kunsten at sælge detailhandel : Sådan får du dine kunder til at købe mere (+værktøjer og eksempler)

mangler du muligheder for at øge salget og generere flere indtægter?

hvis du ikke har en detailhandelsstrategi, er svaret ja.

men her er den vanskelige del: folk nyder ikke at blive solgt. At skubbe flere produkter og tjenester til en kunde, der allerede har forpligtet sig til at købe noget fra dig, kan slå tilbage og lade dem føle sig mobbet, ikke værdsat og ligefrem irriteret.

kunsten at opsalg betyder at tage et salg fra en transaktion til en interaktion, fra en konvertering til en forbindelse.

det gør en stor forskel. Det påvirker din kundes oplevelse dramatisk. Tilføjelse til deres oprindelige køb eller vælge en højere pris bliver deres beslutning snarere end en nøjeregnende opsalg.

så hvordan finder du en balance mellem ikke at give noget ekstra tilbud og køre kunder væk med alt for aggressiv salgstaktik? Hvordan kan du opmuntre en opsalg uden at være anmassende?

ved at bruge strategier, der giver mere værdi, giver kunden flere fordele og skaber en bedre samlet oplevelse. Dit salg kan faktisk gøre kunderne lykkeligere og føle sig mere forbundet med din virksomhed og dit brand.

her vil vi se på forskellen mellem detailsalg og krydssalg, detailsalg af teknikker og eksempler, og hvordan du kan træne dit salgspersonale til succesfuldt salg.

Hvad er mersalg i detailhandel?

mersalg i detailhandlen er, når du opfordrer shoppere til at købe en højere pris, der ligner den, der overvejes. Du kan sælge i butikken med strategiske detailproduktdisplays eller købe upsells på dit salgssted (POS).

du kan sælge online i forskellige faser af købers rejse, herunder på produktsiden, indkøbskurvsiden og med post-køb mersalg e-mail-strømme.

vi vil gå nærmere ind på detailhandelsstrategier nedenfor.

detailsalg vs krydssalg: hvad er forskellen?

i stedet for at overtale kunderne til at købe en højere pris, bruges krydssalg til at tilskynde kunderne til at købe komplementære eller relaterede produkter for at øge deres kurvestørrelse. Detailsalg og krydssalg har forskellige fordele, men når de bruges sammen, kan de hjælpe dig med at øge salget og forbedre kundeoplevelsen.

for eksempel kan du i en krydssalg anbefale en tre-pakke sokker til en shopper, der køber støvler. For at gøre det en opsalg, tilbyde en højere pris par støvler og spørge kunden, hvis de gerne vil opgradere deres køb.

for at sælge eller krydssælge med succes er det vigtigt at være strategisk på det rigtige tidspunkt. At sælge et produkt, der ikke er relateret eller ved at være nøjeregnende, kan vende folk væk. Du kan undlade at konvertere kunden, og du kan miste det oprindelige salg.

den gyldne regel af upsells: give værdi

altid give værdi. At få en shopper til at opgradere deres køb eller øge kurvestørrelsen kan øge salgsindtægterne. Men tilbuddet skal også have frynsegoder for kunden.

før du prøver at sælge en kunde med et produkt, skal du først spørge dig selv, om din opsalg endda er relevant. Målet er at generere mere salg til din virksomhed. Men i det lange løb vil kundelykke og loyalitet skabe flere indtægter og samlet succes end et engangssalg.

“vellykket detailhandel åbner op for så meget økonomisk fleksibilitet for ethvert brand,” siger Brandon Park, COO hos Vind Brands Group. “Men for at gøre det godt, skal du sikre dig, at upsolgte produkter danner en rød tråd mellem hvert produkt og først og fremmest er relevante for, hvad kunden leder efter. Hvis det opnås, kan rentabilitet og værdiskabelse for kunden gå hånd i hånd.”

sælg ikke tilfældigt produkter. Sørg for, at den højere pris, du foreslår, altid er relevant for den originale vare. Bonuspoint, hvis dit forslag ikke kun er relevant, men også gavnligt og nyttigt.

retail upselling teknikker

der er mange retail upselling teknikker, som du kan prøve i butikken og online for at øge din gennemsnitlige ordreværdi (aov).

lad os se på nogle få:

SPIN-rammen

SPIN er en marketing-og salgsramme, der hjælper dig med at tilpasse din salgsproces til din kunde. Brug den til at levere en mere personlig oplevelse, der overtaler shoppere.

