i 2017 vil omkring en tredjedel af alle nye køretøjstransaktioner blive afsluttet med en lejekontrakt, hvilket gør det til en meget vigtig del af forhandlerens forretningsmodel såvel som forbrugeroplevelsen. I denne korte artikel ønsker vi at undersøge to spørgsmål: “Hvordan bestemmer forbrugeren, om han skal lease eller købe?”…og ” hvordan tjener bilforhandlere penge på leasing?”
for at komme lige til det punkt er der ingen absolut regel, fordi hver forbruger har forskellige behov — nogle økonomiske og nogle følelsesmæssige. Lad os sammenligne, hvad der går ind i processen.
tidlig Auto Leasing
de fleste mennesker tror, at Leasing er en relativt ny udvikling i USA. Da det viser sig, leasing af heste og vogne af bemaling stalde begyndte helt tilbage i 1700-tallet, og ved 1870 ‘ erne, leasing var udbredt for jernbaneindustrien rullende materiel.
efter Anden Verdenskrig, automotive leasing blev en mainstream virksomhed, og i 1954, USA. Leasing Corporation blev det første selskab, der blev dannet til specifikt at lease almindeligt udstyr. Tidlige lejemål var netto lejemål, hvilket betyder, at lejeren betalte alle udgifter til vedligeholdelse, forsikring og skatter.
moderne auto Leasing
den moderne auto leasing blev opfundet af Eustace Ulfington i begyndelsen af 1960 ‘ erne. på det tidspunkt handlede finansieringsselskaber kun med erhvervskunder, ikke direkte med forbrugerne. Ideen var at få forbrugeren til at flytte fra et fireårigt billån til en toårig lejekontrakt, hvilket ville gøre det muligt for ham at sælge flere biler, fordi forbrugeren ville komme tilbage dobbelt så ofte!
for at opnå dette måtte han reducere omkostningerne ved finansiering af en ny bil. Hans ligning var at have forbrugerfinansiering eller leje kun halvdelen af bilens pris, hvilket var en ret strålende ide. Efter to år ville forhandleren tage bilen tilbage og videresælge den. Tricket var at forudsige restværdien temmelig tæt på den faktiske markedsværdi om to år.
långivere var skeptiske over, at videresalgsværdien to år senere kunne forudsiges nøjagtigt. For at få det til at fungere, måtte vi få institutionelle långivere til at låne på ikke-regressbasis. I sidste ende tilmeldte han sig over 50 banker til programmet og offentliggjorde den første leasingguide.
han oprettede også det første leasingfornyelsesprogram, da han fandt ud af, at forbrugerne ville returnere bilen i slutningen af lejekontrakten og derefter gå væk og købe en ny bil fra en anden forhandler.
fra 1965-1968 var flåderegistreringer i gennemsnit kun omkring 774.000 køretøjer hvert modelår, og leasing havde endnu ikke fået trækkraft ud over udlejningsbilindustrien. Men i sidste ende blev Ford Motor Co vedtaget. i 1980 ‘ erne og danne grundlag for den nuværende leasing model.
forudsigelse af restværdi
som en side er her et eksempel på vigtigheden af at forudsige restværdi. Da Cadillac Allante kom ud, meddelte Cadillac i slutningen af 1986, at den ville knytte restværdiberegningen til afskrivningen af Mercedes 560 SL, dens teoretiske konkurrent. Gæt hvad der skete? Allante videresalgsværdi faldt som en sten, mens Mercedes-værdierne holdt stabile. Cadillac tabte så meget som $14.000 pr.bil på dette løfte, som de afviste i September 1991. Dette skabte retssager og skabte en hel klasse mennesker, der sagde, at de aldrig ville købe en Cadillac igen. Det viser sig, at det er svært at forudsige fremtiden.
nedbetalinger i salgsprocessen
når forbrugerne køber en bil, behøver de muligvis ikke foretage en udbetaling afhængigt af deres kredit score. Dette har ændret den mest grundlæggende antagelse her, fordi det i årevis var, at hvis folk købte en bil, måtte de skrive en stor udbetalingskontrol. Hvis de lejede et køretøj, imidlertid, de måtte kun skrive en lille check, kaldet et “drive-væk gebyr.”
