cum să obțineți afacerea dvs. observat cu nici un buget de Marketing

am început un magazin de îmbrăcăminte on-line într-un sector foarte nișă când am fost în universitate. Am avut 0 USD pentru a investi în afacere când am început marca și trei ani mai târziu am vândut compania unui multinațional pentru o sumă mică de 6 cifre. Nu de mult — în schema mare de lucruri, dar 6-cifre mai mult decât ceea ce am investit în afaceri. Studiam la acea vreme și banii mi-au oferit un pic de pistă după ce am părăsit universitatea pentru a decide ce vreau să fac cu viața mea.

am făcut toate acestea din spatele construirii unor relații bune-în special cu clienții mei. Pentru că la început nu aveam absolut niciun ban pe care să — l alocăm marketingului, a trebuit să fac altceva care să mă diferențieze de concurenții mei din industrie-care erau în mare parte mărci internaționale cu bugete mari de marketing. Așa că mi-am transformat clienții în cel mai mare activ de marketing, prin construirea intenționată a relațiilor.

iată povestea cum.

în centrul fiecărei afaceri se află relațiile. Relațiile fac ca afacerile să bifeze. De aceea, unii oameni pun atât de multă valoare pe rețea.

toate afacerile necesită gestionarea relațiilor. Trebuie să le gestionați atât pe plan intern, cât și pe plan extern pentru a avea succes.

o companie fără angajați fericiți și motivați nu este o afacere care să dureze.

din 101 startup — uri eșuate în 2019, 23% au citat o echipă slabă ca parte a motivului pentru care afacerea lor a eșuat-dacă nu principalul motiv.

în mod similar, o companie fără clienți fideli, mulțumiți este nici o afacere care va primi chiar de la sol.

dintre cele 101 startup — uri eșuate, 42% au menționat că nu este nevoie de piață ca parte a motivului pentru care afacerea lor a eșuat-cel mai frecvent motiv dat.

s-ar putea să vă gândiți că nu era nevoie de piață pentru produsul lor, așa că nu aveau clienți, așa că managementul relațiilor nu a fost motivul pentru care au eșuat.

nu sunt de acord.

o parte din domeniul de aplicare viabilitatea pieței pentru afacerea dvs. este asigurarea aveți dispus, cumpararea clienții de la get go. Dacă nu ați validat nevoia, înseamnă că nu ați reușit să stabiliți relații importante de la început.

acest articol analizează o modalitate rapidă prin care puteți îmbunătăți drastic relațiile cu clienții, angajații și contractanții terți și asigurați-vă că afacerea dvs. se diferențiază de concurenții săi. Există un sfat rapid la sfârșit pentru a transforma clienții de primă comandă în clienți fideli de lungă durată.

Relații cu terțe părți

s-ar putea să credeți că aceste relații nu sunt importante pentru longevitatea afacerii dvs. Sunt pur tranzacționale, nu?

am nevoie de serviciul tău, x, și te voi plăti y, dacă o faci pentru mine. Atâta timp cât te plătesc y, așa cum am convenit, relația va continua și nu vei pleca nicăieri. E adevărat, într-o oarecare măsură.

externalizarea în creștere

pe măsură ce marile afaceri s-au dezvoltat în secolul 21, natura afacerilor s-a schimbat substanțial. Anterior, în cazul în care corporațiile preferau să păstreze majoritatea operațiunilor interne, acum apelează la externalizare.

aceasta înseamnă că, deși costurile de funcționare a respectivului braț al afacerii pot fi reduse, aceștia au o supraveghere mai redusă a operațiunilor din cadrul respectivului Furnizor terț. Furnizorul ar putea spune că livrează serviciul de care au nevoie într — un fel și, de fapt, reduce costurile undeva în lanțul de aprovizionare-punând ambele întreprinderi în pericol.

deși acest lucru se referă la afaceri mari în general, se aplică și afacerii dvs. mici.

un sistem de revizuire

cel mai bun mod de a menține o relație sănătoasă cu orice furnizor de servicii este prin păstrarea unei linii clare de comunicare. Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a programa într-o revizuire periodică.

