acest subiect a fost în mâinile de afaceri pentru vârstele. Au existat diferențe majore între marketing și vânzări de-a lungul anilor. Unii ar întreba „dar de ce?”, alții și-ar da ochii peste cap și ar spune „îmi spui!”Indiferent dacă sunteți pe partea de marketing sau pe partea de vânzări a acestui lucru, ceea ce pare a fi un război al veacurilor în cadrul întreprinderilor/companiilor, sunt sigur că ați văzut și o lumină asupra modului în care vânzările și marketingul funcționează împreună – nu numai pentru că trebuie, ci pentru că există valoare în cele două colaborări.
în timp ce făceam cercetări pentru acest blog, am folosit produsul Consumer Insights al DemandJump pentru a vedea ce caută și întreabă cu adevărat oamenii în jurul acestui subiect. Unul dintre lucrurile pe care le-am găsit a fost unul dintre videoclipurile de top intitulat „încheierea războiului dintre Vânzări și Marketing.”
să ne scufundăm puțin mai mult la „războiul dintre Vânzări și Marketing”. Cu anumite întrebări și declarații care sunt căutate și puse.Dar, înainte de a merge în jos că gaura de iepure, să facem doar act de ceea ce este rădăcina generală a diferențelor dintre cele două. Opinia mea personală crede că o modalitate de prezentare generală ridicată de a spune originea diferențelor vine de la Marketing spunând „v-am furnizat toate aceste clienți potențiali și nu le-ați putut închide” și vânzări spunând „clienții potențiali nu au fost clienți potențiali calificați și au fost inutili pentru noi.”sau un fel de variație de înainte și înapoi din ambele părți.
E timpul să ne adâncim în întrebări și declarații.
cum poate marketingul să ajute vânzările?
să fim sinceri, indiferent de ce parte sunteți pe marketing oferă conținut pentru companie și asta face parte din expertiza lor. De ce nu ar vrea vânzările să învețe de la marketing pentru a ajuta la furnizarea de conținut mai bun pentru perspectivele și clienții lor? De ce să vă opriți acolo, conținutul este folosit peste tot, e-mailuri, apeluri telefonice, demonstrații, întâlniri de vânzări cu potențiali și clienți. Lista zonelor în care intră conținutul este semnificativ lungă. De ce nu ai nevoie de ajutor de la echipa de marketing care sunt experți în scrierea de conținut. Acesta este doar un mod în care marketingul poate ajuta vânzările.
alte modalități ar fi ca vânzările să furnizeze informații specifice de care ar trebui să aibă „avantajul perfect”ideal. În acest fel, marketingul poate califica clienții potențiali cu tactica și strategia lor pentru a oferi vânzărilor cele mai bune clienți potențiali, ceea ce pe termen lung oferă o rată de închidere mai mare.
ce ar trebui să facă vânzările pentru marketing?
din experiența mea în vânzări, marketing și vânzări au trebuit să lucreze împreună la multe lucruri. La una dintre primele companii am lucrat pentru OCP, care a fost și președintele companiei. Deși a fost OCP și a concentrat o parte din eforturile către marketing, Compania nu a fost suficient de mare pentru a avea o echipă completă de marketing. El a folosit BDR-urile de ieșire pentru a avea mai mult un stil de marketing atunci când a venit vorba de e-mailuri de ieșire și a oferit BDR-urilor suficient conținut pentru ca atunci când au primit o perspectivă la telefon, să poată poleniza conținutul de marketing cu strategia și tactica lor de vânzări. Desigur, sunt sigur că majoritatea ar fi de acord că aceasta nu este cea mai bună abordare de utilizat, dar a făcut treaba pentru acea companie la acea vreme.
din experiența mea în vânzări, modul în care vânzările pot ajuta marketingul este atât simplu, cât și greu. Iată câteva dintre aceste moduri: Vânzările trebuie să aibă suficiente întâlniri pentru a înțelege nevoile reale ale perspectivelor. În acest fel, vor avea suficiente date pentru a împărtăși informații semnificative cu marketingul. Acest lucru oferă de marketing nu numai datele de care au nevoie pentru a înțelege ceea ce consumatorii doresc sau ca despre produs/servicii, dar, de asemenea, le oferă mai multe date în jurul a ceea ce tipuri de perspective sunt cele mai bune personas/titlu.
acest feedback din vânzări ajută, de asemenea, marketingul să înțeleagă mai cuprinzător valoarea canalelor de marketing pe care le utilizează. Prin comunicarea către marketing, care sunt cele mai calificate vânzări și de ce, marketingul poate urmări acest lucru înapoi la sursa principală pentru a înțelege impactul mai mare al activității canalului de marketing..
o altă modalitate excelentă prin care vânzările pot funcționa cu marketingul este de a înțelege ce conținut împinge echipa de marketing. În acest fel, vânzările pot colabora cu marketingul și pot adăuga o parte din acel conținut la prospectarea lor sau pot utiliza Conținutul de marketing pentru resurse în e-mailurile lor.
toate și toate de Marketing și vânzări într-adevăr poate stimula reciproc de lucru împreună, dar să aruncăm o privire mai departe la unele mai multe întrebări sau subiecte.
de ce ar trebui vânzările și marketingul să fie separate?
