Il loro modello di business Dealer Controlled Financing (DCF) fornisce tutti gli strumenti necessari per avviare un’operazione BHPH da zero. Dopo aver frequentato corsi di formazione, quasi ogni persona business-minded con capitale sufficiente può aprire un sacco; non è richiesta alcuna conoscenza approfondita BHPH precedente. Il capitale necessario per avviare questo programma è poco meno di $11.000 più il costo di inventario.
Dopo la registrazione a questo servizio, i concessionari ricevono un pacchetto di start-up chiavi in mano che include:
- DCF licenza
- Un manuale di procedure e politiche
- Sistema di Gestione e di un software (progettato specificamente per BHPH operazioni)
- Una visita da parte di un consulente
- Illimitata over-the-consulenza telefonica
- Illimitato di partecipazione alla gestione di corsi di formazione
- Moduli necessari per avviare un BHPH sacco (più possono essere ordinati come necessario)
- Due su molti manuali di formazione
- Una macchina popcorn
- Una bibita cooler
una Volta che la start-up della vostra operazione è completa, attiva DCF rivenditore stato può essere mantenuto per circa $200 al mese. Questo status dà diritto a un rivenditore di un composito mensile di dati operativi, continua consulenza over-the-phone e la possibilità di continuare a frequentare corsi di formazione in corso.
La guida Go-To: Un manuale completo di politiche e procedure
In qualsiasi operazione BHPH, le pratiche set devono essere in atto per coerenza e responsabilità. Un manuale scritto che delinea tutte le politiche e le procedure è la chiave del successo (e meno mal di testa). Un manuale completo di politiche e procedure dovrebbe coprire l’inventario, le vendite, le operazioni e le raccolte.
Jeff Shafer, vice presidente di Afford-A-Car, ha testimoniato la completezza del manuale delle politiche DCF, ” La completezza della politica e del manuale procedurale è senza precedenti… è scritto molto semplice, quindi in pratica tutto ciò che devi fare è essere in grado di leggere e puoi gestire un negozio.”
Al Jenkins, direttore generale di Instant Auto Credit, ha utilizzato questo programma dal 1993 e ritiene che il manuale di politiche e procedure dovrebbe essere seguito proprio come è scritto. Secondo lui, “Se si tenta di allontanarsi dalle basi, è quando normalmente si incontrano problemi Every Ogni volta che ci allontaniamo un po’, scopriamo che quando torniamo alle basi, abbiamo più successo.”
Un’altra operazione redditizia è in Pennsylvania. Sellersville Carica-A-Car Vice Presidente Tom Brandis come stato utilizzando questo modello dal 1992 e gestisce due lotti BHPH. “Le politiche mantengono i dipendenti in linea. Non permetto loro di deviare troppo senza fare una telefonata a me.”
Metro di miglioramento
Se sei un membro di un gruppo di venti o rapporti di acquisto sul vostro settore, la sua buona pratica per misurare le prestazioni e per sapere dove il vostro business è carente e/o fiorente. Uno dei principali vantaggi di essere un rivenditore DCF attivo è che ricevi compositi mensili che ti consentono di analizzare le tue prestazioni confrontando le tue prestazioni con altri lotti e benchmark DCF. Il composito elettronico è composto da quattro pagine.
Pagina 1-Vendite-Questa pagina include dati da anno a data e mese a data su retail finance, retail cash e wholesale. Un’altra sezione include figure per confrontare i risultati con altri rivenditori DCF attivi. Oltre a questi dati ci sono tre grafici a barre. Il primo grafico,” Unità finanziate”, mostra il numero di unità il vostro lotto finanziato per il mese e quante unità i primi 10 concessionari DCF finanziati. Il secondo grafico,” ROR medio”, mostra la percentuale di tasso di rendimento rispetto ai primi 10 ROR dei concessionari. Su questi grafici, i primi 10 sono identificati per numero, non per nome, quindi i nomi dei concessionari non vengono divulgati. Il terzo grafico,” Vendite finanziate al dettaglio”, visualizza i totali mensili delle vendite negli ultimi due anni.
Pagina 2 – Attività – Questa pagina include i saldi dei crediti, l’inventario, la delinquenza e il confronto con i valori medi, mediani, minimi e massimi per i conti DCF attivi. I grafici sono inclusi anche per confrontare le cifre per i primi 10 rivenditori.
Pagina 3-Bottom Line-Questa pagina include informazioni su depositi bancari, profitti e perdite e analisi di addebito da inizio anno. Sono incluse anche le cifre per confrontare i risultati con altri rivenditori attivi. Due dei grafici si confrontano con i primi 10 concessionari, mentre i restanti due grafici includono la media rivenditore, minimo e massimo cifre a fianco il vostro per il confronto.
