ez a téma már évek óta az üzleti életben van. Az évek során jelentős különbségek voltak a marketing és az értékesítés között. Néhányan azt kérdezik: “de miért?”, mások forgatják a szemüket, és azt mondják :”Te mondod nekem!”Függetlenül attól, hogy a marketing vagy az értékesítési oldalon van – e, ami úgy tűnik, hogy a vállalkozások/vállalatok közötti korszak háborúja, biztos vagyok benne, hogy némi fényt látott arra is, hogy az értékesítés és a Marketing Hogyan működik együtt-nem csak azért, mert muszáj, hanem azért is, mert van érték a két együttműködésben.
a blog kutatása során a DemandJump Consumer Insights termékét használtam, hogy megnézzem, mit keresnek az emberek valójában, és kérdeznek erről a témáról. Az egyik dolog, amit találtam, az egyik legnépszerűbb videó címe: “az értékesítés és a Marketing közötti háború befejezése.”
merüljünk még egy kicsit az “értékesítés és Marketing közötti háborúba”. Bizonyos kérdésekkel és állításokkal, amelyeket keresnek és feltesznek.De mielőtt lemennénk azon a nyúllyukon, jegyezzük meg, mi a kettő közötti különbségek általános gyökere. Személyes véleményem szerint a különbségek eredetének nagy áttekintésű módja a marketingből származik, mondván:” Mi biztosítottuk Önnek ezeket a vezetéseket, és nem tudta bezárni őket”, és az értékesítés azt mondta: “az érdeklődők nem voltak minősített vezetők, és haszontalanok voltak számunkra.”vagy valamiféle variáció oda-vissza mindkét oldalról.
ideje mélyen belemerülni a kérdésekbe és kijelentésekbe.
hogyan segíthet a marketing az értékesítésben?
legyünk őszinték, függetlenül attól, hogy melyik oldalon áll a marketing, biztosítja a tartalmat a vállalat számára, és ez része a szakértelmüknek. Miért nem akarnak az értékesítők tanulni a marketingből, hogy jobb tartalmat biztosítsanak a kilátásaiknak és ügyfeleiknek? Miért álljon meg ott, a tartalmat mindenhol használják, e-maileket, telefonhívásokat, demókat, értékesítési találkozókat a kilátásokkal és az ügyfelekkel. A tartalom által érintett területek listája jelentősen hosszú. Miért nem szeretne segítséget a marketing csapattól, akik a tartalomírás szakértői. Ez csak egy módja annak, hogy a marketing segítse az értékesítést.
más módon lenne az értékesítés, hogy konkrét információkat kellene, hogy az ideális “tökéletes lead”. Így a marketing minősítheti a vezetőket taktikájukkal és stratégiájukkal, hogy segítsen az értékesítésnek a legjobb leadeket biztosítani, ami hosszú távon magasabb zárási arányt biztosít.
mit kell tennie az értékesítésnek a marketinghez?
Az én tapasztalatom az értékesítés, a marketing és az értékesítés volt, hogy működjenek együtt sok mindent. Az egyik első vállalatnál a KPSZ-nél dolgoztam, aki egyben a vállalat elnöke is volt. Bár ő volt a KPSZ, és az erőfeszítések egy részét a marketingre összpontosította, a vállalat nem volt elég nagy ahhoz, hogy teljes marketingcsapattal rendelkezzen. Kihasználta a kimenő Bdr-eket, hogy több marketingstílusuk legyen, amikor a kimenő e-mailekről van szó, és elegendő tartalmat biztosított a BDR-eknek ahhoz, hogy amikor telefonon kilátásba helyezték, át tudják pollinálni a marketing tartalmat értékesítési stratégiájukkal és taktikájukkal. Természetesen biztos vagyok benne, hogy a legtöbben egyetértenek abban, hogy ez nem a legjobb megközelítés, de abban az időben elvégezte a munkát az adott vállalat számára.
az értékesítési tapasztalataim alapján az értékesítés segítheti a marketinget egyszerű és nehéz. Íme néhány ilyen módon: Az értékesítésnek elegendő találkozóval kell rendelkeznie ahhoz, hogy megértse a kilátások valódi igényeit. Így elegendő adattal rendelkeznek ahhoz, hogy értelmes információkat osszanak meg a marketinggel. Ez nemcsak azokat az adatokat biztosítja a marketing számára, amelyekre szükségük van ahhoz, hogy megértsék, mit akarnak vagy szeretnek a fogyasztók a termékről/szolgáltatásokról, hanem több adatot is ad nekik arról, hogy milyen típusú kilátások vannak a legjobb személyek/címek.
ez az értékesítési visszajelzés segít a marketingnek abban is, hogy átfogóbban megértse az általuk használt marketingcsatornák értékét. Azáltal, hogy kommunikál a marketingtel, melyik vezető a leginkább értékesítési minősítésű, és miért, a marketing nyomon követheti ezt a vezető forráshoz, hogy megértse marketingcsatorna-tevékenységük nagyobb hatását..
egy másik nagyszerű módja annak, hogy az értékesítés a marketinggel működjön, az, hogy megértsük, milyen tartalmat tol ki a marketing csapat. Így az értékesítés együttműködhet a marketinggel, és hozzáadhatja a tartalom egy részét a kutatásukhoz, vagy felhasználhatja a marketing tartalmat az e-mailjeikben lévő erőforrásokhoz.
minden és minden Marketing és értékesítés valóban fellendítheti egymást, ha együtt dolgozunk, de vessünk egy pillantást néhány további kérdésre vagy témára.
miért kell különválasztani az értékesítést és a marketinget?
