vuonna 2017 noin kolmannes uusista ajoneuvokaupoista tehdään vuokrasopimuksella, mikä tekee siitä erittäin tärkeän osan jälleenmyyjien liiketoimintamallia sekä kuluttajakokemusta. Tässä lyhyessä artikkelissa haluamme tutkia kahta kysymystä: ”miten kuluttaja päättää, vuokraako vai ostaako?”…ja ” miten autokauppiaat tienaavat rahaa leasingillä?”
suoraan asiaan pääsemiseksi ei ole absoluuttista sääntöä, koska jokaisella kuluttajalla on erilaisia tarpeita — osa taloudellisia ja osa emotionaalisia. Vertaillaan, mitä prosessiin menee.
Early autoleasing
useimmat pitävät vuokrasopimuksia suhteellisen viimeaikaisena kehityksenä Yhdysvalloissa. Kuten käy ilmi, hevosten ja vaunujen vuokraaminen talleilla alkoi jo 1700-luvulla, ja 1870-luvulla leasing oli yleistä rautatieteollisuuden kalustolle.
WW II: n jälkeen autojen leasingistä tuli valtavirtaa, ja vuonna 1954 Yhdysvalloissa. Leasing Corporationista tuli ensimmäinen yhtiö, joka perustettiin nimenomaan vuokraamaan yleisiä laitteita. Varhaiset vuokrasopimukset olivat nettovuokrauksia, eli vuokraaja maksoi kaikki ylläpito -, vakuutus-ja verokulut.
Contemporary Auto Leasing
nykyaikaisen autoleasingin keksi Eustace Wolfington 1960-luvun alussa. tuolloin rahoitusyhtiöt asioivat vain yritysasiakkaiden kanssa, eivät suoraan kuluttajien kanssa. Wolfingtonin idea oli saada kuluttaja siirtymään neljän vuoden autolainasta kahden vuoden vuokrasopimukseen, jolloin hän voisi myydä enemmän autoja, koska kuluttaja tulisi takaisin kaksi kertaa useammin!
tämän toteuttamiseksi hänen oli alennettava uuden auton rahoituskustannuksia. Hänen yhtälönsä oli se, että kulutusrahoitus tai vuokrasopimus oli vain puolet auton hinnasta, mikä oli aika nerokas idea. Kahden vuoden kuluttua myyjä otti auton takaisin ja myi sen edelleen. Jujuna oli ennustaa jäännösarvo melko lähelle todellista markkina-arvoa kahdessa vuodessa.
lainanantajat epäilivät, että jälleenmyyntiarvo kaksi vuotta myöhemmin voitaisiin ennustaa tarkasti. Jotta se toimisi, Wolfingtonin oli saatava institutionaalisia lainanantajia lainaamaan takautumattomalla perusteella. Lopulta hän pestasi ohjelmaan yli 50 pankkia ja julkaisi ensimmäisen leasing-oppaan.
hän loi myös ensimmäisen vuokrasopimuksen uusimisohjelman, kun huomasi, että kuluttajat palauttaisivat auton vuokrasopimuksen päättyessä ja lähtisivät sitten ostamaan uuden auton toiselta jälleenmyyjältä.
vuosina 1965-1968 autokannan rekisteröinnit olivat keskimäärin vain noin 774 000 ajoneuvoa joka mallivuosi, eikä leasing ollut vielä saanut vetoapua vuokra-autoalaa laajemmalle. Wolfingtonin konseptit omaksuivat lopulta Ford Motor Co. 1980-luvulla ja muodostavat perustan nykyiselle vuokrasopimusmallille.
jäännösarvon ennustaminen
Sivuhuomautuksena tässä on esimerkki jäännösarvon ennustamisen tärkeydestä. Cadillac Allanten tultua julkisuuteen Cadillac ilmoitti loppuvuodesta 1986 yhdistävänsä jäännösarvolaskennan teoreettisen kilpailijansa Mercedes 560 SL: n poistoon. Arvaa mitä tapahtui? Allanten jälleenmyyntiarvo putosi kuin kivi samalla, kun Mercedeksen arvot pysyivät vakaina. Cadillac menetti peräti 14 000 dollaria per auto tällä lupauksella, jonka se luopui syyskuussa 1991. Tämä johti joukkokanteisiin ja loi kokonaisen luokan ihmisiä, jotka sanoivat, etteivät enää koskaan ostaisi Cadillacia. Kävi ilmi, että tulevaisuuden ennustaminen on vaikeaa.
ennakkomaksut myyntiprosessissa
kun kuluttaja ostaa auton, hänen ei välttämättä tarvitse tehdä käsirahaa luottopisteestään riippuen. Tämä on muuttanut kaikkein perusolettamusta täällä, koska vuosia se oli, että jos ihmiset ostivat auton, he joutuivat kirjoittamaan ison käsirahan. Jos he kuitenkin vuokrasivat auton, heidän täytyi kirjoittaa vain pieni Shekki, jota kutsuttiin ”drive-away-maksuksi.”
