2017年には、すべての新車取引の約三分の一がリースで完了し、ディーラーのビジネスモデルだけでなく、消費者の経験の非常に重要な部分になります。 この短い記事では、我々は二つの質問を探求したい：”消費者はどのようにリースまたは購入するかどうかを決定しますか？”…と”どのように自動車ディーラーは、リースでお金を稼ぐのですか？「
率直に言うと、消費者はそれぞれ異なるニーズを持っているので、絶対的なルールはありません—いくつかの財政的なものと感情的なものがあります。 のは、プロセスに入るものを比較してみましょう。
初期の自動車リース
ほとんどの人は、リースは、米国では比較的最近の開発だと思います。 結局のところ、カラーリング厩舎による馬や貨車のリースは1700年代に始まり、1870年代までには鉄道業界の鉄道車両にリースが広まっていました。
第二次世界大戦後、自動車リースが主流となり、1954年には米国でも自動車リースが主流となりました。 リース株式会社は、一般的な機器を具体的にリースする最初の会社となりました。 初期のリースは、賃借人が維持、保険、税金のすべての費用を支払ったことを意味し、ネットリースでした。
現代の自動車リース
現代の自動車リースは、1960年代初頭にユースタス・ウルフントンによって発明されたものであり、当時の金融会社は、消費者と直接ではなく、ビジネスクライアントのみを扱っていた。 ウォルフingtonのアイデアは、消費者が二度頻繁に戻ってくるだろうので、彼はより多くの車を販売することを可能にする二年間のリースに四年間の車のロー
これを達成するために、彼は新しい車の資金調達のコストを削減しなければなりませんでした。 彼の方程式は、消費者金融を持っているか、かなり華麗なアイデアだった車の価格の半分だけをリースすることでした。 二年後、ディーラーは車を取り戻し、それを転売するだろう。 トリックは、2年間で実際の市場価値にかなり近い残留価値を予測することでした。
貸し手は、2年後の再販価値が正確に予測できると懐疑的であった。 それを機能させるために、Wolfingtonは機関の貸し手に非償還請求ベースで貸すようにしなければなりませんでした。 最終的に、彼はプログラムのために50以上の銀行にサインアップし、最初のリースガイドを公開しました。
彼はまた、消費者がリース終了時に車を返却し、別のディーラーから新しい車を購入することを発見したときに、最初のリース更新プログラムを作成しました。
1965年から1968年にかけて、車両登録台数は各モデル年間平均約774,000台に過ぎず、リースはまだレンタカー業界を超えた牽引力を得ていなかった。 しかし、ウォルフィントンのコンセプトは最終的にフォード-モーターに採用された。 1980年代には、現在のリースモデルの基礎を形成しています。
残差値の予測
余談ですが、ここでは残差値を予測することの重要性についての例を示します。 キャデラックアランテが出てきたとき、キャデラックは、メルセデス560SL、その理論的な競争相手の減価償却費に残留値の計算をペッグすることを1986年末に発表しました。 何があったと思う? アランテの再販価値は石のように落ちたが、メルセデスの価値は安定していた。 キャデラックはこの約束で車あたり14,000ドルを失い、1991年に再契約した。 これは集団訴訟の訴訟を引き起こし、彼らは再びキャデラックを購入することはありませんと述べた人々の全体のクラスを作成しました。 未来を予測することは困難であることが判明しました。
販売プロセスにおける頭金
消費者が車を購入するとき、彼らは彼らのクレジットスコアに応じて、頭金を作る必要はないかもしれません。 何年もの間、人々が車を買った場合、彼らは大きな頭金チェックを書かなければならなかったということだったので、これはここで最も基本的な仮定を しかし、彼らが車をリースした場合、彼らは”ドライブアウェイ料金”と呼ばれる小さな小切手を書かなければなりませんでした。”
ここ数年、クレジットスコアの良い人は頭金を払う必要がなかったので、このロジックは窓の外に出ました。 さらに、平均的な新車の価格は短期間で$27kから$35kになり、これも方程式を変えます。
伝統的に、毎月の支払いは通常、リースのために低くなっていますが、今では六年と七年の購入ローンを見ているので、人々は銀行ローンの資格を得て、効果的に毎月の支払いを低くすることができます。 ローンを返済した後、消費者には2つの選択肢があります：車を売るか、長い間それを保管してください。 後者の正味コストは、条件、走行距離、再販価値に応じて驚くほど手頃な価格かもしれませんし、彼らは右の車を選択した場合（すなわち。 人気モデル）。
消費者はいつでも自由に販売することができるが、その価値はディーラーのロットから追い出す日に20％も下落することに注意する必要がある。
リースプロセスにおける頭金
消費者が車をリースするとき、彼らは署名時にかなり大きな金額、多くの場合、数千ドルを持っています。 彼らは手付かずの状態で車を維持するか、彼らはそれを返すときにすべての小さな傷と丁のために充電する必要があります。 彼らは契約量を超えて余分なマイルをラック場合、彼らはリースが非常に高価なことができますが見つかります！ これは賃貸借契約が普通約10,000–12,000マイル年だけを可能にし、それがマイルまたは多くごとの十五セントで請求される後マイレージのためである。
リース契約は難しい、まあほとんど不可能で、破ることはできません。 消費者は、より高価な車をリースすることができますので、毎月の支払いは、通常、購入よりも少なくなります。 彼らは中小企業を持っており、ビジネスが車両をリースする場合、それはビジネスを行うために使用される場合、彼らは事業費としてリースの全費用を差し引くことができます。