acest răspuns este 100% opinia mea personală bazată pe experiența mea și pe cercetările și citirile mele. Ei absolut nu ar trebui să fie separate, aveți două echipe, două grupuri de oameni, și două părți foarte importante ale afacerii și succesul acesteia. De ce să-i ținem separați? Gândește-te așa. Marketingul oferă lucruri precum conținut în jurul serviciilor/produselor/industriei, date despre ce anunțuri să difuzeze, ce strategii vor aduce cei mai buni clienți potențiali, ce strategie va aduce cele mai multe venituri și ROI. Apoi, aveți vânzări, interacționează cu clienții și perspectivele prima mana, fie că este vorba prin e-mail, apeluri telefonice, față în față sau orice altă priză pentru a comunica cu cineva care este de gând să potențial aduce veniturile companiei.
sarcinile lor sunt la fel de grele ca orice altă parte a companiei, inclusiv marketingul. Echipa de vânzări este responsabilă pentru preluarea oportunităților pe care marketingul le aduce și transformarea acestor oportunități în venituri. De ce nu ai vrea ca cele două echipe care conduc cu adevărat fluxul de venituri sau fluxul de numerar să lucreze împreună? Un exemplu bun ar fi dacă ați face un film, ați dori ca scriitorul și producătorul să lucreze împreună pentru a picta cea mai bună imagine posibilă pentru publicul care vizionează?
vânzările fac parte din Marketing?
când ne uităm la imaginea completă, Da, vânzările fac parte din marketing, iar marketingul face parte din vânzări. Cele două separate pot avea succes dacă sunt executate corect de echipe și conducere. Cu toate acestea, am văzut că echipele care lucrează la unison sunt o forță de luat în considerare și, în general, vor obține un mare succes. Și făcând acest lucru ca o echipă, efortul, energia, sângele, transpirația și lacrimile care intră în proces de ambele părți se simt mai pline de satisfacții.
eu personal am cunoscut membrii echipei de marketing care au abilități de vorbire mai bune și știu cum să comunice consumatorului mai bine decât unii dintre cei mai buni oameni de vânzări. Am asistat, de asemenea, membrii de vânzări scrie unele dintre cele mai bune e-mailuri condus de conținut care au efectuat unele eforturi de marketing. Combinând seturi de calificare și mintea de vânzări talentați și profesioniști de marketing cei doi vor avea momentele lor de dezacord, dar în general cele două echipe vin împreună oferă un avantaj mai mare.
statistici de aliniere a vânzărilor și marketingului
dacă citiți până acum și credeți că marketingul și vânzările nu ar trebui să funcționeze împreună sau poate că nu sunteți sigur și aveți nevoie de ceva mai mult decât câteva paragrafe care provin din experiența sau opinia personală a unei persoane. Iată câteva statistici pe care le-am găsit în timp ce făceam unele cercetări și sursele care le-au furnizat.
- 95% dintre cumpărători cumpără de la cineva care le-a oferit conținut în fiecare etapă a procesului de cumpărare
- 1 din 4 companii spun că echipele lor de marketing și vânzări sunt fie „nealiniate”, fie „rareori aliniate”
- 67% dintre companii devin mai bune la încheierea tranzacțiilor atunci când vânzările și marketingul sunt aliniate.
(Sursa: Precision Marketing Group)
- alinierea ambelor echipe ar putea duce la 209% mai multe venituri din marketing
- alinierea marketingului și a vânzărilor duce la o retenție a clienților cu 36% mai mare
- nealinierea între echipele de marketing și vânzări costă companiilor o medie de 10% din venituri pe an
- oamenii finalizează 57% din călătoria cumpărătorului înainte de a vorbi cu un reprezentant de vânzări
- 55% dintre marketeri nu știu care active sunt cele mai utile pentru colegii lor de vânzări
- 56% dintre companiile aliniate își îndeplinesc obiectivele de venituri – încă 19% gestionează pentru a bate țintele lor.
(Sursa: Recenzia42)
- organizațiile B2B cu vânzări și operațiuni de marketing strâns aliniate ating o creștere a veniturilor cu 24% mai rapidă pe trei ani și o creștere a profitului cu 27% mai rapidă pe trei ani
- companiile cu vânzări puternice și aliniere de marketing ating o rată de creștere anuală de 20%
- 65% dintre reprezentanții de vânzări spun că nu găsesc conținut pentru a-l trimite potențialilor potențiali.
(Sursa: Zoominfo)
veți observa unele suprapuneri în aceste statistici, ceea ce dovedește doar importanța alinierii și apropierii de vânzări și marketing. Prin urmare, reunirea celor două echipe ar trebui să fie o prioritate pentru orice afacere.
marketerii și vânzătorii din întreaga lume au avut diferențele lor de-a lungul anilor, cred că este timpul să nu ne mai concentrăm asupra diferențelor și să îmbrățișăm expertiza și abilitățile pe care ambele echipe le oferă.
lucrând împreună, vom avea mult mai mult succes. Fuzionarea acestor două echipe, sau cel puțin îmbunătățirea alinierii de marketing și vânzări, va împuternici ambele echipe să „obțină întreaga poveste” – așa cum ne place să spunem la DemandJump.