The Art of Retail Upselling : How to Get Your Customers to Buy More (+Tools and Examples)

mis je kansen om de verkoop te verhogen en meer omzet te genereren?

Als u geen upsellingstrategie voor de detailhandel hebt, is het antwoord ja.

maar hier is het lastige deel: mensen vinden het niet leuk om verkocht te worden. Duwen meer producten en diensten op een klant die al toegewijd aan het kopen van iets van u kunt averechts en laat ze het gevoel gepest, ondergewaardeerd, en ronduit geïrriteerd.

de kunst van de upsell betekent een verkoop van een transactie naar een interactie, van een conversie naar een verbinding.

dit maakt een groot verschil. Het heeft een enorme impact op de ervaring van uw klant. Toevoegen aan hun oorspronkelijke aankoop of het kiezen van een hoger geprijsd item wordt hun beslissing in plaats van een opdringerige upsell.

dus hoe vind je een evenwicht tussen het doen van geen extra aanbod en het wegjagen van klanten met overdreven agressieve verkooptactieken? Hoe kun je een upsell aanmoedigen zonder te dominant te zijn?

door strategieën te gebruiken die meer waarde bieden, de klant meer voordelen bieden en een betere algemene ervaring creëren. Uw verkoop kan klanten gelukkiger maken en zich meer verbonden voelen met uw bedrijf en uw merk.

hier zullen we kijken naar het verschil tussen retail upselling en cross-selling, retail upselling technieken en voorbeelden, en hoe u uw verkopers kunt trainen om succesvol upselling.

Wat is upselling in retail?

Upselling in de detailhandel is wanneer u het winkelend publiek aanmoedigt om een hoger geprijsd item te kopen dat vergelijkbaar is met het item dat wordt overwogen. U kunt Upsell in de winkel met strategische retail product displays of pre-purchase upsells op uw point of sale (POS).

u kunt upselling Online tijdens verschillende fasen van de koper reis, waaronder op de productpagina, winkelwagen pagina, en met post-aankoop upselling e-mail stromen.

we zullen hieronder meer in detail ingaan op retail upselling strategieën.

retail upselling vs cross-selling: Wat is het verschil?

in plaats van klanten te overtuigen om een hoger geprijsd item te kopen, wordt cross-selling gebruikt om klanten aan te moedigen Aanvullende of aanverwante producten te kopen om hun mandgrootte te vergroten. Retail upselling en cross-selling hebben verschillende voordelen, maar als ze samen worden gebruikt, kunnen ze u helpen de omzet te verhogen en de klantervaring te verbeteren.

bijvoorbeeld, in een cross-sell kunt u een drie-pack sokken aanbevelen aan een shopper die laarzen koopt. Om het een upsell, bieden een hoger geprijsde paar laarzen en vraag de klant of ze willen om hun aankoop te upgraden.

voor een succesvolle up-sell of cross-sell is het belangrijk om strategisch te zijn op het juiste moment. Upselling van een product dat niet gerelateerd is of door opdringerig te zijn kan mensen wegsturen. U kunt niet aan de klant te converteren, en je kon de oorspronkelijke verkoop te verliezen.

de gouden regel van upsells: geef waarde

geef altijd waarde. Het krijgen van een shopper om hun aankoop te upgraden of de grootte van de mand te verhogen kan de omzet te verhogen. Maar het aanbod moet ook voordelen hebben voor de klant.

voordat u een klant probeert te upselleren met een product, moet u zich eerst afvragen of uw upsell wel relevant is. Het doel is om meer omzet te genereren voor uw bedrijf. Maar op de lange termijn, klant geluk en loyaliteit zal meer omzet en algemeen succes dan een eenmalige verkoop te creëren.

“succesvolle retail upselling ontsluit zoveel financiële flexibiliteit voor elk merk,” zegt Brandon Park, COO bij Win Brands Group. “Maar om het goed te doen, moet u ervoor zorgen dat de upsold-producten een rode draad vormen tussen elk product en in de eerste plaats relevant zijn voor wat de klant zoekt. Indien bereikt, kunnen winstgevendheid en waardecreatie voor de klant hand in hand gaan.”

