umění maloobchodního prodeje: jak přimět své zákazníky k nákupu více (+Nástroje a příklady)

chybí vám příležitosti ke zvýšení prodeje a generování vyšších příjmů?

pokud nemáte strategii maloobchodního prodeje, odpověď zní ano.

ale tady je složitá část: lidé nemají rádi, že se prodávají. Tlačit více produktů a služeb na zákazníka, který se již zavázal něco od vás koupit, se může vymstít a nechat je šikanovat, nedoceněný, a vyloženě naštvaný.

umění upsell znamená převzetí prodeje z transakce do interakce, z převodu na spojení.

přitom je velký rozdíl. To dramaticky ovlivňuje zkušenosti vašeho zákazníka. Přidání k jejich původnímu nákupu nebo výběru položky s vyšší cenou se stává jejich rozhodnutím spíše než ctižádostivým upsell.

jak tedy najít rovnováhu mezi tím, že žádné další nabídky a odvádí zákazníky pryč s příliš agresivní prodejní taktiky? Jak můžete povzbudit upsell, aniž byste byli arogantní?

pomocí strategií, které poskytují větší hodnotu, poskytují zákazníkovi více výhod a vytvářejí lepší celkový zážitek. Váš prodej může skutečně učinit zákazníky šťastnějšími a cítit se více propojeni s vaší společností a vaší značkou.

zde se podíváme na rozdíl mezi maloobchodním prodejem a křížovým prodejem, technikami a příklady maloobchodního prodeje a jak můžete trénovat své prodejní pracovníky k úspěšnému prodeji.

co je upselling v maloobchodě?

Upselling v maloobchodě je, když povzbuzujete nakupující, aby si koupili vyšší cenu podobnou té, která je zvažována. Můžete upsell in-store se strategickými maloobchodní produktových displejů nebo pre-nákup upsells v místě prodeje (POS).

můžete upsell online během různých fází cesty kupujícího, a to i na stránce produktu, stránce košíku a s e-mailovými toky upsell po nákupu.

níže se podíváme na podrobnější informace o strategiích maloobchodního prodeje.

maloobchodní prodej vs cross-selling: jaký je rozdíl?

namísto přesvědčování zákazníků, aby si koupili zboží s vyšší cenou, se křížový prodej používá k povzbuzení zákazníků k nákupu doplňkových nebo souvisejících produktů, aby se zvýšila jejich velikost košíku. Maloobchodní prodej a křížový prodej mají různé výhody, ale při společném používání vám mohou pomoci zvýšit prodej a zlepšit zákaznickou zkušenost.

například v cross-sell můžete doporučit tři balení ponožek nakupujícímu, který kupuje boty. Chcete – li, aby to upsell, nabízejí vyšší ceny pár bot a zeptejte se zákazníka, zda by chtěli upgradovat jejich nákup.

Chcete-li úspěšně prodat nebo křížově prodat, je důležité být strategický ve správný okamžik. Prodej produktu, který nesouvisí nebo je ctižádostivý, může lidi odvrátit. Možná se vám nepodaří převést zákazníka a můžete ztratit původní prodej.

zlaté pravidlo upsells: uveďte hodnotu

vždy uveďte hodnotu. Získání nakupujícího, aby upgradoval svůj nákup nebo zvětšil velikost košíku, může zvýšit tržby z prodeje. Nabídka však musí mít také výhody pro zákazníka.

než se pokusíte prodat každému zákazníkovi jakýkoli produkt, musíte se nejprve zeptat sami sebe, zda je váš upsell dokonce relevantní. Cílem je generovat větší tržby pro vaši společnost. Z dlouhodobého hlediska však štěstí a loajalita zákazníků vytvoří větší příjmy a celkový úspěch než jednorázový prodej.

„úspěšný maloobchodní prodej otevírá tolik finanční flexibility pro jakoukoli značku,“ říká Brandon Park, COO ve skupině Win Brands Group. „Abyste to však udělali dobře, musíte zajistit, aby upsold produkty tvořily společné vlákno mezi každým produktem a byly v první řadě relevantní pro to, co zákazník hledá. Pokud je dosaženo, ziskovost a tvorba hodnoty pro zákazníka mohou jít ruku v ruce.“

ne náhodně upsell produkty. Ujistěte se, že položka s vyšší cenou, kterou navrhujete, je vždy relevantní pro původní položku. Bonusové body, pokud váš návrh je nejen relevantní, ale také prospěšné a užitečné.

