jak zvládnout konkurenční prodej na přeplněném trhu

průmysl SaaS v posledních letech explodoval kvůli relativně nízkým překážkám vstupu, snadno dostupnému financování rizikového kapitálu a hlubšímu a svědomitějšímu porozumění problémům, kterým čelí internetové podniky.

s touto explozí přichází šíření počtu konkurentů v každé oblasti, přímé i nepřímé. Na dnešním trhu neexistuje nic jako softwarová společnost, která nemá žádné konkurenty. Na vysoké úrovni je však konkurence dobrá věc. To znamená, že jakýkoli problém, který řešíte, je problém, který stojí za to vyřešit.

Live chat také umožňuje spotřebiteli vyhodnotit více řešení najednou.

spolu se zvýšenou konkurencí se mnoho společností přibližuje svým zákazníkům a vyhlídkám více než kdy jindy. Zejména příchod moderních poslů odstranil tolik tření z procesu nákupu softwaru. Pro obchodního zástupce, live chat vám umožní prodat 5 zákazníci najednou versus jeden zákazník na telefonním hovoru nebo na osobním setkání. Méně široce uznávané je, že zatímco můžete prodat více lidem najednou, live chat také umožňuje spotřebiteli vyhodnotit více řešení najednou. Jako zástupce, vaše práce je ve výsledku zajímavější a náročnější.

co je konkurenční prodej?

konkurenční prodej je o zlepšení schopnosti vaší společnosti porazit konkurenci rozvíjením silnějších a dlouhodobějších vztahů se zákazníky. Nárůst počtu konkurentů a rostoucí snadnost, s jakou mohou zákazníci zkoumat a porovnávat své možnosti, znamená, že budete muset uznat své soupeře. Jaký je však nejlepší způsob, jak prodat své řešení před konkurencí?

je důležité si uvědomit, že vaši konkurenti si zaslouží respekt.

i když jsme všichni zažili tu dohodu, kde k vám přichází vyhlídka s již provedeným výzkumem a plně odhodlána nakupovat a používat váš software, není to norma. Vyhlídka vás téměř jistě bude hodnotit vedle jednoho nebo více konkurentů. Pro zákazníka je prodejní cyklus o tom, jak mohou shromáždit všechny relevantní informace a učinit informované rozhodnutí o jejich optimálním řešení. Takže jako obchodní zástupce, co děláte, když slyšíte „jak porovnáváte s X nebo Y?“

tato situace je náročná, protože jsme odtrženi od zaměření na to, jak můžeme vyřešit problém zákazníka, a místo toho se zaměřujeme na naši konkurenci. Můžete se pokusit tomu zabránit pomocí různých úniků nebo útočných taktik:

• zaútočte na konkurenta. Pokud se zaměříte na jejich nedostatky a zdůrazníte je, bude to pro zákazníka snadné rozhodnutí, že?
• ignorujte soutěžícího. Naším úkolem je prodat náš produkt, víme, co děláme-pokud se chcete dozvědět o tom, co dělají, promluvte si s nimi, že?
• funkce boj s konkurentem. Rozebíráme přesně to, co nabízejí a co nabízíme, a jdeme funkcí podle funkce poukazující na to, co děláme jinak. Je to všechno o produktu, že?

lákavé protože tyto přístupy mohou být, je důležité si uvědomit, že vaši konkurenti si zaslouží respekt. V jistém smyslu jste v tom spolu. Ano, bojujete proti sobě, ale společně také rozšiřujete trh, měníte myšlení a stáváte se relevantnějšími.

konkurenční prodej: Jak uzavřít nabídky pro vaši společnost

jak již bylo řečeno, v prodeji je vaším cílem uzavřít nabídky pro vaši společnost, takže zde je několik věcí, které je třeba vzít v úvahu při konkurenčním prodeji:

znáte krajinu

pokud chcete být poradním prodejcem, musíte vědět, kdo je na trhu, co dělají a jak se liší od vás.

srovnání jsou vodítka

pokud víte, kdo vaše vyhlídky hodnotí a znáte konkurenční prostředí,můžete získat více informací o tom, jak zákazník přemýšlí o řešení svých problémů. To vám může dát kontext, který jinak nedostanete.

držte se země a nespoléhejte se pouze na cenu, abyste vyhráli nabídky proti konkurentům

pokud slevíte svůj produkt levněji než konkurenti, naznačuje to, že váš produkt není tak dobrý jako jejich. A pokud vyhrajete pouze za cenu, jakmile bude levnější varianta, Vaši zákazníci budou chrlit. Diskontování je páka k použití v prodeji, ne berle.

mluvte vášnivě o své značce a hodnotách

zákazník ne vždy činí obchodní rozhodnutí pouze na základě toho, co by mělo nejvyšší obchodní dopad. Rozhodnutí mohou být ovlivněna dalšími faktory – např. dlouhodobým směřováním společnosti nebo tím, co společnost znamená.

využijte minulý úspěch

většinu času je nejlepším prodejním mechanismem použití vašich zákazníků. Příběhy zákazníků, které se zaměřují na přechod od konkurenta k vám, jsou tak silné-zejména pokud mají silné statistiky, které je podporují.

nepodceňujte svou vlastní roli při získávání dohody

na konci dne je prodej sympatickou prací. V Intercomu jsme zjistili, že lidé rádi obchodují s jinými lidmi(zejména s lidmi, které mají rádi). Být přátelský, informovaný a čestný jako obchodní zástupce může být stejně působivý jako jakékoli vydání funkce nebo marketingová kampaň.

konkurence je fakt v prodeji. Jak budete reagovat na tuto soutěž určí, kolik z těchto obchodů vyhrajete. Nevyhýbejte se tomu; namísto, být uctivý,ohleduplný a posedlý zákazníkem. Budete těžit z výhod v dlouhodobém horizontu.