Upsell producten niet willekeurig. Zorg ervoor dat het duurdere item dat u suggereert altijd relevant is voor het oorspronkelijke item. Bonuspunten als uw suggestie niet alleen relevant is, maar ook nuttig en nuttig.

Retail upselling technieken

er zijn veel retail upselling technieken die u in de winkel en online kunt proberen om uw gemiddelde orderwaarde (AOV) te verhogen.

laten we een paar bekijken:

het SPIN framework

SPIN is een marketing-en sales framework dat u helpt uw verkoopproces aan te passen aan uw klant. Gebruik het om een meer gepersonaliseerde ervaring te leveren die het winkelend publiek overtuigt.

dit is hoe het opsplitst:

• Situatievragen helpen u de behoeften van uw klanten te begrijpen.
• probleemvragen helpen de klant zijn behoeften te begrijpen.Implicatie vragen leggen het effect van het probleem bloot.
• Need-payoff vragen verduidelijken hoe uw oplossing het probleem van de klant helpt.

dit framework voor upselling van uw klanten is een subtiele manier om hun aandacht te vestigen op een pijnpunt of probleem waarvan ze zich niet bewust waren.

stel dat u een klant hebt die een nieuwe DSLR-camera wil kopen. U kunt het upsellingproces starten door twee camera ‘ s aan de klant te tonen en uit te leggen waarom het duurdere item een betere oplossing is.

begin met het bespreken van de voordelen van de duurdere camera. Je kunt zeggen: “beide camera’ s zijn geweldig, maar als je beelden van hoge kwaliteit wilt, is het de moeite waard om $100 meer uit te geven aan deze camera. Je zult je een professional voelen!”

zodra de klant kiest voor de high-end camera kunt u proberen de verkoopwaarde te verhogen met cross-selling. Beveel een cameratas aan die het gemakkelijker maakt om de camera te dragen, en ook een comfortabele camerariem.

het probleem aan hen presenteren—en vervolgens een idee introduceren over hoe het op te lossen.

suggereren dat een cameratas een van de problemen van uw klant oplost, maar ze hebben waarschijnlijk vele andere die extra producten kunnen helpen verlichten. Als ze nieuw zijn in fotografie, hebben ze niet de accessoires die ze nodig hebben om hun eerste ervaring nog beter te maken.

dit kader afronden en de klant op de hoogte brengen van wat hij nu precies moet doen door te zeggen::

“u kunt deze band vandaag nog kopen met uw camera, zodat u direct onderweg bent. Als u het vandaag aan uw aankoop toevoegt, zullen wij 10% van de band en alle andere cameratoebehoren afhalen die u mee naar huis wilt nemen.”

deze manier van verkopen is meer als storytelling, en het is krachtig. Hiermee kunt u uw klant mee te nemen op een reis. Je schildert een beeld voor hen waarin ze zich kunnen voorstellen. Van het gebruik van hun gloednieuwe (dure) DSLR thuis tot het dragen van het met hen de volgende keer dat ze reizen naar een nieuwe stad, zullen ze zich geen zorgen te maken over het laten vallen of misplacing van hun nieuwe aankoop.

Tijdelijke aanbiedingen

niets brengt mensen sneller in beweging dan een deadline. Aandacht vestigen op een beperkte tijd aanbod kan klanten aanmoedigen om actie te ondernemen om een duurder item te kopen of een item toe te voegen aan hun oorspronkelijke aankoop.

stel tijdlijnen in voor uw aanbiedingen en promoties. Doe geen aanbiedingen van Onbepaalde Duur. En zorg ervoor dat u de klant op de hoogte van de deadline zodra u het in plaats.