Sådan bryder det ned:

• situationsspørgsmål hjælper dig med at forstå dine kunders behov.
• Problemspørgsmål hjælper kunden med at forstå deres behov.
• Implikationsspørgsmål afdækker effekten af problemet.
• Need-payoff spørgsmål afklare, hvordan din løsning hjælper kundens problem.

denne ramme for opsalg af dine kunder er en subtil måde at bringe deres opmærksomhed på et smertepunkt eller et problem, de ikke var opmærksomme på.

lad os sige, at du har en kunde, der ønsker at købe et nyt DSLR-kamera. Du kan starte opsalg proces ved at vise to kameraer til kunden og forklare, hvorfor den højere pris vare er en bedre løsning.

Start med at tale om fordelene ved det dyrere kamera. Du kan sige, “begge kameraer er gode, men hvis du vil have billeder i høj kvalitet, er det værd at bruge $100 mere på dette kamera. Du vil føle dig som en professionel!”

når kunden vælger det højere kamera, kan du prøve at øge salgsværdien med krydssalg. Anbefal en kamerataske, der gør det lettere at bære kameraet, og også en behagelig kamerastrop.

Præsenter problemet for dem—og introducer derefter en ide om, hvordan man løser det.

at foreslå en kamerataske løser et af dine kunders problemer, men de har sandsynligvis mange andre, som yderligere produkter kan hjælpe med at lindre. Hvis de er nye til fotografering, har de ikke det tilbehør, de har brug for for at gøre deres første oplevelse endnu bedre.

Pak denne ramme op og underret kunden om nøjagtigt, hvad han skal gøre næste ved at sige:

“du kan købe denne rem i dag med dit kamera, så du straks kan være på farten. Hvis du tilføjer det til dit køb i dag, slår vi 10% af remmen og andet kameratilbehør, du vil have med hjem.”

denne måde at sælge på er mere som historiefortælling, og den er kraftfuld. Det giver dig mulighed for at bringe din kunde med på en rejse. Du maler et billede for dem, som de kan forestille sig selv i. Fra at bruge deres helt nye (dyre) DSLR hjemme til at bære det med dem næste gang de rejser til en ny by, behøver de ikke bekymre sig om at tabe eller misplacere deres nye køb.

tidsbegrænsede tilbud

intet får folk i gear som en deadline. At henlede opmærksomheden på et tidsbegrænset tilbud kan tilskynde kunderne til at tage skridt til at købe en dyrere vare eller tilføje en vare til deres oprindelige køb.

Indstil tidslinjer for dine tilbud og kampagner. Lav ikke åbne tilbud. Og sørg for at informere kunden om fristen, når du sætter den på plads.

her er et par måder at skabe en følelse af haster og tilskynde folk til at handle (og købe mere):

• Planlæg flash salg
• Planlæg rabatbegivenheder omkring bestemte dage
• Giv” sidste chance ” købsmuligheder til kunder, der købte før eller viste interesse

dette eksempel fra karmen illustrerer, hvordan man bruger en flash salg til opsalg. Jeg modtog denne e-mail på fredag i et begrænset tilbud. Hvis jeg handler denne lørdag og søndag, sparer jeg på min næste ordre.

e-mailen annoncerer en to-dages mulighed for at købe nu og gemme i fremtiden. Hvis jeg køber nu og igen, når jeg modtager en rabatkode for en fremtidig ordre, vil Karmen have solgt mere.

det vil ikke direkte øge min gennemsnitlige ordreværdi, men det vil konvertere mig fra en engangs-shopper til en tilbagevendende kunde. Denne strategi øger kundens levetid værdi og samlede salgsindtægter.

denne detailhandelsstrategi kan også bruges i butikken. Du kan sende en e-mail-eksplosion med et specielt tilbud til køb i butikken i en bestemt periode.

er du i tvivl om at bruge tidsbegrænsede tilbud som en opsalg strategi? Bare tænk på shopping vanvid på Black Friday.

vi har tendens til at have ting mere, når disse ting bliver knappe. Vi lægger en højere værdi på varer, der ikke er bredt tilgængelige.

at tilbyde tilbud—eller endda produkter selv—i en begrænset periode får folk til at handle, fordi det udløser en følelse af presserende karakter. Hvis vi ikke handler nu, kan vi gå glip af det.

fred i sindet tilbyder

når din kunde foretager et stort køb, vil de beskytte deres investering. Du kan hjælpe dem med at gøre det—og sælge dem i processen. Foreslå yderligere produkter til en lille ekstra omkostning.

