mikä on myynnin CRM? Kasvata liikevaihtoa, Paranna asiakasuskollisuutta ja enemmän

olitpa Fortune 500 voimanpesä tai pienyritys, joka haluaa tehdä jäljen alaasi, voit hyötyä CRM-ohjelmistosta. Saada selkeä käsitys siitä, kuinka arvokas myynti CRM olisi yrityksesi, sinun täytyy ymmärtää, miten CRM auttaa parantamaan myyntiä.

Toki sales CRM: llä saa esimerkiksi automaation ja reaaliaikaisen datan. Mutta se voi tehdä paljon enemmän. Yritykset tunnistavat tämän ja näkevät CRMs: n käytön arvon selvästi paremman tehokkuuden ja asiakastyytyväisyyden yläpuolella.

vuonna 2017 Gartner kertoi CRM: n nousseen suurimmaksi ohjelmistomarkkinaksi. Noususuuntaus on vain jatkunut sen jälkeen, ja markkinoiden odotetaan saavuttavan huimat 80 miljardia dollaria vuoteen 2025 mennessä.

vertaa CRM: n huippujohtajia

kun niin moni iso ja pieni yritys siirtyy CRM: ään, ei ole varaa jäädä jälkeen. Varsinkin kun otetaan huomioon, että myynnin CRM edistää jokaisen liiketoiminnan perustavoitetta: voittojen kasvattamista.

sukelletaan ja otetaan selvää miten!

mikä on CRM?

CRM (customer relationship management) tekee juuri niin kuin sanoo — Se on järjestelmä, joka auttaa yrityksiä hoitamaan asiakassuhteitaan. Luettelo asioista CRM edistää markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu on kuin Yellow Brick Road Oz … se jatkuu ja jatkuu:

• luo ja hoivaa liidejä
• sulje myynti
• seurata asiakastietoja
• virtaviivaista tehtäviä
• Rakenna tappaja myyntiputki
• vastaa asiakkaiden tarpeisiin
• Hallitse markkinointikampanjoita

kun on kyse yrityksesi potentiaalista ja nykyiset asiakkaat, CRM käsittelee mitä tahansa heittää niitä. Tässä on yhteenveto CRM: n keskeisistä vaatimuksista:

• markkinointiautomaatio
• myynnin seuranta
• Business intelligence
• toiminnalliset komponentit, kuten sosiaalisen median integraatio, tiedonhallinta ja sähköposti

niin, CRM on aika hyvä. Nyt on aika vastata kysymykseen, ” Miten CRM auttaa myyntiä?”

hyödyt

katsotaanpa tarkemmin joitakin tärkeimpiä etuja ja miten CRM auttaa myynnissä.

rakentamaan ja tavoittelemaan oikeita liidejä

Lead generation on myyntisyklin lähtökohta-ja myynnin CRM. Loppujen lopuksi et voi rakentaa ja ylläpitää yhteyksiä asiakkaisiin, ellet ensin löytää johtolankoja.

mutta kuten auton ostamisessa, ei vain haluta mitä tahansa johtolankoja. Haluat oikeanlaisia johtolankoja.

markkinointi ja myynti ovat tiukasti linjassa tämän tavoitteen kanssa. Markkinointiosasto luo johtolankoja ja huijaa niitä suppilon kautta, ja sitten on myyjien vuoro muuntaa ne mahdollisuudet.

kuulostaa riittävän yksinkertaiselta, mutta sitä on vaikeampi toteuttaa käytännössä. Sinun täytyy varmistaa keräät johtaa ihanteellinen kohdemarkkinoilla. Muuten myyntiedustajanne tuhlaavat aikaansa. Eräässä tutkimuksessa havaittiin, että puolet mahdollisuuksistasi ei ole hyvä istuvuus, joten on sinun etusi mukaista varmistaa, että lyijylaatusi on mahdollisimman korkea.

havainnollistaakseni, jos kohdeasiakkaasi ovat kiinteistönvälittäjiä, ei ole mitään järkeä ottaa mukaan johtolankoja, jotka ovat lakimiehiä. Toki jokaisella kohderyhmällä on pätevä reuna-alue, jota ei kannata sivuuttaa. Tässä esimerkissä, että voi olla lainanantajat, kehittäjät ja sisustussuunnittelijat.

