cum să stăpânești vânzarea competitivă pe o piață aglomerată

industria SaaS a explodat în ultimii ani din cauza barierelor relativ scăzute la intrare, a finanțării cu capital de risc ușor disponibile și a unei înțelegeri mai profunde și mai conștiincioase a problemelor cu care se confruntă întreprinderile de pe internet.

cu această explozie vine o proliferare a numărului de concurenți din fiecare domeniu, atât direct, cât și indirect. Pe piața de astăzi, nu există o companie de software care să nu aibă concurenți. Cu toate acestea, la un nivel ridicat, concurența este un lucru bun. Înseamnă că orice problemă pe care o rezolvați este o problemă care merită rezolvată.

chatul Live permite, de asemenea, consumatorului să evalueze mai multe soluții simultan.

odată cu creșterea concurenței, multe companii se apropie ca niciodată de clienții și perspectivele lor. Apariția mesagerilor moderni, în special, a eliminat atât de multă frecare din procesul de cumpărare a software-ului. Pentru un reprezentant de vânzări, chat-ul live vă permite să vindeți 5 clienți simultan față de un singur client la un apel telefonic sau într-o întâlnire față în față. Mai puțin recunoscut este faptul că, deși puteți vinde mai multor persoane simultan, chatul live permite, de asemenea, consumatorului să evalueze mai multe soluții simultan. Ca reprezentant, munca ta este atât mai interesantă, cât și mai provocatoare.

ce este vânzarea competitivă?

vânzarea competitivă înseamnă îmbunătățirea capacității companiei dvs. de a învinge concurența prin dezvoltarea unor relații mai puternice, pe termen lung, cu clienții. Creșterea numărului de concurenți și ușurința crescândă cu care clienții își pot cerceta și compara opțiunile înseamnă că va trebui să vă recunoașteți rivalii. Dar ceea ce este cel mai bun mod de a vinde soluția peste un concurent?

este important să vă amintiți că concurenții dvs. merită respect.

în timp ce noi toți au experimentat că afacere în cazul în care o perspectivă vine la tine cu lor de cercetare deja făcut și pe deplin angajat la cumpararea si utilizarea software-ul, acest lucru nu este norma. O perspectivă aproape sigur vă va evalua alături de unul sau mai mulți concurenți. Pentru client, ciclul de vânzări este despre cum pot aduna toate informațiile relevante și să ia o decizie informată cu privire la soluția lor optimă. Deci, ca reprezentant de vânzări, ce faci când auzi „cum te compari cu X sau Y?”

această situație este o provocare pentru că suntem trași departe de a ne concentra pe modul în care putem rezolva problema clientului și, în schimb, tindem să ne concentrăm asupra concurenței noastre. Puteți încerca să contracarați acest lucru folosind diferite evaziuni sau tactici ofensive:

• atacă concurentul. Dacă vă concentrați și subliniați neajunsurile acestora, aceasta va fi o decizie ușoară pentru client, nu?
• ignorați concurentul. Treaba noastră este să ne vindem produsul, știm ce facem – dacă vrei să înveți despre ceea ce fac, vorbește cu ei, nu?
• Lupta caracteristică cu concurentul. Descompunem exact ceea ce oferă și ceea ce oferim și mergem caracteristică cu caracteristică subliniind ceea ce facem diferit. Este vorba despre produs, nu?

tentant ca aceste abordări ar putea fi, este important să ne amintim că concurenții dumneavoastră merită respect. Într-un anumit sens, sunteți împreună în asta. Da, vă luptați unul împotriva celuilalt, dar împreună extindeți și piața, schimbați mentalitățile și deveniți mai relevanți.

vânzări Competitive: cum să închideți oferte pentru compania dvs.

acestea fiind spuse, în vânzări, obiectivul dvs. este să închideți oferte pentru compania dvs., deci iată câteva lucruri de luat în considerare atunci când vindeți competitiv:

cunoașteți peisajul

dacă doriți să fiți un agent de vânzări consultativ, trebuie să știți cine este pe piață, ce fac și cum diferă de dvs.

comparațiile sunt indicii

dacă știți cine evaluează perspectiva dvs. și cunoașteți peisajul competitiv, puteți obține mai multe informații despre modul în care Clientul se gândește la rezolvarea problemelor sale. Acest lucru vă poate oferi un context pe care nu îl veți obține altfel.

țineți-vă terenul și nu vă bazați doar pe preț pentru a câștiga oferte împotriva concurenților

dacă reduceți produsul dvs. pentru a fi mai ieftin decât concurenții, sugerează că produsul dvs. nu este la fel de bun ca al lor. Și dacă veți câștiga numai pe preț, de îndată ce există o opțiune mai ieftină, clienții dvs. vor putinei. Actualizarea este o pârghie de utilizat în vânzări, nu o cârjă.

vorbiți cu pasiune despre marca dvs. și valorile

clienții nu iau întotdeauna decizii de afaceri bazate exclusiv pe ceea ce ar avea cel mai mare impact asupra afacerii. Deciziile pot fi influențate de alți factori – de exemplu, direcția pe termen lung a companiei sau ceea ce reprezintă compania.

utilizați succesul trecut

o mare parte din timp, cel mai bun mecanism de vânzare este să vă folosiți clienții. Poveștile clienților care se concentrează pe trecerea de la un concurent la dvs. sunt atât de puternice – mai ales dacă au statistici puternice care le susțin.

nu-ți subestima propriul rol în câștigarea unei tranzacții

la sfârșitul zilei, vânzările sunt un loc de muncă arătos. La Intercom, am descoperit că oamenilor le place să facă afaceri cu alți oameni (în special oamenii care le plac). A fi prietenos, informat și onest ca reprezentant de vânzări poate fi la fel de impactant ca orice lansare de funcții sau campanie de marketing.

concurența este un fapt în vânzări. Modul în care reacționați la această competiție va determina câte dintre aceste oferte veți câștiga. Nu te feri de asta; în schimb, fii respectuos, grijuliu și obsedat de clienți. Vei culege beneficiile pe termen lung.