ce este un CRM de vânzări? Creșteți veniturile, îmbunătățiți loialitatea clienților și multe altele

fie că sunteți un centru de putere Fortune 500 sau o afacere mică care dorește să facă un semn în industria dvs., puteți beneficia de software-ul CRM. Pentru a obține o idee clară despre cât de valoros ar fi un CRM de vânzări pentru afacerea dvs., trebuie să înțelegeți cum CRM ajută la îmbunătățirea vânzărilor.

sigur, un CRM de vânzări vă oferă lucruri precum automatizarea și datele în timp real. Dar poate face mult mai mult. Companiile recunosc acest lucru și văd valoarea utilizării CRM-urilor dincolo de eficiența îmbunătățită și satisfacția clienților.

în 2017, Gartner a raportat că CRM a devenit cea mai mare piață de software. Tendința ascendentă a continuat doar de atunci, iar piața se așteaptă să ajungă la 80 de miliarde de dolari până în 2025.

comparați liderii CRM de top

cu atât de multe companii mari și mici care apelează la CRM, nu vă puteți permite să rămâneți în urmă. Mai ales având în vedere că un CRM de vânzări contribuie la obiectivul fundamental al fiecărei afaceri: creșterea profiturilor.

să ne scufundăm și să aflăm cum!

ce este un CRM?

un CRM (customer relationship management) face exact ceea ce spune — este un sistem care ajută companiile să își gestioneze relațiile cu clienții. Lista de lucruri un CRM contribuie la dumneavoastră de marketing, vânzări și client service este ca drumul caramida galben în Oz … merge pe și de pe:

• generarea și hrăni conduce
• Închide vânzări
• monitoriza datele clientului
• eficientizarea sarcinilor
• construi o conductă de vânzări criminal
• răspunde nevoilor clienților
• gestiona campanii de marketing

atunci când vine vorba de potențialul companiei dumneavoastră și clienții existenți, un CRM se ocupă de tot ce arunci la ei. Iată o trecere în revistă a cerințelor cheie pe care le veți găsi într-un CRM:

• marketing automation
• vânzări de urmărire
• business intelligence
• componente funcționale, cum ar fi integrarea social media, gestionarea datelor și e-mail

deci, un CRM este destul de mare. Acum este timpul să răspundeți la întrebarea” cum ajută CRM vânzările?”

beneficii

să ne uităm mai atent la unele dintre principalele beneficii și la modul în care CRM ajută la vânzări.

construi și urmări conduce dreapta

generarea de plumb este punctul de plecare pentru ciclul de vânzări — și un CRM de vânzări. La urma urmei, nu puteți construi și menține conexiuni cu clienții decât dacă găsiți mai întâi clienți potențiali.

dar, cum ar fi cumpararea unei masini, nu vrei doar orice conduce puteți găsi. Vrei tipul potrivit de piste.

marketingul și vânzările sunt strâns aliniate la acest obiectiv. Departamentul de marketing generează conduce și coaxes – le prin pâlnie, și apoi este de până la oamenii de vânzări pentru a converti aceste oportunități.

sună destul de simplu, dar este mai greu de pus în practică. Trebuie să vă asigurați că colectați clienți potențiali de pe piața țintă ideală. În caz contrar, reprezentanții dvs. de vânzări își pierd timpul. Un studiu a constatat că jumătate din perspectivele dvs. nu vor fi potrivite, deci este în interesul dvs. să vă asigurați că calitatea dvs. de plumb este cât mai mare posibil.

pentru a ilustra, dacă clienții dvs. țintă sunt agenți imobiliari, nu are rost să aduceți clienți potențiali care sunt avocați. Desigur, fiecare grup țintă are o periferie calificată pe care nu ar trebui să o treceți cu vederea. În acest exemplu, care pot include creditori, dezvoltatori și designeri de interior.

Managementul plumbului, o componentă centrală a unui CRM de vânzări, joacă un rol cheie în producerea de clienți potențiali de înaltă calitate. Acesta utilizează caracteristici cum ar fi scoring plumb, clasificare și de urmărire pentru a gestiona în mod eficient conducta de vânzări.

odată ce clienții potențiali sunt în sistem, este ușor să le urmăriți progresul, astfel încât reprezentanții dvs. de vânzări să poată interveni atunci când un client este pregătit și pregătit, mai degrabă decât să sară arma și să rateze o oportunitate. Cercetările HubSpot arată că 60% dintre cumpărători preferă să vorbească cu oamenii de vânzări în timpul etapei de examinare.

