în 2017, aproximativ o treime din toate tranzacțiile cu vehicule noi vor fi finalizate cu un contract de închiriere, ceea ce îl face o parte foarte importantă a modelului de afaceri al dealerului, precum și a experienței consumatorului. În acest scurt articol, dorim să explorăm două întrebări: „cum determină consumatorul dacă să închirieze sau să cumpere?”…și ” cum dealerii auto câștigă bani din leasing?”
pentru a ajunge direct la subiect, nu există o regulă absolută, deoarece fiecare consumator are nevoi diferite — unele financiare și unele emoționale. Să comparăm ceea ce intră în proces.
Leasing auto Timpuriu
majoritatea oamenilor cred că contractele de leasing sunt o dezvoltare relativ recentă în Statele Unite. După cum se dovedește, leasingul de cai și vagoane de către grajdurile de livrare a început în anii 1700, iar până în anii 1870, leasingul era răspândit pentru materialul rulant din industria feroviară.
după al doilea război mondial, leasingul auto a devenit o afacere de masă, iar în 1954, SUA. Leasing Corporation a devenit prima companie formată pentru a închiria în mod specific echipamente generale. Contractele de leasing timpurii au fost contracte de leasing nete, ceea ce înseamnă că locatarul a plătit toate cheltuielile de întreținere, asigurare și impozite.
leasing auto contemporan
leasingul auto modern a fost inventat de Eustace Wolfington la începutul anilor 1960. la acea vreme, companiile financiare se ocupau doar de clienții de afaceri, nu direct de consumatori. Ideea lui Wolfington a fost să-l determine pe consumator să treacă de la un împrumut auto pe patru ani la un contract de închiriere pe doi ani, ceea ce i-ar permite să vândă mai multe mașini, deoarece consumatorul s-ar întoarce de două ori mai des!
pentru a realiza acest lucru, a trebuit să reducă costul finanțării unei mașini noi. Ecuația lui a fost de a avea consumer finance sau leasing doar jumătate din prețul mașinii, care a fost o idee destul de genial. După doi ani, Dealerul va lua mașina înapoi și o va revinde. Trucul a fost de a prezice valoarea reziduală destul de aproape de valoarea reală de piață în doi ani.
creditorii au fost sceptici că valoarea revânzării doi ani mai târziu ar putea fi prezisă cu exactitate. Pentru a-l face să funcționeze, Wolfington a trebuit să-i determine pe creditorii instituționali să împrumute fără recurs. În cele din urmă, a înscris peste 50 de bănci pentru program și a publicat primul ghid de leasing.
el a creat, de asemenea, primul program de reînnoire a contractului de închiriere când a constatat că consumatorii vor returna mașina la sfârșitul contractului de închiriere, apoi vor pleca și vor cumpăra o mașină nouă de la un alt dealer.
din 1965-1968, înmatriculările de flote au avut în medie doar aproximativ 774.000 de vehicule în fiecare an model, iar leasingul nu câștigase încă tracțiune dincolo de industria de închirieri auto. Dar conceptele lui Wolfington au fost adoptate în cele din urmă de Ford Motor Co. în anii 1980 și formează baza modelului actual de leasing.
prezicerea valorii reziduale
ca o paranteză, iată un exemplu despre importanța prezicerii valorii reziduale. Când Cadillac Allante a ieșit, Cadillac a anunțat la sfârșitul anului 1986 că va lega calculul valorii reziduale de deprecierea Mercedes 560 sl, concurentul său teoretic. Ghici ce s-a întâmplat? Valoarea de revânzare Allante a scăzut ca o piatră, în timp ce valorile Mercedes s-au menținut constante. Cadillac a pierdut până la 14.000 de dolari pe mașină pe această promisiune, pe care au renunțat-o în septembrie 1991. Acest lucru a generat procese de acțiune colectivă și a creat o întreagă clasă de oameni care au spus că nu vor mai cumpăra niciodată un Cadillac. Se pare că prezicerea viitorului este dificilă.
plăți în avans în procesul de Vânzare
atunci când consumatorii cumpără o mașină, este posibil să nu fie nevoiți să efectueze o plată în avans, în funcție de scorul lor de credit. Acest lucru a schimbat presupunerea cea mai de bază aici, deoarece de ani de zile a fost că, dacă oamenii au cumpărat o mașină, au trebuit să scrie un cec mare de plată. Cu toate acestea, dacă închiriau un vehicul, trebuiau să scrie doar un cec mic, numit „taxă de deplasare.”
