sälja sponsring nu är annorlunda än i dagarna av dörr-till-dörr försäljare. Det räcker inte att hämta en kopia av hemligheter att stänga försäljningen och charma dina köpare till att ”köpa dig” längre.
vi är alldeles för kunniga för det.
idag handlar det om att bygga varaktiga relationer och lojala samhällen. Och hitta ett sätt att erbjuda värde i ett hav av konkurrenter.
med det i åtanke, här är några misstag du kan göra som jag skulle vilja hjälpa dig att undvika:
- förutsatt att du vet vad din Sponsor vill ha mest
- 2. Kontakta fel Person
- hur man hittar rätt kontakt för att sälja sponsring
- 3. Behandla Sponsringsförsäljning på samma sätt som Insamlingsförsäljning
- 4. Nöja sig med ett lågt pris för exklusivitet
- 5. Försöker sälja varje företag på varje händelse
- 6. Mobbning potentiella sponsorer
- 7. Låta potentiella sponsorer sätta priset
- 8. Diskontera dina sponsorpaket
- 9. Ställa in ditt pris för lågt för att täcka produktionskostnader
- 10. Inte erbjuda en exklusivitet sponsring paket
- 11. Använda clich Oguicd Guld, Silver och brons Pakettitlar
- 12. Inte ge dina potentiella sponsorer tillräckligt med tid
- 13. Att inte främja fleråriga kontrakt
- 14. Att inte erbjuda Evenemangsexklusivitet
- 15. Inte erbjuda Kategori exklusivitet
- 16. Tänker att det är över
- 17. Återuppfinna hjulet
- 18. Misslyckas med att diskutera Engagemangsförväntningar med sponsorer
- 19. Inte begränsa antalet sponsring
- 20. Att inte tillåta Freebies i utbyte mot sponsring
- tar inte nej för ett svar
- hur man gör” nej ”till” Ja ” När man säljer sponsring
förutsatt att du vet vad din Sponsor vill ha mest
det verkar ganska rakt fram. Du säljer dem reklam. Vad mer kan de behöva?
det finns en bra anledning att detta är misstag # 1. Alla som säljer sponsring börjar pitching utsikter baserat på antagandet att de vill ha exponering.
jag kan inte säga det tillräckligt-läs rummet! Och se till att du gör lite forskning som går in.
medan de flesta företag vill ha exponeringen behöver de ibland något mer. De kanske vill skapa relationer med kunder eller nätverk med andra företag.
2. Kontakta fel Person
att hitta rätt kontakt är inte lätt, särskilt när du pratar om stora företag. De har hinder på plats som kan konkurrera med den sena Michael Jacksons entourage.
leta efter personer i marknadsföring eller varumärkeschefer som verkar vara beslutsfattarna. Undvik någon med en uppenbar titel, som ”sponsringskoordinator.”
du kommer inte igenom varje gång, men om du börjar på toppen och arbetar dig ner, kommer du att komma mycket närmare.
hur man hittar rätt kontakt för att sälja sponsring
tricket att sälja sponsring är att hitta rätt personer att prata med från början. Beslutsfattare. Gudfäderna av varumärket. Här är hur…
Klicka här för att lära dig mer ”
3. Behandla Sponsringsförsäljning på samma sätt som Insamlingsförsäljning
det är bra att förstå att varje företag har olika krukor med pengar. Varje kruka har sin egen beteckning och en del av den är till och med regeringsreglerad.
skillnaden är att de flesta företag har en mycket högre budget för reklam. Om du försöker övertyga dem om att du behöver deras hjälp, vädjar du till deras filantropiska sida.
och du är i fel avdelning för det!
4. Nöja sig med ett lågt pris för exklusivitet
om du nöja sig med en låg balled pris för exklusivitet, du kan slå ett par vägspärrar.
inte panik ännu.
kanske är det dags att omvärdera ditt tillvägagångssätt innan du ringer till nästa utsikter. Eller gör lite mer forskning om de företag du försöker sälja.
men nöja sig med ett lågt pris för en exklusiv sponsring paket kan ställa dig och sponsorn upp för misslyckande.
vad händer om den här klienten inte passar bra för ditt evenemang och inte lockar publiken du hoppades på? Vad händer om du inte tjänar tillräckligt med pengar för att täcka dina kostnader?
ta inte risken.
5. Försöker sälja varje företag på varje händelse
det är frestande när man säljer något att gå tillbaka till kunder som var angelägna om att köpa från dig innan. Men du måste trampa lätt.
inte varje sponsor är rätt för varje händelse. Och om du säljer något varje månad är chansen att de inte är ”ute på lunch” varje gång du slutar.
6. Mobbning potentiella sponsorer
du kanske har läst någonstans att en bra försäljning taktik är att göra någon tror att något är bara utom räckhåll så att de vill ha det mer.
linjen är, ” Hej Frank, jag har den här sponsringen tillgänglig, men om du inte tar det nu är det av bordet.”
först och främst kommer det att slå tillbaka. Det slår alltid tillbaka.
för det andra, om det inte slår tillbaka (det kommer), kommer sponsorn att ångra att göra affärer med dig senare. Skapa inte brådska där brådska inte existerar.
7. Låta potentiella sponsorer sätta priset
alla har en budget, och det är ok att vara flexibel, men vet dina gränser. Låt inte en tuff förhandlare prata dig om att prissätta paketet under ditt golv.
vet vad du behöver för att få betalt per sponsring och hålla fast vid vad du tycker att du är värd.
