sådan mestrer du konkurrencedygtig salg på en overfyldt markedsplads

SaaS-industrien er eksploderet i de senere år på grund af relativt lave adgangsbarrierer, let tilgængelig venturekapitalfinansiering og en dybere, mere samvittighedsfuld forståelse af problemer, som internetvirksomheder står overfor.

med denne eksplosion kommer en spredning i antallet af konkurrenter på alle områder, både direkte og indirekte. I dagens marked er der ikke noget som et programfirma, der ikke har nogen konkurrenter. Men på et højt niveau er konkurrence en god ting. Det betyder, at uanset hvilket problem du løser, er et problem, der er værd at løse.

Live chat giver også forbrugeren mulighed for at evaluere flere løsninger på en gang.

sammen med øget konkurrence kommer mange virksomheder tættere end nogensinde på deres kunder og kundeemner. Fremkomsten af moderne budbringere har især fjernet så meget friktion fra processen med at købe programmer. For en salgsrepræsentant, live chat giver dig mulighed for at sælge til 5 kunder på en gang versus en enkelt kunde på et telefonopkald eller i et ansigt til ansigt møde. Mindre almindeligt anerkendt er, at mens du kan sælge til flere mennesker på en gang, giver live chat også forbrugeren mulighed for at evaluere flere løsninger på en gang. Som repræsentant er dit job både mere interessant og mere udfordrende som et resultat.

hvad er konkurrencedygtige salg?

konkurrencedygtige salg handler om at forbedre din virksomheds evne til at slå konkurrencen ved at udvikle stærkere, langsigtede relationer med kunderne. Stigningen i antallet af konkurrenter og den stigende lethed, hvormed kunderne kan undersøge og sammenligne deres muligheder, betyder, at du bliver nødt til at anerkende dine rivaler. Men hvad er den bedste måde at sælge din løsning over en konkurrent?

det er vigtigt at huske, at dine konkurrenter fortjener respekt.

mens vi alle har oplevet den aftale, hvor et perspektiv kommer til dig med deres forskning, der allerede er gjort og fuldt ud forpligtet til at købe og bruge dit program, er dette ikke normen. En udsigt vil næsten helt sikkert evaluere dig sammen med en eller flere konkurrenter. For kunden handler salgscyklussen om, hvordan de kan samle alle relevante oplysninger og træffe en informeret beslutning om deres optimale løsning. Så som salgsrepræsentant, hvad gør du, når du hører “hvordan sammenligner du med H eller Y?”

denne situation er udfordrende, fordi vi er trukket væk fra at fokusere på, hvordan vi kan løse kundens problem og i stedet har tendens til at fokusere på vores konkurrence. Du kan prøve at modvirke dette ved hjælp af forskellige unddragelser eller stødende taktikker:

• angreb konkurrenten. Hvis du fokuserer på og understreger deres mangler, vil dette være en nem beslutning for kunden, ikke?
• Ignorer konkurrenten. Vores job er at sælge vores produkt, vi ved hvad vi gør – hvis du vil lære om, hvad de gør, skal du tale med dem, ikke?
• Funktionskamp med konkurrenten. Vi nedbryder nøjagtigt, hvad de tilbyder, og hvad vi tilbyder, og går funktion for funktion, der påpeger, hvad vi gør anderledes. Det handler om produktet, ikke?

fristende da disse tilgange kan være, er det vigtigt at huske, at dine konkurrenter fortjener respekt. I en vis forstand, du er i dette sammen. Ja, du kæmper mod hinanden, men sammen udvider du også markedet, ændrer tankegang og bliver mere relevant.

konkurrencedygtigt salg: Sådan lukker du tilbud til din virksomhed

når det er sagt, i salg, er dit mål at lukke tilbud for din virksomhed, så her er nogle ting, du skal tage i betragtning, når du sælger konkurrencedygtigt:

Kend landskabet

hvis du vil være en rådgivende sælger, skal du vide, hvem der er på markedet, hvad de gør, og hvordan de adskiller sig fra dig.

sammenligninger er ledetråde

hvis du ved, hvem din kunde vurderer, og du kender det konkurrencedygtige landskab, kan du få mere indsigt i, hvordan kunden tænker på at løse deres problemer. Dette kan give dig kontekst, som du ikke får ellers.

Hold din grund og ikke stole på prisen alene for at vinde tilbud mod konkurrenter

hvis du Rabat dit produkt til at være billigere end konkurrenterne, det tyder på, at dit produkt ikke er så god som deres. Og hvis du vinder på prisen alene, så snart der er en billigere løsning, dine kunder vil churn. Diskontering er en løftestang til brug i salget, ikke en krykke.

tal lidenskabeligt om dit brand og værdier

kunden tager ikke altid forretningsbeslutninger udelukkende baseret på, hvad der ville have den højeste forretningseffekt. Beslutninger kan påvirkes af andre faktorer – f.eks. virksomhedens langsigtede retning, eller hvad virksomheden står for.

Udnyt tidligere succes

meget af tiden er den bedste salgsmekanisme at bruge dine kunder. Kundehistorier, der fokuserer på at skifte fra en konkurrent til dig, er så magtfulde – især hvis de har stærke statistikker, der bakker dem op.

undervurder ikke din egen rolle i at vinde en aftale

i slutningen af dagen er salget et nacn job. Hos Intercom har vi fundet ud af, at mennesker kan lide at handle med andre mennesker (især mennesker, de kan lide). At være venlig, informeret og ærlig som salgsrepræsentant kan være lige så effektiv som enhver funktionsudgivelse eller marketingkampagne.

konkurrence er en kendsgerning i salget. Hvordan du reagerer på denne konkurrence vil afgøre, hvor mange af disse tilbud du vil vinde. Må ikke vige tilbage fra det; i stedet, være respektfuld, tankevækkende og kunde besat. Du vil høste fordelene i det lange løb.