în ultimii ani, oricine cu un scor de credit bun nu a trebuit să facă o plată în jos, astfel încât această logică a ieșit pe fereastră. Mai mult, prețul mașinii noi medii a trecut de la 27K dolari la 35k dolari într-o perioadă scurtă de timp, ceea ce schimbă și ecuația.
în mod tradițional, plățile lunare sunt de obicei mai mici pentru un contract de închiriere, deși acum vedem împrumuturi de cumpărare pe șase și șapte ani, astfel încât oamenii se pot califica pentru împrumuturi bancare și plăți lunare mai mici. După achitarea împrumutului, consumatorii au două opțiuni: vindeți mașina sau păstrați-o mult timp. Costul net al acestuia din urmă poate fi surprinzător de accesibil în funcție de starea, kilometrajul și valoarea de revânzare și dacă aleg mașina potrivită (adică. un model popular).
consumatorii își păstrează libertatea de a-l vinde ori de câte ori doresc, dar ar trebui să fie conștienți de faptul că valoarea se va deprecia cu până la 20% în ziua în care îl vor scoate din lotul Dealerului!
plăți în avans în procesul de Leasing
când consumatorii închiriază o mașină, vor avea o sumă destul de mare datorată la semnare, adesea câteva mii de dolari. Ei vor trebui să păstreze mașina în stare curată sau să fie taxați pentru fiecare zgârietură mică și ding atunci când o returnează. În cazul în care rack până exces de mile dincolo de suma contractului, ei vor găsi că leasing poate fi foarte scump! Acest lucru se datorează faptului că un contract de închiriere permite de obicei doar aproximativ 10.000 – 12.000 de mile pe an, iar kilometrajul după aceea este facturat la cincisprezece cenți pe milă sau mai mult.
un contract de închiriere este dificil, bine aproape imposibil, pentru a rupe. Plata lunară va fi de obicei mai mică decât cumpărarea, astfel încât consumatorii pot închiria o mașină mai scumpă. Dacă au o afacere mică și afacerea închiriază vehiculul, ei pot deduce costul integral al contractului de închiriere ca cheltuială de afaceri dacă obișnuia să desfășoare afaceri.
leasingul include în mod normal toată întreținerea, dar pentru că mașinile noi au de obicei o perioadă de garanție care depășește perioada de închiriere, aceasta nu este o afacere atât de mare. Fiecare mașină nouă de astăzi are oricum o garanție de trei ani de la bara de protecție la bara de protecție. Cumpărătorii ar putea fi nevoiți să plătească pentru schimbările de ulei, dar anvelopele vor dura 50K mile sau mult peste perioada de închiriere.
intelepciunea traditionala este ca, deoarece leasingul costa mai putin in fata, consumatorii pot conduce mai multe masini decat isi pot permite si pot face upgrade la cel mai recent model la fiecare doi ani. Acest lucru ar putea fi un aspect important în cazul în care locuiesc în Beverly Hills.
leasing pentru a cumpăra
există de fapt o a treia opțiune, numită leasing pentru a cumpăra. Aici, la sfârșitul contractului de închiriere, oamenii pot cumpăra mașina pe baza valorii reziduale sau pentru ce estimează Dealerul că o poate vinde. Dacă consumatorilor le place foarte mult mașina și au avut grijă de ea, aceasta ar putea fi o opțiune bună, mai ales dacă o pot cumpăra cu reducere, deoarece dealerul nu dorește să o recondiționeze și să o remarketeze.
consumatorii pot face numerele pentru a determina care vor fi costurile pentru fiecare opțiune.
comparații Side-by-Side
vom compara două contracte de leasing de trei ani împotriva unui împrumut de cumpărare de cinci ani.
- în primul rând, comparați plata în avans la cumpărare cu „taxa de oprire” a contractului de închiriere.
- apoi, comparați taxa lunară pentru împrumutul pe cinci ani cu cea a contractelor de închiriere pe trei ani și adăugați totalurile pentru această perioadă (al șaselea an va fi gratuit pentru mașina achiziționată).
când adăugați plata în jos și totalul plăților lunare timp de șase ani (două contracte de leasing pe trei ani), se va părea că leasingul este mai ieftin.
- când încheiați contractul de închiriere, nu aveți capital în mașină.
