Kunsten Å Selge Detaljhandel: Hvordan Få Kundene Dine Til Å Kjøpe Mer (+ Verktøy Og Eksempler)

mangler du muligheter til å øke salget og generere mer inntekter?

hvis du ikke har en detaljhandelsstrategi, er svaret ja.

Men her er den vanskelige delen: folk liker ikke å bli solgt. Skyve flere produkter og tjenester på en kunde som allerede forpliktet til å kjøpe noe fra deg kan slå tilbake og la dem følelsen mobbet, verdsatt, og rett og slett irritert.

kunsten av oppsalg betyr å ta et salg fra en transaksjon til en interaksjon, fra en konvertering til en tilkobling.

Å Gjøre det gjør en stor forskjell. Det påvirker kundens opplevelse dramatisk. Legge til deres opprinnelige kjøp eller velge en høyere priset element blir deres beslutning i stedet for en pushy oppsalg.

så hvordan finner du en balanse mellom å gjøre ingen ekstra tilbud og kjører kunder bort med altfor aggressiv salg taktikk? Hvordan kan du oppmuntre en oppsalg uten å være nedlatende?

ved å bruke strategier som gir mer verdi, gir kunden flere fordeler og skaper en bedre totalopplevelse. Salget kan faktisk gjøre kundene lykkeligere og føler mer knyttet til din bedrift og din merkevare.

Her ser vi på forskjellen mellom detaljsalg og kryssalg, detaljsalgsteknikker og eksempler, og hvordan du kan trene selgerne dine til å lykkes med oppsalg.

Hva er mersalg i detaljhandel?

Upselling i detaljhandel er når du oppfordrer kunder til å kjøpe et høyere priset element som ligner på det som vurderes. Du kan mersalg i butikken med strategiske detaljhandel produkt viser eller pre-kjøp mersalg på din point of sale (POS).

du kan selge mersalg på nettet i ulike faser av kjøpsreisen, inkludert på produktsiden, handlevognsiden og med e-postflyt etter kjøp.

Vi vil gå nærmere inn på detaljhandelsstrategier nedenfor.

detaljsalg vs kryssalg: hva er forskjellen?

i Stedet for å overtale kunder til å kjøpe en høyere priset element, kryssalg brukes til å oppmuntre kunder til å kjøpe komplementære eller relaterte produkter for å øke sin kurv størrelse. Mersalg og kryssalg i detaljhandel har forskjellige fordeler, men når de brukes sammen, kan de hjelpe deg med å øke salget og forbedre kundeopplevelsen.

for eksempel, i en kryssalg kan du anbefale en tre-pakke sokker til en shopper som kjøper støvler. For å gjøre det til et oppsalg, tilby et dyrere par støvler og spør kunden om de ønsker å oppgradere kjøpet.

for å selge eller kryssalge vellykket, er det viktig å være strategisk i riktig øyeblikk. Upselling et produkt som ikke er relatert eller ved å være pushy kan slå folk bort. Du kan mislykkes i å konvertere kunden, og du kan miste det opprinnelige salget.

den gylne regelen for upsells: gi verdi

gi alltid verdi. Å få en shopper å oppgradere sine kjøp eller øke kurv størrelse kan øke salgsinntekter. Men tilbudet må også ha fordeler for kunden.

før du prøver å merselge en kunde med et produkt, må du først spørre deg selv om merselget ditt er relevant. Målet er å generere mer salg for din bedrift. Men i det lange løp vil kundens lykke og lojalitet skape mer inntekter og generell suksess enn et engangssalg.

