branża SaaS eksplodowała w ostatnich latach ze względu na stosunkowo niskie bariery wejścia na rynek, łatwo dostępne finansowanie kapitału podwyższonego ryzyka i głębsze, bardziej sumienne zrozumienie problemów, z którymi borykają się firmy internetowe.
wraz z tą eksplozją następuje wzrost liczby konkurentów w każdym obszarze, zarówno bezpośrednim, jak i pośrednim. Na dzisiejszym rynku nie ma czegoś takiego jak firma programistyczna, która nie ma żadnych konkurentów. Jednak na wysokim poziomie konkurencja jest dobrą rzeczą. Oznacza to, że każdy problem, który rozwiązujesz, jest problemem wartym rozwiązania.
czat na żywo pozwala również konsumentowi ocenić więcej rozwiązań naraz.
wraz ze wzrostem konkurencji, wiele firm jest coraz bliżej swoich klientów i perspektyw. Pojawienie się nowoczesnych komunikatorów, w szczególności, usunęło tak wiele tarć z procesu zakupu oprogramowania. W przypadku przedstawiciela handlowego live chat pozwala sprzedawać klientom 5 jednocześnie w porównaniu z pojedynczym klientem podczas rozmowy telefonicznej lub spotkania twarzą w twarz. Mniej powszechnie uznaje się, że chociaż możesz sprzedawać więcej osób na raz, czat na żywo pozwala również konsumentowi ocenić więcej rozwiązań na raz. Jako przedstawiciel, Twoja praca jest zarówno bardziej interesująca, jak i bardziej wymagająca.
- co to jest konkurencyjna sprzedaż?
- konkurencyjna sprzedaż: jak zamykać oferty dla Twojej firmy
- poznaj krajobraz
- porównania są wskazówkami
- trzymaj się swojej pozycji i nie polegaj tylko na cenie, aby wygrać oferty z konkurentami
- mów z pasją o swojej marce i wartościach
- wykorzystaj poprzedni sukces
- nie lekceważ własnej roli w wygraniu transakcji
co to jest konkurencyjna sprzedaż?
konkurencyjna sprzedaż polega na poprawie zdolności Twojej firmy do pokonania konkurencji poprzez rozwijanie silniejszych, długoterminowych relacji z klientami. Wzrost liczby konkurentów i rosnąca łatwość, z jaką klienci mogą badać i porównywać swoje opcje, oznacza, że będziesz musiał uznać swoich rywali. Ale jaki jest najlepszy sposób, aby sprzedać swoje rozwiązanie nad konkurencją?
pamiętaj, że twoi konkurenci zasługują na szacunek.
chociaż wszyscy doświadczyliśmy tej transakcji, w której perspektywa przychodzi do Ciebie z ich badaniami już wykonanymi i w pełni zaangażowanymi w zakup i korzystanie z oprogramowania, nie jest to normą. Perspektywa prawie na pewno będzie oceniać cię obok jednego lub więcej konkurentów. Dla klienta cykl sprzedaży polega na tym, w jaki sposób może zebrać wszystkie istotne informacje i podjąć świadomą decyzję co do optymalnego rozwiązania. Więc jako przedstawiciel handlowy, co robisz, gdy słyszysz ” jak porównać z X lub Y?”
ta sytuacja jest trudna, ponieważ nie skupiamy się na tym, jak możemy rozwiązać problem klienta, a zamiast tego skupiamy się na naszej konkurencji. Możesz spróbować przeciwdziałać temu za pomocą różnych taktyk uniku lub ofensywy:
- zaatakuj konkurenta. Jeśli skupisz się na ich niedociągnięciach i podkreślisz je, będzie to łatwa decyzja dla klienta, prawda?
- Ignoruj konkurenta . Naszym zadaniem jest sprzedaż naszego produktu, wiemy, co robimy – jeśli chcesz dowiedzieć się o tym, co robią, porozmawiaj z nimi, prawda?
- walka fabularna z konkurentem. Rozkładamy dokładnie to, co oferują i co oferujemy, a następnie wybieramy funkcję po funkcji, wskazując, co robimy inaczej. Chodzi o produkt, prawda?
kuszące ponieważ te podejścia mogą być, ważne jest, aby pamiętać, że twoi konkurenci zasługują na szacunek. W pewnym sensie jesteście w tym razem. Tak, walczycie przeciwko sobie, ale razem rozszerzacie rynek, zmieniacie nastawienie i stajecie się bardziej trafni.
konkurencyjna sprzedaż: jak zamykać oferty dla Twojej firmy
mając to na uwadze, w sprzedaży twoim celem jest zamykanie ofert dla Twojej firmy, więc oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy sprzedaży konkurencyjnej:
poznaj krajobraz
jeśli chcesz być konsultantem, musisz wiedzieć, kto jest na rynku, co robi i czym się różni od Ciebie.
porównania są wskazówkami
jeśli wiesz, kto ocenia twój potencjalny klient i znasz konkurencyjny krajobraz, możesz uzyskać lepszy wgląd w to, jak klient myśli o rozwiązaniu swoich problemów. To może dać ci kontekst, którego w przeciwnym razie nie dostaniesz.
trzymaj się swojej pozycji i nie polegaj tylko na cenie, aby wygrać oferty z konkurentami
jeśli dyskontujesz swój produkt, aby był tańszy niż konkurenci, sugeruje to, że twój produkt nie jest tak dobry jak ich. A jeśli wygrasz na samej cenie, gdy tylko pojawi się tańsza opcja, twoi klienci odejdą. Dyskontowanie jest dźwignią do wykorzystania w sprzedaży, a nie kulą.
mów z pasją o swojej marce i wartościach
Klient nie zawsze podejmuje decyzje biznesowe wyłącznie w oparciu o to, co miałoby największy wpływ na biznes. Na decyzje mogą mieć wpływ inne czynniki-np. długofalowy kierunek firmy, czy to, co firma reprezentuje.
wykorzystaj poprzedni sukces
przez większość czasu najlepszym mechanizmem sprzedaży jest korzystanie z klientów. Historie klientów, które koncentrują się na przejściu z konkurenta na ciebie, są tak potężne – zwłaszcza jeśli mają silne statystyki, które je potwierdzają.
nie lekceważ własnej roli w wygraniu transakcji
w końcu sprzedaż to osobliwa praca. W Intercom odkryliśmy, że ludzie lubią robić interesy z innymi ludźmi (zwłaszcza ludźmi, których lubią). Bycie przyjaznym, poinformowanym i uczciwym jako przedstawiciel handlowy może mieć tak duży wpływ, jak każde wydanie funkcji lub kampania marketingowa.
konkurencja jest faktem w sprzedaży. To, jak zareagujesz na tę konkurencję, zadecyduje o tym, ile z nich wygrasz. Nie unikaj go; zamiast tego bądź pełen szacunku, przemyślany i obsesyjny na punkcie klientów. Będziesz czerpać korzyści na dłuższą metę.