Retail upselling techniques

existuje mnoho retail upselling techniky, které si můžete vyzkoušet v obchodě a on-line zvýšit průměrnou hodnotu objednávky (AOV).

pojďme se podívat na několik:

SPIN framework

SPIN je marketingový a prodejní rámec, který vám pomůže přizpůsobit prodejní proces vašemu zákazníkovi. Použijte jej k poskytnutí osobnějšího zážitku, který přesvědčí nakupující.

zde je návod, jak se rozpadá:

• situační otázky vám pomohou pochopit potřeby vašich zákazníků.
• problémové otázky pomáhají zákazníkovi porozumět jeho potřebám.
• Implikační otázky odhalují účinek problému.
• Need-payoff otázky objasnit, jak vaše řešení pomáhá problém zákazníka.

tento rámec pro prodej vašich zákazníků je jemným způsobem, jak upozornit na bod bolesti nebo problém, o kterém nevěděli.

řekněme, že máte zákazníka, který chce koupit novou kameru DSLR. Proces upsellingu můžete zahájit zobrazením dvou kamer zákazníkovi a vysvětlením, proč je položka s vyšší cenou lepším řešením.

začněte mluvením o výhodách dražšího fotoaparátu. Můžete říci: „obě kamery jsou skvělé ,ale pokud chcete vysoce kvalitní snímky, stojí za to utratit za tento fotoaparát o 100 dolarů více. Budete se cítit jako profesionál!“

jakmile si zákazník vybere vyšší kameru, můžete zkusit zvýšit prodejní hodnotu křížovým prodejem. Doporučujeme tašku na fotoaparát, která usnadňuje přenášení fotoaparátu,a také Pohodlný popruh na fotoaparát.

představte jim problém-a poté představte nápad, jak jej vyřešit.

což naznačuje, že taška na fotoaparát řeší jeden z problémů vašeho zákazníka,ale pravděpodobně má mnoho dalších, které mohou další produkty pomoci zmírnit. Pokud jsou na fotografii noví, nemají příslušenství, které potřebují k tomu, aby jejich první zkušenost byla ještě lepší.

zabalte tento rámec a informujte zákazníka o tom, co přesně dělat dál tím, že řeknete:

“ tento popruh si můžete koupit dnes s fotoaparátem, takže můžete být okamžitě na cestách. Pokud jej přidáte k nákupu dnes, srazíme 10% z popruhu a veškerého dalšího příslušenství fotoaparátu, které chcete přinést domů.“

tento způsob prodeje je spíše jako vyprávění příběhů a je silný. To vám umožní přivést zákazníka na cestu. Namalujete pro ně obrázek, ve kterém si mohou představit sami sebe. Od používání jejich zbrusu nové (drahé) DSLR doma až po nošení s sebou při příštím cestování do Nového Města se nebudou muset obávat, že svůj nový nákup upustí nebo nesprávně umístí.

omezené časové nabídky

nic nedostane lidi do zařízení jako termín. Upozornění na časově omezenou nabídku může povzbudit zákazníky, aby podnikli kroky k nákupu dražší položky nebo přidání položky k původnímu nákupu.

Nastavte časové osy pro vaše nabídky a propagační akce. Nedělejte otevřené nabídky. A nezapomeňte informovat zákazníka o termínu, jakmile jej zavedete.

zde je několik způsobů, jak vytvořit pocit naléhavosti a povzbudit lidi k akci (a koupit více):

• plán flash sales
• plán slevové akce kolem konkrétní dny
• dát „poslední šance“ nákupní příležitosti pro zákazníky, kteří si koupili před nebo projevil zájem

tento příklad z parapetu ukazuje, jak používat flash Prodej upsell. Tento e-mail jsem obdržel v pátek na omezenou dobu. Pokud nakupuji tuto sobotu a neděli, ušetřím na další objednávce.

