2017-ben az összes új járműügylet körülbelül egyharmada lízinggel fejeződik be, ami nagyon fontos részét képezi a kereskedő üzleti modelljének, valamint a fogyasztói élménynek. Ebben a rövid cikkben két kérdést szeretnénk feltárni: “hogyan határozza meg a fogyasztó, hogy bérel vagy vásárol?”…és ” hogyan keresnek pénzt az autókereskedők a lízingben?”
ahhoz, hogy egyenesen a lényegre térjünk, nincs abszolút szabály, mert minden fogyasztónak különböző igényei vannak — pénzügyi és érzelmi. Hasonlítsuk össze, mi megy a folyamatba.
korai Autólízing
a legtöbb ember úgy gondolja, hogy a lízing viszonylag új fejlemény az Egyesült Államokban. Mint kiderült, a lovak és kocsik lízingje az istállók által az 1700-as években kezdődött, és az 1870-es években a lízing széles körben elterjedt a vasúti ipar gördülőállományában.
a második világháború után az autóipari lízing általános üzleti vállalkozássá vált, 1954-ben pedig az Egyesült Államok. A Leasing Corporation lett az első olyan társaság, amely kifejezetten általános berendezéseket lízingelt. A korai lízingek nettó lízingek voltak, ami azt jelenti, hogy a lízingbevevő fizette a karbantartás, a biztosítás és az adók összes költségét.
Kortárs Autólízing
a modern autólízinget Eustace Wolfington találta fel az 1960-as évek elején. abban az időben a pénzügyi vállalatok csak üzleti ügyfelekkel foglalkoztak, nem közvetlenül a fogyasztókkal. Wolfington ötlete az volt, hogy a fogyasztót négyéves autóhitelről kétéves bérleti szerződésre váltsa, ami lehetővé tenné számára, hogy több autót adjon el, mert a fogyasztó kétszer olyan gyakran tér vissza!
ennek megvalósításához csökkentenie kellett az új autó finanszírozásának költségeit. Az egyenlete az volt, hogy a fogyasztók finanszírozzák vagy bérbe adják az autó árának csak a felét, ami elég ragyogó ötlet volt. Két év után a kereskedő visszaveszi az autót, és eladja. A trükk az volt, hogy a maradványértéket két év alatt a tényleges piaci értékhez közel megjósolták.
a hitelezők szkeptikusak voltak abban, hogy a két évvel későbbi viszonteladási érték pontosan megjósolható. Ahhoz, hogy működjön, Wolfingtonnak intézményi hitelezőket kellett rávennie arra, hogy nem igénybevétel alapján kölcsönözzenek. Végül több mint 50 bankot vett fel a programra, és kiadta az első lízing útmutatót.
létrehozta az első lízingmegújítási programot is, amikor megállapította, hogy a fogyasztók a lízing végén visszaküldik az autót, majd elmennek, és új autót vásárolnak egy másik kereskedőtől.
1965-1968 között a flotta regisztrációja átlagosan csak körülbelül 774 000 járművet tett ki modellévenként, és a lízing még nem nyert tapadást a bérelt autóiparon túl. De Wolfington koncepcióit végül a Ford Motor Co. az 1980-as években a jelenlegi bérleti modell alapját képezi.
a Maradványérték előrejelzése
félre, itt van egy példa a Maradványérték előrejelzésének fontosságáról. Amikor a Cadillac Allante kijött, a Cadillac 1986 végén bejelentette, hogy a Maradványérték kiszámítását a Mercedes 560 SL, elméleti versenytársa. Találd ki, mi történt? Az Allante viszonteladási értéke kőként esett vissza, miközben a Mercedes értékei stabilak voltak. A Cadillac autónként 14 000 dollárt veszített ezzel az ígérettel, amelyet 1991 szeptemberében megszegtek. Ez csoportos pert indított, és egy egész osztályt hozott létre, akik azt mondták, hogy soha többé nem vesznek Cadillac-et. Kiderül, hogy a jövő előrejelzése nehéz.
előlegek az értékesítési folyamatban
amikor a fogyasztók autót vásárolnak, előfordulhat, hogy hitelképességüktől függően nem kell előleget fizetniük. Ez megváltoztatta a legalapvetőbb feltételezést, mert évek óta az volt, hogy ha az emberek autót vásárolnak, nagy előleget kellett írniuk. Ha járművet béreltek, azonban, csak egy kis csekket kellett írniuk, úgynevezett “elhajtási díj.”