Lead ranking permite echipei de vânzări să știe ce clienți potențiali trebuie să acorde prioritate, astfel încât să își poată planifica programele în consecință. Acest lucru duce la o alocare mai bună a resurselor, deoarece acestea pot viza clienții potențiali care sunt cel mai probabil să convertească.

comparați liderii CRM de top

obțineți informațiile potrivite la momentul potrivit

oriunde sunt OAMENII dvs. de vânzări — fie că trimiteți prin e — mail contacte sau loviți trotuarul și întâlniți-vă cu potențialii-au nevoie de acces rapid și ușor la conținutul vânzărilor și la datele despre clienți potențiali.

CRM-ul tipic de vânzări oferă aplicații mobile pentru a susține cererea constantă de date de oriunde. O bază de date stochează fiecare informație despre clienții potențiali într-o singură locație, ceea ce face la fel de ușor să ajungeți la înghețată din congelator.

creați o mai bună muncă în echipă

departamentele dvs. de marketing și vânzări sunt în primul rând cele care generează venituri. Când ambele echipe pot colabora eficient, afacerea dvs. va prospera.

oamenii de vânzări au o mulțime de date pentru a urmări. Implementarea unui CRM de vânzări poate ajuta departamentul de marketing să maximizeze datele pe care le introduce echipa de vânzări. Atunci când marketingul are o perspectivă clară asupra a ceea ce încurajează clienții să cumpere și unde în procesul de vânzare tind să se ferească, pot dezvolta campanii care sunt mai eficiente în atragerea clienților.

CRM-urile de vânzări vă ajută, de asemenea, să vă eficientizați procesele și să păstrați toată lumea pe aceeași pagină datorită:

• integrarea calendarului: Obțineți vizibilitate completă în programele de apeluri, astfel încât echipa de vânzări să profite de disponibilitate și să evite rezervarea dublă.
• capabilități VoIP: Gestionați apelurile de ieșire și de intrare, precum și înregistrați automat informațiile despre apeluri, astfel încât managerii de vânzări să poată vizualiza rapid rezultatele pentru fiecare reprezentant de vânzări.
• șabloane: utilizați șabloane pentru e-mailuri și documente pentru a face munca mai eficientă.

în cele din urmă, un CRM de vânzări păstrează un cont de funcționare a interacțiunilor cu clienții. Indiferent de locul în care se află cineva — de la un top-of-the-pâlnie duce la un client nou convertit — echipele dvs. pot vizualiza istoricul fiecărui contact. Acest lucru asigură că nimic nu se pierde în timpul transferului de la vânzări la marketing sau orice alt punct de tranziție.

oferind fiecare echipa o vedere în interiorul Detalii de fiecare plumb și client facilitează colaborarea fără sudură în întreaga conducta de vânzări și dincolo.

comparați liderii CRM de top

îmbunătățiți experiența clienților

experiența clienților (CX) este subiectul fierbinte când vine vorba de marketingul B2B în 2019. Dar indiferent dacă vă concentrați pe B2B sau B2C, nu vă puteți permite să ignorați rolul vital pe care CX îl joacă într-o strategie câștigătoare.

motivul este simplu: companiile care investesc în CX culeg recompensele. Creșterea retenției clienților și satisfacția clienților sunt câteva rezultate ale furnizării unei experiențe excepționale clienților.

și când vine vorba de vânzări, concentrarea asupra clientului este esențială. Un sondaj HubSpot buyer a relevat importanța de a pune clientul în față și în centru. Respondenții alegere de top ales atunci când a întrebat ce le oferă o experiență bună de vânzări? Ascultarea nevoilor lor.

oferirea unei experiențe fantastice sună grozav, nu? Ca și în majoritatea lucrurilor care fac, există o captură.

incanta clientii poate suna greu de realizat pe hârtie, dar realitatea tinde să fie un tocător de hârtie. Clienții au așteptări mari și nu se tem să lase recenzii negative sau să meargă pe rețelele de socializare pentru a vorbi despre experiența lor chinuitoare de servicii pentru clienți.

din fericire, un CRM de vânzări șterge o cale prin complexitatea și cerințele pieței de astăzi, astfel încât să puteți fi pe partea de sus pentru jocul dvs. de experiență pentru clienți. Iată cum:

cunoaște-ți clienții

cine cumpără de la tine? Ce fel de conținut îi angajează?

un CRM de vânzări vă spune. Instrumentele de analiză vă oferă o imagine clară asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu funcționează în cadrul campaniilor dvs., astfel încât să puteți vedea ce rezonează.