Best Buy gør det meste af sin fortjenstmargen på add-ons og upsells for dyre teknologi.

de ved, at kunderne er mere villige til at bruge penge efter allerede at have foretaget et køb. Og butikken ved, at kunderne ikke ønsker, at der skal ske noget med det stykke teknologi, de lige har brugt hundreder af dollars på.

den oprindelige pris på selve teknologien gør en opsalg vare designet til at beskytte denne investering ligne en aftale og en no-brainer. Selvfølgelig vil du beskytte din $ 800 iPhone med en sag og skærmbeskytter:

disse former for detail upsells kan forbedre din kundeoplevelse, så længe upsell produkter er et godt match for det oprindelige køb.

disse tilbud fungerer generelt ikke for en kunde, der køber en meget billigere telefon. Hvis den nyeste teknologi ikke er højt på deres prioritetsliste, har de sandsynligvis heller ikke brug for avanceret beskyttelsesudstyr.

gaver og belønninger

for at tilskynde kunderne til at købe lidt mere, end de oprindeligt planlagde at købe, skal du belønne dem for at bruge penge sammen med dig. Der er flere måder at opnå dette på.

Target giver et glimrende eksempel med sin linje af tandblegning produkter. Der er flere at vælge imellem, alle til forskellige prispunkter. Men kun en af de dyreste tilbyder et gavekort på $5, når du køber et udvalgt produkt.

en kunde, der måske har overvejet et billigere produkt, kan let retfærdiggøre opsalg, når de ser tilbuddet om gavekortet. Hvis de vælger at bruge gavekortet på et andet Målkøb, er det som at spare $5 for at handle hos forhandleren.

det holder også kunden loyal over for mærket. Du kan tilskynde kunder til at sige ja til opsalg, når du giver butikskreditter eller opretter en slags loyalitetsprogram.

OpenTable belønner for eksempel spisesteder, der booker så mange reservationer gennem appen og viser brugerne deres fremskridt mod den næste belønning.

produkt bundling

produkt bundling er en detailhandel mersalg strategi, der tager gætteri ud af at købe for kunder. Det gør deres liv lettere, giver mere værdi og øger salget.

“valg er undertiden en skade for konvertering, og vi har også fundet, at Gavebyggeren er et godt” fokus” – punkt for destinationssider eller kampagner for kunder, der ankommer til stedet, ” siger Park.

ved hjælp af eksemplet ovenfor kunne Karmen også tilskynde mig til at bruge mere ved at oprette et produktbundt. Det kunne omfatte tre Stueplanter, potter til at gå med dem, en vandkande, og trimmere.

i butikken kan plantebundtet sidde på et displaybord. På denne måde forstår kunden straks fordelen ved at købe alle produkterne sammen. Og de kan visualisere det i deres hjem.

prisen på pakken skal være lavere end summen af hver vare, der sælges separat.

ved at pakke produkterne sammen gør det din kundes liv lettere. De behøver ikke at søge eller gå andre steder for alle de produkter, de har brug for deres houseplant samling.

reglen om tre

Anvend reglen om tre til detailsalg ved at give shopper tre lignende muligheder at vælge imellem i en række priser. Vær strategisk og gør den mellemprisede vare den, der har den bedste fortjenstmargen (dvs., produktet med den højeste markering).

kunden ønsker måske ikke at købe det højest prissatte produkt, men er villig til at betale prisen på produktet i midten. Det vil stadig være en opsalg fra den laveste billet.

det er vigtigt altid at være ægte og sørge for, at du ikke tilbyder produkter, der kan være uden for din kundes prispunkt.

pre-purchase upsells

Retail upselling kan ske i forskellige faser af købers rejse. I din detailbutik kan upsells før køb ske ved din kassetæller eller POS-enhed. Lige før kunden skal betale, kan du foreslå en højere pris, som de måske kan lide. Eller du kan fremhæve yderligere varer, der passer godt til det oprindelige køb.

Opret upsells på forhånd ved at tilføje et afsnit nederst på dine produktsider, der siger “Du kan også lide” eller “brug med.”Dette tilskynder kunderne til at øge deres vognstørrelse og bruge mere. På din indkøbskurv side, vise lignende eller supplerende produkter. På den måde er det nemt for kunden at tilføje dem, før de tjekker ud.

