under 2017 kommer ungefär en tredjedel av alla nya fordonstransaktioner att slutföras med ett leasingavtal, vilket gör det till en mycket viktig del av återförsäljarens affärsmodell och konsumentupplevelsen. I den här korta artikeln vill vi undersöka två frågor: ”Hur bestämmer konsumenten om man ska hyra eller köpa?”…och ” hur tjänar Bilhandlare pengar på leasing?”
för att komma rakt på sak finns det ingen absolut regel eftersom varje konsument har olika behov – vissa ekonomiska och vissa känslomässiga. Låt oss jämföra vad som går in i processen.
tidig Auto Leasing
de flesta tycker att leasing är en relativt ny utveckling i USA. Som det visar sig började leasing av hästar och vagnar av levande stall långt tillbaka på 1700-talet, och på 1870-talet var leasing utbredd för järnvägsindustrin rullande materiel.
efter andra världskriget blev fordonsleasing ett vanligt företag och 1954 USA. Leasing Corporation blev det första företaget som bildades för att specifikt hyra ut allmän utrustning. Tidiga leasingavtal var nettohyresavtal, vilket innebär att leasetagaren betalade alla kostnader för underhåll, försäkring och skatter.
Contemporary Auto Leasing
den moderna auto leasing uppfanns av Eustace Wolfington i början av 1960-talet. på den tiden, finansbolag endast behandlas företagskunder, inte direkt med konsumenter. Wolfingtons tanke var att få konsumenten att flytta från ett fyraårigt billån till ett tvåårigt hyresavtal, vilket skulle göra det möjligt för honom att sälja fler bilar eftersom konsumenten skulle komma tillbaka dubbelt så ofta!
för att uppnå detta var han tvungen att minska kostnaden för att finansiera en ny bil. Hans ekvation var att ha konsumentfinansiering eller hyra bara hälften av bilens pris, vilket var en ganska lysande ide. Efter två år skulle återförsäljaren ta tillbaka bilen och sälja den igen. Tricket var att förutsäga restvärdet ganska nära det faktiska marknadsvärdet på två år.
långivare var skeptiska till att återförsäljningsvärdet två år senare kunde förutsägas exakt. För att få det att fungera, Wolfington var tvungen att få institutionella långivare att låna ut på en icke-regress basis. I slutändan registrerade han sig över 50 banker för programmet och publicerade den första leasingguiden.
han skapade också det första hyresförnyelseprogrammet när han fann att konsumenterna skulle returnera bilen i slutet av hyresavtalet och sedan gå och köpa en ny bil från en annan återförsäljare.
från 1965-1968 var flottans registreringar i genomsnitt endast cirka 774 000 fordon varje modellår, och leasing hade ännu inte fått dragkraft utöver hyrbilsindustrin. Men Wolfingtons koncept antogs slutligen av Ford Motor Co. på 1980-talet och utgör grunden för den nuvarande hyresmodellen.
förutsäga restvärde
som en sida, här är ett exempel på vikten av att förutsäga restvärde. När Cadillac Allante kom ut meddelade Cadillac i slutet av 1986 att det skulle knyta restvärdesberäkningen till avskrivningen av Mercedes 560 SL, dess teoretiska konkurrent. Gissa vad som hände? Allante återförsäljningsvärde sjönk som en sten medan Mercedes-värdena höll stadigt. Cadillac förlorade så mycket som 14 000 dollar per bil på detta löfte, som de avstod i September 1991. Detta skapade Grupptalan och skapade en hel klass människor som sa att de aldrig skulle köpa en Cadillac igen. Det visar sig att det är svårt att förutsäga framtiden.
nedbetalningar i försäljningsprocessen
när konsumenter köper en bil kanske de inte behöver göra en handpenning, beroende på deras kreditpoäng. Detta har förändrat det mest grundläggande antagandet här eftersom det i åratal var att om folk köpte en bil, var de tvungna att skriva en stor utbetalningskontroll. Om de hyrde ett fordon, dock, de hade bara att skriva en liten check, kallas en ”drive-away avgift.”