e-mail inzeruje dvoudenní příležitost koupit nyní a ušetřit v budoucnu. Pokud si koupím znovu a znovu, když dostanu slevový kód pro budoucí objednávku, parapet se prodá více.

nebude to přímo zvyšovat průměrnou hodnotu objednávky, ale převede mě z jednorázového nakupujícího na opakovaného zákazníka. Tato strategie zvyšuje celoživotní hodnotu zákazníka a celkové tržby z prodeje.

tuto strategii maloobchodního prodeje lze také použít v obchodě. Můžete poslat e-mail výbuch se speciální nabídkou pro nákupy v obchodě během určitého časového období.

máte pochybnosti o použití časově omezených nabídek jako strategie prodeje? Jen pomyslete na nákupní šílenství na černý pátek.

máme tendenci chtít věci více, když se tyto věci stanou vzácnými. Klademe vyšší hodnotu na položky, které nejsou široce dostupné.

nabídka obchodů – nebo dokonce samotných produktů-po omezenou dobu nutí lidi jednat, protože vyvolává pocit naléhavosti. Pokud nebudeme jednat teď, můžeme přijít o to.

nabídky Peace-of-mind

když váš zákazník provede velký nákup, chce chránit svou investici. Můžete jim pomoci udělat—a upsell je v tomto procesu. Navrhněte další produkty za malé dodatečné náklady.

Best Buy dělá většinu své ziskové marže na add-ons a upsells pro drahé technologie.

vědí, že zákazníci jsou ochotnější utrácet peníze poté, co již provedli jeden nákup. A obchod ví, že zákazníci nechtějí, aby se něco stalo s kusem technologie, za kterou právě utratili stovky dolarů.

původní cena samotné technologie činí upsell položku určenou k ochraně této investice vypadat jako obchod a ne-nasnadě. Samozřejmě chcete chránit svůj iPhone 800 $ pomocí pouzdra a chrániče obrazovky:

tyto druhy maloobchodních upsells mohou zlepšit vaše zákaznické zkušenosti, pokud jsou produkty upsell skvělým zápasem pro původní nákup.

tyto nabídky obecně nefungují pro zákazníka, který si koupí mnohem levnější telefon. Pokud nejnovější technologie není na jejich seznamu priorit vysoko, pravděpodobně také nepotřebují špičkové ochranné doplňky.

dárky a odměny

Chcete-li povzbudit zákazníky, aby si koupili o něco více, než původně plánovali koupit, odměňte je za utrácení peněz s vámi. Existuje několik způsobů, jak toho dosáhnout.

Target poskytuje skvělý příklad s řadou produktů pro bělení zubů. Existuje několik na výběr, vše v různých cenových bodech. Ale pouze jeden z nejdražších nabízí dárkovou kartu 5 $při nákupu vybraného produktu.

zákazník, který mohl uvažovat o levnějším produktu, může snadno ospravedlnit upselling, když uvidí nabídku dárkové karty. Pokud se rozhodnou použít dárkovou kartu na jiný cílový nákup, je to jako ušetřit 5 $za nákupy u prodejce.

také udržuje zákazníka loajální ke značce. Můžete motivovat zákazníky, aby řekli ano upsellovi, když poskytnete kredity v obchodě nebo vytvoříte nějaký věrnostní program.

OpenTable například odměňuje hosty, kteří si rezervují tolik rezervací prostřednictvím aplikace, a ukazuje uživatelům svůj pokrok směrem k další odměně.

Product bundling

Product bundling je maloobchodní prodejní strategie, která odstraňuje dohady z nákupu pro zákazníky. Usnadňuje jim život, poskytuje větší hodnotu a zvyšuje prodej.

