w 2017 r. około jedna trzecia wszystkich transakcji dotyczących nowych pojazdów zostanie zakończona leasingiem, co sprawia, że jest to bardzo ważna część modelu biznesowego dealera, a także doświadczenia konsumentów. W tym krótkim artykule chcemy zbadać dwa pytania: „w jaki sposób konsument decyduje, czy leasingować, czy kupować?”…i ” jak dealerzy samochodowi zarabiają na leasingu?”
aby przejść od razu do rzeczy, nie ma absolutnej reguły, ponieważ każdy konsument ma inne potrzeby — niektóre finansowe, a niektóre emocjonalne. Porównajmy to, co dzieje się w tym procesie.
wczesny Leasing samochodowy
większość ludzi uważa, że leasing to stosunkowo niedawny rozwój w Stanach Zjednoczonych. Jak się okazuje, dzierżawa koni i wagonów przez stajnie stajnie rozpoczęła się w 1700 roku, a do 1870 roku, leasing był powszechny dla taboru kolejowego przemysłu.
po II wojnie światowej leasing samochodowy stał się głównym biznesem, a w 1954 roku w USA. Leasing Corporation stała się pierwszą firmą utworzoną specjalnie do dzierżawy sprzętu ogólnego. Wcześniejsza dzierżawa była dzierżawą netto, co oznacza, że najemca pokrywał wszystkie koszty utrzymania, ubezpieczenia i podatków.
współczesny Leasing samochodowy
nowoczesny leasing samochodowy został wymyślony przez Eustace ’ a Wolfingtona na początku lat 60. XX wieku.w tym czasie firmy finansowe zajmowały się tylko klientami biznesowymi, a nie bezpośrednio konsumentami. Pomysł wolfingtona polegał na tym, aby konsument przeniósł się z czteroletniego kredytu samochodowego na dwuletni Leasing, co pozwoliłoby mu sprzedać więcej samochodów, ponieważ konsument wracałby dwa razy częściej!
aby to osiągnąć, musiał obniżyć koszty finansowania nowego samochodu. Jego równanie było mieć consumer finance lub leasing tylko połowę ceny samochodu, co było całkiem genialnym pomysłem. Po dwóch latach dealer odzyskał samochód i odsprzedał go. Sztuką było przewidzieć wartość rezydualną dość blisko rzeczywistej wartości rynkowej w ciągu dwóch lat.
kredytodawcy byli sceptyczni, że wartość odsprzedaży dwa lata później można dokładnie przewidzieć. Aby to zadziałało, Wolfington musiał nakłonić pożyczkodawców instytucjonalnych do udzielania pożyczek na zasadzie braku regresu. Ostatecznie zapisał się do programu ponad 50 banków i opublikował pierwszy przewodnik Leasingowy.
stworzył również pierwszy program odnowienia leasingu, gdy odkrył, że konsumenci zwrócą samochód po zakończeniu leasingu, a następnie odejdą i kupią nowy samochód od innego dealera.
w latach 1965-1968 rejestracje floty wynosiły średnio około 774 000 pojazdów w każdym roku modelowym, a leasing nie zyskał jeszcze trakcji poza branżą wynajmu samochodów. Koncepcje Wolfingtona zostały jednak ostatecznie przyjęte przez Ford Motor Co. w latach 80. XX wieku i stanowiły podstawę obecnego modelu dzierżawy.
Przewidywanie wartości rezydualnej
na bok, oto przykład na temat znaczenia przewidywania wartości rezydualnej. Kiedy Cadillac Allante wyszedł, Cadillac ogłosił pod koniec 1986 roku, że będzie powiązać obliczenie wartości rezydualnej z amortyzacją Mercedesa 560 SL, jego teoretycznego konkurenta. Zgadnij, co się stało? Wartość odsprzedaży allante spadła jak kamień, podczas gdy wartości Mercedesa utrzymywały się na stałym poziomie. Cadillac stracił aż 14,000 dolarów za samochód na tej obietnicy, której nie dotrzymali we wrześniu 1991 roku. To spowodowało pozwy zbiorowe i stworzyło całą klasę ludzi, którzy powiedzieli, że nigdy więcej nie kupią Cadillaca. Okazuje się, że przewidywanie przyszłości jest trudne.
zaliczki w procesie sprzedaży
kiedy konsumenci kupują samochód, mogą nie musieć płacić zaliczki, w zależności od ich zdolności kredytowej. To zmieniło najbardziej podstawowe założenie tutaj, ponieważ przez lata było to, że jeśli ludzie kupili samochód, musieli wypisać duży czek na zaliczkę. Jeśli jednak wynajęli pojazd, musieli tylko wypisać mały czek, zwany ” opłatą za przejazd.”