under de senaste åren har någon med en bra kredit värdering inte behöver göra en handpenning, så denna logik gick ut genom fönstret. Dessutom har priset på den genomsnittliga nya bilen gått från $27K till $35k på kort tid, vilket också ändrar ekvationen.
traditionellt är månatliga betalningar vanligtvis lägre för ett leasingavtal, men nu ser vi sex-och sjuåriga köplån, så att människor kan kvalificera sig för banklån och effektivt sänka månatliga betalningar. Efter att ha betalat lånet har konsumenterna två alternativ: sälja bilen eller behåll den länge. Nettokostnaden för den senare kan vara förvånansvärt överkomlig beroende på skick, körsträcka och återförsäljningsvärde, och om de väljer rätt bil (dvs. en populär modell).
konsumenterna behåller friheten att sälja den när de vill, men de borde vara medvetna om att värdet kommer att försämras så mycket som 20 procent den dag de kör det från återförsäljarens parti!
nedbetalningar i leasingprocessen
när konsumenterna hyr en bil, kommer de att ha ett ganska stort belopp som ska betalas vid undertecknandet, ofta några tusen dollar. De måste hålla bilen i orört skick eller debiteras för varje liten repa och ding när de returnerar den. Om de rack upp överskott miles utöver kontraktsbeloppet, kommer de att finna att leasing kan vara mycket dyrt! Detta beror på att ett leasingavtal vanligtvis bara tillåter cirka 10 000-12 000 mil per år, och körsträcka efter det faktureras till femton cent per mil eller mer.
ett leasingavtal är svårt, väl nästan omöjligt, att bryta. Den månatliga betalningen kommer vanligtvis att vara mindre än att köpa, så konsumenterna kan hyra en dyrare bil. Om de har ett litet företag och företaget hyr ut fordonet kan de dra av hela kostnaden för hyresavtalet som en affärskostnad om det brukade bedriva verksamhet.
Leasing inkluderar normalt allt underhåll, men eftersom nya bilar vanligtvis har en garantiperiod som överstiger leasingperioden är det inte så stor sak. Varje ny bil har idag en treårig stötfångare till stötfångare garanti ändå. Köpare kan behöva betala för oljebyten, men däcken kommer att vara 50k miles, eller långt bortom leasingperioden.
den traditionella visdomen är att eftersom leasing kostar mindre på framsidan kan konsumenterna köra mer bil än de har råd med och kan uppgradera till den senaste modellen vartannat år. Detta kan vara en viktig faktor om de bor i Beverly Hills.
Lease to Buy
det finns faktiskt ett tredje alternativ, kallat LEASE TO BUY. Här, i slutet av hyresavtalet, kan folk köpa bilen baserat på restvärdet, eller vad återförsäljaren uppskattar att han kan sälja den för. Om konsumenterna verkligen gillar bilen och har tagit hand om den, kan det vara ett bra alternativ, särskilt om de kan köpa den med rabatt eftersom återförsäljaren inte vill rekonditionera den och remarketera den.
konsumenterna kan göra siffrorna för att bestämma vad kostnaderna kommer att vara för varje alternativ.
sida vid sida jämförelser
vi kommer att jämföra två treåriga leasingavtal mot ett femårigt köplån.
- först, jämföra handpenningen på köpet till” drive-off avgift ” av hyresavtalet.
- jämför sedan månadsavgiften för femårslånet med den för de treåriga leasingavtalen och Lägg till totalen för denna period (det sjätte året kommer att vara gratis för den köpta bilen).
när du lägger upp handpenningen och summan av de månatliga betalningarna för sex år (två treåriga leasingavtal) verkar det som att leasing är billigare.
- när du avslutar hyresavtalet har du inget eget kapital i bilen.
- när du betalar av banklånet har du allt eget kapital kvar, vilket är ett betydande antal på en sexårig bil (notera: den genomsnittliga bilen på vägen idag är 11 år gammal). När du lägger tillbaka det egna kapitalet är det definitivt billigare att köpa än att hyra. Naturligtvis skulle det vara ännu billigare att köpa en begagnad bil.