CRM-urile de vânzări vă permit, de asemenea, să vă cunoașteți clienții mult dincolo de interacțiunile de suprafață. Puteți înregistra constatările dvs. în cadrul sistemului și fiecare contact devine mai mult decât un nume de profil pe măsură ce adăugați detalii despre afacerea, luptele și obiectivele lor. Construirea acestei relații vă permite să le slujiți mai bine și să îi ajutați să reușească.

cu integrarea rețelelor sociale, obțineți o perspectivă și mai profundă. Un CRM de vânzări vă oferă o fereastră în ceea ce clienții potențiali și existenți vorbesc despre, aduna datele clienților și urmări care conduce intra pâlnie prin intermediul canalelor de social media.

vizați persoanele potrivite cu ofertele potrivite

oamenii sunt încăpățânați. Este nevoie de mai multe interacțiuni cu un brand înainte de a ajunge probabil pentru cardul de credit. Marketerii contracarează acest lucru bombardându-ne cu reclame, reclame, oferte, ferestre pop — up pe Site-orice pot face pentru a ne atrage atenția pentru a construi credibilitate și conștientizare.

din cauza asta, am fost saturați până la punctul de a ne îneca în toate mesajele de marketing. Acest lucru face ca personalizarea să fie primordială. Ne place sau nu, consumatorii au încă nevoie de marketing pentru a-și direcționa deciziile de cumpărare. Cheia este să vă asigurați că vizați oamenii potriviți.

CRM-urile de vânzări au mai multe instrumente care vă ajută să faceți acest lucru:

• direcționarea către clienți: segmentați contactele în categorii.
• Email marketing: construiți campanii și definiți ce segmente primesc ce campanii. De exemplu, puteți trimite o campanie lead nurture tuturor celor care descarcă o carte electronică gratuită de pe site-ul dvs. web.
• analiza campaniei: monitorizați modul în care se desfășoară fiecare campanie și efectuați ajustări pentru campaniile viitoare.

rămâneți la curent cu solicitările clienților

cu toții am fost acolo: enervat de moarte la așteptarea asistenței pentru clienți pentru a răspunde în cele din urmă la problema noastră. Se simte ca și cum am putea bici un lot de cookie-uri cu ciocolată, picătură un pachet de pe la oficiul poștal, da câinele o baie, repara chiuveta neetanșe și rula un maraton jumătate în timp ce așteptăm.

un CRM de vânzări oferă gestionarea cazurilor, astfel încât să puteți atenua această întârziere. Notificările vă avertizează atunci când clienții ridică probleme. Și veți obține, de asemenea, o mai bună gestionare a sarcinilor. Puteți adăuga sau șterge rapid sarcini, precum și organiza sarcini în funcție de prioritatea lor, astfel încât cele mai importante bule de bilete la suprafață pentru o atenție imediată.

o altă caracteristică utilă este automatizarea. Reduce șansa de eroare umană, astfel încât mai puține cereri ale clienților alunecă prin fisuri în același abis întunecat în care șosetele merg după ce sunt spălate.

o experiență bună duce la satisfacția clienților. Și clienții fericiți vor rămâne loiali, vor cumpăra mai mult și vor recomanda altora.

răspundeți mai repede

capacitățile de e-mail sunt o caracteristică comună a unui CRM de vânzări. Aceste integrări facilitează răspunsul în timp util. Unele CRM de vânzări oferă, de asemenea, chat live, astfel încât echipa dvs. poate lucra pentru a rezolva problemele clienților sau pentru a răspunde imediat la întrebări.

răspunsurile prompte înainte ca oamenii să se convertească la clienți sunt un alt element critic. Un studiu a descoperit că atunci când răspundeți este crucial. Răspunsul în primul rând la potențialii clienți are impact asupra numărului de oportunități pe care le convertiți, în valoare de 50% din vânzări. Și cercetarea HubSpot a arătat că 51% dintre cumpărători au considerat un răspuns în timp util ca o parte esențială a creării unei experiențe pozitive.