«Vellykket detaljhandel upselling låser opp så mye økonomisk fleksibilitet for alle merker,» sier Brandon Park, COO På Win Brands Group. «Men for å gjøre det bra, må du sørge for at upsold-produktene danner en felles tråd mellom hvert produkt og først og fremst er relevante for det kunden leter etter. Hvis det oppnås, kan lønnsomhet og verdiskaping for kunden gå hånd i hånd.»

ikke tilfeldig oppsalg produkter. Pass på at det dyrere elementet du foreslår, alltid er relevant for det opprinnelige elementet. Bonuspoeng hvis forslaget er ikke bare relevant, men også gunstig og nyttig.

detaljsalgsteknikker

det er mange detaljsalgsteknikker som du kan prøve i butikken og på nettet for å øke din gjennomsnittlige bestillingsverdi (aov).

La oss ta en titt på noen:

SPIN framework

SPIN ER et markedsførings-og salgsramme som hjelper deg med å tilpasse salgsprosessen til kunden din. Bruk den til å levere en mer personlig opplevelse som overtaler shoppere.

Her er hvordan det bryter ned:

• Situasjonsspørsmål hjelper deg med å forstå kundenes behov.
• Problemspørsmål hjelper kunden å forstå deres behov.
• Implikasjonsspørsmål avdekker effekten av problemet.
• Need-payoff spørsmål avklare hvordan løsningen hjelper kundens problem.

dette rammeverket for mersalg av kundene dine er en subtil måte å bringe oppmerksomheten til et smertepunkt eller et problem de ikke var klar over.

La oss si at du har en kunde som ønsker å kjøpe et NYTT DSLR-kamera. Du kan starte oppsalgprosessen ved å vise to kameraer til kunden og forklare hvorfor det dyrere elementet er en bedre løsning.

Begynn med å snakke om fordelene med det dyrere kameraet. Du kan si, «Begge kameraene er flotte, Men hvis Du vil ha bilder av høy kvalitet, er det verdt å bruke $100 mer på dette kameraet. Du vil føle deg som en profesjonell!»

når kunden velger det høyere kameraet, kan du prøve å øke salgsverdien med kryssalg. Anbefal en kameraveske som gjør det lettere å bære kameraet, og også en komfortabel kamerarem.

Presenter problemet for dem—og innfør deretter en ide om hvordan du løser det.

Å Foreslå en kameraveske løser en av kundens problemer, men de har sannsynligvis mange andre som flere produkter kan bidra til å lindre. Hvis de er nye for fotografering, har de ikke det tilbehøret de trenger for å gjøre sin første opplevelse enda bedre.

Pakk opp dette rammeverket og varsle kunden om nøyaktig hva du skal gjøre ved å si:

» du kan kjøpe denne stroppen i dag med kameraet ditt, slik at du umiddelbart kan være på farten. Hvis du legger den til kjøpet ditt i dag, slår vi 10% av stroppen og annet kameratilbehør du vil ta med hjem.»

denne måten å selge på er mer som historiefortelling, og den er kraftig. Det gjør at du kan ta med kunden på en reise. Du maler et bilde for dem som de kan forestille seg selv i. Fra å bruke sin splitter nye (dyre) DSLR hjemme for å bære den med seg neste gang de reiser til en ny by, trenger de ikke å bekymre seg for å slippe eller misplacing deres nye kjøp.

Tidsbegrensede tilbud

Ingenting får folk i gir som en frist. Å trekke oppmerksomhet til et tidsbegrenset tilbud kan oppfordre kundene til å handle for å kjøpe en dyrere vare eller legge til en vare i det opprinnelige kjøpet.

Angi tidslinjer for tilbudene og kampanjene dine. Ikke gjør åpne tilbud. Og sørg for å informere kunden om fristen når du setter den på plass.

her er noen måter å skape en følelse av haster og oppmuntre folk til å handle (og kjøpe mer):

• Plan flash salg
• Planlegg rabatt hendelser rundt bestemte dager
• Gi» siste sjanse » kjøpe muligheter til kunder som har kjøpt før eller viste interesse

dette eksemplet fra Sill illustrerer hvordan du bruker et flash-salg til oppsalg. Jeg mottok denne e-posten pa fredag for et begrenset tidstilbud. Hvis jeg handler denne lørdag og søndag, vil jeg spare på min neste bestilling.