ez a válasz 100% – ban személyes véleményem, tapasztalataim, kutatásaim és olvasmányaim alapján. Egyáltalán nem szabad, hogy külön legyenek, két csapat van, két embercsoport, és két nagyon fontos része az üzletnek és annak sikerének. Miért tartják őket külön? Gondolj rá így. A Marketing olyan dolgokat nyújt, mint a szolgáltatások/termékek/Ipar körüli tartalom, a futtatandó hirdetések körüli adatok, milyen stratégiák fogják a legjobb leadeket hozni, milyen stratégia hozza a legtöbb bevételt és megtérülést. Akkor van értékesítés, kölcsönhatásban áll az ügyfelekkel és a kilátások első kézből, függetlenül attól, hogy e-mailben, telefonhívások, szemtől szembe, vagy bármely más outlet kommunikálni valakivel, aki megy, hogy potenciálisan hozza a vállalat bevételét.
feladataik ugyanolyan kemények, mint a vállalat bármely más része, beleértve a marketinget is. Az értékesítési csapat felelős azért, hogy a marketing által hozott vezetőket bevegye, és ezeket a vezetőket bevételekké alakítsa. Miért nem akarja, hogy a két csapat, amely valóban a bevételi forrást vagy a cash flow-t hajtja végre, együtt dolgozzon? Jó példa lenne, ha filmet készítene, szeretné, ha az író és a producer együtt dolgozna, hogy a lehető legjobb képet festse a nézőközönség számára?
az értékesítés a Marketing része?
ha a teljes képet nézzük, igen az értékesítés a marketing része, a marketing pedig az értékesítés része. A kettő elválasztása akkor is sikeres lehet, ha a csapatok és a vezetés helyesen hajtják végre. Azonban láttam, hogy azok a csapatok, amelyek egységesen dolgoznak, olyan erőt jelentenek, amellyel számolni kell, és összességében nagy sikereket fognak elérni. És ha ezt csapatként tesszük, az erőfeszítés, az energia, a vér, a verejték és a könnyek, amelyek mindkét oldalon a folyamatba kerülnek, kifizetődőbbnek tűnik.
személy szerint ismerek olyan marketingcsapatot, akik jobb beszédkészséggel rendelkeznek, és jobban tudják, hogyan kommunikáljanak a fogyasztóval, mint néhány jobb értékesítő. Tanúja voltam annak is, hogy az értékesítési tagok a legjobb tartalomvezérelt e-maileket írják, amelyek némi marketing erőfeszítést tettek. A tehetséges értékesítési és marketing szakemberek készségeit és elméjét ötvözve a kettő nem ért egyet, de összességében a két csapat összeállása nagyobb előnyt jelent.
értékesítési és Marketing igazítási statisztikák
ha ezt elolvassa, és még mindig úgy gondolja, hogy a marketing és az értékesítés nem működik együtt, vagy talán csak bizonytalan, és néhány bekezdésnél többre van szüksége, amelyek egy személy személyes tapasztalatából vagy véleményéből származnak. Íme néhány statisztika, amelyet néhány kutatás során találtam, és az őket biztosító források.
- 95% a vásárlók vásárolnak valakitől, aki a vásárlási folyamat minden szakaszában tartalmat adott nekik
- 1 A 4-ben a vállalatok azt mondják, hogy marketing-és értékesítési csapataik vagy “rosszul igazodnak”, vagy “ritkán igazodnak”
- a vállalkozások 67% – a jobban lezárja az ügyleteket, amikor az értékesítés és a Marketing összehangolódik.
(forrás: Precision Marketing Group)
- a két csapat összehangolása 209% – kal több bevételt eredményezhet a marketingből
- a Marketing és az értékesítés összehangolása 36% – kal magasabb ügyfélmegtartást eredményez
- a marketing és az értékesítési csapatok közötti eltérés évente átlagosan a bevétel 10% – át teszi ki
- az emberek a vevői út 57% – át teljesítik, mielőtt egy értékesítési képviselővel beszélnének
- a marketingszakemberek 55% – a nem tudja, hogy mely eszközök a leghasznosabbak számukra értékesítési munkatársak
- az összehangolt vállalatok 56% – A teljesíti bevételi céljait-további 19% kezeli hogy legyőzzék a célpontjaikat.
(forrás: Review42)
- a szorosan összehangolt értékesítési és marketing műveletekkel rendelkező B2B szervezetek 24%-kal gyorsabb hároméves bevételnövekedést és 27%-kal gyorsabb hároméves nyereségnövekedést érnek el
- az erős értékesítési és marketing összehangolással rendelkező vállalatok 20% – os éves növekedési rátát érnek el
- az értékesítési képviselők 65% – a azt mondja, hogy nem talál tartalmat a kilátásoknak.
(forrás: Zoominfo)
észre fogja venni, hogy ezek a statisztikák átfedik egymást, ami csak az értékesítés és a marketing összehangolásának és közelségének fontosságát bizonyítja. Ezért a két csapat összefogásának prioritásnak kell lennie minden vállalkozás számára.
A marketingesek és az értékesítők világszerte különböztek az évek során, azt hiszem, itt az ideje, hogy abbahagyjuk a különbségekre való összpontosítást, és elfogadjuk a két csapat által kínált szakértelmet és készségeket.
ha együtt dolgozunk, sokkal sikeresebbek leszünk. E két csapat összevonása, vagy legalábbis a marketing és az értékesítés összehangolásának javítása mindkét csapatot felhatalmazza arra, hogy “megszerezzék az egész történetet” – ahogy azt a DemandJump-nál mondjuk.