Managementul datelor

aveți un proces de control al încărcăturilor de date ale clienților care curg prin afacerea dvs.? Dacă nu, trebuie să începeți. Cum ar fi, ieri.

notarea notelor pe un tampon legal sau urmărirea informațiilor despre clienți potențiali într-o foaie de calcul era suficientă pentru a face treaba. Nu mai sunt. Chiar dacă sunteți o afacere mică, puteți beneficia de instrumentele puternice pe care le oferă un CRM de vânzări pentru a vă gestiona datele.

comparați liderii CRM de top

Gestionarea contactelor este o caracteristică principală a CRM-urilor pentru vânzări. Acesta vă permite să compilați și să organizați toate informațiile într-o singură locație. Echipa ta de marketing nu are nevoie să sape prin grămezi de hârtie pentru a găsi lista de conduce un reprezentant de vânzări mâzgălit la un târg. Indiferent cine are nevoie de acces la informații, acestea sunt stocate într-o bază de date centrală care păstrează totul curat și ordonat.

dar CRM-urile de vânzări nu se opresc la informații în timp real despre clienți. Acestea oferă o imagine cuprinzătoare a conductei de vânzări, permițând managerilor de vânzări să vadă unde se află fiecare afacere. Și dezvăluie, de asemenea, performanțe individuale și de echipă.

tablourile de bord pot agrega datele în imagini precum grafice și diagrame, astfel încât să aveți vizibilitate completă asupra valorilor care vă interesează.

• câte oportunități au convertit oamenii dvs. de vânzări în primul trimestru?
• ce reprezentanți de vânzări sunt cei mai productivi?
• câte oferte sunt în lucru?
• care Regiune prezintă cel mai mare potențial?
• cum a funcționat ultima dvs. campanie de marketing prin e-mail?

cu datele organizate, nu va trebui să joace jocul ghicitul. Luați decizii informate susținute de date, ceea ce creează o strategie generală mai puternică pentru afacerea dvs.

Economisiți timp& bani

oamenii de vânzări ar trebui să se concentreze pe obținerea timpului de față (sau a timpului telefonului) cu perspective. Descrierea lor de locuri de muncă este de a face bani — nu face cu obiective plictisitoare și introducerea manuală a datelor. Dacă sunt blocați să facă asta, vor pierde venituri potențiale și asta nu ajută pe nimeni.

CRM-ul ideal de vânzări va automatiza sarcinile de administrare consumatoare de timp, eliberând managerii de vânzări pentru a fi mai eficienți și mai productivi cu timpul lor. Și luând activități repetitive de pe plăcile oamenilor de vânzări le permite să se concentreze pe creșterea profiturilor.

automatizarea reduce, de asemenea, șansele de eroare umană. Poate cel mai mare beneficiu, cu toate acestea, este reducerea costurilor și timpul implicat în închiderea vânzării.

nu puteți crește fără a aduce noi clienți, dar ratele de conversie scăzute duc la costuri de achiziție mai mari. Vânzarea către baza dvs. de clienți este mult mai rentabilă și echilibrează cheltuielile de conversie a clienților potențiali.

analizele vă permit să identificați clienții care sunt candidați buni pentru ofertele de vânzare și vânzare încrucișată. În plus, puteți vedea recomandări potențiale prin funcții precum recomandări de contact. Și din moment ce sunteți în măsură să monitorizeze îndeaproape fiecare interacțiune, puteți determina rapid care clienții să ajungă și când cel mai bun moment este.

CRM-ul potrivit pentru vânzări vă ajută compania să reducă greșelile costisitoare (atât în ceea ce privește timpul, cât și banii), astfel încât să puteți reduce cheltuielile, oferind în același timp funcții care vă optimizează vânzările pentru a crește veniturile. Ce nu e de iubit?

salutați raportarea ușoară

câte clienți potențiali a generat compania dvs. pe regiune în ultimul trimestru? Dacă nu știți răspunsul sau nu aveți o perspectivă clară asupra performanței și rezultatelor pentru valorile dvs. cheie, este posibil să aveți nevoie de capacități de raportare.

un avantaj major al unei platforme este că vă menține întreaga organizație la curent. Este un lucru pentru un manager de vânzări să știe care este rata de conversie pentru SQLs, dar liderii de afaceri au nevoie de aceste informații pentru a modela cu exactitate strategia companiei.

un CRM de vânzări oferă funcții de raportare, astfel încât nimeni să nu rămână în întuneric cu privire la exact cum faceți pentru fiecare KPI. Nu numai că, face generarea acestor rapoarte la fel de simplu ca a face ceașcă de cafea dimineața.