Pentru noii furnizori de servicii, o revizuire trimestrială este bună pentru primul an. Ulterior, frecvența recenziilor poate fi scurtată pe măsură ce relația se află în. Acest lucru depinde în mod natural de valoarea pe care furnizorul de servicii o oferă pentru dvs. Dacă acestea sunt o parte integrantă a afacerii dvs., mai frecvente este mai bine.

în recenzie, oferiți feedback cu privire la serviciul pe care vi-l oferă. Iată o scurtă defalcare a modului în care o facem:

1. binele: ce funcționează pentru noi. Exemplu: a avea o persoană de contact directă este foarte util pentru noi în rezolvarea problemelor.
2. răul: ce ne provoacă fricțiuni. Exemplu: rata de drop off prin call center nu este suficient de bun. Pierdem prea multe piste pe lângă tine.
3. cum să îmbunătățiți: ce puteți face pentru a vă îmbunătăți serviciul: exemplu: trebuie să îmbunătățim ratele de conversie. Mai bine Call center agent de formare este necesară pe produs și cum să păstreze clienții potențiali pe telefon pentru mai mult timp.
4. ce putem face? Ce putem face pentru a vă ajuta să vă furnizați serviciul mai eficient? Exemplu: în prezent vă transmitem clienți potențiali prin e-mail trigger, poate o conexiune API direct în CRM-ul dvs. ar face lucrurile mai eficiente și ar reduce costurile noastre?
5. schimbări mari în următorul trimestru/an (Perioadă) în cadrul afacerii noastre. Exemplu: Facem o majorare de capital și anticipăm o creștere mare a volumului de plumb care vine, este call center-ul capabil de manipulare x numărul de apeluri pe zi?

prin menținerea unei linii de comunicare sănătoase, se asigură că nu există nicio nepotrivire între așteptările dvs. și ceea ce furnizează furnizorul dvs. de servicii. Aceasta este ceea ce provoacă o ruptură în relație. Rămânând pe aceeași pagină în mod constant, vă asigurați că amândoi vă îndreptați de-a lungul aceleiași traiectorii.

Relații cu angajații

este un fapt cunoscut: angajați fericiți = angajați productivi. Oricine a făcut parte dintr-un loc de muncă pozitiv sau negativ va confirma acest lucru.

este foarte dificil să menții motivația și eficiența făcându-ți treaba dacă urăști ceea ce faci, unde o faci și cu cine o faci.

motivele pentru acest lucru sunt extinse și nu punctul de acest articol. Ceea ce încercăm să stabilim este ceea ce îi face pe angajați fericiți.

comunicare clară

o cale rapidă către nemulțumirea angajaților este de a-i face să simtă că nu au un mijloc de a ajunge la oamenii care contează.

dacă un angajat are o preocupare cu privire la locul de muncă sau la modul în care este tratat, ar trebui să existe o modalitate ușoară și eficientă de a-și exprima preocupările oamenilor potriviți.

uneori, acest lucru ar putea avea nevoie să fie anonim. Indiferent, este important ca angajații să aibă o voce și să simtă că preocupările lor sunt notate și abordate.

acest lucru oferă, de asemenea, un mecanism de feedback bun pentru companie. Comunicarea timpurie despre o pauză în jos în cadrul structurilor companiei permit o soluție rapidă și ușoară. În cazul în care o problemă este permis să se agraveze, poate fi mult mai dificil de a aborda în jos linia.

traiectoria carierei

angajații dvs. trebuie să știe cum arată calea lor prin companie — dacă au una.

dacă sunt conștienți că prin îndeplinirea anumitor obiective de performanță, sunt capabili să progreseze prin companie, sunt mult mai probabil să fie motivați să lucreze pentru a îndeplini aceste obiective.