Lead management, joka on myynnin CRM: n keskeinen osa, on avainasemassa korkealaatuisten liidien tuottamisessa. Se käyttää ominaisuuksia, kuten lyijy pisteytys, luokittelu ja seuranta tehokkaasti hallita myyntiputken.

kun liidit ovat järjestelmässä, niiden etenemistä on helppo seurata, jotta myyntiedustajat voivat astua mukaan, kun lyijy on valmis, sen sijaan, että hyppäävät aseen kanssa ja jättävät tilaisuuden käyttämättä. HubSpot-tutkimus paljastaa, että 60 prosenttia ostajista haluaa keskustella myyntihenkilöiden kanssa harkinta-aikana.

Lead ranking kertoo myyntitiimille, mitkä leidit heidän on priorisoitava, jotta he voivat suunnitella aikataulunsa sen mukaan. Tämä johtaa parempaan resurssien kohdentamiseen, koska ne voivat kohdistua johtimiin, jotka todennäköisimmin muuntuvat.

vertaa asiakkuudenhallinnan huippujohtajia

Hanki oikea tieto oikeaan aikaan

missä tahansa myyntihenkilösi ovat — lähettivät sitten sähköpostia tai hakkasivat kiveystä ja kohtasivat näkymiä — he tarvitsevat nopean ja helpon pääsyn myyntisisältöön ja johtotietoihin.

tyypillinen sales CRM tarjoaa mobiilisovelluksia tukemaan jatkuvaa datan kysyntää mistä tahansa. Tietokanta tallentaa kaikki tiedot johtolangoistasi yhteen paikkaan, joten se on yhtä helppo saada kuin jäätelö pakastimessa.

luo parempi tiimityö

markkinointi-ja myyntiosastosi ovat pääasiassa ne, jotka tuottavat tuloja. Kun molemmat tiimit voivat tehdä tehokasta yhteistyötä, yrityksesi menestyy.

myyjillä on paljon dataa seurattavana. Myynnin CRM: n käyttöönotto voi auttaa markkinointiosastoa maksimoimaan myyntitiimin syöttämät tiedot. Kun markkinointi on selkeä käsitys siitä, mitä kannustaa johtaa ostaa ja missä myyntiprosessissa ne taipumus väistää, he voivat kehittää kampanjoita, jotka ovat tehokkaampia houkutella asiakkaita.

Sales CRMs auttaa myös virtaviivaistamaan prosessejasi ja pitämään kaikki samalla sivulla kiitos:

• Kalenteriintegraatiot: Hanki täysi näkyvyys soittoaikatauluihin, jotta myyntitiimi hyödyntää saatavuutta ja välttää tuplavarauksen.
• VoIP-ominaisuudet: Hallitse lähteviä ja saapuvia puheluja sekä kirjaa puhelutiedot automaattisesti, jotta myyntipäälliköt voivat nopeasti tarkastella kunkin myyntiedustajan tuloksia.
• mallit: Käytä sähköpostien ja asiakirjojen malleja työn tehostamiseksi.

lopuksi sales CRM pitää käynnissä olevaa tiliä asiakkaiden vuorovaikutuksesta. Riippumatta siitä, missä joku on — ylhäältä-of-the-suppilo johtaa äskettäin muunnettu asiakas — tiimisi voivat tarkastella jokaisen kontaktin historia. Näin varmistetaan, että mikään ei häviä luovutuksessa myynnistä markkinointiin tai muuhun siirtymäpisteeseen.

jokaisen tiimin näkeminen kunkin johtajan ja asiakkaan yksityiskohdissa helpottaa saumatonta yhteistyötä koko myyntiputken ajan ja sen jälkeenkin.