8. Diskontera dina sponsorpaket
förhandlings är okej. Men var trött på rabatter.
medan de kan vara en bra motivator för att få någon att köpa, kan de också diktera ett prejudikat framåt. Du vill inte att sponsorer ska tro att de alltid kommer att kunna få rabatt.
9. Ställa in ditt pris för lågt för att täcka produktionskostnader
Se # 7
få ett fast grepp om kostnaderna för att hålla evenemanget och ställ in dina nedre gränser innan du förhandlar med någon.
10. Inte erbjuda en exklusivitet sponsring paket
beroende på händelsen, denna typ av paket kan vara tilltalande för potentiella sponsorer.
spela dina kort rätt, och du kan också vara deras exklusiva sponsringsförsäljare.
11. Använda clich Oguicd Guld, Silver och brons Pakettitlar
var kreativ! Guld, silver och brons har använts gång på gång.
att göra något unikt med dina sponsringspaketnamn kan vara ett annat sätt att visa upp din kreativitet.
12. Inte ge dina potentiella sponsorer tillräckligt med tid
du kan komma undan med att trycka tidsfrister som säljer livförsäkring (du får det på en minut). Men när du arbetar med sponsring, särskilt på företagsnivå, finns det ofta lite byråkrati att komma igenom.
ge dina sponsorer gott om tid att gå över sina nummer och begära rätt finansiering.
om du bygger detta i din pitch-planering, det bör inte vara ett problem om du måste vänta och göra många uppföljningar (som du kommer att behöva göra).
13. Att inte främja fleråriga kontrakt
att erbjuda endast 1-åriga kontrakt är ett stort misstag. Faktiskt, jag skulle säga, bara erbjuda ett års kontrakt om sponsorn är död-set mot något annat.
inte bara kommer att sälja två eller treåriga kontrakt säkerställa en extrainkomst, det kommer också att vara tilltalande för framtida sponsorer genom att visa intresse utanför.
14. Att inte erbjuda Evenemangsexklusivitet
exklusivt sponsring kan vara tilltalande för stora namn, högdollarföretag.
skapa ett paket att erbjuda dem först som täcker alla kostnader och skapar en sund vinstmarginal.
15. Inte erbjuda Kategori exklusivitet
Antag inte att evenemangsexklusivitet är för varje sponsor.
att sälja exklusivitet till olika kategorier kan tilltala många sponsorer. Och få högre intäkter.
16. Tänker att det är över
Dude. Sparka inte upp fötterna än. Följ upp efter händelsen.
de flesta av dina sponsorer för nästa års evenemang kan vara samma sponsorer från årets evenemang. Checka in med dem strax efter evenemanget och erbjuda dem ett paket för nästa år om de inte köpte ett flerårigt kontrakt.
få så mycket feedback som möjligt så att du kan göra nödvändiga ändringar följande år.
17. Återuppfinna hjulet
tror inte att du måste ändra allt om dina evenemang varje år eller ändra sponsorpaket. Visst, fräscha upp det. Håll dig uppdaterad, men om det fungerar för dina sponsorer, fortsätt det goda arbetet!
18. Misslyckas med att diskutera Engagemangsförväntningar med sponsorer
släpp inte bollen när du har gjort försäljningen. För att ditt sponsring ska lyckas måste du checka in med dina sponsorer för att se hur de planerar att mäta framgången för ditt partnerskap.
om de aldrig har sponsrat en händelse, blogg eller podcast tidigare kanske de inte vet vad de kan förvänta sig. Ha några bästa metoder redo att dela med mindre erfarna sponsorer.
för sponsorer som regelbundet sponsrar saker, försök att gå utöver att överträffa deras förväntningar.
19. Inte begränsa antalet sponsring
besluta om en gräns på framsidan för antalet sponsorer du behöver för att täcka produktionskostnader och ta in intäkter.
att tillåta för många sponsorer minskar värdet du erbjuder dina potentiella sponsorer och gör dem bara ett annat namn på en lista.
20. Att inte tillåta Freebies i utbyte mot sponsring
ta hänsyn till att många företag, har strikta riktlinjer för vad de kan göra med sina medel.
till exempel, en ideell kanske kan ge pengar för catering ditt evenemang, men kommer inte att tillåtas att skriva en check för en ”sponsring.”
eller en utbildningsinstitution kan kanske erbjuda audiovisuell hjälp.
erkänna värdet och inte rabatt produkter och tjänster.
tar inte nej för ett svar
detta strider mot allt du någonsin hört talas om försäljning, men om du vill att din sponsringsfastighet ska värderas och respekteras, håll dig borta från den använda bilförsäljartaktiken.
som Jason säger, ” om någon rakt upp säger nej, kommer det förmodligen att bli ett nej varje gång.”
ta en ledtråd. Var inte den där killen.
hur man gör” nej ”till” Ja ” När man säljer sponsring
om du säljer sponsring hör du Nej mycket. Tricket är att ta reda på vilket nej som är nej, och vilken som kan göra nej till Ja!
Klicka här för att lära dig mer ”
men… se till att förstå vilken typ av ”nej” du fick och förstå om det finns en möjlighet att göra det nej till ett ja.
vi hoppas att detta kommer att hjälpa dig att undvika några potentiella fallgropar i din strävan att sälja ut ditt evenemang. Om du behöver lite extra hjälp, vet du var du hittar oss!