i de sidste par år behøvede enhver med en god kredit score ikke at foretage en forskudsbetaling, så denne logik gik ud af vinduet. Desuden er prisen på den gennemsnitlige nye bil gået fra $27K til $35k på kort tid, hvilket også ændrer ligningen.
traditionelt er månedlige betalinger normalt lavere for en lejekontrakt, selvom vi nu ser seks – og syv-årige købslån, så folk kan kvalificere sig til banklån og effektivt sænke månedlige betalinger. Efter at have betalt lånet har forbrugerne to muligheder: Sælg bilen eller hold den i lang tid. Nettoomkostningerne for sidstnævnte kan være overraskende overkommelige afhængigt af tilstand, kilometertal og videresalgsværdi, og hvis de vælger den rigtige bil (dvs. en populær model).
forbrugerne bevarer friheden til at sælge den, når de vil, men de skal være opmærksomme på, at værdien vil afskrives så meget som 20 procent den dag, de kører den fra forhandlerens parti!
nedbetalinger i leasingprocessen
når forbrugerne lejer en bil, vil de have et ret stort beløb, der skal betales ved underskrivelsen, ofte et par tusind dollars. De bliver nødt til at holde bilen i uberørt stand eller blive opkrævet for hver lille ridse og ding, når de returnerer den. Hvis de rack op overskydende miles ud over kontrakten beløb, vil de finde, at leasing kan være meget dyrt! Dette skyldes, at en lejekontrakt typisk kun tillader omkring 10.000-12.000 miles om året, og kilometertal efter det faktureres til femten cent pr.
en lejekontrakt er svært, godt næsten umuligt, at bryde. Den månedlige betaling vil typisk være mindre end at købe, så forbrugerne kan lease en dyrere bil. Hvis de har en lille virksomhed, og virksomheden lejer køretøjet, kan de fratrække de fulde omkostninger ved lejekontrakten som en forretningsudgift, hvis den plejede at drive forretning.
Leasing omfatter normalt al vedligeholdelse, men fordi nye biler typisk har en garantiperiode, der overstiger lejeperioden, er det ikke så stort. Hver ny bil i dag har en tre-årig kofanger til kofanger garanti alligevel. Købere skal muligvis betale for olieskift, men dæk vil vare 50 km eller langt ud over lejeperioden.
den traditionelle visdom er, at fordi leasing koster mindre foran, kan forbrugerne køre mere bil, end de har råd til, og kan opgradere til den nyeste model hvert andet år. Dette kan være en vigtig overvejelse, hvis de bor i Beverly Hills.
Lease to Buy
der er faktisk en tredje mulighed, kaldet LEASE to BUY. Her i slutningen af lejekontrakten kan folk købe bilen baseret på restværdien, eller hvad forhandleren vurderer, at han kan sælge den til. Hvis forbrugerne virkelig kan lide bilen og har taget sig godt af den, kan dette være en god mulighed, især hvis de kan købe den med rabat, fordi forhandleren ikke ønsker at istandsætte den og remarkere den.
forbrugerne kan gøre tallene for at bestemme, hvad omkostningerne vil være for hver mulighed.
side-by-side sammenligninger
vi sammenligner to treårige lejemål mod et femårigt købslån.
- sammenlign først udbetalingen på købet med “drive-off-gebyret” i lejekontrakten.
- sammenlign derefter det månedlige gebyr for det femårige lån med det for de treårige lejemål, og tilføj totalerne for denne periode (det sjette år vil være gratis for den købte bil).
når du tilføjer udbetalingen og summen af de månedlige betalinger i seks år (to treårige lejemål), ser det ud til, at leasing er billigere.
- når du afslutter lejekontrakten, har du ingen egenkapital i bilen.