Hier zijn een paar manieren om het creëren van een gevoel van urgentie en de mensen aansporen actie te ondernemen (en kopen meer):

• Plan flash sales
• Schema korting gebeurtenissen rond specifieke dagen
• Geven “laatste kans” de aankoop van de mogelijkheden om klanten die dit kochten voor of interesse

in Dit voorbeeld van De Vensterbank ziet u hoe u een ‘flash-sale’ om verkoopkansen. Ik ontving deze e-mail op vrijdag voor een beperkte tijd aanbieding. Als ik winkel deze zaterdag en zondag, zal ik besparen op mijn volgende bestelling.

de e-mail adverteert een tweedaagse kans om nu te kopen en in de toekomst te sparen. Als ik nu en dan kopen wanneer ik ontvang een kortingscode voor een toekomstige bestelling, de dorpel zal meer hebben verkocht.

het zal niet direct mijn gemiddelde orderwaarde verhogen, maar het zal me converteren van een eenmalige shopper naar een terugkerende klant. Deze strategie verhoogt de levensduurwaarde van de klant en de totale omzet.

deze upsellingstrategie voor de detailhandel kan ook in de winkel worden gebruikt. U kunt een e-mail blast sturen met een speciale aanbieding voor in-store aankopen gedurende een bepaalde periode.

heeft u twijfels over het gebruik van tijdelijke aanbiedingen als upsellingstrategie? Denk maar aan de winkelgekte op Black Friday.

we hebben de neiging dingen meer te willen als die dingen schaars worden. We plaatsen een hogere waarde op items die niet op grote schaal beschikbaar zijn.

het aanbieden van deals—of zelfs producten zelf—voor een beperkte tijd drijft mensen tot actie omdat het een gevoel van urgentie oproept. Als we nu niet handelen, kunnen we iets missen.

Peace-of-mind biedt

wanneer uw klant een grote aankoop doet, wil hij zijn investering beschermen. U kunt hen daarbij helpen—en upsell hen daarbij. Stel extra producten voor tegen een kleine meerprijs.

Best Buy maakt het grootste deel van haar winstmarge uit op add-ons en upsells voor dure technologie.

zij weten dat klanten meer bereid zijn om geld uit te geven na al een aankoop te hebben gedaan. En de winkel weet dat klanten niet willen dat er iets gebeurt met het stukje technologie waar ze net honderden dollars aan hebben uitgegeven.

de oorspronkelijke prijs van de technologie zelf maakt een upsell item ontworpen om die investering te beschermen eruit zien als een deal en een no-brainer. Natuurlijk wilt u uw $800 iPhone beschermen met een hoesje en schermbeschermer:

dit soort retail upsells kunnen uw klantervaring verbeteren zolang de upsell-producten een geweldige match zijn met de oorspronkelijke aankoop.

deze aanbiedingen werken over het algemeen niet voor een klant die een veel goedkopere telefoon koopt. Als de nieuwste technologie niet hoog op hun prioriteitenlijst staat, hebben ze waarschijnlijk ook geen high-end beschermende accessoires nodig.

Geschenken en beloningen

om klanten aan te moedigen iets meer te kopen dan ze oorspronkelijk van plan waren te kopen, beloont u hen voor het uitgeven van geld met u. Er zijn verschillende manieren om dit te bereiken.

Target biedt een briljant voorbeeld met zijn lijn van tanden whitening producten. Er zijn verschillende om uit te kiezen, allemaal tegen verschillende prijspunten. Maar slechts een van de duurste biedt een $ 5 gift card wanneer u een aankoop van een select product.Crest gift card / Shopify Retail blog

een klant die een goedkoper product zou kunnen hebben overwogen, kan zich gemakkelijk opkopen wanneer hij het aanbod van de cadeaubon ziet. Als ze ervoor kiezen om de gift card te gebruiken op een ander doel aankoop, het is als het opslaan van $5 voor het winkelen met de retailer.

het houdt ook de klant trouw aan het merk. U kunt stimuleren klanten om ja te zeggen tegen de upsell wanneer u store credits of het maken van een soort van loyaliteitsprogramma.

OpenTable beloont bijvoorbeeld diners die zoveel reserveringen boeken via de app en toont gebruikers hun voortgang naar de volgende beloning.

Product bundeling

Product bundeling is een strategie voor het upsellen van de detailhandel die het giswerk van het kopen voor klanten wegneemt. Het maakt hun leven gemakkelijker, biedt meer waarde, en verhoogt de verkoop.