Pro tip: Forsøg aldrig at sælge på din kasseside. På dette tidspunkt, lad shoppere fokusere på at gennemføre deres køb. Du vil ikke have dem til at opgive deres kassen helt.

upsells efter køb

upsells efter køb er en måde at generere yderligere indtægter fra eksisterende kunder. Når en shopper har gennemført deres køb, skal du sende dem en e-mail-strøm efter købet for at dele specielle tilbud, mens din virksomhed stadig er i top.

du kan f.eks. invitere dem tilbage til din butik for at indløse 10% rabat i løbet af de næste to uger. Eller online kan du vise dem lignende produkter og tilbyde 10% rabat i en begrænset periode.

høj forsendelsesgrænse

en ulempe ved at handle online er, at du også skal betale for forsendelse og nogle gange vender tilbage. Men hvis du lader dine kunder springe forsendelsesomkostninger, kan de være mere tilbøjelige til at købe højere priser (og købe generelt).

du kan gøre dette ved at oprette en gratis forsendelsesgrænse. Hvis en kunde bruger et bestemt beløb på deres køb, sendes det gratis. Dette tilskynder shoppere til at bruge mere pr.køb for at aktivere det gratis forsendelsesincitament.

Pro tip: Sørg for at opbygge gratis forsendelse i dine marginer, og at den enten er helt eller delvist dækket af dine detailpriser. Hvis du ikke gør det, kan du miste en masse penge på forsendelsesomkostninger.

eksempler på mersalg i detailhandlen: 3 mærker, der gør det godt

der er mange detailhandlere at henvende sig til for inspiration til detailsalg.

tre af vores favoritter er:

Knick

knick designer trådløse bh ‘er, periodesikkert undertøj, sportsbh’ er, loungetøj og meget mere med kundens komfort i tankerne. Dens lækagesikre undertøjssæt er et perfekt eksempel på upselling gjort godt.

Billedkilde: Kniks lækagesikre undertøjssæt

shoppere kan finde et sortiment af periodebeskyttelsesundertøj, der passer til deres behov, uanset hvor tung eller let deres strømning er.

vi skaber incitament ved at hjælpe kunder med at spare 25%, hvis de køber et undertøjssæt. Dens sæt gør også beslutningsprocessen lettere for kunderne.

Brooklinen

Brooklinen er en direkte-til-forbruger mærke, der gør høj kvalitet lagner og håndklæder til en overkommelig pris.

Billedkilde: Brooklinen Hardcore bundter

dens Hardcore bundter inkluderer et ark sæt, et dynebetræk og to ekstra pudebetræk. Og du sparer 25%, når du køber et bundt. Det har også flytte-i bundter, der omfatter en dyne, to puder, og en Hardcore bundt. Du sparer op til 17%, når du vælger en Flyttepakke.

disse produktbundter gør ikke kun livet lettere for Brooklinens kunder, det hjælper også mærket med at sælge mere og øge den gennemsnitlige ordreværdi.

hjemve

hjemve gør soja-voks-blend duftlys og duftolier. Dens gave Builder produkt bundt hjælper shoppere nemt at finde gaver og øger den gennemsnitlige ordreværdi på samme tid.

Billedkilde: Homesick Gift Builder

kunder kan bygge et gavesæt med tre stearinlys og gemme. De tre stearinlys sammen koster normalt $34, men som en gavepakke er prisen $25,50. Der er også en mulighed for at tilføje yderligere tre stearinlys og spare mere.

“den vigtigste fordel ved vores Gavebygger er øget kurvstørrelse. Imidlertid er knock-on-effekten flere gange og giver os som sælger meget større fleksibilitet med hensyn til at styre vores forretning,” siger Park.

“for det første betyder stigende kurvestørrelse at øge rentabiliteten mest enkelt. Vi køber en kunde for$, og hvis de bruger $80 i stedet for $20, er det mere overskud pr. Den ekstra effekt er, at vi er i stand til at være mere fleksible i kampagner eller rabatter som følge af den øgede rentabilitet.”

Sådan træner du dine detailmedarbejdere til opsalg

der er en kunst til detailsalg. For at sikre, at du og dit salgspersonale ikke kommer på tværs som falske og nøjeregnende, holde disse forslag i tankerne.

behandl kunden som en ven

pointen med at have en detailvirksomhed er at sælge et produkt og tjene penge. Men hvis kunden føler, at du pouncing på dem, det andet de går i døren, er chancerne for, at de ikke bliver meget lange. Behandl shoppere som en ven. Velkommen dem ind i din virksomhed først. Spørg dem, hvordan deres dag går. Få dem til at føle sig godt tilpas, før du lægger din salgshat på.

stil åbne spørgsmål

Spørg dine kunder åbne spørgsmål kan få dem til at tale. Hvis deres svar er “ja” eller “nej”, er der ingen mulighed for at starte en samtale. Du vil ikke være i stand til at lære om dem, hvilke produkter de er interesseret i, eller hvad deres budget er.

brug denne proces til at afdække produkter, som din kunde ikke ønsker, så du kan sælge dem, hvad de ønsker.

for eksempel, hvis du sælger stueplanter, kan du stille spørgsmål som:

• får dit hus meget lys?
• har du et prispunkt i tankerne?
• hvilke typer stueplanter har du i øjeblikket?
• har du nogen kæledyr, der kan spise planterne?
• hvor meget tid har du til at passe på dine stueplanter?

