hoe concurrerend te verkopen op een overvolle markt

de SaaS-industrie is de afgelopen jaren geëxplodeerd als gevolg van relatief lage toetredingsdrempels, gemakkelijk beschikbare durfkapitaalfinanciering en een dieper en consciëntieuzer begrip van de problemen waarmee internetbedrijven worden geconfronteerd.

met deze explosie ontstaat een toename van het aantal concurrenten op elk gebied, zowel direct als indirect. In de markt van vandaag, Er is niet zoiets als een software bedrijf dat geen concurrenten heeft. Op hoog niveau is concurrentie echter een goede zaak. Het betekent dat welk probleem je ook oplost, het waard is om op te lossen.Met Live chat kan de consument ook meer oplossingen tegelijk evalueren.Naast de toegenomen concurrentie komen veel bedrijven dichter dan ooit bij hun klanten en vooruitzichten. De komst van moderne boodschappers, in het bijzonder, heeft zoveel wrijving verwijderd uit het proces van het kopen van software. Voor een vertegenwoordiger, live chat kunt u verkopen aan 5 klanten in een keer versus een enkele klant op een telefoontje of in een face-to-face vergadering. Minder algemeen erkend is dat terwijl je kunt verkopen aan meer mensen in een keer, live chat ook de consument in staat stelt om meer oplossingen tegelijk te evalueren. Als rep, uw baan is zowel interessanter en uitdagender als gevolg.

Wat is concurrerend verkopen?Concurrerende verkoop gaat over het verbeteren van het vermogen van uw bedrijf om de concurrentie te verslaan door het ontwikkelen van sterkere, langdurige relaties met klanten. De stijging van het aantal concurrenten en het toenemende gemak waarmee klanten kunnen onderzoeken en vergelijken van hun opties betekent dat je moet je rivalen erkennen. Maar wat is de beste manier om uw oplossing te verkopen boven die van een concurrent?

het is belangrijk om te onthouden dat uw concurrenten respect verdienen.

hoewel we allemaal die deal hebben ervaren waarbij een prospect naar u toe komt met hun onderzoek dat al is gedaan en volledig toegewijd is aan het kopen en gebruiken van uw software, is dit niet de norm. Een prospect zal bijna zeker worden de evaluatie van u naast een of meer concurrenten. Voor de klant gaat de verkoopcyclus over hoe ze alle relevante informatie kunnen verzamelen en een weloverwogen beslissing kunnen nemen over hun optimale oplossing. Dus als vertegenwoordiger, wat doe je als je hoort “hoe vergelijk je met X of Y?”

deze situatie is een uitdaging omdat we ons niet meer richten op hoe we het probleem van de klant kunnen oplossen en in plaats daarvan de neiging hebben om ons te concentreren op onze concurrentie. U kunt proberen om dit tegen te gaan met behulp van verschillende ontduiking of aanvallende tactieken:

• Val de concurrent aan. Als u zich concentreert op en hun tekortkomingen benadrukt, zal dit een gemakkelijke beslissing voor de klant zijn, toch?
• negeer de deelnemer. Onze taak is om ons product te verkopen, we weten wat we doen – als je wilt leren over wat ze doen, praat met hen, toch?
• Feature gevecht met de deelnemer. We splitsen precies wat zij bieden en wat wij bieden en gaan functie door functie te wijzen op wat we anders doen. Het draait allemaal om het product, toch?

hoe verleidelijk deze benaderingen ook kunnen zijn, het is belangrijk om te onthouden dat uw concurrenten respect verdienen. In zekere zin zitten jullie in hetzelfde schuitje. Ja, jullie vechten tegen elkaar, maar samen breiden jullie ook de markt uit, veranderen de mentaliteit en worden relevanter.

concurrerende verkoop: hoe sluit u deals voor uw bedrijf

dit gezegd zijnde, in de verkoop is het uw doel om deals voor uw bedrijf te sluiten, dus hier zijn een aantal dingen waarmee u rekening moet houden bij het verkopen concurrerend:

ken het landschap

Als u een consultatieve verkoper wilt zijn, moet u weten wie er op de markt is, wat ze doen en hoe ze van u verschillen.

vergelijkingen zijn aanwijzingen

als u weet wie uw prospect evalueert en u kent het competitieve landschap, kunt u meer inzicht krijgen in hoe de klant denkt over het oplossen van zijn problemen. Dit kan je context geven die je anders niet krijgt.

houd voet bij stuk en vertrouw niet alleen op price om deals te winnen tegen concurrenten

Als u uw product verlaagt om goedkoper te zijn dan concurrenten, suggereert dit dat uw product niet zo goed is als het hunne. En als je wint op prijs alleen, zodra er een goedkopere optie, uw klanten zullen churn. Discounting is een hefboom om te gebruiken in de verkoop, niet een kruk.

spreek hartstochtelijk over uw merk en waarden

klanten nemen niet altijd zakelijke beslissingen uitsluitend op basis van wat de grootste zakelijke impact zou hebben. Beslissingen kunnen worden beïnvloed door andere factoren – bijvoorbeeld de richting van het bedrijf op lange termijn, of waar het bedrijf voor staat.

gebruik in het verleden succes

vaak is het beste verkoopmechanisme het gebruik van uw klanten. Verhalen van klanten die zich richten op het overschakelen van een concurrent naar u zijn zo krachtig – vooral als ze sterke statistieken die een back-up.

onderschat uw eigen rol bij het winnen van een deal niet

aan het eind van de dag is verkopen een persoonlijke job. Bij Intercom hebben we ontdekt dat mensen graag zaken doen met andere mensen (vooral mensen die ze leuk vinden). Vriendelijk, geà nformeerd en eerlijk als een vertegenwoordiger kan zo impactful als elke feature release of marketing campagne.

concurrentie is een feit in de verkoop. Hoe je reageert op die concurrentie zal bepalen hoeveel van deze deals je zal winnen. Wees er niet bang voor; wees in plaats daarvan respectvol, attent en geobsedeerd door de klant. Op de lange termijn zul je daarvan profiteren.