Pagina 4-Grafici-Questa pagina è composta da otto grafici che includono informazioni sul mese passato. Tutti confrontano le tue cifre con i numeri medi, minimi e massimi del rivenditore. I grafici sono:
prezzo Medio di Vendita
Lordo Medio
Tasso Medio Di rendimento
Media Cash-In-Affare
Media Denaro
Media durata del Contratto
Prima di Eseguire la Delinquenza
Mensile Tasso di Raccolta
Quando Si è Pronti a Crescere
Dopo aver stabilito il primo BHPH operazione, rivenditori spesso a vedere il potenziale per una seconda operazione, ma la scelta la posizione può essere difficile. Il rivenditore DCF attivo sarà assistito nella selezione della posizione, generalmente 10 a 15 miglia dalla posizione originale. C’è un’altra tassa di avvio per un lotto aggiuntivo di $7.500. Altri concessionari BHPH ritengono che la distanza non sia importante quanto il fattore di controllo dell’operazione, optando per aprire lotti fino a 75-100 miglia dalla posizione originale.
Afford-A-Car nella zona di Dayton, Ohio, ha aperto quattro sedi aggiuntive dall’apertura del loro primo lotto nel 1992. Ogni negozio segue la stessa struttura che consente la coerenza in tutta l’organizzazione.
Suggerimenti per il rivenditore Hands-off
Anche se la maggior parte dei concessionari BHPH non sono rivenditori hands-off, è possibile eseguire più sedi con il minimo mal di testa se si assume un direttore generale per tenere sotto controllo come il vostro business è in esecuzione. Un’altra opzione è quella di assumere un consulente per aiutarti a tenere sotto controllo le tue prestazioni, o se sei un cliente CarBiz puoi iscriverti a un pacchetto di consulenza aggiuntivo (ACP). Michael Downey, software technology manager di CarBiz, ha dichiarato: “è quello che ci piace chiamare il nostro servizio “Watchdog”, che è davvero orientato verso un proprietario fuori sede che vuole che terze parti vedano come sta andando l’operazione.”Con questo servizio, il proprietario e i gestori ricevono telefonate settimanali e tre visite in loco all’anno per aiutare ad analizzare come funziona l’azienda.
Jenkins di Instant Auto Credit utilizza il pacchetto di consulenza aggiuntivo, che costa $1.000 al mese. Esegue controlli a campione presso i tre lotti per tutta la settimana, ma ha detto, “Avendo tutti i loro programmi e le linee guida in vigore, non devo gestire i negozi più da vicino…seguendo i programmi e le loro chiamate settimanali mi libera di fare altre cose.”
Le eccezioni possono essere fatte
Ogni rivenditore è d’accordo che il miglior consiglio è quello di aderire alle pratiche set, ma capire che le eccezioni devono essere fatte a volte. Non tutti i clienti si inseriranno nelle linee guida di sottoscrizione che hai definito. Se non si fanno mai eccezioni si abbasserà il rischio, ma si può perdere qualche buon pagamento, clienti fedeli lungo la strada. Quindi, ogni cliente deve essere visualizzato individualmente.
È tra queste possibili eccezioni che molte concessionarie tendono a scendere in pista. Deve essere designato un produttore di eccezioni. Se ogni addetto alle vendite ha la capacità di fare eccezioni, è probabile che un rivenditore finisca con acquisti incoerenti, influenzando negativamente le prestazioni del portafoglio. Se dopo che un addetto alle vendite ha rimosso tutti gli elementi richiesti e un potenziale cliente non soddisfa tutti i requisiti dell’elenco di sottoscrizione, ma il socio ritiene che possa essere effettuata un’eccezione, un produttore di eccezioni è chiamato a rivedere l’accordo e prendere una decisione. In questo modo, la stessa persona o piccolo gruppo di persone sta guardando tutte le offerte discutibili e prendere tutte le decisioni.
Afford-A-Car in Ohio ha un ufficio di gestione per gestire tutti e cinque i loro lotti, e tutti gli individui designati come produttori di eccezioni lavorano fuori da quell’ufficio. Questo design consente loro di gestire in modo efficace senza alcuna consulenza aggiuntiva. La chiave è il controllo di sottoscrizione da parte di alcuni produttori di decisioni approvate o eccezioni.
Le operazioni BHPH di successo, indipendentemente dal numero di posizioni, sembrano tutte avere tratti comuni: i dealer impegnati che impostano politiche e procedure e le seguono senza errori. Il maggior successo anche continuamente misurare le loro prestazioni contro i loro coetanei per migliorare le proprie prestazioni.
Vol 4, Numero 3