az elmúlt években bárkinek, akinek jó hitelképessége volt, nem kellett előleget fizetnie, így ez a logika kiment az ablakon. Sőt, az átlagos új autó ára rövid idő alatt 27 ezer dollárról 35 ezer dollárra ment, ami szintén megváltoztatja az egyenletet.
hagyományosan a havi kifizetések általában alacsonyabbak a lízingnél, bár most hat – és hétéves vásárlási hiteleket látunk, így az emberek jogosultak lehetnek banki hitelekre és hatékonyan alacsonyabb havi kifizetésekre. A hitel kifizetése után a fogyasztóknak két lehetőségük van: eladni az autót, vagy hosszú ideig tartani. Ez utóbbi nettó költsége meglepően megfizethető lehet a körülményektől, a futásteljesítménytől és a viszonteladási értéktől függően, és ha a megfelelő autót választják (pl. népszerű modell).
a fogyasztók megtartják azt a szabadságot, hogy bármikor eladhatják, de tisztában kell lenniük azzal, hogy az érték akár 20 százalékkal is leértékelődik azon a napon, amikor elűzik a kereskedő tételéből!
előlegek a Lízingfolyamatban
amikor a fogyasztók autót bérelnek, elég nagy összegük lesz az aláíráskor, gyakran néhány ezer dollár. Az autót tiszta állapotban kell tartaniuk, vagy minden apró karcolásért és dingért fel kell fizetniük, amikor visszaadják. Ha a szerződés összegén túl több mérföldet raknak fel, akkor azt találják, hogy a lízing nagyon drága lehet! Ez azért van, mert a lízing általában csak körülbelül 10 000-12 000 mérföldet tesz lehetővé évente, és a futásteljesítmény után tizenöt cent / mérföld vagy annál több.
a bérleti szerződést nehéz, szinte lehetetlen megtörni. A havi fizetés általában kevesebb lesz, mint a vásárlás, így a fogyasztók drágább autót bérelhetnek. Ha kisvállalkozásuk van, és az üzleti lízing a járművet, akkor a lízing teljes költségét üzleti költségként levonhatják, ha üzleti tevékenységet folytat.
a lízing általában magában foglalja az összes karbantartást, de mivel az új autók garanciális ideje általában meghaladja a bérleti időszakot, ez nem olyan nagy ügy. Ma minden új autónak hároméves lökhárító-lökhárító garanciája van. Lehet, hogy a vásárlóknak fizetniük kell az olajcserékért, de a gumiabroncsok 50 ezer mérföldet fognak tartani, vagy jóval a bérleti időszakon túl.
a hagyományos bölcsesség az, hogy mivel a lízing kevesebbe kerül elöl, a fogyasztók több autót vezethetnek, mint amennyit megengedhetnek maguknak, és kétévente frissíthetnek a legújabb modellre. Ez fontos szempont lehet, ha Beverly Hills-ben élnek.
lízing vásárolni
valójában van egy harmadik lehetőség, az úgynevezett lízing vásárolni. Itt, a lízing végén, az emberek megvásárolhatják az autót a Maradványérték alapján, vagy amire a kereskedő becsüli, hogy eladhatja. Ha a fogyasztók nagyon szeretik az autót, és jól vigyáztak rá, ez jó lehetőség lehet, különösen akkor, ha kedvezménnyel vásárolhatják meg, mert a kereskedő nem akarja felújítani és újratervezni.
a fogyasztók megtehetik a számokat, hogy meghatározzák, mi lesz az egyes opciók költsége.
egymás melletti összehasonlítások
két hároméves bérleti szerződést hasonlítunk össze egy ötéves vásárlási kölcsönnel.
- először hasonlítsa össze a vásárlás előlegét a lízing “drive-off díjával”.
- ezután hasonlítsa össze az ötéves kölcsön havidíját a hároméves lízing havidíjával, és adja össze az erre az időszakra vonatkozó összegeket (a hatodik év ingyenes lesz a megvásárolt autó számára).
ha összeadja az előleget és a havi kifizetések összegét hat évre (két hároméves lízing), úgy tűnik, hogy a lízing olcsóbb.
- amikor befejezi a bérleti szerződést, nincs saját tőkéje az autóban.