vertaa asiakkuudenhallinnan huippujohtajia

Paranna asiakaskokemusta

asiakaskokemus (CX) on kuuma aihe B2B-markkinoinnissa vuonna 2019. Mutta riippumatta siitä, onko painopiste on B2B tai B2C, sinulla ei ole varaa sivuuttaa tärkeä rooli CX on voittavan strategian.

syy on yksinkertainen: yritykset, jotka sijoittavat CX: ään, saavat palkkioita. Asiakassidonnaisuuden ja asiakastyytyväisyyden lisääminen ovat pari tulosta poikkeuksellisen kokemuksen tarjoamisesta asiakkaille.

ja myynnin suhteen on olennaista keskittyä asiakkaaseen. HubSpot-ostajakysely paljasti, miten tärkeää on laittaa asiakas eteen ja keskelle. Kärkivalinnat vastaajat valitsivat kysyttäessä, mikä antaa heille hyvän myyntikokemuksen? Kuuntelen heidän tarpeitaan.

fantastisen elämyksen tarjoaminen kuulostaa hienolta, eikö? Kuten yleensä, siinä on juju.

asiakkaiden ilahduttaminen voi kuulostaa paperilla toteutettavalta, mutta todellisuus tuppaa olemaan paperisilppuria. Asiakkailla on korkeat odotukset, eivätkä he pelkää jättää negatiivisia arvosteluja tai mennä sosiaaliseen mediaan paasaamaan kiduttavasta asiakaspalvelukokemuksestaan.

onneksi sales CRM raivaa tien nykypäivän markkinoiden monimutkaisuuden ja vaatimusten läpi, jotta voit olla asiakaskokemuspelisi huipulla. Näin:

Tutustu asiakkaisiisi

kuka sinulta ostaa? Minkälainen sisältö heitä sitoo?

a sales CRM kertoo. Analytiikkatyökalut antavat sinulle selkeän kuvan siitä, mikä toimii ja mikä ei kampanjoissasi, jotta näet, mikä resonoi.

Sales CRMs: n avulla voit myös tutustua asiakkaisiisi paljon pintaa syvemmältä. Voit tallentaa havaintosi järjestelmään, ja jokaisesta kontaktista tulee enemmän kuin profiilin nimi, kun lisäät tietoja heidän liiketoiminnastaan, kamppailuistaan ja tavoitteistaan. Tämän suhteen rakentamisen avulla voit palvella heitä paremmin ja auttaa heitä menestymään.

sosiaalisen median integraatioilla saa entistä syvempää ymmärrystä. Sales CRM antaa sinulle ikkunan siitä, mitä potentiaali ja nykyiset asiakkaat puhuvat, kerätä asiakastietoja ja seurata, mikä johtaa Kirjoita suppilo kautta sosiaalisen median kanavia.

kohdistaa oikeat ihmiset oikeilla tarjouksilla

ihmiset ovat itsepäisiä. Se kestää useita vuorovaikutuksia tuotemerkin ennen kuin olemme todennäköisesti tavoittaa luottokortin. Markkinoijat vastustavat tätä pommittamalla meitä mainoksilla, mainoksilla, tarjouksilla, verkkosivustojen ponnahdusikkunoilla-mitä tahansa he voivat tehdä kiinnittääkseen huomiomme uskottavuuden ja tietoisuuden lisäämiseksi.

sen takia olemme kyllästyneet hukkumaan kaikkiin markkinointiviesteihin. Se tekee personoinnista ensiarvoisen tärkeää. Pidit siitä tai et, kuluttajat tarvitsevat edelleen markkinointia, joka auttaa ohjaamaan ostopäätöksiään. Tärkeintä on, että kohteena ovat oikeat ihmiset.

Sales CRM: llä on useita työkaluja, joiden avulla voit tehdä sen:

• asiakkaan kohdentaminen: segmentti yhteystiedot luokkiin.
• sähköpostimarkkinointi: Rakenna kampanjoita ja määrittele, mitkä segmentit saavat mitäkin kampanjoita. Voit esimerkiksi lähettää lead hourure-kampanjan kaikille, jotka lataavat ilmaisen eBookin verkkosivustoltasi.
• kampanja-analyysi: seurataan, miten kukin kampanja toimii, ja tehdään muutoksia tulevia kampanjoita varten.