” keuze is soms een nadeel voor conversie en we hebben ook gevonden de Gift Builder een grote “focus” punt voor landing pages of campagnes voor klanten die aankomen op de site,” zegt Park.

aan de hand van het bovenstaande voorbeeld zou de vensterbank me ook kunnen aanmoedigen om meer uit te geven door een productbundel te creëren. Het kan drie Kamerplanten bevatten, potten om mee te gaan, een gieter en trimmers.

in de winkel kan de installatiebundel op een displaytafel worden geplaatst. Op deze manier begrijpt de klant meteen het voordeel van de aankoop van alle producten samen. En ze kunnen het visualiseren in hun huis.

de prijs van de bundel moet lager zijn dan het totaal van elk afzonderlijk verkocht item.

door de producten samen te verpakken, wordt het leven van uw klant gemakkelijker. Ze hoeven niet te zoeken of elders te gaan voor alle producten die ze nodig hebben voor hun kamerplant collectie.

de regel van drie

past de regel van drie toe op de verkoop in de detailhandel door de shopper drie soortgelijke opties te geven om uit te kiezen, in een reeks prijzen. Wees strategisch en maak het middelste geprijsde item degene die de beste winstmarge heeft (d.w.z., het product met de hoogste markup).

de klant wil misschien niet het hoogst geprijsde product kopen, maar is bereid de prijs van het product in het midden te betalen. Het zal nog steeds een upsell van het laagste-ticket item.

het is belangrijk om altijd oprecht te zijn en ervoor te zorgen dat u geen producten aanbiedt die mogelijk buiten de prijs van uw klant vallen.

upsells voor de aankoop

upsells voor de detailhandel kunnen plaatsvinden in verschillende fasen van het traject van de koper. In uw winkel, pre-purchase upsells kan gebeuren bij uw kassa of point-of-sale (POS) apparaat. Vlak voordat de klant gaat betalen, kunt u een hoger geprijsd item dat ze misschien leuk. Of u kunt extra items die goed gaan met de oorspronkelijke aankoop markeren.

maak online pre-purchase upsells door een sectie aan de onderkant van uw productpagina ‘ s toe te voegen die zegt, “You may also like” of “Wear with.”Dit moedigt klanten aan om hun winkelwagen te vergroten en meer uit te geven. Toon vergelijkbare of complementaire producten op uw winkelwagenpagina. Op die manier is het gemakkelijk voor de klant om ze toe te voegen voordat ze uitchecken.

tip voor experts: probeer nooit upselling op uw betaalpagina. Op dit punt, laat shoppers zich richten op het voltooien van hun aankoop. Je wilt niet dat ze hun kassa volledig verlaten.

upsells na aankoop

upsells na aankoop zijn een manier om extra inkomsten te genereren van bestaande klanten. Na een shopper voltooit hun aankoop, stuur ze een post-aankoop e-mail stroom om speciale aanbiedingen te delen, terwijl uw bedrijf is nog steeds top of mind.

u kunt ze bijvoorbeeld uitnodigen om in uw winkel een korting van 10% in te wisselen in de komende twee weken. Of, online, U kunt ze vergelijkbare producten te tonen en bieden 10% uit voor een beperkte tijd.

hoge verzenddrempel

een nadeel van online winkelen is dat je moet betalen voor verzending en soms ook retourneren. Echter, als u laat uw klanten overslaan verzendkosten, ze kunnen meer kans om duurdere producten te kopen (en kopen in het algemeen).

u kunt dit doen door een gratis verzenddrempel aan te maken. Als een klant besteedt een bepaald bedrag aan hun aankoop, zal het schip gratis. Dit moedigt shoppers om meer per aankoop te besteden aan het activeren van de gratis verzending incentive.

tip voor experts: zorg ervoor dat u gratis verzending in uw marges opneemt en dat het geheel of gedeeltelijk wordt gedekt in uw retailprijzen. Als u dat niet doet, kunt u veel geld te verliezen op de verzendkosten.

voorbeelden van upselling in retail: 3 merken die het goed doen

er zijn veel retailers om naar toe te gaan voor inspiratie voor retail upselling.

drie van onze favorieten zijn:

Knix

Knix ontwerpt Draadloze Beha’ s, antiekbestendig ondergoed, sportbeha ‘ s, loungewear en meer, met het comfort van de klant in gedachten. De lekvrije ondergoed kits zijn een perfect voorbeeld van upselling goed gedaan.