dimpotrivă, un lucrător din partea de jos a scării care nu are nicio speranță de promovare sau chiar de creștere salarială este mult mai probabil să fie nefericit și, eventual, să caute un loc de muncă alternativ.

asigurați-vă că angajații dvs. au o anumită direcție.

oameni, nu Mașini

cea mai mare greșeală pe care un angajator o poate face este să-ți tratezi personalul ca și cum ar fi mașini.

sigur, angajezi o persoană pentru a face un loc de muncă și te aștepți ca ea să facă ceea ce le-ai cerut în schimbul salariilor lor. Cu toate acestea, ceea ce face oamenii unici este faptul că suntem ființe complexe cu emoții. Uneori aceste emoții nu sunt favorabile pentru o muncă eficientă. Dar uneori, ele sunt motivul pentru care venim cu inovații revoluționare.

la fel ca în orice relație, trebuie să iei binele cu răul.

știu din experiența personală că eram mult mai înclinat să muncesc din greu pentru angajatorul meu, deoarece era foarte flexibil când trebuia să fiu la birou. Numirea medicului în timpul orelor de lucru? Nici o problemă. Trebuie să o iau pe mama de la aeroport? Nici o problemă.

Pentru că mi s-a permis această îngăduință, am simțit o obligație de a recupera cele câteva ore pe care le-am pierdut. Am ajuns, probabil, de lucru mai mult decât ceea ce am pierdut pur și simplu pentru că am vrut șeful meu să știu am apreciat camera wiggle el a fost oferind.

țineți oamenii la obiectivele de performanță, dar, de asemenea, să înțeleagă că ne e dor, uneori, marca. Ajută-ți angajații să înțeleagă când este cazul și apoi arată-le cum să se îmbunătățească.

șansa de a face o diferență

creați o cultură în care gândirea creativă este recompensată. Nu există nimeni care să cunoască locurile de muncă ale angajaților dvs. așa cum o fac ei. După ce le-au făcut pentru o vreme, ar putea avea o idee despre cum pot face mai bine sau despre îmbunătățirile care pot fi făcute pentru companie.

încurajați această gândire. Lăsați-i să se simtă apreciați.

acest lucru ar putea implica acordarea timpului angajaților într-o săptămână în care să poată aborda managerii cu idei.

trebuie să se simtă investiți în companie. Cel mai bun mod de a le obține pe deplin la bord este de a face sa se simta ca acestea contribuie în mod activ la a face mai bine. Ce modalitate mai bună decât să vină cu soluții inovatoare la problemele companiei.

sărbătoriți victorii

este cel mai bun mod unic pentru a obține angajații dumneavoastră bine și cu adevărat pe echipa ta.

este atât de ușor de a alege performanța cuiva în afară. Cu toate acestea, nu este nici încurajator, nici productiv să facem acest lucru fără a le construi mai întâi.

cel mai bun mod de a aduce pe cineva în echipa dvs. și de a lucra spre obiectivul comun este să-l sărbătoriți și să-l felicitați pentru ceea ce fac pentru a duce compania în această direcție.

începând cu aspectele pozitive, ei au un sentiment de mândrie în ceea ce fac. De asemenea, înseamnă că atunci când vine timpul să primească critici, este pe spatele lor știind că ceea ce fac este de valoare.

felicitați-i cu o notă personală, e-mail sau chiar doar o scurtă, „Bravo, ceea ce ați făcut în proiectul noului client a fost o muncă remarcabilă. Ține-o tot așa.”

Relații cu clienții

punctul culminant al triunghiului relației.

poți avea angajați fantastici, să-ți gestionezi perfect cele treizeci de relații de partid, dar fără un client plătitor — nu ai o afacere.

cel mai bun mod de a vă asigura că clienții dvs. știu că sunt apreciați este prin a nu-i trata ca și cum ar fi de unică folosință.