återförsäljare intäkter
återförsäljare kommer i allmänhet att göra mer pengar att göra ett leasingavtal än en rak försäljning. För det första är konsumenterna förvirrade eller skrämda av alla berörda termer som ”penningfaktor”, ”kapitaliserad kostnadsminskning”, ”Rest”, ”förvärvsavgifter” etc.
för det andra är konsumenterna vana vid att förhandla med återförsäljare när de köper en bil, men när de hyr, får de veta att ”priset fastställs av leasingföretaget och det finns ingen förhandling.”Så konsumenterna fokuserar på den månatliga betalningen, inte det totala priset. Detta är naturligtvis inte sant; de kan förhandla om pris och betalningar, men de flesta konsumenter kommer inte att göra det för ett leasingavtal, så det är en stor skillnad där.
därefter finns det fler sätt för återförsäljare att tjäna pengar med leasing. För det första, när återförsäljaren gör hyresavtalet med finansieringskällan, är bilens faktiska försäljningspris inte separat beskrivet i leasingavtalet – det ingår i ”bruttokapitaliserad kostnad”, ett nummer som också innehåller andra artiklar. Detta gör det svårt om inte omöjligt för konsumenten att veta vad de faktiskt betalat för fordonet!
med ett leasingavtal finns det ingen ränta som med ett lån. Hyresavtalet har vad som kallas en ” pengar faktor ”som fastställts av långivaren som tillämpas på” lease aktiverade kostnaden.”Återförsäljaren kan markera pengarfaktorn och få pengar tillbaka från leasingföretaget, skillnaden mellan ”köpräntan” och vad återförsäljaren säljer den för. Det är nästan omöjligt för konsumenten att bestämma vad den faktiska räntan är. (För att konvertera ”pengar faktor” bara multiplicera det med 2400. Till exempel en faktor av .00375 är en 9% Ränta).
om dealern gör en 3% markup på finansiering, de kan göra en vinst på mer än $1500 just där. Återförsäljaren kan välja och vraka från leasingföretag, och kan välja en som kommer att finansiera hela MSRP av bilen, så att de kan lägga hög marginal poster såsom färgskydd och andra relativt värdelösa tillägg. Andra tjänster kan läggas till och det är svårt för konsumenten att bestämma den faktiska kostnaden eftersom den är buntad i hyresräntan. Gap försäkring är oftast obligatoriskt för ett leasingavtal och återförsäljaren gör en vinst på detta. På ett treårigt leasingavtal, till exempel, bara att lägga till $31 till den månatliga betalningen verkar inte som mycket, men det motsvarar $1116 över tre år!
slutliga tankar
Sammanfattningsvis, oavsett om det är leasing eller köp, är det viktigt för konsumenterna att bedriva forskning och förstå alla villkor i kontraktet.
medan leasing erbjuder fördelar för personer med en begränsad mängd kontanter att lägga ner vid stängning, kommer ett leasingavtal alltid att ge en ”drive away fee”, som kan vara några tusen dollar. Många gånger behöver konsumenten bara lite extra hjälp för att komma med denna avgift, och det är där CrossCheck kommer in.
med Multiple Check-programmet står CrossCheck på försäljningsstället och gör det möjligt för konsumenten att skriva upp till fyra kontroller som ska deponeras under de kommande 30 dagarna, så de har lite extra tid att komma med pengarna utan att ansöka om kredit eller betala ytterligare ränta.
Multiple Check är ett absolut oumbärligt verktyg för återförsäljaren, oavsett om de hyr eller säljer en bil, och bäst av allt, det ger konsumenten sinnesfrid, vilket resulterar i ett högre Konsumentnöjdhetsindex för återförsäljaren! Så det här är en win-win runt. Lär dig hur Multiple Check kan öka försäljningen hos din återförsäljare genom att ladda ner vår gratis guide.
