hur man behärskar konkurrenskraftig försäljning på en fullsatt marknadsplats

SaaS-industrin har exploderat de senaste åren på grund av relativt låga inträdeshinder, lättillgänglig riskkapitalfinansiering och en djupare och mer samvetsgrann förståelse för problem som Internetföretag står inför.

med denna explosion kommer en spridning i antalet konkurrenter i varje område, både direkt och indirekt. På dagens marknad finns det inget sådant som ett mjukvaruföretag som inte har några konkurrenter. Men på hög nivå är konkurrens en bra sak. Det betyder att det problem du löser är ett problem som är värt att lösa.

Live chat gör det också möjligt för konsumenten att utvärdera fler lösningar på en gång.

tillsammans med ökad konkurrens kommer många företag närmare än någonsin sina kunder och framtidsutsikter. Tillkomsten av moderna budbärare har i synnerhet tagit bort så mycket friktion från processen att köpa programvara. För en säljare, live chat kan du sälja till 5 kunder på en gång kontra en enda kund på ett telefonsamtal eller i ett ansikte mot ansikte möte. Mindre allmänt erkänt är att medan du kan sälja till fler människor på en gång, tillåter live chat också konsumenten att utvärdera fler lösningar på en gång. Som rep är ditt jobb både mer intressant och mer utmanande som ett resultat.

vad är konkurrenskraftig försäljning?

konkurrenskraftig försäljning handlar om att förbättra ditt företags förmåga att slå konkurrensen genom att utveckla starkare, långsiktiga relationer med kunder. Ökningen av antalet konkurrenter och den ökande lätthet med vilken kunder kan forskning och jämföra sina alternativ innebär att du kommer att behöva erkänna dina konkurrenter. Men vad är det bästa sättet att sälja din lösning över en konkurrents?

det är viktigt att komma ihåg att dina konkurrenter förtjänar respekt.

medan vi alla har upplevt den affären där en prospekt kommer till dig med sin forskning som redan gjorts och är helt engagerad i att köpa och använda din programvara, är detta inte normen. En möjlighet nästan säkert kommer att utvärdera dig tillsammans med en eller flera konkurrenter. För kunden handlar försäljningscykeln om hur de kan samla all relevant information och fatta ett välgrundat beslut om sin optimala lösning. Så som säljare, vad gör du när du hör ”hur jämför du med X eller Y?”

denna situation är utmanande eftersom vi dras bort från att fokusera på hur vi kan lösa kundens problem och istället tenderar att fokusera på vår konkurrens. Du kan försöka motverka detta med olika undvikande eller offensiva taktik:

• attackera konkurrenten. Om du fokuserar på och betonar deras brister kommer detta att vara ett enkelt beslut för kunden, eller hur?
• ignorera konkurrenten. Vårt jobb är att sälja vår produkt, vi vet vad vi gör – om du vill lära dig om vad de gör, prata med dem, eller hur?
• Feature kamp med konkurrenten. Vi bryter ner exakt vad de erbjuder och vad vi erbjuder och går funktion för funktion som pekar på vad vi gör annorlunda. Allt handlar om produkten, eller hur?

frestande eftersom dessa tillvägagångssätt kan vara, är det viktigt att komma ihåg att dina konkurrenter förtjänar respekt. I en viss mening är du i det här tillsammans. Ja, ni kämpar mot varandra, men tillsammans expanderar ni också marknaden, ändrar tankesätt och blir mer relevanta.

konkurrenskraftig Försäljning: Hur man stänger erbjudanden för ditt företag

som sagt, i försäljning, är ditt mål att stänga erbjudanden för ditt företag, så här är några saker att ta hänsyn till när du säljer konkurrenskraftigt:

vet landskapet

om du vill vara en rådgivande säljare måste du veta vem som är på marknaden, vad de gör och hur de skiljer sig från dig.

jämförelser är ledtrådar

om du vet vem dina utsikter utvärderar och du känner till konkurrenslandskapet kan du få mer inblick i hur kunden tänker på att lösa sina problem. Detta kan ge dig sammanhang som du inte kommer att få annars.

Håll din mark och lita inte på priset ensam för att vinna erbjudanden mot konkurrenter

om du rabatterar din produkt för att vara billigare än konkurrenter, föreslår det att din produkt inte är lika bra som deras. Och om du vinner på priset ensam, så snart det finns ett billigare alternativ, kommer dina kunder att churn. Diskontering är en spak att använda i försäljning, inte en krycka.

tala passionerat om ditt varumärke och värderingar

kunden fattar inte alltid affärsbeslut enbart baserat på vad som skulle ha störst affärspåverkan. Beslut kan påverkas av andra faktorer – t.ex. företagets långsiktiga inriktning eller vad företaget står för.

utnyttja tidigare framgång

mycket av tiden är den bästa försäljningsmekanismen att använda dina kunder. Kundhistorier som fokuserar på att byta från en konkurrent till dig är så kraftfulla – särskilt om de har stark statistik som säkerhetskopierar dem.

underskatta inte din egen roll för att vinna en affär

i slutet av dagen är försäljningen ett personligt jobb. På Intercom har vi funnit att människor gillar att göra affärer med andra människor (särskilt människor som de gillar). Att vara vänlig, informerade och ärlig som säljare kan vara så effektfull som någon funktion release eller marknadsföringskampanj.

konkurrens är ett faktum i försäljningen. Hur du reagerar på den tävlingen kommer att avgöra hur många av dessa erbjudanden du kommer att vinna. Inte skygga det; istället, vara respektfull, tankeväckande och kund besatt. Du kommer att skörda fördelarna på lång sikt.