sprzedając sponsoring teraz jest inaczej niż za czasów sprzedającego door-To-door. Nie wystarczy już odebrać kopię sekretów zamknięcia sprzedaży i oczarować kupujących w” kupowanie Ciebie”.
jesteśmy na to zbyt bystrzy.
dzisiaj chodzi o budowanie trwałych relacji i lojalnych społeczności. I znalezienie sposobu na zaoferowanie wartości w morzu konkurentów.
Mając to na uwadze, oto kilka błędów, które możesz popełnić, których chciałbym ci pomóc uniknąć:
- zakładając, że wiesz czego twój Sponsor chce najbardziej
- 2. Kontakt z niewłaściwą osobą
- jak znaleźć odpowiedni kontakt do sprzedaży sponsoringu
- 3. Traktując sprzedaż sponsoringową tak samo jak sprzedaż Fundraiserów
- 4. Rozliczanie się za niską cenę za wyłączność
- 5. Próba sprzedaży każdej firmy na każdym wydarzeniu
- 6. Znęcanie się nad potencjalnymi sponsorami
- 7. Potencjalni Sponsorzy ustalają cenę
- 8. Dyskontowanie pakietów sponsoringowych
- 9. Ustawienie zbyt niskiej ceny, aby pokryć koszty produkcji
- 10. Nie oferując pakietu sponsorskiego na wyłączność
- 11. Używając banalnych złotych, srebrnych i brązowych tytułów
- 12. Nie dając swoim potencjalnym sponsorom wystarczająco dużo czasu
- 13. Nie promowanie kontraktów wieloletnich
- 14. Nie oferowanie wyłączności na imprezy
- 15. Nie oferując wyłączności kategorii
- 16. Myślę, że to koniec
- 17. Odkrywanie koła
- 18. Nie omówienie oczekiwań zaręczynowych ze sponsorami
- 19. Nie ograniczając liczby sponsorów
- 20. Nie zezwalając na gratisy w zamian za sponsoring
- nie przyjmując odpowiedzi ” nie ”
- jak zmienić „Nie” w „tak” przy sprzedaży sponsoringu
zakładając, że wiesz czego twój Sponsor chce najbardziej
wydaje się to całkiem proste. Sprzedajesz im reklamy. Czego jeszcze mogą potrzebować?
nie bez powodu jest to błąd # 1. Każdy Sprzedający sponsoring zaczyna rzucać perspektywy oparte na założeniu, że chcą ekspozycji.
nie moge tego dosc powiedziec-przeczytaj! I upewnij się, że trochę poszukasz.
podczas gdy większość firm chce ekspozycji, czasami potrzebują czegoś więcej. Mogą chcieć tworzyć relacje z klientami lub nawiązywać kontakty z innymi firmami.
2. Kontakt z niewłaściwą osobą
znalezienie odpowiedniego kontaktu nie jest łatwe, zwłaszcza gdy mówimy o dużych korporacjach. Mają bariery, które mogą rywalizować ze świtą Michaela Jacksona.
poszukujemy osób z działu marketingu lub brand managerów, które wydają się decydentami. Unikaj nikogo z oczywistym tytułem, takim jak ” koordynator sponsoringu.”
nie przejdziesz za każdym razem, ale jeśli zaczniesz od góry i pójdziesz w dół, skończysz coraz bliżej.
jak znaleźć odpowiedni kontakt do sprzedaży sponsoringu
sztuką do sprzedaży sponsoringu jest znalezienie odpowiednich ludzi, z którymi można porozmawiać od początku. Decydentów. Ojcowie chrzestni marki. Oto jak…
Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej ”
3. Traktując sprzedaż sponsoringową tak samo jak sprzedaż Fundraiserów
dobrze jest zrozumieć, że każda firma ma inne garnki pieniędzy. Każdy garnek ma swoje własne oznaczenie, a niektóre z nich są nawet regulowane przez rząd.
różnica polega na tym, że większość firm ma znacznie wyższy budżet na reklamę. Jeśli próbujesz przekonać ich, że potrzebujesz ich pomocy, odwołujesz się do ich filantropijnej strony.
i do tego jesteś w złym dziale!