întrebări de evaluare pentru a pune

un CRM de vânzări este puternic. Dar este util doar dacă îl puteți folosi într-un mod care să corespundă cerințelor dvs.

Obțineți șablonul nostru de cerințe CRM

în acest scop, iată câteva întrebări pe care ar trebui să le țineți minte în timp ce căutați CRM-ul de vânzări potrivit pentru compania dvs.:

soluția vă poate satisface nevoile? Pentru aceasta, trebuie să priviți dincolo de elementele de bază. Poate că vă verifică casetele, dar trebuie să știți cum va funcționa în scenarii din lumea reală.

cât de scalabilă este soluția? Scopul tău este să-ți dezvolți afacerea, așa că alegerea unui sistem care nu poate ține pasul se va întoarce în cele din urmă. Investiția într — o soluție nouă nu este ieftină-faceți o favoare afacerii dvs. și asigurați-vă că nu trebuie să o faceți de mai multe ori din cauza planificării slabe.

implementarea cloud sau on-premise este mai bună pentru compania dvs.? Acest lucru depinde de o varietate de factori, inclusiv dacă înlocuiți un CRM actual, nivelul de accesibilitate de care aveți nevoie și cât de multă personalizare doriți.

este ușor de utilizat? Nu are rost să investești într-un sistem care face viața tuturor mai grea. Căutați interfețe de utilizator intuitive și design simplu, care îi ajută pe toți să se ridice rapid și să se estompeze în fundal, astfel încât utilizatorii să se poată concentra asupra muncii lor.

va juca bine cu alte instrumente de afaceri? Integrarea CRM cu sisteme precum ERP și business intelligence vă va oferi o soluție mai robustă. Așadar, asigurați-vă că îl veți putea integra cu platforme cheie și alte instrumente, cum ar fi e-mailul.

care este prețul general? Acest lucru poate fi înșelător. Urmăriți lucruri precum funcțiile avansate de care aveți nevoie, dar care costă în plus, planuri care nu includ upgrade-uri fără costuri și taxe suplimentare pentru depășirea limitelor de stocare (pentru soluțiile cloud).

cum veți muta datele actuale în noul sistem? Cu excepția cazului în care nu aveți un CRM de vânzări, va trebui să vă asigurați că puteți încărca automat toate datele existente. Pentru că nimeni nu are timp să petreacă zile la intrarea manuală.

pentru platformele bazate pe cloud, cum gestionează furnizorul securitatea? Nu vă puteți permite să compromită datele. Asigurați-vă că vânzătorul are planuri adecvate de securitate și de rezervă pentru a vă păstra informațiile prețioase în siguranță.

vânzătorul satisface o anumită dimensiune a pieței? Dacă sunteți o afacere mică, probabil că nu aveți nevoie de toate capacitățile — și prețul însoțitor — ale unui produs destinat companiilor de întreprindere. Pe de altă parte, o organizație mare ar găsi CRM-urile construite pentru IMM-uri prea limitate.

este soluția cea mai bună de rasă sau o parte dintr-o suită mai mare? Obținerea unui CRM de vânzări integrat în suite poate fi valoroasă. Dar cu un furnizor specializat în CRM, veți obține probabil cunoștințe mai profunde și funcționalități îmbunătățite, deoarece își pot concentra întregul efort pe un singur produs.

comparați liderii CRM de top

pașii următori

CRM-ul de vânzări potrivit este ca o rachetă care vă poate distruge cerul de vânzări. Îmbunătățește productivitatea, vă oferă o vedere la 360 de grade, crește veniturile, ajută la păstrarea clienților fideli și multe altele.

călătoria dvs. către implementare începe cu găsirea produsului potrivit pentru nevoile dvs. Pentru a vă ajuta, am creat un raport gratuit de comparație CRM care vă permite să evaluați furnizorii. Cu recenzii, evaluări și prețuri, puteți determina mai ușor ce sisteme sunt potrivite pentru afacerea dvs.

clienții dvs. merită cele mai bune. Un CRM de vânzări vă va dota cu instrumentele de care aveți nevoie pentru a face posibil.