deras svar är ”ja” eller ” nej ” finns det ingen möjlighet att starta en konversation. Du kommer inte att kunna lära dig om dem, vilka produkter de är intresserade av eller vad deras budget är.

använd den här processen för att upptäcka produkter som din kund inte vill ha, så att du kan sälja dem vad de vill ha.

om du till exempel säljer krukväxter kan du ställa frågor som:

• får ditt hus mycket ljus?
• har du en prispunkt i åtanke?
• vilka typer av krukväxter har du för närvarande?
• har du några husdjur som kan äta växterna?
• hur mycket tid har du att ta hand om dina krukväxter?

lyssna på kunden

var noga med kundens svar på dina öppna frågor. Genom att ställa dessa frågor kan du styra kunderna i rätt riktning och även presentera de dyrare krukväxterna som passar kundens behov och önskemål.

gå kunder till kassan

resan från ett hörn av din butik till kassan kan också presentera merförsäljning möjligheter. När din kund väljer en krukväxt, gå dem genom ett område i din butik som har växttillbehör som krukor, vattenburkar och trimmare.

föreslå försiktigt att de tittar på tillbehör som kan hjälpa dem att ta hand om sina nya växter. Prata om fördelarna med att ha växter som lever längre och ser bra ut i sitt hem.

erbjud incitament för personalförsäljning

uppmuntra din säljare att sälja mer genom att belöna dem när de gör det. Du kan spela försäljningsprocessen och ställa in vecko-eller månadsmål. Shopify POS PRO har funktioner som låter dig tillskriva försäljning till anställda.

då kan du belöna anställda som når sina mål med en provision eller andra bonusar som ett presentkort till sin favoritrestaurang. Shopify-appar som kan göra merförsäljning och korsförsäljning enklare

det finns ett antal appar tillgängliga för Shopify-handlare som gör merförsäljning och korsförsäljning enklare. Här är några:

ofta köpt tillsammans

ofta köpt tillsammans kan du merförsäljning produkt buntar. Denna AI-drivna app hjälper dig att visa personliga produktpaket på dina produktsidor. Denna form av merförsäljning kan hjälpa dig att öka din omvandlingsfrekvens och ordervärde.

Cross sälja relaterade produkter

Cross sälja relaterade produkter app kan du göra just det. Du kan korssälja relaterade produkter på dina produkt-och kundvagnssidor. Det är lätt att anpassa så det passar ditt tema. Den har också en add-to-cart upsell tratt så att du kan rekommendera produkter i en popup när kunden klickar lägg i varukorgen. Det spårar klick och omvandlingsfrekvenser så att du kan se vilka personliga rekommendationer som hjälper dig att öka det genomsnittliga ordervärdet mest.

SELLY

SELLY kan du erbjuda flera och stapelbara rabatter. Du kan erbjuda olika rabatter till dina kunder, inklusive gåvor, gratis frakt, BOGO eller köp x get Y. detta kan hjälpa dig att öka konverteringarna, öka genomsnittligt ordervärde och förbättra kundretentionen.

Bundler

Bundler kan du Kors sälja produkter och öka försäljningen med medföljande rabatter. Du kan till exempel skapa ett paket med tre produkter och erbjuda 20% rabatt på alla artiklar om de köps tillsammans. Paketet visas på alla tre produktsidorna med rabatterat pris. Detta kan hjälpa dig att sälja genom mindre populära produkter och öka ditt genomsnittliga ordervärde.

köpte också

köpte också är en Amazon-liknande intelligent app som berättar för dina kunder vad andra kunder också köpte, baserat på det objekt de för närvarande tittar på. Dess automatiska rekommendationer visas när en kund besöker en produktsida. En skjutreglage med produkter som ofta köps tillsammans visas och säger: ”kunder som köpte den här artikeln köpte också.”Det är ett kraftfullt sätt att sälja och öka korgstorleken.

hitta dessa och andra detaljhandelsappar som integreras med Shopify POS i Shopify App Store.

Kom igång med detaljhandeln merförsäljning

återigen, konsten att merförsäljning handlar om att ge din kund med något av värde. Ja, du ökar din försäljning. Och du kan öka dina intäkter.

men din prioritet bör vara att öka din kunds lycka och tillfredsställelse framför allt annat. Att ge dem förslag, förslag och erbjudanden som är relevanta för dem är en bra start.

att rekommendera produkter som passar deras behov och hjälper till att skydda sina inköp och investeringar visar att du förstår dem—och vill se till att de får ut det mesta av det de köper.