4. Rozliczanie się za niską cenę za wyłączność
jeśli rozliczasz się za niską cenę za wyłączność, możesz napotkać kilka przeszkód.
nie panikuj jeszcze.
może nadszedł czas, aby ponownie ocenić swoje podejście przed wywołaniem kolejnych perspektyw. Albo zrób trochę więcej badań na temat firm, które próbujesz sprzedać.
ale rozliczenie się za niską cenę za ekskluzywny pakiet sponsorski może wystawić Ciebie i sponsora na porażkę.
a co jeśli ten klient nie pasuje do Twojego wydarzenia i nie przyciąga tłumu, na który liczyłeś? Co jeśli nie zarobisz wystarczająco dużo pieniędzy na pokrycie swoich kosztów?
nie ryzykuj.
5. Próba sprzedaży każdej firmy na każdym wydarzeniu
kusząca jest sprzedaż czegokolwiek, aby wrócić do klientów, którzy wcześniej chcieli kupić od ciebie. Ale musisz postępować ostrożnie.
nie każdy sponsor jest odpowiedni na każdą imprezę. A jeśli sprzedajesz coś co miesiąc, są szanse, że nie są „na lunch” za każdym razem, gdy wpadasz.
6. Znęcanie się nad potencjalnymi sponsorami
być może gdzieś przeczytałeś, że dobrą taktyką sprzedaży jest przekonanie kogoś, że coś jest po prostu poza jego zasięgiem, więc będzie chciał tego bardziej.
po pierwsze, odpali. Zawsze się odwraca.
po drugie, jeśli nie odpali (nie odpali), sponsor pożałuje później robić z tobą interesy. Nie twórz pilności tam, gdzie pilność nie istnieje.
7. Potencjalni Sponsorzy ustalają cenę
każdy ma budżet i można być elastycznym, ale znać swoje limity . Nie pozwól, aby twardy negocjator namówił Cię do wyceny pakietu poniżej Twojego piętra.
wiedz, czego potrzebujesz, aby otrzymać zapłatę za sponsoring i trzymaj się tego, co uważasz za warte.
8. Dyskontowanie pakietów sponsoringowych
negocjowanie jest w porządku. Ale znużcie się zniżkami.
chociaż mogą być dobrym motywatorem do nakłonienia kogoś do zakupu, mogą również dyktować precedens. Nie chcesz, aby sponsorzy myśleli, że zawsze będą mogli dostać zniżkę.
9. Ustawienie zbyt niskiej ceny, aby pokryć koszty produkcji
Zobacz # 7
zapoznaj się z kosztami organizacji imprezy i ustal dolne limity przed negocjacjami z kimkolwiek.
10. Nie oferując pakietu sponsorskiego na wyłączność
w zależności od Wydarzenia, ten rodzaj pakietu może być atrakcyjny dla potencjalnych sponsorów.
Graj dobrze, a możesz być ich wyłącznym sprzedawcą sponsorskim.
11. Używając banalnych złotych, srebrnych i brązowych tytułów
Bądź kreatywny! Złoto, srebro i brąz były używane raz po raz.
zrobienie czegoś wyjątkowego z nazwami pakietów sponsorskich może być kolejnym sposobem na pokazanie swojej kreatywności.
12. Nie dając swoim potencjalnym sponsorom wystarczająco dużo czasu
możesz uciec od przesuwania terminów sprzedaży ubezpieczeń na życie (dostaniesz to za minutę). Ale kiedy masz do czynienia ze sponsoringiem, zwłaszcza na poziomie korporacyjnym, często trzeba przebrnąć przez pewną biurokrację.
daj sponsorom dużo czasu, aby przejrzeć ich liczby i poprosić o odpowiednie finansowanie.
jeśli wbudujesz to w swoje planowanie skoku, nie powinno to być problemem, jeśli musisz czekać i wykonywać wiele działań następczych (co będziesz musiał zrobić).
13. Nie promowanie kontraktów wieloletnich
oferowanie tylko kontraktów rocznych jest dużym błędem. W rzeczywistości, powiedziałbym, że oferuję tylko roczny kontrakt, jeśli sponsor jest martwy-ustawiony przeciwko czemukolwiek innemu.
nie tylko sprzedaż dwu-lub trzyletnich kontraktów zapewni dochód rezydualny, ale także będzie atrakcyjna dla przyszłych sponsorów, wykazując zainteresowanie z zewnątrz.