„volba je někdy na úkor konverze a také jsme zjistili, že tvůrce dárků je skvělým „zaostřovacím“ bodem pro vstupní stránky nebo kampaně pro zákazníky přijíždějící na web, “ říká Park.

pomocí výše uvedeného příkladu by parapet mohl také povzbudit, abych utratil více vytvořením balíčku produktů. Mohlo by to zahrnovat tři Pokojové rostliny, hrnce s nimi, konev, a vyžínače.

v obchodě může svazek rostlin sedět na zobrazovacím stole. Tímto způsobem zákazník okamžitě chápe přínos nákupu všech produktů společně. A mohou si to představit ve svém domě.

cena balíčku musí být nižší než součet každé prodané položky zvlášť.

zabalením produktů dohromady usnadňuje život vašeho zákazníka. Nemusí hledat nebo jít jinam pro všechny produkty, které potřebují pro svou sbírku pokojových rostlin.

pravidlo tří

platí pravidlo tří pro maloobchodní prodej tím, že dává nakupujícímu tři podobné možnosti, z nichž si může vybrat v rozmezí cen. Buďte strategičtí a udělejte ze střednědobé položky položku, která má nejlepší ziskové rozpětí (tj., produkt s nejvyšší značkou).

zákazník nemusí chtít koupit produkt s nejvyšší cenou, ale je ochoten zaplatit cenu produktu uprostřed. Stále to bude upsell z položky nejnižší vstupenky.

je důležité být vždy originální a ujistěte se, že nenabízíte produkty, které by mohly být mimo cenový bod vašeho zákazníka.

Pre-purchase upsells

maloobchodní upselling se může stát v různých fázích cesty kupujícího. Ve vašem maloobchodě, pre-nákup upsells se může stát na pokladně pultu nebo point-of-sale (POS) zařízení. Těsně předtím, než zákazník zaplatí, můžete navrhnout položku s vyšší cenou, která by se jim mohla líbit. Nebo můžete zvýraznit další položky, které se hodí k původnímu nákupu.

Vytvořte předprodej upsells online přidáním části do dolní části stránek produktu, která říká:“ Mohlo by se vám také líbit „nebo“ Wear with.“To povzbuzuje zákazníky, aby zvětšili velikost košíku a utratili více. Na stránce košíku zobrazte podobné nebo doplňkové produkty. Tímto způsobem je pro zákazníka snadné je Přidat, než se odhlásí.

Pro tip: Nikdy se nepokoušejte upsell na stránce pokladny. V tomto okamžiku nechte nakupující soustředit se na dokončení nákupu. Nechcete, aby úplně opustili pokladnu.

post-purchase upsells

Post-purchase upsells jsou způsob, jak generovat další příjmy od stávajících zákazníků. Poté, co nakupující dokončí svůj nákup, pošlete jim e-mailový tok po nákupu a sdílejte speciální nabídky, zatímco vaše firma je stále na vrcholu mysli.

můžete je například pozvat zpět do svého obchodu a uplatnit 10% slevu v příštích dvou týdnech. Nebo online jim můžete ukázat podobné produkty a nabídnout 10% slevu na omezenou dobu.

vysoká prahová hodnota přepravy

nevýhodou nakupování online je, že musíte platit za dopravu a někdy se také vrátit. Pokud však necháte své zákazníky přeskočit náklady na dopravu, může být pravděpodobnější, že si koupí výrobky s vyšší cenou (a nakupují obecně).

můžete to udělat vytvořením prahové hodnoty pro dopravu zdarma. Pokud zákazník utratí určitou částku za nákup, bude odeslán zdarma. To povzbuzuje nakupující, aby utratili více za nákup, aby aktivovali pobídku pro dopravu zdarma.

Pro tip: Ujistěte se, že do svých marží stavíte dopravu zdarma a že je zcela nebo částečně pokryta ve vašich maloobchodních cenách. Pokud tak neučiníte, můžete přijít o spoustu peněz na náklady na dopravu.

příklady prodeje v maloobchodě: 3 značky, které to dělají dobře

existuje mnoho maloobchodníků, na které se můžete obrátit pro inspiraci maloobchodního prodeje.

tři z našich oblíbených jsou:

Knix

Knix navrhuje bezdrátové podprsenky, dobově odolné Spodní prádlo, sportovní podprsenky, společenské oblečení a další, s ohledem na pohodlí zákazníka. Jeho nepropustné soupravy na spodní prádlo jsou dokonalým příkladem dobrého prodeje.