リースは通常、すべてのメンテナンスを含みますが、新車は通常、リース期間を超える保証期間を持っているため、これはそれほど大したことではありません。 すべての新しい車は、今日はとにかくバンパー保証に三年間のバンパーを持っています。 バイヤーはオイル交換の支払をしなければならないかもしれないタイヤは50kマイルを持続させる、または賃貸借契約期間を越えてよく。
伝統的な知恵は、リースコストが少ないので、消費者は余裕があるよりも多くの車を運転し、隔年で最新モデルにアップグレードできるということです。 彼らはビバリーヒルズに住んでいる場合、これは重要な考慮事項かもしれません。
購入するリース
実際には、購入するリースと呼ばれる第三の選択肢があります。 ここでは、リースの終わりに、人々は残留値に基づいて車を購入することができます、またはディーラーは彼がそれを売ることができると推定します。 消費者は本当に車が好きで、それの世話をしている場合は、ディーラーはそれを再調整し、それをリマーケティングしたくないので、彼らは割引価格でそれを
消費者は、各オプションのコストを決定するために数字を行うことができます。
サイドバイサイド比較
三つの三年間のリースと一つの五年間の購入ローンを比較します。
- まず、購入時の頭金をリースの”ドライブオフ料金”と比較します。
- 次に、五年ローンの月額料金を三年リースの月額料金と比較し、この期間の合計を加算します（購入した車は六年目は無料になります）。
頭金と月払いの合計を六年間（三年間リース二つ）合計すると、リースが安いように見えます。
- リースを終了すると、車に株式はありません。
- 銀行ローンを完済すると、株式が残っているものは何でもあり、これは六年前の車にかなりの数です（注: 今日の道路上の平均的な車は11歳です）。 あなたがその株式を追加するとき、それはリースするよりも購入することは間違いなく安いです。 もちろん、中古車を買うことはさらに安くなります。
ディーラー収益
ディーラーは一般的にストレート販売よりもリースを行う方が多くのお金を稼ぐでしょう。 一つには、消費者は混乱しているか、”お金の要因”、”資本化コスト削減”、”残留”、”取得手数料”などのように関与するすべての用語によって脅かされています。
第二に、消費者は車を買うときにディーラーとの交渉に慣れているが、リースするときには”価格はリース会社によって設定されており、交渉はない”と言われる。”だから、消費者は毎月の支払いではなく、全体的な価格に焦点を当てています。 彼らは価格と支払いを交渉することができますが、ほとんどの消費者はリースのためにそうしないので、そこに大きな違いがあります。
次に、ディーラーがリースでお金を稼ぐ方法が増えています。 一つには、ディーラーが資金調達源とリースを行うとき、車の実際の販売価格は、リース契約で別々に開示されていない–それは”資本総コスト、”他の項目も含まれてい これは、消費者が実際に車のために支払ったものを知ることが不可能ではないにしても困難になります！
リースでは、ローンのように金利はありません。 リースは、”リース資本化コストに適用される貸し手によって設定された”お金の要因”と呼ばれるものを持っています。”ディーラーは、お金の要因をマークアップし、リース会社から戻ってお金を得ることができます,”購入率”とディーラーがそれを販売しているものの違い. 消費者が実際の金利が何であるかを判断することはほとんど不可能です。 （「お金の要因」を変換するには、それに2400を掛けるだけです。 例えば、の因子。00375は9％の金利です）。
ディーラーが資金調達に3％のマークアップをすれば、そこで1500ドル以上の利益を上げることができます。 ディーラーはリース会社から選び、選ぶことができ車の完全なMSRPに資金を供給する、従ってペンキの保護および他の比較的無用の追加項目のような高い差益項目を加えてもいい1つを選ぶことができる。 他のサービスを追加することができ、それはリース料金にバンドルされているため、消費者が実際のコストを決定することは困難です。 ギャップ保険は、通常、リースのために必須であり、ディーラーは、この上で利益を作ります。 たとえば、3年間のリースでは、毎月の支払いに$31を追加するだけでは、多くのようには見えませんが、3年間で$1116に相当します！
最終的な考え
結論として、リースであろうと購入であろうと、消費者が調査を行い、契約のすべての条件を理解することが重要です。
リースは、現金の量が限られている人にとっては、閉鎖時に置く利点がありますが、リースは常に数千ドルの”追い払い手数料”を生み出します。 何度も、消費者はちょうどこの料金を思い付くために少し余分な助けを必要とし、それはCrossCheckが入るところです。
マルチプルチェックプログラムでは、CrossCheckは販売時点で立っており、消費者は次の30日間に入金される小切手を最大4つ書くことができるので、信用を申請したり、追加の利息を支払うことなくお金を思い付くためにいくつかの余分な時間を持っています。
複数のチェックは、彼らが車をリースまたは販売しているかどうか、ディーラーのための絶対に不可欠なツールであり、何よりも、それはディーラーのためのより高い消費者満足度指数スコアで、その結果、消費者の心の平和を与えます！ だから、これはすべての周りのwin-winです。 複数のチェックは、私たちの無料ガイドをダウンロードすることにより、あなたの販売店での販売を増やすことができます方法を学びます。
