hvordan mestre konkurransedyktig salg i en overfylt markedsplass

SaaS-bransjen har eksplodert de siste årene på grunn av relativt lave inngangsbarrierer, lett tilgjengelig venturekapitalfinansiering og en dypere, mer samvittighetsfull forståelse av problemer som internett-bedrifter står overfor.

med denne eksplosjonen kommer en spredning i antall konkurrenter i alle områder, både direkte og indirekte. I dagens marked er det ikke noe slikt som et programvareselskap som ikke har noen konkurrenter. Men på et høyt nivå er konkurranse en god ting. Det betyr at uansett problem du løser er et problem verdt å løse.

Live chat gjør det også mulig for forbrukeren å evaluere flere løsninger samtidig.

sammen med økt konkurranse kommer mange bedrifter nærmere enn noensinne sine kunder og prospekter. Ankomsten av moderne budbringere har spesielt fjernet så mye friksjon fra prosessen med å kjøpe programvare. For en salgsrepresentant lar live chat deg selge til 5 kunder samtidig mot en enkelt kunde på en telefonsamtale eller i et ansikt til ansikt møte. Mindre allment anerkjent er at mens du kan selge til flere personer samtidig, gir live chat også forbrukeren mulighet til å evaluere flere løsninger samtidig. Som en rep er jobben din både mer interessant og mer utfordrende som et resultat.

hva er konkurransedyktig salg?

Konkurransedyktig salg handler om å forbedre bedriftens evne til å slå konkurrentene ved å utvikle sterkere, langsiktige relasjoner med kunder. Økningen i antall konkurrenter og den økende enkelheten som kundene kan undersøke og sammenligne sine alternativer betyr at du må anerkjenne dine rivaler. Men hva er den beste måten å selge løsningen over en konkurrent?

det er viktig å huske at konkurrentene dine fortjener respekt.

Mens Vi alle har opplevd at avtalen der et prospekt kommer til deg med sin forskning allerede gjort og fullt forpliktet til å kjøpe og bruke programvaren, dette er ikke normen. Et prospekt vil nesten sikkert evaluere deg sammen med en eller flere konkurrenter. For kunden handler salgssyklusen om hvordan de kan samle all relevant informasjon og ta en informert beslutning om deres optimale løsning. Så som en salgsrepresentant, hva gjør du når du hører «Hvordan sammenligner Du Mot X Eller Y?»

denne situasjonen er utfordrende fordi Vi er trukket bort fra å fokusere på hvordan vi kan løse kundens problem og i stedet har en tendens til å fokusere på konkurransen vår. Du kan prøve å motvirke dette ved hjelp av ulike unndragelser eller støtende taktikk:

• Angripe konkurrenten. Hvis du fokuserer på og understreker sine mangler, vil dette være en enkel beslutning for kunden, ikke sant?
• Ignorer konkurrenten. Vår jobb er å selge vårt produkt, vi vet hva vi gjør – hvis du vil lære om hva de gjør, snakk med dem, ikke sant?
• Funksjonen slåss med konkurrenten. Vi bryter ned nøyaktig hva de tilbyr og hva vi tilbyr og gå funksjon for funksjon som peker på hva vi gjør annerledes. Det handler om produktet, ikke sant?

Fristende som disse tilnærmingene kan være, er det viktig å huske at konkurrentene dine fortjener respekt. I en viss forstand er du i dette sammen. Ja, dere kjemper mot hverandre, men sammen utvider dere også markedet, endrer tankesett og blir mer relevante.

Konkurransedyktig salg: hvordan å lukke avtaler for din bedrift

når det er sagt, i salg, er målet ditt å lukke avtaler for din bedrift, så her er noen ting å ta hensyn til når du selger konkurransedyktig:

Kjenn landskapet

Hvis du vil være en rådgivende selger, må du vite hvem som er i markedet, hva de gjør og hvordan de skiller seg fra deg.

Sammenligninger er ledetråder

hvis du vet hvem prospektet ditt vurderer og du vet det konkurransedyktige landskapet, kan du få mer innsikt i hvordan kunden tenker på å løse sine problemer. Dette kan gi deg kontekst som du ikke får ellers.

Hold bakken og ikke stole på pris alene for å vinne avtaler mot konkurrenter

hvis du rabatt produktet å være billigere enn konkurrenter, foreslår det at produktet ikke er så god som deres. Og hvis du vinner på pris alene, så snart det er et billigere alternativ, vil kundene dine churn. Diskontering er en spak å bruke i salg, ikke en krykke.

Snakk lidenskapelig om merkevaren og verdiene

Kunden tar ikke alltid forretningsbeslutninger basert utelukkende på hva som ville ha størst innvirkning på virksomheten. Beslutninger kan påvirkes av andre faktorer – for eksempel selskapets langsiktige retning, eller hva selskapet står for.

Utnytte tidligere suksess

Mye av tiden er den beste salgsmekanismen å bruke kundene dine. Kundehistorier som fokuserer på å bytte fra en konkurrent til deg, er så kraftige – spesielt hvis de har sterk statistikk som støtter dem.

ikke undervurder din egen rolle i å vinne en avtale

på slutten av dagen, salg er en person jobb. På Intercom har vi funnet ut at mennesker liker å gjøre forretninger med andre mennesker(spesielt mennesker de liker). Å være vennlig, informert og ærlig som en salgsrepresentant kan være like virkningsfull som noen funksjon utgivelse eller markedsføringskampanje.

Konkurranse er et faktum i salg. Hvordan du reagerer på at konkurransen vil avgjøre hvor mange av disse tilbudene du vil vinne. Ikke viker unna det; i stedet, være respektfull, gjennomtenkt og kunde besatt. Du vil høste fordelene i det lange løp.