Zdroj obrázku: soupravy pro nepropustné Spodní prádlo Knix

zákazníci mohou najít sortiment spodního prádla pro ochranu období,které vyhovuje jejich potřebám bez ohledu na to, jak těžký nebo lehký je jejich tok.

Knix vytváří pobídku tím, že pomáhá zákazníkům ušetřit 25%, pokud si koupí Spodní prádlo. Jeho sady také usnadňují rozhodovací proces pro zákazníky.

Brooklinen

Brooklinen je značka direct-to-consumer, která vyrábí vysoce kvalitní prostěradla a ručníky za přijatelnou cenu.

Zdroj obrázku: Brooklinen Hardcore svazky

jeho Hardcore svazky zahrnují jednu sadu listů, jednu přikrývku a dvě další polštáře. A ušetříte 25%, když si koupíte balíček. Má také Move-in svazky, které obsahují jeden šidítko, dva polštáře, a jeden Hardcore svazek. Při výběru balíčku pro nastěhování ušetříte až 17%.

tyto balíčky produktů nejen usnadňují život zákazníkům Brooklinen, ale také pomáhají značce prodávat více a zvyšovat průměrnou hodnotu objednávky.

stesk po domově

stesk po domově vyrábí vonné svíčky a vonné oleje ze sóji a vosku. Jeho balíček produktů Gift Builder pomáhá nakupujícím snadno najít dárky a současně zvyšuje průměrnou hodnotu objednávky.

Zdroj obrázku: Homesick Gift Builder

zákazníci si mohou vytvořit dárkovou sadu se třemi svíčkami a uložit. Tři svíčky dohromady by obvykle stály 34$, ale jako dárkový balíček je cena 25,50$. K dispozici je také možnost přidat další tři svíčky a ušetřit více.

“ klíčovou výhodou našeho tvůrce dárků je větší velikost košíku. Efekt klepání je však mnohonásobný a umožňuje nám jako prodejci mnohem větší flexibilitu, pokud jde o řízení našeho podnikání,“ říká Park.

“ za prvé, zvýšení velikosti koše znamená zvýšení ziskovosti nejjednodušší. Získáme zákazníka za $ X a pokud utratí $80 místo $20, je to větší zisk na zákazníka. Dalším dopadem je, že jsme schopni být flexibilnější v akcích nebo slevách v důsledku této zvýšené ziskovosti.“

Jak vycvičit své maloobchodní zaměstnance na prodej

existuje umění maloobchodního prodeje. Chcete-li se ujistit, že vy a vaši prodejní pracovníci nepřijdete jako falešní a ctižádostiví, mějte na paměti tyto návrhy.

zacházejte se zákazníkem jako s přítelem

smyslem maloobchodu je prodat produkt a dosáhnout zisku. Pokud se však zákazník cítí, jako byste se na ně vrhli, jakmile vejdou do dveří, je pravděpodobné, že nezůstanou příliš dlouho. Zacházejte s nakupujícími jako s přítelem. Nejprve je přivítejte ve svém zařízení. Zeptejte se jich, jak se jejich den děje. Aby se cítili pohodlně, než si nasadíte prodejní klobouk.

zeptejte se otevřených otázek

zeptejte se zákazníků otevřených otázek, které je mohou přimět mluvit. Pokud jsou jejich odpovědi “ ano „nebo “ ne“, není možnost zahájit konverzaci. Nebudete se o nich moci dozvědět, o jaké produkty se zajímají nebo jaký je jejich rozpočet.

použijte tento proces k odhalení produktů, které váš zákazník nechce, takže jim můžete prodat to,co chtějí.

pokud například prodáváte Pokojové rostliny, můžete klást otázky jako:

• má váš dům hodně světla?
• máte na mysli cenový bod?
• jaké druhy pokojových rostlin máte v současné době?
• máte nějaké domácí mazlíčky, které by mohly jíst rostliny?
• kolik času musíte pečovat o své Pokojové rostliny?

poslouchejte zákazníka

věnujte velkou pozornost odpovědím zákazníka na vaše otevřené otázky. Položením těchto otázek můžete zákazníky nasměrovat správným směrem a také prezentovat Pokojové rostliny za vyšší ceny, které odpovídají potřebám a přáním zákazníka.