viime vuosina hyvän luottopisteen saaneiden ei tarvinnut tehdä käsirahaa,joten tämä logiikka meni ohi. Lisäksi keskimääräisen uuden auton hinta on noussut lyhyessä ajassa 27 dollarista 35 tonniin, mikä myös muuttaa yhtälöä.
perinteisesti kuukausimaksut ovat yleensä pienempiä vuokrasopimuksesta, vaikka nyt nähdään kuuden ja seitsemän vuoden ostolainoja, joten ihmiset voivat saada pankkilainaa ja käytännössä alentaa kuukausimaksuja. Lainan maksamisen jälkeen kuluttajilla on kaksi vaihtoehtoa: myydä auto tai pitää se pitkään. Jälkimmäisen nettokustannus voi olla yllättävän edullinen riippuen kunnosta, kilometrimäärästä ja jälleenmyyntiarvosta, ja jos he valitsevat oikean auton (ts. suosittu malli).
kuluttajat säilyttävät vapauden myydä sitä milloin haluavat, mutta heidän pitäisi olla tietoisia siitä, että arvo laskee jopa 20 prosenttia sinä päivänä, kun he ajavat sen pois jälleenmyyjän tontilta!
ennakkomaksut Leasing-prosessissa
kun kuluttajat vuokraavat auton, heille jää allekirjoitustilanteessa maksamatta aika iso summa, usein muutama tuhat dollaria. Heidän on pidettävä auto koskemattomassa kunnossa tai veloitettava jokaisesta pienestä naarmusta ja kolhusta, kun he palauttavat sen. Jos he keräävät ylimääräisiä kilometrejä yli sopimussumman, he huomaavat, että leasing voi olla hyvin kallista! Tämä johtuu siitä, että vuokrasopimus sallii yleensä vain noin 10000-12000 mailia vuodessa, ja kilometrimäärä sen jälkeen laskutetaan viisitoista senttiä kilometriltä tai enemmän.
vuokrasopimusta on vaikea, no melkein mahdoton murtaa. Kuukausimaksu on tyypillisesti pienempi kuin ostaminen,joten kuluttajat voivat vuokrata kalliimman auton. Jos heillä on pieni yritys ja yritys vuokraa ajoneuvon, he voivat vähentää koko kustannukset vuokrasopimuksen kuin liiketoiminnan kulu, jos se käytetään harjoittaa liiketoimintaa.
Leasing sisältää yleensä kaiken huollon, mutta koska uusissa autoissa on tyypillisesti vuokra-ajan ylittävä takuuaika, se ei ole niin iso juttu. Jokaisella uudella autolla on joka tapauksessa kolmen vuoden puskuritakuu. Ostajat saattavat joutua maksamaan öljynvaihdot, mutta renkaat kestävät 50 kilometriä eli reilusti yli vuokra-ajan.
perinteinen viisaus on, että koska leasing maksaa vähemmän etukäteen, kuluttajat voivat ajaa enemmän autoa kuin heillä on varaa, ja he voivat päivittää uusimpaan malliin kahden vuoden välein. Tämä voi olla tärkeää, jos he asuvat Beverly Hillsissä.
Lease to Buy
on todellisuudessa olemassa kolmas vaihtoehto, nimeltään LEASE TO BUY. Täällä vuokrasopimuksen päättyessä ihmiset voivat ostaa auton jäännösarvon perusteella tai sen perusteella, mihin kauppias arvioi pystyvänsä sen myymään. Jos kuluttajat todella pitävät autosta ja ovat pitäneet siitä hyvää huolta, tämä voi olla hyvä vaihtoehto, varsinkin jos he voivat ostaa sen alennuksella, koska jälleenmyyjä ei halua kunnostaa sitä ja uudelleenmerkitä sitä.
kuluttajat voivat numeroilla määrittää, mitkä ovat kunkin vaihtoehdon kustannukset.
Sivuvertailut
vertaamme kahta kolmen vuoden vuokrasopimusta yhteen viiden vuoden ostolainaan.
- vertaa ensin ostosta maksettavaa käsirahaa vuokrasopimuksen ”drive-off-palkkioon”.
- vertaa seuraavaksi viisivuotisen lainan kuukausimaksua kolmen vuoden vuokrasopimuksiin ja laske yhteen tämän kauden loppusummat (kuudes vuosi on vapaa ostetulle autolle).
kun lasketaan yhteen käsiraha ja kuuden vuoden kuukausimaksujen kokonaismäärä (kaksi kolmen vuoden vuokrasopimusta), näyttää siltä, että leasing on halvempaa.
- kun vuokrasopimus päättyy, sinulla ei ole omaa pääomaa autoon.
