때로는 문화가 구매 행동에 미치는 영향이 분명합니다. 알코올이나 고기와 같은 제품 소비에 대한 문화적 금지 또는 의류 스타일에 대한 문화적 선호는 일부 구매 패턴을 쉽게 이해할 수있게합니다. 가구 크기 또는 가구 관리에서 여성의 역할과 같은 문화적 행동은 누가 특정 제품을 구매하는지 또는 어떤 크기인지에 영향을 미칩니다.
그러나 다른 것들은 더 미묘합니다. 시간 방향과 같은 문화적 요소(문화가 과거,현재 또는 미래에 집중하는 경향이 있는지 여부)는 신뢰 및 사회적 상호 작용과 같은 온라인 쇼핑 요소에 영향을 미치는 것으로 보입니다.
물론 인간의 인격은 다양하며,그 다양성은 개인이 자신의 문화의 특별한 영향에 대해 어느 정도 인지 포괄한다. 인도 소비자는 서양 소비자보다 가족 지향적인 경향이 있지만 이는 개인주의적인 구매 결정을 내리지 않는 인도 소비자 또는 집단적으로 생각하지 않는 서양 소비자가 없다는 것을 의미하지는 않습니다.
그러나 문화는 결코 사라지지 않습니다. 문화적 규범을 위반하는 사람은 그 압력에 저항하기로 선택하든 그렇지 않든간에 더 넓은 사회 집단에 의해 제재 될 것입니다. 개인은 이 효력에 의해 희소하게 영향을 받지 않으며 그들의 행동에 영향을 미칠 것입니다.
어느 정도까지,문화는 단순히 사람에게 가장 자연스럽게 오는 것,즉 자신의 가치와 신념 체계에 맞는 것,그리고 주변의 다른 사람들이하는 일을 보는 것입니다. 문화는 옳고 정상적이며 바람직한 것에 영향을 미칩니다.
소비자들에게 사회적 흐름에 맞서 수영하도록 요구하는 소매업체들은 소비자들이 그들의 서비스를 선택하는 것을 어렵게 만들고 있다. 일반적으로 소비자가 문화적 안락 지대 내에서 제품을 쉽게 선택할 수 있도록하는 것이 더 좋습니다.
문화적 요소
그렇다면 어떤 문화적 요소가 구매 행동에 영향을 미칠 수 있습니까? 수년에 걸쳐 문화 연구자들에 의해 분석 된 문화의 많은 다른 측면이 있습니다. 여기에는 특히 청소년 오리엔테이션,장기 대 단기 오리엔테이션(시간 오리엔테이션이라고도 함),남성 성 대 여성 성,권력 거리 지수,개인주의/집단주의,구속 및 불확실성 회피에 대한 방종이 포함됩니다.
문화의 각 요소가 소비자 행동에 미치는 영향과이를 관리하는 최선의 방법에 대한 연구가있었습니다.
연구자들은 문화의 다른 요소에 대한 흥미로운 연구를 수행했습니다. 홍콩 대학의 한 학자는 얼굴 절약에 대한 아시아 문화의 강조가 저소득층 소비자조차도 럭셔리 브랜드 구매를 유도하는 방법을 조사했습니다.
리튬의 논문은 얼굴이 소비에 어떻게 영향을 미치는지,사회적 명성과 사회적 존중이 소비 선택에 영향을 미친다는 것을 발견했다. 또 다른 연구 논문은 다양한 서양 및 아시아 시장에서 사람들의 문화가 충동 구매 경향에 어떻게 영향을 미치는지 조사했습니다.
연구에 따르면 충동 구매는 서구 시장과 아시아 시장의 문화적 복잡성과 연결될 수 있다고합니다.
이 연구의 한 가지 발견은 고령화가 아시아 소비자들의 충동 구매를 감소 시켰지만 서구 소비자의 충동에 영향을 미치지 않았다는 것이다. 연구원은 소비자 충동 구매 행동에 영향을 미치는 위험 회피 방향과 같은 문화적 요소라고 제안했습니다.
문화적 요인은 예기치 않은 방식으로 표현 될 수 있습니다. 예를 들어,문화의 시간 방향은 지각과 비 효율성에 대해 얼마나 관대하고 그 문화에 사는 사람들이 개인적인 시간을 어떻게 관리하는지에 대한 표현을 찾는 경향이 있습니다.
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미국은 세계에서 더 미래 지향적 인 국가 중 하나이며,사람들은 바쁘고 빠른 속도로 삶을 살아갈 가치가 있습니다. 대조적으로,프랑스는 훨씬 더 현재 지향적 인 문화이며,이것은 적절한 점심 시간을 갖는 것과 같이 순간에 잘 사는 가치를 뒷받침하는 것 같습니다.
인도와 같이 과거에 초점을 맞춘 시간 방향을 가진 문화는 종종 시간 지연되는 열차와 같이 극단적 인 지각에 대해 매우 관대합니다. 또한 시간이 개념으로 진짜로 인정되지 않는 곳에,전통 적이고 및 관계되 원시 생활양식을 사는 몇몇 문화,수시로 작은 부족 그들 있는다.
이러한 사회에서 사용되는 언어는 시간에 대한 이러한 태도를 뒷받침하는 경향이 있으며 작업 패턴에 확실히 영향을 미칩니다. 이와 같은 문화적 요소를 이해하는 것은 이러한 시장에서 고객을 이해하고 성공적으로 참여시키는 열쇠가 될 수 있습니다.
마케팅 영향
문화적 규범 내에서 존중하고 작동하는 마케팅의 훌륭한 예가 있습니다. 오토바이 마케팅은 좋은 연구를합니다. 서양에서는 오토바이가 궁극적 인 개별 제품으로 생각되는 경향이 있으며 개인주의적인 자기 성취를 장려하고 보상하는 지배적 인 문화에 맞는 마케팅 메시지를 둘러싸고 있습니다.
좀 더 집단주의적인 문화로 향하면 오토바이가 매우 다른 방식으로 판매된다는 것을 알 수 있습니다. “가족 오토바이”의 아이디어는 서양 자전거 타는 사람에게 우스꽝스럽게 보이지만 태국과 같은 아시아 시장에서보다 집단적이고 가족 지향적 인 문화에서 실용적인 선택입니다.
일부 아시아 시장에서는 오토바이가 서부에서의 개별 여행과는 반대로 가족 차량으로 판매되는 경우가 많습니다.
이러한 문화적 맥락에서 소비자는 개인으로서 자신보다 더 넓은 가족이나 사회 집단에 얼마나 많은 이익을 주는지에 따라 구매를 할 가능성이 더 높으므로 마케팅은이를 반영해야합니다.
특히 브랜드 매니저들이 새로운 청중에게 구매 행동을 바꾸도록 설득하기를 희망하는 완전히 다른 문화의 사고방식에 들어가려고 하는 것은 정말 힘든 일이다.
문화의 기초를 이해하는 것은 새로운 시장에 진입 할 때 발견의 여정을 시작하는 한 가지 방법입니다. 이 분야에는 많은 연구가 있었지만 학술 연구를 브랜드에 대한 실행 가능한 통찰력으로 번역하는 것은 여전히 큰 도전 과제입니다. 많은 브랜드가 새로운 시장으로 성공적으로 확장하지 못한 이유