przez ostatnie kilka lat każdy, kto ma dobrą zdolność kredytową, nie musiał wpłacać zaliczki, więc ta logika wyszła przez okno. Co więcej, cena przeciętnego nowego samochodu wzrosła z 27 tysięcy do 35 tysięcy w krótkim czasie, co również zmienia równanie.
tradycyjnie miesięczne raty są zazwyczaj niższe za Leasing, chociaż teraz widzimy kredyty na zakup na sześć i siedem lat, dzięki czemu ludzie mogą kwalifikować się do kredytów bankowych i skutecznie obniżać miesięczne raty. Po spłacie kredytu konsumenci mają dwie opcje: sprzedać samochód lub zatrzymać go przez długi czas. Koszt netto tego ostatniego może być zaskakująco przystępny w zależności od stanu, przebiegu i wartości odsprzedaży, a jeśli wybierze odpowiedni samochód (tj. popularny model).
konsumenci zachowują swobodę sprzedaży go, kiedy chcą, ale powinni mieć świadomość, że wartość straci nawet 20 procent w dniu, w którym odjadą z partii dealera!
zaliczki w procesie leasingu
kiedy konsumenci dzierżawią samochód, będą mieli dość dużą kwotę należną przy podpisywaniu, często kilka tysięcy dolarów. Będą musieli utrzymać samochód w Nienaruszonym Stanie lub zostać obciążeni za każde małe zadrapanie i ding, gdy go zwrócą. Jeśli zbierają nadwyżkę Mil ponad kwotę kontraktu, przekonają się, że leasing może być bardzo drogi! Dzieje się tak, ponieważ Leasing zazwyczaj pozwala tylko na około 10 000-12 000 mil rocznie, a przebieg po tym jest rozliczany w wysokości piętnastu centów za milę lub więcej.
umowa najmu jest trudna, prawie niemożliwa do złamania. Miesięczna płatność będzie zazwyczaj mniejsza niż zakup, więc konsumenci mogą wynająć droższy samochód. Jeśli mają małą firmę, a firma wynajmuje pojazd, mogą odliczyć pełny koszt leasingu jako koszt biznesowy, jeśli prowadził działalność gospodarczą.
Leasing zwykle obejmuje wszystkie prace konserwacyjne, ale ponieważ nowe samochody zwykle mają okres gwarancji, który przekracza okres leasingu, nie jest to taka wielka sprawa. Każdy nowy samochód ma obecnie trzyletnią gwarancję od zderzaka do zderzaka. Kupujący być może będą musieli zapłacić za wymianę oleju, ale opony będą trwać 50k mil lub znacznie dłużej niż okres leasingu.
tradycyjna mądrość jest taka, że ponieważ leasing kosztuje mniej z góry, konsumenci mogą jeździć więcej samochodów, niż mogą sobie pozwolić, i mogą uaktualniać do najnowszego modelu co dwa lata. To może być ważne, jeśli mieszkają w Beverly Hills.
Leasing kupić
istnieje w rzeczywistości trzecia opcja, zwana Leasing kupić. Tutaj, po zakończeniu najmu, ludzie mogą kupić samochód na podstawie wartości końcowej lub tego, za co dealer szacuje, że może go sprzedać. Jeśli konsumenci naprawdę lubią samochód i zadbali o niego, może to być dobra opcja, zwłaszcza jeśli mogą go kupić ze zniżką, ponieważ dealer nie chce go regenerować i ponownie go sprzedać.
konsumenci mogą zrobić liczby, aby określić, jakie będą koszty dla każdej opcji.
porównania Side-by-Side
porównamy dwie trzyletnie umowy najmu z jedną pięcioletnią pożyczką na zakup.
- najpierw porównaj zaliczkę na zakup z „opłatą za przejazd” leasingu.
- następnie porównaj miesięczną opłatę za kredyt pięcioletni z opłatą za Leasing trzyletni i zsumuj sumy za ten okres (szósty rok będzie bezpłatny dla zakupionego samochodu).
po zsumowaniu zaliczki i sumy miesięcznych płatności za sześć lat (dwie trzyletnie umowy najmu), okaże się, że leasing jest tańszy.
- po zakończeniu leasingu nie masz kapitału własnego w samochodzie.
