hogyan lehet elsajátítani a versenyképes értékesítést egy zsúfolt piacon

a SaaS-ipar az elmúlt években felrobbant a viszonylag alacsony belépési korlátok, a könnyen elérhető kockázatitőke-finanszírozás és az internetes vállalkozások problémáinak mélyebb, lelkiismeretesebb megértése miatt.

ezzel a robbanással a versenytársak száma minden területen növekszik, mind közvetlen, mind közvetett módon. A mai piacon nincs olyan szoftvercég, amelynek nincs versenytársa. Magas szinten azonban a verseny jó dolog. Ez azt jelenti, hogy bármilyen problémát is old meg, érdemes megoldani.

az élő csevegés lehetővé teszi a fogyasztó számára, hogy egyszerre több megoldást értékeljen.

a megnövekedett verseny mellett sok vállalat minden eddiginél közelebb kerül ügyfeleihez és kilátásaihoz. Különösen a modern hírnökök megjelenése eltávolította a súrlódást a szoftvervásárlási folyamatból. Egy értékesítési képviselő, élő chat lehetővé teszi, hogy eladja a 5 ügyfelek egyszerre szemben egyetlen ügyfél egy telefonhívás, vagy egy szemtől-szembe találkozó. Kevésbé széles körben elismert, hogy bár egyszerre több embernek is eladhat, az élő csevegés lehetővé teszi a fogyasztó számára, hogy egyszerre több megoldást értékeljen. Mint képviselő, a munkája egyszerre érdekesebb és nagyobb kihívást jelent.

mi a versenyképes értékesítés?

a versenyképes értékesítés a vállalat azon képességének javításáról szól, hogy erősebb, hosszabb távú kapcsolatokat alakítson ki az ügyfelekkel. A versenytársak számának növekedése és az ügyfelek egyre könnyebb kutatása és összehasonlítása azt jelenti, hogy el kell ismernie riválisait. De mi a legjobb módja annak, hogy eladja a megoldást egy versenytárs felett?

fontos megjegyezni, hogy a versenytársak tiszteletet érdemelnek.

bár mindannyian tapasztaltuk, hogy foglalkozik, ahol a kilátás jön, hogy a kutatás már megtörtént, és teljes mértékben elkötelezett a vásárlás és a szoftver használata, ez nem a norma. A kilátás szinte biztosan értékelni fogja Önt egy vagy több versenytárs mellett. Az ügyfél számára az értékesítési ciklus arról szól, hogy hogyan gyűjtheti össze az összes releváns információt, és hogyan hozhat megalapozott döntést az optimális megoldásról. Tehát mint értékesítési képviselő, mit csinálsz, amikor azt hallod, hogy “hogyan hasonlítod össze X vagy Y ellen?”

ez a helyzet kihívást jelent, mert nem arra koncentrálunk, hogy hogyan oldjuk meg az ügyfél problémáját, hanem inkább a versenyünkre koncentrálunk. Megpróbálhatja ezt ellensúlyozni különböző kijátszási vagy támadó taktikákkal:

• támadja meg a versenytársat. Ha a hiányosságokra összpontosít és hangsúlyozza, ez könnyű döntés lesz az ügyfél számára, igaz?
• hagyja figyelmen kívül a versenyzőt. A mi feladatunk az, hogy eladjuk a termékünket, tudjuk, mit csinálunk – ha meg akarod tanulni, mit csinálnak, beszélj velük, igaz?
• Feature harcot a versenyző. Mi lebontják, hogy pontosan mit kínálnak, és mit kínálunk, és megy a funkció a funkció rámutatva, hogy mit csinálunk másképp. Minden a termékről szól, igaz?

bármilyen csábítóak is ezek a megközelítések, fontos megjegyezni, hogy versenytársai tiszteletet érdemelnek. Bizonyos értelemben együtt vagytok ebben. Igen, egymás ellen harcolnak, de együtt bővítik a piacot, megváltoztatják a gondolkodásmódot és relevánsabbá válnak.

versenyképes értékesítés: hogyan lehet lezárni az üzleteket a vállalat számára

ennek ellenére az értékesítés során a cél az, hogy lezárja az üzleteket a vállalat számára, ezért itt van néhány dolog, amelyet figyelembe kell venni a versenyképes értékesítés során:

Ismerje meg a tájat

ha tanácsadó értékesítő szeretne lenni, tudnia kell, hogy ki van a piacon, mit csinálnak és hogyan különböznek tőled.

az összehasonlítások nyomok

ha tudod, hogy ki a kilátás értékeli, és tudod, hogy a versenyképes táj, akkor kap több betekintést, hogy az ügyfél gondolkodik a problémák megoldására. Ez olyan kontextust adhat neked, amelyet másképp nem kapsz meg.

tartsa meg a talajt, és ne támaszkodjon egyedül az árra, hogy megnyerje a versenytársakkal szembeni ajánlatokat

ha a terméket olcsóbbá teszi, mint a versenytársak, azt sugallja, hogy a termék nem olyan jó, mint az övék. És ha csak az áron nyersz, amint van egy olcsóbb lehetőség, az ügyfelek lemorzsolódnak. A diszkontálás az értékesítésben használható kar, nem mankó.

beszélj szenvedélyesen a márkádról és az értékeidről

az ügyfél nem mindig hoz üzleti döntéseket kizárólag az alapján, hogy mi lenne a legnagyobb üzleti hatással. A döntéseket más tényezők is befolyásolhatják – például a vállalat hosszú távú irányítása, vagy a vállalat képviselete.

használja a múltbeli sikert

az idő nagy részében a legjobb értékesítési mechanizmus az ügyfelek használata. Az ügyfelek történetei, amelyek arra összpontosítanak, hogy egy versenytársról Önre váltsanak, annyira erősek – különösen, ha erős statisztikáik vannak, amelyek alátámasztják őket.

ne becsülje alá saját szerepét az üzlet megnyerésében

a nap végén az értékesítés vonzó munka. Az Intercomnál azt tapasztaltuk, hogy az emberek szeretnek üzletet folytatni más emberekkel (különösen azokkal az emberekkel, akiket szeretnek). Mivel barátságos, tájékozott és őszinte, mint egy értékesítési képviselő lehet olyan hatásos, mint bármely funkció kiadás vagy marketing kampány.

a verseny tény az értékesítésben. Hogyan reagál, hogy a verseny határozza meg, hogy hány ilyen foglalkozik fog nyerni. Ne féljen tőle; ehelyett legyen tiszteletteljes, átgondolt és ügyfél-megszállott. Hosszú távon élvezni fogja az előnyöket.