Stay on Top of Customer Requests

we ’ ve all been there: ärsyyntynyt kuoliaaksi odotettaessa asiakastukea vihdoin vastaamaan kysymykseemme. Tuntuu, että voisimme tehdä erän suklaakeksejä, viedä paketin postiin, kylvettää koiran, korjata vuotavan lavuaarin ja juosta puolimaratonin odottaessamme.

a sales CRM tarjoaa asianhallinnan, joten voit lieventää tätä viivettä. Ilmoitukset hälyttävät, kun asiakkaat ottavat asioita puheeksi. Ja saat myös parempaa tehtävänhallintaa. Voit nopeasti lisätä tai poistaa tehtäviä sekä järjestää tehtäviä niiden Prioriteetin mukaan, jotta tärkeimmät liput kuplivat pintaan välitöntä huomiota varten.

toinen hyödyllinen ominaisuus on automaatio. Se vähentää inhimillisten erehdysten mahdollisuutta, joten harvempi asiakaspyyntö lipsahtaa raoista samaan pimeään kuiluun, jonne sukat menevät pesun jälkeen.

hyvä kokemus johtaa asiakastyytyväisyyteen. Ja tyytyväiset asiakkaat pysyvät uskollisina, ostavat enemmän ja viittaavat muihin.

vastaa nopeammin

sähköpostiominaisuudet ovat yleinen ominaisuus myynnin CRM: ssä. Nämä integraatiot helpottavat ajoissa vastaamista. Jotkut myynnin CRM tarjoavat myös live chat, joten tiimisi voi työskennellä ratkaista asiakkaiden ongelmia tai vastata kysymyksiin välittömästi.

nopea reagointi ennen kuin ihmiset muuttuvat asiakkaiksi on toinen kriittinen tekijä. Eräässä tutkimuksessa havaittiin, että vastaaminen on ratkaisevaa. Vastaaminen ensin potentiaalisille asiakkaille vaikuttaa siihen, kuinka monta mahdollisuutta muunnat, 50 prosenttia myynnistä. Ja HubSpot-tutkimus paljasti, että 51 prosenttia ostajista piti ajankohtaista vastausta keskeisenä osana positiivisen kokemuksen luomista.

tiedonhallinta

onko sinulla prosessi, jolla voit hallita yrityksesi kautta virtaavaa asiakastietokuormaa? Jos et, sinun on aloitettava. Niin kuin eilen.

muistiinpanojen kirjaaminen lakialustalle tai lyijyinfon seuraaminen laskentataulukossa riitti homman hoitamiseen. Ei enää. Vaikka olet pieni yritys, voit hyötyä tehokkaita työkaluja myynnin CRM tarjoaa hallita tietoja.

vertaa CRM: n huippujohtajia

Contact management on keskeinen ominaisuus CRM: ssä myynnin osalta. Sen avulla voit koota ja järjestää kaikki tiedot yhteen paikkaan. Markkinointitiimisi ei tarvitse kaivella paperikasoja löytääkseen myyntiedustajan liidien listan, joka on raapustettu messuilla. Ei ole väliä kuka tarvitsee pääsyn tietoihin, ne tallennetaan keskustietokantaan, joka pitää kaiken siistinä ja siistinä.

mutta sales CRM: t eivät pysähdy reaaliaikaisiin tietoihin asiakkaista. Ne tarjoavat kattavan kuvan myyntiputkesta, jolloin myyntipäälliköt näkevät, missä jokainen kauppa seisoo. Ne paljastavat myös yksilö-ja joukkuesuoritukset.

Dashboards voi koota tietoja grafiikoiksi, kuten graafeiksi ja kaavioiksi, joten sinulla on täydellinen näkyvyys tärkeisiin mittareihin.