- spłacając kredyt bankowy, masz wszystko, co zostało, czyli znaczną liczbę na sześcioletnim samochodzie (Uwaga: przeciętny samochód na drodze ma dziś 11 lat). Po dodaniu tego kapitału kapitałowego jest zdecydowanie tańszy w zakupie niż w leasingu. Oczywiście zakup używanego samochodu byłby jeszcze tańszy.
przychody dealerów
Dealerzy na ogół zarabiają więcej na wynajmie niż na prostej sprzedaży. Po pierwsze, konsumenci są zdezorientowani lub zastraszeni przez wszystkie związane z tym terminy, takie jak” czynnik pieniężny”,” skapitalizowana redukcja kosztów”,” pozostały”,” opłaty za nabycie ” itp.
po drugie, konsumenci są przyzwyczajeni do negocjacji z dealerami, gdy kupują samochód, ale kiedy wynajmują, mówią im, że ” cena jest ustalana przez firmę leasingową i nie ma negocjacji.”Tak więc konsumenci skupiają się na miesięcznej płatności, a nie na ogólnej cenie. Oczywiście nie jest to prawda; mogą negocjować cenę i płatności, ale większość konsumentów nie zrobi tego w przypadku leasingu, więc jest to duża różnica.
dalej, jest więcej sposobów dla dealerów, aby zarabiać pieniądze z leasingu. Po pierwsze, gdy dealer prowadzi Leasing ze źródłem finansowania, rzeczywista cena sprzedaży samochodu nie jest oddzielnie ujawniana w umowie leasingu – jest wliczana w „koszt skapitalizowany brutto”, który obejmuje również inne przedmioty. To sprawia, że trudno, jeśli nie niemożliwe dla konsumenta, aby wiedzieć, co faktycznie zapłacił za pojazd!
w leasingu nie ma oprocentowania jak w przypadku kredytu. Leasing ma tak zwany ” czynnik pieniężny „ustalony przez pożyczkodawcę, który jest stosowany do” leasingu skapitalizowanego kosztu.”Dealer może oznaczyć współczynnik pieniędzy i uzyskać zwrot pieniędzy od firmy leasingowej, różnica między „stopą kupna” a tym, za co dealer go sprzedaje. Konsument jest prawie niemożliwy do określenia, jaka jest rzeczywista stopa procentowa. (Aby przeliczyć „współczynnik pieniądza” wystarczy pomnożyć go przez 2400. Na przykład, czynnik .00375 stanowi 9% stopy procentowej).
jeśli dealer dokona 3% marży na finansowaniu, mogą osiągnąć zysk w wysokości ponad 1500 USD. Dealer może wybierać spośród firm leasingowych i może wybrać taką, która sfinansuje pełną MSRP samochodu, dzięki czemu mogą dodawać elementy o wysokiej marży, takie jak ochrona lakieru i inne stosunkowo bezużyteczne dodatki. Można dodać inne usługi, a konsumentowi trudno jest określić rzeczywisty koszt, ponieważ jest on zawarty w stawce najmu. Ubezpieczenie Gap jest zwykle obowiązkowe w przypadku leasingu, a dealer osiąga na tym zysk. Na przykład na trzyletnią dzierżawę, samo dodanie 31 USD do miesięcznej płatności nie wydaje się dużo, ale równa się 1116 USD w ciągu trzech lat!
myśli końcowe
podsumowując, niezależnie od tego, czy jest to leasing, czy kupno, ważne jest, aby konsumenci przeprowadzili badania i zrozumieli wszystkie warunki umowy.
podczas gdy leasing oferuje korzyści dla osób z ograniczoną ilością gotówki do odłożenia przy zamykaniu, Leasing zawsze wiąże się z „opłatą za odjazd”, która może wynosić kilka tysięcy dolarów. Wiele razy konsument będzie po prostu potrzebował trochę dodatkowej pomocy, aby wymyślić tę opłatę, i to jest miejsce, w którym przychodzi Kontrola Krzyżowa.
dzięki programowi wielokrotnego sprawdzania Cross Check stoi w punkcie sprzedaży i pozwala konsumentowi napisać do czterech czeków, które mają zostać zdeponowane w ciągu najbliższych 30 dni, więc mają dodatkowy czas na wymyślenie pieniędzy bez ubiegania się o kredyt lub płacenia dodatkowych odsetek.
Kontrola wielokrotna jest absolutnie niezbędnym narzędziem dla dealera, niezależnie od tego, czy leasinguje, czy sprzedaje samochód, a co najlepsze, zapewnia konsumentom spokój ducha, co skutkuje wyższym wskaźnikiem satysfakcji konsumenta dla dealera! Więc wszyscy wygrywają. Dowiedz się, jak wielokrotne sprawdzanie może zwiększyć sprzedaż u Twojego dealera, pobierając nasz bezpłatny przewodnik.