în funcție de natura afacerii dvs., ciclul de viață al clientului dvs. poate fi diferit. Dacă sunteți un broker de asigurare, veți avea o rată foarte scăzută a cifrei de afaceri a clienților. Veți aduce noi clienți din când în când, dar dacă vă faceți treaba corect, clienții dvs. nu vor părăsi rapid ecosistemul.

dacă sunteți un comerciant cu amănuntul FMCG, ciclul de viață al clientului dvs. este foarte diferit. Tranzacțiile dvs. sunt trecătoare, dar se întâmplă în mod repetat — din nou, dacă vă conduceți afacerea în mod corespunzător și păstrați clienții.

indiferent de locul în care vă încadrați în acest spectru, ar trebui să vă tratați clienții ca și cum ar fi un activ pe viață pentru afacerea dvs. Faceți tot ce puteți pentru a le face să se simtă ca și cum ar fi evaluate și nu doar o altă factură pe contul t de venituri.

am de gând să se concentreze pe domeniul meu de expertiză, bunuri de vânzare cu amănuntul în mișcare rapidă. Iată câteva sfaturi rapide pentru a crește valoarea pe viață a clientului:

încurajați feedback-ul

când un client cumpără ceva de la dvs., ei pun un pic de încredere în marca dvs.: cred că ați construit ceva cool, vă voi plăti un pic din banii mei câștigați cu greu în schimb.

când produsul dvs. nu se ridică la așteptările lor, există un sentiment inerent că încrederea lor a fost trădată.

știi sentimentul. Derulezi prin Instagram și apare un anunț cu un tip care poartă o cămașă care arată foarte bine pe el. Faceți saltul și cumpărați de la magazinul lor online, în ciuda faptului că nu știți nimic despre marcă. Când ajunge cămașa arată și se simte complet diferit de anunț și aveți un sentiment de scufundare, acest lucru nu este ceea ce am plătit pentru. Acolo veți pierde instantaneu un client.

dacă sunt lăsați să stea cu acel sentiment negativ fără o ocazie ușoară de a vă anunța că sunt dezamăgiți — puteți săruta acel client La revedere pentru totdeauna.

cu toate acestea, asigurați-vă că clienții dvs. știu că pot face parte din îmbunătățirea mărcii dvs.

vă voi da un exemplu despre cum am colectat feedback valoros pentru un magazin online pe care l-am început în adolescență în secțiunea următoare.

Fă-l personal

am înființat un magazin online într-un sector foarte de nișă când eram tânăr. Produsul a fost foarte unic și furnizat unui tip foarte specific de client. A trebuit să mă asigur că am fost cuie produsul.

Pentru fiecare dintre primii mei 100 de clienți, I-am sunat. Am înființat un Zap pe Zapier pentru a-mi reaminti două săptămâni după ce o comandă a fost îndeplinită cu un e-mail pentru a urmări cu acel client. Când am primit e-mailul, am renunțat la tot ce făceam și i-am sunat imediat.

am întrebat despre produs, serviciul pe care l-au primit și experiența/impresia generală pe care au primit-o de la marca noastră. Am notat fiecare feedback într-o foaie de calcul mare.

nu numai că feedback-ul pe care l-am primit în acest proces a fost neprețuit pentru rafinarea produsului meu, dar mi-a oferit și posibilitatea de a mă conecta la nivel personal cu clienții mei.

asociind chiar și o voce prietenoasă cu un brand, am reușit să transform 79 din cei 100 de clienți în clienți repetenți. Câțiva dintre ei chiar am ajuns să mă întâlnesc și au ajutat la anumite aspecte ale afacerii — cum ar fi distribuția și marketingul.

asigurați-vă interacțiunile personale, chiar dacă acestea sunt automatizate.

după ce am învățat valoarea conectării la nivel personal cu clienții prin acele apeluri telefonice, mi-am dat seama că era ceva ce trebuia să fac în continuare. Dar apelarea fiecărui client nu devenea deja durabilă. Ca o afacere secundară (studiam la acea vreme), efectuarea a 15 apeluri pe zi a devenit nesustenabilă destul de repede.