Afbeeldingsbron: Knix Leakproof Underwear Kits

Shoppers kunnen een assortiment van periode bescherming ondergoed dat past bij hun behoeften, ongeacht hoe zwaar of licht hun stroom is.

Knix creëert prikkels door klanten te helpen 25% te besparen als ze een ondergoedkit kopen. De kits maken het besluitvormingsproces ook makkelijker voor klanten. Brooklinen is een direct-to-consumer merk dat hoogwaardige lakens en handdoeken maakt tegen een betaalbare prijs.

Afbeeldingsbron: Brooklinen Hardcore Bundles

de Hardcore bundels bevatten een set vellen, een dekbedovertrek en twee extra kussenslopen. En je bespaart 25% als je een bundel koopt. Het heeft ook Move-In bundels die een dekbed, twee kussens, en een Hardcore bundel omvatten. U bespaart tot 17% wanneer u kiest voor een Verhuisbundel.

deze productenbundels maken het leven niet alleen gemakkelijker voor de klanten van Brooklinen, het helpt het merk ook meer te verkopen en de gemiddelde orderwaarde te verhogen.

heimwee

heimwee maakt geurkaarsen en geuroliën van soja-waxmix. De Gift Builder product bundel helpt shoppers gemakkelijk vinden geschenken en verhoogt de gemiddelde orderwaarde op hetzelfde moment.

Afbeeldingsbron: heimwee Gift Builder

klanten kunnen een cadeauset met drie kaarsen bouwen en opslaan. De drie kaarsen samen zou meestal kosten $ 34, maar als een gift bundel, de kosten is $ 25.50. Er is ook een optie om nog drie kaarsen toe te voegen en meer op te slaan.

” het belangrijkste voordeel van onze Gift Builder is een grotere korfgrootte. Het domino-effect is echter meervoudig en geeft ons als verkoper veel meer flexibiliteit in het managen van ons bedrijf”, zegt Park.

” ten eerste betekent een grotere korfgrootte het eenvoudigst een hogere winstgevendheid. We verwerven een klant voor $X en als ze besteden $ 80 in plaats van $ 20, dat is meer winst per klant. De extra impact is dat we flexibeler kunnen zijn in promoties of kortingen als gevolg van die verhoogde winstgevendheid.”

How to train your retail employees to upselling

er is een kunst om retail upselling. Om ervoor te zorgen dat u en uw sales personeel niet komen over als nep en opdringerig, houd deze suggesties in gedachten.

de klant behandelen als een vriend

het punt van een retailbedrijf is om een product te verkopen en winst te maken. Echter, als de klant voelt alsof je stuiteren op hen de tweede dat ze lopen in de deur, de kans groot dat ze niet erg lang blijven. Behandel shoppers als een vriend. Verwelkom ze eerst in je etablissement. Vraag hen hoe hun dag verloopt. Zorg ervoor dat ze zich comfortabel voelen voordat u uw verkoop hoed op.

stel vragen van Onbepaalde Duur

stel uw klanten vragen van Onbepaalde Duur kunnen hen aan het praten krijgen. Als hun antwoorden ” Ja “of” nee ” zijn, is er geen mogelijkheid om een gesprek te beginnen. Je zult niet in staat zijn om te leren over hen, welke producten ze geïnteresseerd zijn in, of wat hun budget is.

gebruik dit proces om producten te ontdekken die uw klant niet wil, zodat u ze kunt verkopen wat ze wel willen.

als u bijvoorbeeld Kamerplanten verkoopt, kunt u vragen stellen zoals:

• krijgt uw huis veel licht?
• heeft u een prijspunt in gedachten?
• welke soorten kamerplanten heeft u momenteel?
• heeft u huisdieren die de planten kunnen eten?
• hoeveel tijd heeft u om uw kamerplanten te verzorgen?