14. Nie oferowanie wyłączności na imprezy
Ekskluzywny sponsoring może być atrakcyjny dla dużych firm o wysokiej wartości.
Stwórz pakiet, aby zaoferować im najpierw, który pokrywa wszystkie koszty i tworzy zdrową marżę zysku.
15. Nie oferując wyłączności kategorii
nie zakładaj, że wyłączność na wydarzenie jest dla każdego sponsora.
sprzedaż wyłączności do różnych kategorii może spodobać się wielu sponsorom. I przynieść większe dochody.
16. Myślę, że to koniec
koleś. Nie podnoś jeszcze stóp. Kontynuacja po wydarzeniu.
większość sponsorów przyszłorocznej imprezy może być tymi samymi sponsorami z tegorocznej imprezy. Skontaktuj się z nimi wkrótce po wydarzeniu i zaoferuj im pakiet na przyszły rok, jeśli nie kupią wieloletniego kontraktu.
uzyskaj jak najwięcej opinii, aby móc wprowadzić niezbędne zmiany w następnym roku.
17. Odkrywanie koła
nie myśl, że musisz co roku zmieniać wszystko o swoich imprezach lub zmieniać Pakiety sponsorskie. Jasne, odśwież to. Bądź na bieżąco, ale jeśli to działa dla sponsorów, trzymaj się dobrej pracy!
18. Nie omówienie oczekiwań zaręczynowych ze sponsorami
nie upuść piłki po dokonaniu sprzedaży. Aby twój sponsoring odniósł sukces, musisz skontaktować się ze sponsorami, aby zobaczyć, jak planują zmierzyć sukces Twojego partnerstwa.
jeśli nigdy wcześniej nie sponsorowali wydarzenia, bloga lub podcastu, mogą nie wiedzieć, czego się spodziewać. Przygotuj kilka najlepszych praktyk, którymi możesz podzielić się z mniej doświadczonymi sponsorami.
sponsorzy, którzy regularnie sponsorują rzeczy, starają się wykraczać poza ich oczekiwania.
19. Nie ograniczając liczby sponsorów
zdecyduj się z góry na limit liczby Sponsorów, których potrzebujesz, aby pokryć koszty produkcji i przynieść przychody.
zezwalanie na zbyt wielu sponsorów zmniejsza wartość, którą oferujesz potencjalnym sponsorom i sprawia, że są tylko kolejną nazwą na liście.
20. Nie zezwalając na gratisy w zamian za sponsoring
weź pod uwagę, że wiele firm ma ścisłe wytyczne dotyczące tego, co mogą zrobić ze swoimi funduszami.
na przykład organizacja non-profit może być w stanie zapewnić pieniądze na catering Twojego wydarzenia, ale nie będzie mogła wypisać czeku na „sponsoring”.”
lub instytucja edukacyjna może zaoferować pomoc audiowizualną.
Rozpoznaj wartość i nie dyskontuj produktów i usług.
nie przyjmując odpowiedzi ” nie ”
jest to sprzeczne ze wszystkim, co kiedykolwiek słyszałeś o sprzedaży, ale jeśli chcesz, aby Twoja nieruchomość sponsorowana była ceniona i szanowana, trzymaj się z dala od taktyki sprzedawcy używanych samochodów.
jak Jason mówi: „Jeśli ktoś wprost mówi „nie”, to pewnie za każdym razem będzie „nie”.”
weź podpowiedź. Nie bądź taki.
jak zmienić „Nie” w „tak” przy sprzedaży sponsoringu
jeśli sprzedajesz sponsoring, wiele nie usłyszysz. Sztuką jest ustalenie, które nie jest nie, a które może zamienić Nie w tak!
Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej „
ale… upewnij się, że rozumiesz Typ „Nie”, który otrzymałeś i rozumiesz, czy istnieje możliwość przekształcenia tego ” nie ” w „tak”.
mamy nadzieję, że pomoże Ci to uniknąć potencjalnych pułapek w dążeniu do wyprzedania wydarzenia. Jeśli potrzebujesz dodatkowej pomocy, wiesz, gdzie nas znaleźć!