Iată ce am făcut.

scrie o notă

nu doar orice, generic, vă mulțumesc notă, deși. Mână scrie-l.

am început să scriu singur notele, dar a trebuit să plătesc pe altcineva. Mesajul a fost în mare parte aceeași combinație de cuvinte de fiecare dată, dar am inclus întotdeauna ceva specific ordinii lor. Am avut adresa lor de la comanda on-line, așa că aș include, de obicei, ceva specific despre zona lor.

răspunsul pe care l-am primit din aceste note a fost incredibil. Clienții au fost mai mult decât fericiți să privească o eroare de expediere sau o defecțiune a îmbrăcămintei doar pentru că au primit o notă adresată de proprietarul afacerii.

a devenit chiar un instrument de marketing. Clienții ar face fotografii cu notele lor scrise de mână și ar posta imagini cu social media. În curând ne-am blocat și am transformat-o într-o campanie cu propriul hashtag. Tema a fost sprijinirea întreprinderilor mici, locale. În schimbul susținerii unei afaceri locale, vă tratăm ca pe o ființă umană și vă oferim serviciul pe care îl meritați și îl așteptați.

dă-te din calea ta pentru a fi de ajutor

acesta este aproape un rezumat al tuturor lucrurilor pe care le-am menționat înainte. Dacă faceți toate cele de mai sus, majoritatea clienților vor fi deja uimiți. Dacă nu sunt, asigurați-vă că faceți tot posibilul pentru a-i face să se simtă speciali în orice interacțiune pe care o aveți cu ei.

este o tactică pe care Zappos a folosit-o pentru a-i scoate de la sol. Poveștile despre departamentul lor de servicii pentru clienți sunt împrăștiate pe web. Erau chiar cunoscuți pentru că trimiteau flori clienților bolnavi sau sărbătoreau ceva.

este o tactică care a funcționat în mod clar. La 10 ani de la începerea afacerii, Amazon le-a achiziționat pentru 1, 2 miliarde de dolari la acea vreme.

așa că am folosit aceeași tactică.

Pentru că nu aveam bani să fac o comandă inițială de produse pentru a vinde, am crowdfunded produsul. Pentru a mulțumi clienților mei inițiali pentru loialitatea lor, am livrat manual fiecare dintre comenzile inițiale care se aflau în provincia mea de origine (echivalentul unui stat din Africa de Sud). Pentru celelalte comenzi la nivel național, am curierat prietenilor din fiecare oraș și i-am făcut să livreze cu o notă de la mine. Fiecare client a primit un cod de reducere pe viață și numărul meu direct de telefon mobil pentru a oferi feedback.

pe măsură ce afacerea a progresat, am folosit alte tactici. Obișnuiam să actualizez întotdeauna clienții care doreau să returneze produsele la transportul gratuit de returnare.

în ciuda faptului că T și C spun că vom face schimburi numai atunci când am primit articolul înapoi la depozitul nostru de distribuție (aka săpăturile mele la universitate), aș livra întotdeauna înlocuiri (returnări sau altfel) în ziua în care clientul a cerut un schimb, fără a aștepta ca produsul returnat să ajungă înapoi. Acest lucru aproape niciodată nu a dat înapoi. Mă pot gândi doar la trei comenzi (când obișnuiam să mă ocup eu de distribuție) în care clientul nu a returnat niciodată produsul și nu am reușit să le facem rost. A fost o cheltuială pe care am fost fericit să o absorb, având în vedere valoarea pe care a oferit-o.

când am vândut afacerea, am avut peste 5000 de recenzii pe paginile noastre de Facebook și Google în mod colectiv, cu nici una sub 4 stele și o medie (în ambele) de 4,94/5.

aceasta este o tactică pe care aș recomanda-o foarte mult pentru oricine rulează un brand D2C.