Luister naar de klant

Let goed op de antwoorden van de klant op uw open vragen. Door deze vragen te stellen, kunt u klanten te sturen in de juiste richting en ook presenteren de duurdere kamerplanten die passen bij de behoeften en wensen van de klant.

loop klanten naar de kassa

de reis van een hoek van uw winkel naar de kassa kan ook upselling mogelijkheden bieden. Nadat uw klant kiest een kamerplant, lopen ze door een gebied van uw winkel die plant accessoires zoals potten, gieter, en trimmers heeft.

voorzichtig suggereren dat ze een kijkje nemen op accessoires die hen kunnen helpen bij het verzorgen van hun nieuwe planten. Praten over de voordelen van het hebben van planten die langer leven en er geweldig uitzien in hun huis.

stimulansen bieden voor personeelsverkoop

uw verkoopmedewerkers stimuleren om meer te verkopen door hen te belonen wanneer zij dat doen. U kunt het verkoopproces gamify en stel wekelijkse of maandelijkse doelen. Shopify POS PRO heeft functies die u toelaten om de verkoop toe te schrijven aan medewerkers.

dan kunt u werknemers die hun doelen bereiken belonen met een commissie of andere bonussen zoals een cadeaubon voor hun favoriete restaurant. Shopify apps die upselling en cross-selling gemakkelijker kunnen maken

er zijn een aantal apps beschikbaar voor Shopify handelaren die upselling en cross-selling gemakkelijker maken. Hier zijn er enkele:

vaak samen gekocht

vaak samen gekocht kunt u productbundels upsell. Deze AI-aangedreven app helpt u gepersonaliseerde product bundels weer te geven op uw productpagina ‘ s. Deze vorm van upselling kan u helpen uw conversiepercentage en orderwaarde te verhogen.

Cross Sell Related Products

met de Cross Sell Related Products app kunt u precies dat doen. U kunt cross-verkopen gerelateerde producten op uw product en Winkelwagen pagina ‘ s. Het is gemakkelijk aan te passen, zodat het past bij uw thema. Het heeft ook een add-to-cart Upsell trechter, zodat u producten kunt aanbevelen in een pop-up wanneer uw klant klikt op Toevoegen aan winkelwagen. Het houdt klikken en conversiepercentages bij, zodat u kunt zien welke gepersonaliseerde aanbevelingen u helpen de gemiddelde orderwaarde het meest te verhogen.

SELLY

Selly biedt meerdere en stapelbare kortingen. U kunt verschillende kortingen bieden aan uw klanten, waaronder geschenken, Gratis verzending, BOGO, of kopen X get Y. Dit kan u helpen bij het verhogen van conversies, boost gemiddelde orderwaarde, en het verbeteren van klantenbinding.

Bundler

met Bundler kunt u producten cross-verkopen en de verkoop stimuleren met gebundelde kortingen. Bijvoorbeeld, u kunt een bundel met drie producten en bieden een 20% korting op alle items als ze samen gekocht. De bundel wordt weergegeven op alle drie de productpagina ‘ s met de gereduceerde prijs. Dit kan u helpen verkopen via minder populaire producten en het verhogen van uw gemiddelde orderwaarde.

ook gekocht

ook gekocht is een Amazon-achtige intelligente app die uw klanten vertelt wat andere klanten ook gekocht, op basis van het item dat ze momenteel op zoek naar. De automatische aanbevelingen verschijnen wanneer een klant een productpagina bezoekt. Een slider met producten die vaak samen worden gekocht, verschijnt en zegt: “klanten die dit artikel kochten, kochten ook.”Het is een krachtige manier om de korfgrootte te verhogen en te upselleren. Deze en andere Shopify apps die met Shopify POS zijn geïntegreerd, vind je in de Shopify App Store.

aan de slag met retail upselling

opnieuw is de kunst van de upsell om uw klant iets van waarde te bieden. Ja, U verhoogt uw omzet. En u kunt uw inkomsten verhogen.

maar uw prioriteit moet zijn om het geluk en de tevredenheid van uw klant te verhogen boven alles. Het geven van suggesties, ideeën en aanbiedingen die relevant zijn voor hen is een goed begin.

door producten aan te bevelen die aan hun behoeften voldoen en hun aankopen en Investeringen helpen beschermen, toont u aan dat u ze begrijpt—en ervoor wilt zorgen dat ze het meeste halen uit wat ze kopen.