Lyt til kunden

Vær meget opmærksom på kundens svar på dine åbne spørgsmål. Ved at stille disse spørgsmål kan du styre kunderne i den rigtige retning og også præsentere de højere priser stueplanter, der passer til kundens behov og ønsker.

gå kunder til kassen

rejsen fra et hjørne af din butik til kassen tælleren kan også præsentere opsalg muligheder. Når din kunde har valgt en stueplante, skal du gå dem gennem et område i din butik, der har plantetilbehør som gryder, vanddåser og trimmere.

foreslår forsigtigt, at de kigger på tilbehør, der kan hjælpe dem med at tage sig af deres nye planter. Tal om fordelene ved at have planter, der lever længere og ser godt ud i deres hjem.

Tilbyd incitamenter til personalesalg

incitiver dit salgspersonale til at sælge mere ved at belønne dem, når de gør det. Du kan gamify salgsprocessen og indstille ugentlige eller månedlige mål. Shopify POS PRO har funktioner, der giver dig mulighed for at tildele salg til medarbejdere.

derefter kan du belønne medarbejdere, der når deres mål med en provision eller andre bonusser som et gavekort til deres yndlingsrestaurant. Shopify apps, der kan gøre mersalg og krydssalg lettere

der er en række apps tilgængelige for Shopify-forhandlere, der gør mersalg og krydssalg lettere. Her er få:

ofte købt sammen

ofte købt sammen giver dig mulighed for at sælge produktbundter. Denne AI-drevne app hjælper dig med at vise personlige produktbundter på dine produktsider. Denne form for mersalg kan hjælpe dig med at øge din konverteringsfrekvens og ordreværdi.

Cross sælge relaterede produkter

Cross sælge relaterede produkter app kan du gøre netop det. Du kan krydssælge relaterede produkter på dine produkt-og indkøbskurvsider. Det er nemt at tilpasse, så det passer til dit tema. Det har også en add-to-cart opsalg tragt, så du kan anbefale produkter i en popup, når din kunde klikker tilføj til indkøbskurv. Den sporer klik og konverteringsfrekvenser, så du kan se, hvilke personlige anbefalinger hjælper dig med at øge den gennemsnitlige ordreværdi mest.

SELLY

SELLY lader dig tilbyde flere og stabelbare rabatter. Du kan tilbyde forskellige rabatter til dine kunder, herunder gaver, gratis forsendelse, BOGO eller køb get Y. dette kan hjælpe dig med at øge konverteringer, øge den gennemsnitlige ordreværdi og forbedre kundefastholdelsen.

Bundler

Bundler giver dig mulighed for at krydssælge produkter og øge salget med bundtede rabatter. For eksempel kan du oprette et bundt med tre produkter og tilbyde 20% rabat på alle varer, hvis de købes sammen. Bundtet vises på alle tre produktsider med den nedsatte pris. Dette kan hjælpe dig med at sælge gennem mindre populære produkter og øge din gennemsnitlige ordreværdi.

også købt

også købt er en intelligent app, der fortæller dine kunder, hvad andre kunder også har købt, baseret på den vare, de i øjeblikket kigger på. Dens automatiske anbefalinger vises, når en kunde besøger en produktside. En skyder med produkter, der ofte købes sammen, vises og siger, “kunder, der købte denne vare, købte også.”Det er en effektiv måde at sælge og øge kurvens størrelse på. Shopify App Store Find disse og andre detailhandelsapps, der integreres med Shopify POS i Shopify App Store.

kom i gang med detailhandel

igen handler kunsten at sælge om at give din kunde noget af værdi. Ja, du øger dit salg. Og du kan øge din indtjening.

men din prioritet bør være at øge din kundes lykke og tilfredshed frem for alt andet. At give dem forslag, ideer og tilbud, der er relevante for dem, er en god start.

at anbefale produkter, der passer til deres behov og hjælper med at beskytte deres køb og investeringer, viser, at du forstår dem—og vil sikre dig, at de får mest muligt ud af det, de køber.