chůze zákazníků k pokladně

cesta z rohu vašeho maloobchodního obchodu k pokladně může také představovat příležitosti k prodeji. Poté, co si zákazník vybere pokojovou rostlinu, projděte je oblastí vašeho obchodu, která má rostlinné doplňky, jako jsou hrnce, konve, a vyžínače.

jemně navrhněte, aby se podívali na příslušenství, které jim může pomoci postarat se o své nové rostliny. Mluvte o výhodách rostlin, které žijí déle a vypadají skvěle ve svém domě.

nabídka pobídek pro prodej zaměstnanců

motivujte své prodejní zaměstnance k prodeji více tím, že je odměníte, když to udělají. Můžete gamify prodejní proces a nastavit týdenní nebo měsíční cíle. Shopify POS PRO má funkce, které vám umožňují přiřadit prodej zaměstnancům.

pak můžete odměnit zaměstnance, kteří dosáhnou svých cílů, provizí nebo jinými bonusy, jako je dárková karta do své oblíbené restaurace. Aplikace Shopify, které mohou usnadnit prodej a křížový prodej

obchodníkům Shopify je k dispozici řada aplikací, které usnadňují prodej a křížový prodej. Zde je několik:

často nakupované společně

často nakupované společně vám umožní prodat balíčky produktů. Tato AI-poháněl aplikace vám pomůže zobrazit personalizované balíčky produktů na svých stránkách produktů. Tato forma upsellingu vám může pomoci zvýšit míru konverze a hodnotu objednávky.

křížový prodej souvisejících produktů

aplikace Cross Sell související produkty vám to umožní. Související produkty můžete křížově prodávat na stránkách produktu a košíku. Je snadné přizpůsobit tak, aby vyhovoval vašemu tématu. Má také add-to-cart upsell trychtýř, takže můžete doporučit produkty ve vyskakovacím okně, když váš zákazník klikne přidat do košíku. Sleduje kliknutí a míry konverze, takže můžete vidět, která personalizovaná doporučení vám pomohou nejvíce zvýšit průměrnou hodnotu objednávky.

SELLY

SELLY vám umožňuje nabízet vícenásobné a stohovatelné slevy. Svým zákazníkům můžete nabídnout různé slevy, včetně dárků, dopravy zdarma, BOGO nebo nákupu x get Y. to vám může pomoci zvýšit konverze, zvýšit průměrnou hodnotu objednávky a zlepšit udržení zákazníků.

Bundler

Bundler umožňuje křížový prodej produktů a zvýšení prodeje s přibalenými slevami. Můžete například vytvořit balíček se třemi produkty a nabídnout 20% slevu na všechny položky, pokud jsou zakoupeny společně. Balíček se zobrazí na všech třech produktových stránkách se zvýhodněnou cenou. To vám může pomoci prodat prostřednictvím méně populárních produktů a zvýšit průměrnou hodnotu objednávky.

také koupil

také koupil je Amazon-jako inteligentní aplikace, která říká svým zákazníkům, co ostatní zákazníci také koupil, na základě položky, které jsou v současné době při pohledu na. Jeho automatická doporučení se objeví, když zákazník navštíví stránku produktu. Objeví se posuvník s produkty často zakoupenými společně a říká: „zákazníci, kteří si tuto položku zakoupili, si také koupili.“Je to mocný způsob, jak upsell a zvýšit velikost koše. V Shopify App Store najdete tyto a další maloobchodní prodejné aplikace, které se integrují s Shopify POS.

Začínáme s maloobchodním prodejem

umění upsell je opět o tom, že zákazníkovi poskytnete něco hodnotného. Ano, zvýšíte svůj prodej. A můžete zvýšit své příjmy.

ale vaší prioritou by mělo být především zvýšení štěstí a spokojenosti vašeho zákazníka. Dobrým začátkem je poskytnout jim návrhy, nápady a nabídky, které jsou pro ně relevantní.

doporučení produktů, které odpovídají jejich potřebám a pomáhají chránit jejich nákupy a investice, ukazuje, že jim rozumíte—a chcete se ujistit, že z toho, co kupují, získají maximum.