- amikor kifizeti a banki kölcsönt, akkor bármilyen saját tőkéje marad, ami jelentős szám egy hatéves autón (megjegyzés: az átlagos autó az úton ma 11 éves). Ha visszaadja ezt a saját tőkét, akkor határozottan olcsóbb vásárolni, mint bérelni. Természetesen egy használt autó vásárlása még olcsóbb lenne.
kereskedő bevétel
kereskedők általában több pénzt csinál egy lízing, mint egy egyenes eladás. Egyrészt a fogyasztókat összezavarják vagy megfélemlítik az összes érintett kifejezés, például a “pénz tényező”, a “tőkésített költségcsökkentés”, a “maradék”, a “beszerzési díjak” stb.
másodszor, a fogyasztók hozzászoktak ahhoz, hogy autó vásárlásakor tárgyaljanak a kereskedőkkel, de amikor lízingelnek, azt mondják nekik, hogy “az árat a lízingcég határozza meg, és nincs tárgyalás.”Tehát a fogyasztók a havi fizetésre összpontosítanak, nem pedig a teljes árra. Ez természetesen nem igaz; tárgyalhatnak az árról és a fizetésekről, de a legtöbb fogyasztó ezt nem teszi meg bérleti díjért, tehát ez itt nagy különbség.
ezután a kereskedők több módon is pénzt kereshetnek lízinggel. Egyrészt, amikor a kereskedő a lízinget a finanszírozási forrással végzi, az autó tényleges eladási árát külön nem teszik közzé a bérleti szerződésben – ez szerepel a “bruttó tőkésített költségben”, amely szám más tételeket is tartalmaz. Ez megnehezíti, ha nem lehetetlenné teszi a fogyasztó számára, hogy tudja, mit fizetett a járműért!
lízing esetén nincs olyan kamatláb, mint a kölcsönnél. A lízing az úgynevezett” pénz tényező “a hitelező által meghatározott, hogy alkalmazzák a” lízing tőkésített költség.”A kereskedő megjelölheti a pénztényezőt, és pénzt kaphat vissza a lízingtársaságtól, a különbség a “vételi árfolyam” és a kereskedő által eladott érték között. A fogyasztó számára szinte lehetetlen meghatározni, hogy mi a tényleges kamatláb. (Konvertálni a “pénz tényező” csak szorozzuk meg 2400. Például egy tényező .00375 egy 9% – os kamatláb).
ha a kereskedő 3% – os felárat tesz a finanszírozásra, akkor ott több mint 1500 dolláros nyereséget érhetnek el. A kereskedő választhat a lízingcégek közül, és választhat egyet, amely finanszírozza az autó teljes MSRP-jét, így magas árrésű elemeket, például festékvédelmet és más viszonylag haszontalan kiegészítőket adhat hozzá. Más szolgáltatások is hozzáadhatók, és a fogyasztó számára nehéz meghatározni a tényleges költséget, mivel a bérleti díj tartalmazza. A Gap biztosítás általában kötelező a lízinghez, és a kereskedő nyereséget termel. Például hároméves bérleti szerződés esetén csak 31 dollár hozzáadása a havi fizetéshez nem tűnik soknak, de három év alatt 1116 dollárnak felel meg!
záró gondolatok
végezetül, függetlenül attól, hogy lízingről vagy vásárlásról van szó, fontos, hogy a fogyasztók kutatást végezzenek és megértsék a Szerződés összes feltételét.
míg a lízing előnyöket kínál azoknak az embereknek, akiknek korlátozott mennyiségű készpénzt kell letenniük a záráskor, a lízing mindig “elhajtási díjat” eredményez, amely néhány ezer dollár lehet. Sokszor a fogyasztónak csak egy kis extra segítségre lesz szüksége, hogy kitalálja ezt a díjat, és itt jön be a CrossCheck.
a Multiple Check programmal a CrossCheck az értékesítés helyén áll, és lehetővé teszi a fogyasztó számára, hogy legfeljebb négy csekket írjon letétbe a következő 30 napban, így van némi extra idejük a pénz előteremtésére anélkül, hogy hitelt igényelne vagy további kamatot fizetne.
a többszörös ellenőrzés abszolút nélkülözhetetlen eszköz a kereskedő számára, függetlenül attól, hogy autót lízingelnek vagy eladnak-e, és ami a legjobb, a fogyasztó nyugalmát adja, ami magasabb fogyasztói elégedettségi Index pontszámot eredményez a kereskedő számára! Tehát ez mindenki számára előnyös. Ingyenes útmutatónk letöltésével megtudhatja, hogyan növelheti a többszörös ellenőrzés az értékesítést a márkakereskedésben.