e-posten annonserer en to-dagers mulighet til å kjøpe nå og spare i fremtiden. Hvis jeg kjøper nå og igjen når jeg mottar en rabattkode for en fremtidig bestilling, Vil Karmen ha solgt mer.

det vil ikke direkte øke min gjennomsnittlige ordreverdi, men det vil konvertere meg fra en engangs shopper til en gjenta kunde. Denne strategien øker kundens levetidsverdi og samlede salgsinntekter.

denne detaljhandelsstrategien kan også brukes i butikken. Du kan sende en e-postblast med et spesialtilbud for kjøp i butikken i løpet av en bestemt tidsperiode.

har du tvil om å bruke tidsbegrensede tilbud som en oppsalgsstrategi? Bare tenk på shopping galskap På Black Friday.

vi har en tendens til å ønske ting mer når disse tingene blir knappe. Vi legger en høyere verdi på varer som ikke er allment tilgjengelige.

Å Tilby avtaler—eller til og med produkter selv—i en begrenset periode driver folk til å handle fordi det utløser en følelse av haster. Hvis vi ikke handler nå, kan vi gå glipp av det.

Fred-of-mind tilbud

når kunden gjør et stort kjøp, de ønsker å beskytte sine investeringer. Du kan hjelpe dem å gjøre det-og oppsalg dem i prosessen. Foreslå flere produkter for en liten ekstra kostnad.

Best Buy gjør det meste av sin fortjenestemargin på tillegg og oppsalg for dyr teknologi.

de vet at kundene er mer villige til å bruke penger etter at de allerede har gjort ett kjøp. Og butikken vet at kundene ikke vil at noe skal skje med teknologien de nettopp brukte hundrevis av dollar på.

den opprinnelige prisen på teknologien i seg selv gjør en oppsalg element designet for å beskytte at investeringen ser ut som en avtale og en no-brainer. Selvfølgelig vil du beskytte din $ 800 iPhone med et tilfelle og skjermbeskytter:

disse typer detaljhandel oppsalg kan forbedre kundeopplevelsen så lenge oppsalg produkter er en stor kamp for det opprinnelige kjøpet.

disse tilbudene fungerer vanligvis ikke for en kunde som kjøper en mye billigere telefon. Hvis den nyeste teknologien ikke er høyt på prioriteringslisten, trenger de sannsynligvis ikke high-end beskyttende tilbehør heller.

Gaver og belønninger

for å oppmuntre kunder til å kjøpe litt mer enn de opprinnelig planla å kjøpe, belønne dem for å bruke penger med deg. Det er flere måter å oppnå dette på.

Target gir et glimrende eksempel med sin linje av tannbleking produkter. Det er flere å velge mellom, alle på ulike prispunkter. Men bare en av de dyreste tilbyr et gavekort på $5 når du kjøper et utvalgt produkt.

en kunde som kanskje har vurdert et billigere produkt, kan enkelt rettferdiggjøre å selge seg selv når de ser tilbudet på gavekortet. Hvis de velger å bruke gavekortet på et Annet Målkjøp, er det som å spare $5 for å handle hos forhandleren.

det holder også kunden lojal mot merkevaren. Du kan stimulere kunder til å si ja til oppsalg når du gir store kreditter eller opprette en slags lojalitetsprogram.

OpenTable, for eksempel, belønner diners som bestiller så mange reservasjoner gjennom appen og viser brukerne deres fremgang mot neste belønning.

produkt bunting

Produkt bunting er en detaljhandel upselling strategi som tar gjetting ut av å kjøpe for kunder. Det gjør livet enklere, gir mer verdi, og øker salget.

» Valg er noen Ganger til skade for konvertering, og Vi har også funnet At Gavebyggeren er et flott «fokus» – punkt for destinasjonssider eller kampanjer for kunder som ankommer nettstedet, sier Park.

