ibland är det verkligen uppenbart hur kultur påverkar köpbeteende. Kulturella förbud mot att konsumera produkter som alkohol eller kött, eller kulturella preferenser för klädstilar, gör det lätt att förstå vissa köpmönster. Kulturella beteenden, som hushållsstorlek eller kvinnors roll i hushållens förvaltning, påverkar också vem som köper vissa produkter eller i vilken storlek.
men andra är mer subtila. Kulturella element som tidsorientering (om en kultur tenderar att fokusera på det förflutna, nutiden eller framtiden) verkar ha inflytande på delar av online shopping som förtroende och social interaktion.
naturligtvis varierar mänskliga personligheter och den variationen omfattar i vilken utsträckning en individ tar hänsyn till deras kulturs särskilda influenser. Indiska konsumenter tenderar att vara mer familjeorienterade än västerländska men det betyder inte att det inte finns indiska konsumenter som inte fattar mycket individualistiska köpbeslut – eller västerländska som inte tänker kollektivt.
men kulturen försvinner aldrig riktigt. Den som bryter mot kulturella normer kommer att sanktioneras av sin bredare sociala grupp, oavsett om de väljer att motstå det trycket eller inte. Individer påverkas sällan av denna effekt och det kommer att påverka deras beteende.
i viss utsträckning är kultur helt enkelt det som kommer mest naturligt för en person – vad passar in i deras värderingar och trossystem och vad de ser andra omkring dem göra. Kultur påverkar vad som känns rätt, normalt och önskvärt.
återförsäljare som ber konsumenterna att simma mot den sociala strömmen gör det svårare för konsumenten att välja sina tjänster. Det är vanligtvis bättre praxis att göra det möjligt och enkelt för konsumenterna att välja din produkt inom sin kulturella komfortzon.
kulturella element
så vilka kulturella element kommer sannolikt att påverka köpbeteendet? Det finns många olika aspekter av kultur som har analyserats av kulturforskare genom åren. Dessa inkluderar särskilt ungdomsorientering, långsiktig vs kortvarig orientering (även känd som tidsorientering), maskulinitet vs. femininitet, power distance index, individualism/kollektivism, övertygelse mot återhållsamhet och osäkerhetsundvikande.
det har gjorts forskning om hur vart och ett av dessa kulturelement påverkar konsumentbeteendet och hur man bäst hanterar detta.
forskare har genomfört några spännande studier av andra delar av kulturen. En akademiker vid University of Hong Kong tittade på hur den asiatiska Kulturella betoningen på att spara ansikte Driver ännu lägre inkomstkonsumenter för att göra lyxmärkesköp.
Li: s papper, Hur Ansikte påverkar konsumtion, fann att social prestige och social känsla påverkar konsumtionsval. Ett annat forskningspapper undersökte hur kulturen hos människor på olika västerländska och asiatiska marknader påverkade deras tendens att köpa på impuls.
forskning tyder på att impulsköp kan kopplas till Kulturella komplexiteter på både västerländska och asiatiska marknader.
ett resultat av forskningen var att åldrande minskade impulsköp bland asiatiska konsumenter men hade ingen effekt på västerländska konsumenters impulsivitet. Forskare föreslog att det var kulturella element som riskundvikande orientering som spelade in för att påverka konsumentimpulsköpbeteenden.
kulturella faktorer kan uttryckas på oväntade sätt. Till exempel tenderar en kulturs tidsorientering att finna uttryck i hur tolerant det är av latens och ineffektivitet och hur människor som lever i den kulturen hanterar sin personliga tid.
relaterade: Hur kultur är viktigt i språkinlärning
USA är ett av världens mer framtidsorienterade länder och människor där värdesätter att vara upptagna och leva sina liv i snabb takt. Däremot är Frankrike en mycket mer nutidsorienterad kultur och detta verkar underbygga det värde Det lägger på att leva bra i ögonblicket, som att ta en ordentlig lunchpaus.
kulturer med en tidsorientering fokuserad på det förflutna, som Indien, är ofta mycket toleranta mot extrem latens, till exempel tåg som är försenade med timmar. Det finns också vissa kulturer, ofta små stam som lever traditionella och relativt primitiva livsstilar, där tiden inte riktigt erkänns som ett koncept.
språket som används av dessa samhällen tenderar att stödja dessa attityder till tiden, och det påverkar verkligen arbetsmönster. Att förstå kulturella element som detta kan vara nyckeln till att förstå och engagera sig framgångsrikt med kunder på dessa marknader.
Marketing impact
det finns några bra exempel på marknadsföring som respekterar och arbetar inom kulturella normer. Motorcykel marknadsföring gör en bra studie. I väst tenderar motorcyklar att betraktas som den ultimata enskilda produkten och marknadsföringsbudskapen som omger dem passar in i den rådande kulturen som uppmuntrar och belönar individualistisk självförverkligande.
gå över till en mer kollektivistisk kultur men du hittar motorcyklar säljs på ett helt annat sätt. Tanken med en” familjecykel ” verkar löjligt för västerländska cyklister men det är ett praktiskt val i en mer kollektivistisk, familjeorienterad kultur på en asiatisk marknad, som Thailand.
på vissa asiatiska marknader marknadsförs motorcyklar ofta som familjefordon i motsats till enskilda resor i väst.
i detta kulturella sammanhang är konsumenterna mer benägna att göra inköp baserat på hur mycket de gynnar den bredare familjen eller den sociala gruppen snarare än sig själva som individ, så marknadsföring måste återspegla detta.
det är verkligen svårt att försöka komma in i tanken på en helt annan kultur, särskilt för varumärkeschefer som hoppas kunna övertyga en ny publik att ändra sitt köpbeteende.
förstå de kulturella grunderna är ett sätt att starta en upptäcktsresa när du går in på en ny marknad. Det har funnits gott om forskning inom detta område, men att översätta akademisk forskning till handlingsbara insikter för ditt varumärke är fortfarande en stor utmaning. Det är anledningen till att många mycket varumärken har misslyckats med att framgångsrikt expandera till nya marknader