- pankkilainaa maksaessa on jäljellä mitä tahansa omaa pääomaa, mikä on huomattava määrä kuusi vuotta vanhassa autossa (Huom .: keskimääräinen auto tiellä tänään on 11 vuotta vanha). Kun lisää sen oman pääoman takaisin, on ehdottomasti halvempaa ostaa kuin vuokrata. Käytetyn auton ostaminen olisi tietysti vielä halvempaa.
Jälleenmyyjätulot
jälleenmyyjät tienaavat yleensä enemmän vuokraamalla kuin suoramyynnillä. Ensiksikin kuluttajia hämmentävät tai pelottavat kaikki asiaan liittyvät termit, kuten ”rahatekijä”, ”aktivoitu kustannusten alentaminen”, ”jäännös”, ”hankintamaksut” jne.
toiseksi kuluttajat ovat tottuneet neuvottelemaan jälleenmyyjien kanssa autoa ostaessaan, mutta kun he vuokraavat, heille kerrotaan, että ”hinnan määrää leasingyhtiö, eikä neuvotteluja käydä.”Kuluttajat siis keskittyvät kuukausimaksuun, eivät kokonaishintaan. Tämä ei tietenkään pidä paikkaansa; he voivat neuvotella hinnasta ja maksuista, mutta useimmat kuluttajat eivät tee niin vuokrasopimuksesta, joten siinä on suuri ero.
seuraavaksi jälleenmyyjillä on useampia tapoja tehdä rahaa leasingillä. Ensinnäkin, kun jälleenmyyjä tekee vuokrasopimuksen rahoituslähteellä, auton todellista myyntihintaa ei erikseen ilmoiteta vuokrasopimuksessa – se sisältyy ”aktivoituun bruttokustannukseen”, joka sisältää myös muita kohteita. Tämän vuoksi kuluttajan on vaikea, ellei mahdotonta tietää, mitä hän on ajoneuvosta todellisuudessa maksanut!
vuokrasopimuksella ei ole korkoa kuten lainalla. Vuokrasopimuksessa on lainanantajan asettama niin sanottu” rahakerroin”, jota sovelletaan ” lease-aktivoituun hankintamenoon.”Jakaja voi merkitä rahakertoimen ja saada rahaa takaisin leasingyhtiöltä, erotuksen ”ostoprosentin” ja sen, mihin jakaja sen myy. Kuluttajan on lähes mahdotonta määritellä, mikä todellinen korko on. (Muuntaa ”rahan tekijä” vain kertoa se 2400. Esimerkiksi tekijä .00375 on 9 prosentin korko).
jos jakaja tekee 3%: n korotuksen rahoitukseen, he voivat tienata yli 1500 dollaria. Jälleenmyyjä voi valita ja valita leasing-yritysten, ja voi valita yksi, joka rahoittaa koko MSRP auton, joten he voivat lisätä korkean marginaalin kohteita, kuten maalinsuojaus ja muita suhteellisen hyödyttömiä lisäosia. Muita palveluja voidaan lisätä, ja kuluttajan on vaikea määrittää todellista hintaa, koska se on niputettu vuokrasopimuskorkoon. Gap vakuutus on yleensä pakollinen vuokrasopimuksen ja jälleenmyyjä tekee voittoa tällä. Esimerkiksi kolmen vuoden vuokrasopimuksessa pelkkä 31 dollarin lisääminen kuukausimaksuun ei tunnu paljolta, mutta se vastaa 1116 dollaria kolmen vuoden aikana!
lopulliset ajatukset
lopuksi, olipa kyse leasingistä tai ostamisesta, on tärkeää, että kuluttajat tekevät tutkimusta ja ymmärtävät kaikki sopimusehdot.
vaikka leasing tarjoaa etuja ihmisille, joilla on rajallinen määrä käteistä laskettavaksi sulkemisajankohtana, vuokrasopimuksesta seuraa aina ”drive away-maksu”, joka voi olla muutamia tuhansia dollareita. Monesti kuluttaja tarvitsee vain vähän lisäapua tämän maksun keksimiseen,ja siinä tulee CrossCheck.
Multiple Check-ohjelmassa CrossCheck on myyntipisteessä ja antaa kuluttajalle mahdollisuuden kirjoittaa enintään neljä shekkiä talletettavaksi seuraavan 30 päivän aikana, joten heillä on jonkin verran ylimääräistä aikaa keksiä rahat hakematta luottoa tai maksamatta ylimääräistä korkoa.
monivalinta on jälleenmyyjälle ehdottoman välttämätön väline, olipa kyse auton leasingista tai myynnistä, ja mikä parasta, se antaa kuluttajalle mielenrauhan, mikä johtaa siihen, että jakaja saa paremman Kuluttajatyytyväisyysindeksin! Kaikki voittavat. Lue, miten moninkertainen tarkistus voi lisätä myyntiä jälleenmyyntisopimuksen lataamalla ilmainen opas.