• kuinka monta mahdollisuutta myyntimiehesi vaihtoi ensimmäisellä neljänneksellä?
• mitkä myyntiedustajat ovat tuottavimpia?
• kuinka monta diiliä on tekeillä?
• millä alueella on suurimmat mahdollisuudet?
• miten viimeisin sähköpostimarkkinointikampanjasi onnistui?

kun tiedot on järjestetty, ei tarvitse arvailla. Tee tietoon perustuvia päätöksiä tietojen tukemana, mikä luo vahvemman kokonaisstrategian yrityksellesi.

Säästä aikaa & rahaa

myyjien kannattaa keskittyä saamaan kasvotusten (tai puhelinaikaa) näkymiä. Niiden työnkuva on tehdä rahaa – ei käsitellä tylsiä tavoitteita ja manuaalista tietojen syöttämistä. Jos he ovat jumissa siinä, he menettävät potentiaalisia tuloja, eikä se auta ketään.

ihanteellinen sales CRM automatisoi aikaa vievät admin tehtävät ja vapauttaa myyntipäälliköt olemaan tehokkaampia ja tuottavampia aikansa kanssa. Toistuvien toimintojen poistaminen myyntihenkilöiden lautasilta antaa heidän keskittyä voittojen kasvattamiseen.

automaatio vähentää myös inhimillisten virheiden mahdollisuutta. Ehkä suurin hyöty on kuitenkin myynnin lopettamiseen kuluvien kustannusten ja ajan lyhentäminen.

ei voi kasvaa tuomatta uusia asiakkaita, mutta alhaiset muuntokurssit nostavat hankintakustannuksia. Myynti asiakaskunta on paljon kustannustehokkaampaa ja tasapainottaa kustannuksia muuntaa johtaa.

analytiikan avulla voit tunnistaa, ketkä asiakkaat ovat hyviä ehdokkaita upsell-ja ristiinmyyntitarjouksiin. Lisäksi, näet mahdolliset lähetteet kautta ominaisuuksia, kuten yhteystiedot suosituksia. Ja koska voit seurata tarkasti jokaista vuorovaikutusta, voit nopeasti määrittää, mitkä asiakkaat tavoittaa ja milloin paras ajoitus on.

oikea sales CRM auttaa yritystäsi vähentämään kalliita virheitä (sekä ajan että rahan suhteen), joten voit vähentää kuluja ja tarjota samalla ominaisuuksia, jotka optimoivat myyntisi tulojen lisäämiseksi. Mikä ei ole rakastettavaa?

Say Hello to Easy Reporting

montako johtolankaa yrityksenne tuotti alueittain viime vuosineljänneksellä? Jos et tiedä vastausta tai sinulla ei ole selkeää käsitystä keskeisten mittareiden suorituskyvystä ja tuloksista, tarvitset todennäköisesti raportointiominaisuuksia.

yksi Alustan merkittävä etu on se, että se pitää koko organisaation ajan tietoisena. Myyntipäällikön on eri asia tietää, mikä on SQLs: n muuntokurssi, mutta yritysjohtajat tarvitsevat tätä tietoa muokatakseen tarkasti yhtiön strategiaa.

myynnin CRM tarjoaa raportointiominaisuudet, joten kukaan ei jää pimentoon siitä, miten sinulla menee kunkin KPI: n osalta. Eikä siinä kaikki, se tekee näiden raporttien tuottamisesta yhtä helppoa kuin aamukahvin valmistaminen.

arviointikysymykset

a myynnin CRM on tehokas. Mutta se on hyödyllistä vain, jos voit käyttää sitä tavalla, joka täyttää vaatimukset.