Ved hjelp av eksemplet ovenfor kan Sill også oppfordre meg til å bruke mer ved å lage en produktpakke. Det kan omfatte tre potteplanter, potter å gå med dem, en vannkanne, og trimmere.

i butikken kan plantebunten sitte på et skjermbord. På denne måten forstår kunden umiddelbart fordelene ved å kjøpe alle produktene sammen. Og de kan visualisere det i deres hjem.

prisen på pakken må være lavere enn summen av hver vare som selges separat.

ved å pakke produktene sammen, gjør det kundens liv enklere. De trenger ikke å søke eller gå andre steder for alle produktene de trenger for deres houseplant samling.

regelen av tre

Bruk regelen av tre til detaljsalg ved å gi shopper tre lignende alternativer å velge mellom, i en rekke priser. Vær strategisk og gjør den mellomprisede varen den som har den beste fortjenestemarginen (dvs ., produktet med høyest markering).

kunden vil kanskje ikke kjøpe det høyeste priset produktet, men er villig til å betale prisen på produktet i midten. Det vil fortsatt være en oppsalg fra laveste billett element.

det er viktig å alltid være ekte og sørge for at du ikke tilbyr produkter som kan være utenfor kundens prispunkt.

forhåndskjøp upsells

Detaljsalg kan skje i ulike faser av kjøpsreisen. På din butikk, pre-kjøp upsells kan skje på kassa eller point-of-sale (POS) enhet. Rett før kunden skal betale, kan du foreslå et høyere priset element som de kanskje liker. Eller du kan markere flere elementer som går bra med det opprinnelige kjøpet.

Opprett forhåndsinnkjøpssalg på nettet ved å legge til en seksjon nederst på produktsidene som sier» Du kan også like «eller» Bruk med.»Dette oppfordrer kundene til å øke sin handlevogn størrelse og bruke mer. På din handlekurv side, vis lignende eller komplementære produkter. På den måten er det enkelt for kunden å legge dem til før de sjekker ut.

pro tips: prøv Aldri å oppsalg på kassa siden. På dette punktet, la kundene fokusere på å fullføre kjøpet. Du vil ikke at de skal forlate kassen helt.

etter kjøp upsells

Etter kjøp upsells er en måte å generere ekstra inntekter fra eksisterende kunder. Etter at en shopper fullfører kjøpet, send dem en e-postflyt etter kjøp for å dele spesialtilbud mens bedriften din fortsatt er i tankene.

du kan for eksempel invitere dem tilbake til butikken din for å løse inn 10% rabatt i løpet av de neste to ukene. Eller på nettet kan du vise dem lignende produkter og tilby 10% rabatt i en begrenset periode.

Høy fraktgrense

en ulempe ved å handle på nettet er at du må betale for frakt og noen ganger returnerer også. Men hvis du lar kundene hoppe over fraktkostnader, kan de være mer sannsynlig å kjøpe dyrere produkter(og kjøpe generelt).

du kan gjøre dette ved å opprette en gratis fraktgrense. Hvis en kunde bruker et visst beløp på kjøpet, sendes det gratis. Dette oppfordrer kundene til å bruke mer per kjøp for å aktivere gratis frakt insentiv.

pro tips: sørg for at du bygger gratis frakt i margene dine, og at den enten er helt eller delvis dekket i utsalgsprisene dine. Hvis du ikke gjør det, kan du miste mye penger på fraktkostnader.

Eksempler på mersalg i detaljhandel: 3 merker som gjør det bra

det er mange forhandlere å henvende seg til for detaljhandelsinspirasjon.

Tre av våre favoritter er:

Knix

Knix designer trådløse bh-er, periodesikker undertøy, sports-bh-er, loungewear og mer, med kundens komfort i tankene. Dens lekkasjesikker undertøyssett er et perfekt eksempel på upselling gjort bra.