- când achitați împrumutul bancar, aveți orice capital rămas, care este un număr substanțial pe o mașină veche de șase ani (notă: mașina medie pe drum astăzi are 11 ani). Când adăugați înapoi că de capital, este cu siguranta mai ieftin să cumpere decât să închirieze. Desigur, cumpărarea unei mașini uzate ar fi și mai ieftină.
venituri Dealer
dealerii vor face, în general, mai mulți bani face un contract de leasing decât o vânzare directă. În primul rând, consumatorii sunt confuzi sau intimidați de toți termenii implicați, cum ar fi „factorul de bani”, „reducerea costurilor capitalizate”, „rezidual”, „taxe de achiziție” etc.
în al doilea rând, consumatorii sunt obișnuiți să negocieze cu dealerii atunci când cumpără o mașină, dar atunci când închiriază, li se spune că „prețul este stabilit de compania de leasing și nu există nicio negociere.”Deci, consumatorii se concentreze pe plata lunară, nu prețul global. Acest lucru nu este adevărat, desigur; ei pot negocia prețul și plățile, dar majoritatea consumatorilor nu vor face acest lucru pentru un contract de închiriere, deci este o mare diferență chiar acolo.
apoi, există mai multe modalități pentru dealeri de a face bani cu leasing. În primul rând, atunci când dealerul face contractul de închiriere cu sursa de finanțare, prețul real de vânzare al mașinii nu este dezvăluit separat în contractul de închiriere – este inclus în „costul capitalizat brut”, un număr care include și alte articole. Acest lucru face dificil, dacă nu imposibil, pentru consumator să știe ce au plătit de fapt pentru vehicul!
cu un contract de leasing, nu există nici o rată a dobânzii ca cu un împrumut. Contractul de leasing are ceea ce se numește un „factor de bani” stabilit de creditor, care se aplică la „costul capitalizat de leasing.”Dealerul poate marca factorul de bani și poate primi bani înapoi de la compania de leasing, diferența dintre „rata de cumpărare” și pentru ce îl vinde Dealerul. Este aproape imposibil pentru consumator să determine care este rata reală a dobânzii. (Pentru a converti „factorul de bani” doar înmulțiți-l cu 2400. De exemplu, un factor de .00375 este o rată a dobânzii de 9%).
în cazul în care dealerul face un marcaj de 3% pe finanțarea, ei pot face un profit de mai mult de $1500 chiar acolo. Dealerul poate alege și alege dintre companiile de leasing și poate alege una care să finanțeze MSRP-ul complet al mașinii, astfel încât să poată adăuga elemente cu marjă mare, cum ar fi protecția vopselei și alte suplimente relativ inutile. Alte servicii pot fi adăugate și este dificil pentru consumator să determine costul real, deoarece este inclus în rata de leasing. Gap de asigurare este de obicei obligatorie pentru un contract de leasing și dealerul face un profit pe această. Pe un contract de închiriere de trei ani, de exemplu, doar adăugarea de $31 la plata lunară nu pare a fi o mulțime, dar este egal cu $1116 peste trei ani!
Gânduri finale
în concluzie, fie că este vorba de leasing sau de cumpărare, este important ca consumatorii să efectueze cercetări și să înțeleagă toți termenii contractului.
în timp ce leasingul oferă avantaje pentru persoanele cu o sumă limitată de bani pentru a pune jos la închidere, Un contract de leasing va genera întotdeauna o „unitate departe taxa,” care poate fi de câteva mii de dolari. De multe ori, consumatorul va avea nevoie doar de un pic de ajutor suplimentar pentru a veni cu această taxă, și că este în cazul în care CrossCheck vine în.
cu programul de verificare multiplă, CrossCheck se află la punctul de vânzare și permite consumatorului să scrie până la patru cecuri care trebuie depuse în următoarele 30 de zile, astfel încât să aibă ceva timp suplimentar pentru a veni cu banii fără a solicita credit sau a plăti dobânzi suplimentare.
verificarea multiplă este un instrument absolut indispensabil pentru dealer, indiferent dacă închiriază sau vinde o mașină și, cel mai bine, oferă consumatorului liniște sufletească, rezultând un scor mai mare al indicelui de satisfacție a consumatorilor pentru dealer! Deci, acesta este un câștig-câștig peste tot. Aflați cum verificarea multiplă poate crește vânzările la reprezentanța dvs. descărcând ghidul nostru gratuit.