Hanki CRM-Vaatimusmalli

tässä muutamia kysymyksiä, jotka kannattaa pitää mielessä, kun etsit yrityksellesi sopivaa myynnin CRM-mallia:

Voiko ratkaisu vastata tarpeitasi? Tätä varten sinun täytyy katsoa perusasioita pidemmälle. Ehkä se tarkistaa laatikot, mutta sinun täytyy tietää, miten se toimii reaalimaailman skenaarioissa.

kuinka skaalautuva ratkaisu on? Tavoitteena on kasvattaa liiketoimintaa, joten poiminta järjestelmä, joka ei voi pysyä kostautua lopulta. Investoiminen uuteen ratkaisuun ei ole halpaa — tee liiketoiminnallesi palvelus ja varmista, ettei sinun tarvitse tehdä sitä useita kertoja huonon suunnittelun vuoksi.

onko pilvi – tai paikan päällä tapahtuva käyttöönotto parempi yrityksellesi? Tämä riippuu monista tekijöistä, kuten siitä, vaihdatko nykyisen CRM: n, saavutettavuuden tasosta ja siitä, kuinka paljon räätälöintiä haluat.

onko se käyttäjäystävällinen? Ei kannata panostaa järjestelmään, joka vaikeuttaa kaikkien elämää. Etsi intuitiiviset käyttöliittymät ja yksinkertainen muotoilu, joka auttaa kaikkia pääsemään nopeasti vauhtiin ja häipyy taustalle, jotta käyttäjät voivat keskittyä työhönsä.

pelaako se hyvin muiden työvälineidesi kanssa? CRM integrointi järjestelmiin, kuten ERP ja business intelligence, antaa sinulle vankemman ratkaisun. Joten varmista, että voit integroida sen avainalustoja ja muita työkaluja, kuten sähköpostia.

mikä on yleinen hintalappu? Tämä voi olla petollista. Tarkkaile asioita, kuten lisäominaisuuksia, joita tarvitset, mutta jotka maksavat ylimääräistä, suunnitelmia, jotka eivät sisällä päivityksiä ilman lisäkustannuksia ja maksuja tallennusrajojen ylittämisestä (pilviratkaisut).

Miten siirrät nykyiset tietosi uuteen järjestelmään? Ellei sinulla ole myynnin CRM, sinun täytyy varmistaa, että voit ladata kaikki olemassa olevat tiedot automaattisesti. Koska kukaan ei ehdi käyttää päiviä manuaaliseen syöttöön.

pilvipohjaisten alustojen osalta, miten myyjä hoitaa tietoturvan? Sinulla ei ole varaa vaarantaa tietojasi. Varmista, että myyjällä on asianmukaiset turvallisuus-ja varasuunnitelmat, jotka pitävät arvokkaat tietosi turvassa.

vastaako myyjä tiettyä markkinakokoa? Jos olet pieni yritys, et todennäköisesti tarvitse kaikkia ominaisuuksia — ja mukana hinta-tuotteen suunnattu yrityksille. Kääntöpuolena, suuri organisaatio pitäisi CRMs rakennettu SMBs liian rajoittava.

Onko ratkaisu rotunsa paras vai osa suurempaa kokonaisuutta? Saada myynti CRM, joka on integroitu suite voi olla arvokas. Mutta myyjä, joka on erikoistunut CRM, saat todennäköisesti syvempää tietoa ja parannettu toiminnallisuus, koska he voivat keskittyä koko vaivaa yhteen tuotteeseen.

vertaa CRM: n huippujohtajia

seuraavia askelia

oikea sales CRM on kuin raketti, joka voi räjäyttää myyntisi taivaan tuuliin. Se parantaa tuottavuutta, antaa sinulle 360 asteen näkymän, lisää tuloja, auttaa säilyttämään kanta-asiakkaita ja paljon muuta.

matka toteutukseen alkaa tarpeisiisi sopivan tuotteen löytämisestä. Auttaaksemme sinua, kokosimme ilmaisen CRM – vertailuraportin, jonka avulla voit arvioida myyjät. Arvostelujen, arvosanojen ja hinnoittelun avulla voit helpommin määrittää, mitkä järjestelmät sopivat yrityksellesi.

asiakkaat ansaitsevat parasta. Sales CRM varustaa sinut tarvittavat työkalut, jotta se on mahdollista.