Bildekilde: Knix Leakproof Undertøy Kits

Shoppere kan finne et utvalg av periode beskyttelse undertøy som passer deres behov uansett hvor tung eller lett deres flyt er.

Knix skaper incitament ved å hjelpe kunder med å spare 25% hvis de kjøper et undertøyssett. Dens sett gjør også beslutningsprosessen enklere for kundene.

Brooklinen

Brooklinen er en direkte-til-forbruker merkevare som gjør høy kvalitet sengetøy og håndklær til en rimelig pris.

bildekilde: Brooklinen Hardcore Bundles

Dens Hardcore Bunter inkluderer ett ark sett, en dynetrekk, og to ekstra putevar. Og du sparer 25% når du kjøper en pakke. Det har Også Flytte Inn Bunter som inkluderer en dyne, to puter og En Hardcore Bunt. Du sparer opptil 17% når du velger En Innflyttingspakke.

disse produktpakker ikke bare gjøre livet enklere for Brooklinen kunder, det hjelper også merkevaren selge mer og øke gjennomsnittlig ordreverdi.

Hjemlengsel

Hjemlengsel lager duftlys og duftoljer i soyavoksblanding. Sin Gave Byggmester produkt pakke hjelper kundene enkelt finne gaver og øker gjennomsnittlig ordreverdi på samme tid.

Bildekilde: Hjemlengsel Gave Byggmester

Kunder kan bygge en tre-lys gave sett og lagre. De tre lysene sammen vil vanligvis koste $ 34, men som en gavepakke er kostnaden $ 25,50. Det er også et alternativ å legge til tre flere lys og lagre mer.

» den viktigste fordelen med Vår Gavebygger er økt kurvstørrelse. Men knock-on effekten er multi-fold og gir oss som selger mye større fleksibilitet når det gjelder å administrere vår virksomhet, » sier Park.

» for det første betyr økende kurvstørrelse å øke lønnsomheten mest enkelt. Vi kjøper en kunde for $X, Og hvis de bruker $80 i stedet for $ 20, er det mer fortjeneste per kunde. Den ekstra effekten er at vi er i stand til å være mer fleksible i kampanjer eller rabatter som følge av den økte lønnsomheten.»

hvordan trene retail ansatte til mersalg

Det er en kunst å detaljhandel mersalg. For å sikre at du og dine selgere ikke kommer over som falske og pushy, holde disse forslagene i tankene.

Behandle kunden som en venn

poenget med å ha en detaljhandel er å selge et produkt og tjene penger. Men hvis kunden føler at du slår på dem den andre de går i døren, er sjansen stor for at de ikke vil bli veldig lenge. Behandle kunder som en venn. Velkommen dem inn i etableringen først. Spør dem hvordan dagen deres går. Gjøre dem føler deg komfortabel før du setter din salg lue på.

Still åpne spørsmål

Spør kundene dine åpne spørsmål kan få dem til å snakke. Hvis svarene deres er » ja «eller » nei», er det ingen mulighet til å starte en samtale. Du vil ikke kunne lære om dem, hvilke produkter de er interessert i, eller hva deres budsjett er.

Bruk denne prosessen til å avdekke produkter kunden ikke vil ha, slik at du kan selge dem det de vil ha.

for eksempel, hvis du selger potteplanter, kan du stille spørsmål som:

• får huset ditt mye lys?
• har du et prispunkt i tankene?
• Hvilke typer potteplanter har du for øyeblikket?
• har du noen kjæledyr som kan spise plantene?
• hvor mye tid har du til å ta vare på potteplanter?

Lytt til kunden

Følg nøye med på kundens svar på dine åpne spørsmål. Ved å stille disse spørsmålene, kan du styre kundene i riktig retning og også presentere de dyrere potteplanter som passer kundens behov og ønsker.