- når du betaler banklånet, har du den egenkapital, der er tilbage, hvilket er et betydeligt antal på en seks år gammel bil (bemærk: den gennemsnitlige bil på vejen i dag er 11 år gammel). Når du tilføjer tilbage, at egenkapital, er det absolut billigere at købe end at lease. Selvfølgelig ville det være endnu billigere at købe en brugt bil.
forhandler indtægter
forhandlere vil generelt tjene flere penge gør en lejekontrakt end en lige salg. For det første er forbrugerne forvirret eller skræmt af alle de involverede vilkår som “pengefaktor”, “kapitaliseret omkostningsreduktion”, “resterende”, “anskaffelsesgebyrer” osv.
for det andet er forbrugerne vant til at forhandle med forhandlere, når de køber en bil, men når de lejer, får de at vide, at “prisen er fastsat af leasingselskabet, og der er ingen forhandling.”Så forbrugerne fokuserer på den månedlige betaling, ikke den samlede pris. Dette er naturligvis ikke sandt; de kan forhandle pris og betalinger, men de fleste forbrugere vil ikke gøre det for en lejekontrakt, så det er en stor forskel lige der.
dernæst er der flere måder for forhandlere at tjene penge med leasing. For det første, når forhandleren gør lejekontrakten med finansieringskilden, oplyses den faktiske salgspris på bilen ikke separat i lejekontrakten – den er inkluderet i “brutto kapitaliserede omkostninger”, et tal, der også inkluderer andre varer. Dette gør det vanskeligt, hvis ikke umuligt for forbrugeren at vide, hvad de faktisk betalte for køretøjet!
med en lejekontrakt er der ingen rente som med et lån. Lejekontrakten har det, der kaldes en “pengefaktor”, der er fastsat af långiveren, der anvendes til ” leasingkapitaliserede omkostninger.”Forhandleren kan markere pengefaktoren og få penge tilbage fra leasingselskabet, forskellen mellem “købsprisen” og hvad forhandleren sælger den til. Det er næsten umuligt for forbrugeren at bestemme, hvad den faktiske rente er. (For at konvertere “penge faktor” bare gange det med 2400. For eksempel en faktor af .00375 er en rente på 9%).
hvis forhandleren gør en 3% markup på finansieringen, de kan opnå en fortjeneste på mere end $1500 lige der. Forhandleren kan vælge og vrage fra leasingselskaber, og kan vælge en, der vil finansiere den fulde MSRP af bilen, så de kan tilføje høj margin elementer såsom maling beskyttelse og andre relativt ubrugelige add-ons. Andre tjenester kan tilføjes, og det er vanskeligt for forbrugeren at bestemme de faktiske omkostninger, fordi det er samlet i lejekontrakten. Gap forsikring er normalt obligatorisk for en lejekontrakt og forhandleren gør en fortjeneste på dette. På en tre-årig lejekontrakt ser det for eksempel ikke ud til at tilføje $31 til den månedlige betaling, men det svarer til $1116 over tre år!
Endelige tanker
afslutningsvis, om det er leasing eller køb, er det vigtigt for forbrugerne at foretage forskning og forstå alle kontraktvilkårene.
mens leasing giver fordele for folk med et begrænset beløb af kontanter til at sætte ned ved lukning, vil en lejekontrakt altid skabe en “drive væk gebyr”, som kan være et par tusinde dollars. Mange gange har forbrugeren bare brug for lidt ekstra hjælp til at komme med dette gebyr, og det er her CrossCheck kommer ind.
med programmet Multiple Check står CrossCheck ind på salgsstedet og giver forbrugeren mulighed for at skrive op til fire checks, der skal deponeres i løbet af de næste 30 dage, så de har lidt ekstra tid til at komme med pengene uden at ansøge om kredit eller betale yderligere renter.
Multiple Check er et absolut uundværligt værktøj for forhandleren, uanset om de lejer eller sælger en bil, og bedst af alt giver det forbrugeren ro i sindet, hvilket resulterer i en højere Forbrugertilfredshedsindeks score for forhandleren! Så dette er en vinder-vinder rundt omkring. Lær, hvordan Multiple Check kan øge salget hos din forhandler ved at hente vores gratis guide.
