miten hallita kilpailukykyinen myynti ruuhkaisilla markkinoilla

SaaS-teollisuus on räjähtänyt viime vuosina johtuen suhteellisen alhaisista markkinoille pääsyn esteistä, helposti saatavilla olevasta riskipääomarahoituksesta ja syvällisemmästä, tunnollisemmasta ymmärryksestä internet-yritysten kohtaamiin ongelmiin.

tämän räjähdyksen myötä kilpailijoiden määrä kasvaa kaikilla alueilla, sekä suorissa että epäsuorissa. Nykymarkkinoilla ei ole sellaista asiaa kuin ohjelmistoyritys, jolla ei olisi kilpailijoita. Korkealla tasolla kilpailu on kuitenkin hyvä asia. Se tarkoittaa, että ratkaisemasi ongelma on ratkaisemisen arvoinen.

Live-chat antaa kuluttajalle myös mahdollisuuden arvioida useampia ratkaisuja kerralla.

kiristyneen kilpailun myötä monet yritykset ovat entistä lähempänä asiakkaitaan ja tulevaisuudennäkymiään. Erityisesti nykyaikaisten sanansaattajien tulo on poistanut niin paljon kitkaa ohjelmistojen ostoprosessista. Myyntiedustajan live-chatissa voit myydä 5 asiakkaalle kerralla vs. yksi asiakas puhelussa tai kasvokkaisessa tapaamisessa. Vähemmän tunnettua on, että vaikka voit myydä useammalle ihmiselle kerralla, live chat antaa myös kuluttajalle mahdollisuuden arvioida useampia ratkaisuja kerralla. Edustajana työsi on sekä mielenkiintoisempaa että haastavampaa.

mitä on kilpailukykyinen myynti?

kilpailullisessa myynnissä on kyse yrityksen kyvyn parantamisesta voittaa kilpailu kehittämällä vahvempia, pidempiaikaisia asiakassuhteita. Kilpailijoiden määrän kasvu ja kasvava helppous, jolla asiakkaat voivat tutkia ja vertailla vaihtoehtojaan, tarkoittaa, että sinun on tunnustettava kilpailijasi. Mutta mikä on paras tapa myydä ratkaisu kilpailijan?

on tärkeää muistaa, että kilpailijat ansaitsevat kunnioitusta.

vaikka olemme kaikki kokeneet, että sopimus, jossa mahdollisuus tulee sinulle heidän tutkimus jo tehty ja täysin sitoutunut ostamaan ja käyttämään ohjelmistoa, tämä ei ole normi. Mahdollisuus lähes varmasti arvioi sinua rinnalla yksi tai useampi kilpailija. Asiakkaalle myyntisykli on sitä, miten hän voi kerätä kaiken olennaisen tiedon ja tehdä tietoisen päätöksen optimaalisesta ratkaisustaan. Joten myyntiedustajana, mitä teet, kun kuulet ” miten vertaat X: ään tai Y: hen?”

tämä tilanne on haastava, koska olemme vetäytyneet keskittymästä siihen, miten voimme ratkaista asiakkaan ongelman, ja keskitymme sen sijaan kilpailuumme. Voit yrittää torjua tämän käyttämällä erilaisia välttelyä tai loukkaavaa taktiikkaa:

• hyökkää kilpailijan kimppuun. Jos keskityt ja korostat niiden puutteita, tämä on helppo päätös asiakkaalle, eikö?
• jätä kilpailija huomiotta. Meidän tehtävämme on myydä tuotteemme, tiedämme mitä teemme – jos haluat tietää mitä he tekevät, puhu heille, Eikö?
• Feature fight kilpailijan kanssa. Me eritellä mitä he tarjoavat ja mitä tarjoamme ja mennä ominaisuus ominaisuus osoittaa, mitä teemme eri tavalla. Kyse on tuotteesta.

niin houkuttelevia kuin nämä lähestymistavat saattavatkin olla, on tärkeää muistaa, että kilpailijat ansaitsevat kunnioitusta. Tietyssä mielessä olette tässä yhdessä. Kyllä, te taistelette toisianne vastaan, mutta yhdessä te myös laajennatte markkinoita, muutatte ajattelutapojanne ja tulette merkityksellisemmiksi.

kilpailukykyinen myynti: kuinka tehdä kaupat yrityksellesi

tästä huolimatta myyntityössä tavoitteena on tehdä kaupat yrityksellesi, joten tässä muutamia huomioitavia asioita myytäessä kilpailukykyisesti:

tunne maisema

jos haluat konsultoivaksi myyjäksi, sinun on tiedettävä, ketkä ovat markkinoilla, mitä he tekevät ja miten he eroavat sinusta.

vertailut ovat vihjeitä

jos tiedät, ketä tulevaisuudennäkymäsi Arvioi ja tunnet kilpailumaiseman, voit saada enemmän tietoa siitä, miten asiakas ajattelee ongelmiensa ratkaisemisesta. Tämä voi antaa sinulle yhteydessä, että et saa muuten.

pidä pintasi äläkä luota pelkästään hintaan voittaaksesi kauppoja kilpailijoita

vastaan jos alennat tuotteesi kilpailijoita halvemmaksi, se viittaa siihen, että tuotteesi ei ole yhtä hyvä kuin heidän. Ja jos voitat pelkällä hinnalla, heti kun on halvempi vaihtoehto, asiakkaasi kirnuavat. Diskonttaus on myyntityössä käytettävä vipuvarsi, ei kainalosauva.

puhu intohimoisesti brändistäsi ja arvoistasi

asiakas ei aina tee liiketoimintapäätöksiä pelkästään sen perusteella, millä olisi suurin vaikutus liiketoimintaan. Päätöksiin voivat vaikuttaa muut tekijät – esimerkiksi yrityksen pitkän aikavälin suunta tai se, mitä yritys edustaa.

Hyödynnä aikaisempaa menestystä

suuren osan ajasta paras myyntimekanismi on käyttää asiakkaitaan. Asiakastarinat, jotka keskittyvät kilpailijan vaihtamiseen sinulle, ovat niin voimakkaita – varsinkin, jos heillä on vahvat tilastot, jotka tukevat heitä.

älä aliarvioi omaa rooliasi diilin voittamisessa

loppujen lopuksi myynti on persoonallista työtä. At Intercom, olemme havainneet, että ihmiset haluavat tehdä liiketoimintaa muiden ihmisten kanssa (erityisesti ihmiset he pitävät). Ystävällinen, tietoinen ja rehellinen myyntiedustaja voi olla yhtä vaikuttava kuin mikä tahansa ominaisuus julkaisu tai markkinointikampanja.

kilpailu on myyntityössä tosiasia. Se, miten reagoit tuohon kilpailuun, ratkaisee, kuinka monta näistä sopimuksista voitat. Älä kaihda sitä, vaan ole kunnioittava, huomaavainen ja asiakkaan pakkomielle. Hyödyt tulevat pitkällä aikavälillä.