Gå kunder til kassen

reisen fra et hjørne av din butikk til kassen kan også presentere mersalg muligheter. Etter at kunden plukker en potteplante, gå dem gjennom et område av butikken din som har anlegget tilbehør som potter, vannbokser og trimmere.

foreslå Forsiktig at de tar en titt på tilbehør som kan hjelpe dem med å ta vare på sine nye planter. Snakk om fordelene med å ha planter som lever lenger og ser bra ut i deres hjem.

Tilby insentiver for ansatte salg

Incentivize selgere å selge mer ved å belønne dem når de gjør. Du kan gamify salgsprosessen og sette ukentlige eller månedlige mål. Shopify POS PRO har funksjoner som lar deg tildele salg til ansatte.

deretter kan du belønne ansatte som når sine mål med en provisjon eller andre bonuser som et gavekort til deres favorittrestaurant. Shopify-apper som kan gjøre mersalg og kryssalg enklere

Shopify-apper som kan gjøre mersalg og kryssalg enklere

Det finnes En rekke apper tilgjengelig For Shopify-forhandlere som gjør mersalg og kryssalg enklere. Her er noen:

Ofte Kjøpt Sammen

Ofte Kjøpt Sammen lar deg oppsalg produktpakker. DENNE AI-drevne appen hjelper deg med å vise personlige produktpakker på produktsidene dine. Denne formen for mersalg kan hjelpe deg med å øke konverteringsfrekvensen og ordreverdien.

Cross Selge Relaterte Produkter

Korset Selge Relaterte Produkter app lar deg gjøre nettopp det. Du kan kryss-selge relaterte produkter på produktet og handlevogn sider. Det er lett å tilpasse slik at det passer ditt tema. Den har også en add-to-cart oppsalg trakt slik at du kan anbefale produkter i en popup når kunden klikker Legg Til I Handlekurven. Den sporer klikk og konverteringsfrekvenser, slik at du kan se hvilke personlige anbefalinger som hjelper deg med å øke gjennomsnittlig bestillingsverdi mest.

SELLY

SELLY lar deg tilby flere og stables rabatter. Du kan tilby ulike rabatter til kundene dine, inkludert gaver, gratis frakt, BOGO eller kjøp X få Y. Dette kan hjelpe deg med å øke konverteringer, øke gjennomsnittlig bestillingsverdi og forbedre kundelojalitet.

Bundler

Bundler lar deg kryssalg produkter og øke salget med medfølgende rabatter. Du kan for eksempel opprette en pakke med tre produkter og tilby 20% rabatt på alle varer hvis de er kjøpt sammen. Pakken blir vist på alle tre produktsider med rabattert pris. Dette kan hjelpe deg med å selge gjennom mindre populære produkter og øke din gjennomsnittlige bestillingsverdi.

Kjøpte Også

kjøpte Også En Amazon-lignende intelligent app som forteller kundene dine hva andre kunder også har kjøpt, basert på varen de ser på for øyeblikket. De automatiske anbefalingene vises når en kunde besøker en produktside. En glidebryter med produkter ofte kjøpt sammen vises og sier, » Kunder som kjøpte denne varen også kjøpt.»Det er en kraftig måte å oppsalg og øke kurv størrelse. Under Shopify POS finner du disse og andre mersalgapper for detaljhandel som integreres med Shopify POS i Shopify App Store.

Finn Disse og andre mersalgapper for detaljhandel som integreres med Shopify POS.

Kom i gang med detaljsalg

igjen handler kunsten med oppsalg om å gi kunden noe av verdi. Ja, du øker salget. Og du kan øke inntektene dine.

men din prioritet bør være å øke lykke og tilfredsstillelse av kunden fremfor alt annet. Å gi dem forslag, ideer og tilbud som er relevante for dem, er en god start.

Å Anbefale produkter som passer deres behov og bidrar til å beskytte deres kjøp og investeringer, viser at du forstår dem—og vil sørge for at de får mest mulig ut av det de kjøper.