v roce 2017 bude přibližně třetina všech nových transakcí s vozidly dokončena leasingem, což z něj činí velmi důležitou součást obchodního modelu prodejce i zkušenosti spotřebitelů. V tomto krátkém článku chceme prozkoumat dvě otázky: „jak spotřebitel určuje, zda má pronajmout nebo koupit?“…a “ jak prodejci automobilů vydělávají peníze na leasing?“
abychom se dostali přímo k věci, neexistuje absolutní pravidlo, protože každý spotřebitel má jiné potřeby — některé finanční a některé emocionální. Pojďme porovnat, co jde do procesu.
Early Auto Leasing
většina lidí si myslí, že leasing je relativně nedávný vývoj ve Spojených státech. Jak se ukazuje, leasing koní a vozů stáje livrej začal cestu zpět v 1700s, a 1870s, leasing byl rozšířený pro železniční průmysl kolejová vozidla.
po druhé světové válce se automobilový leasing stal hlavním podnikem a v roce 1954 v USA. Leasing Corporation se stala první společností, která byla vytvořena, aby konkrétně pronajala Obecné vybavení. Předčasné pronájmy byly čisté pronájmy, což znamená, že nájemce zaplatil všechny náklady na údržbu, pojištění a daně.
Contemporary Auto Leasing
moderní auto leasing byl vynalezen Eustace Wolfington v časných 1960. v té době, finanční společnosti zabýval pouze s obchodními klienty, ne přímo se spotřebiteli. Wolfingtonova myšlenka byla přimět spotřebitele, aby přešel ze čtyřleté půjčky na auto na dvouletý pronájem, což by mu umožnilo prodat více aut, protože spotřebitel by se vracel dvakrát častěji!
aby toho dosáhl, musel snížit náklady na financování nového automobilu. Jeho rovnice spočívala v tom, že spotřebitel financuje nebo pronajímá jen polovinu ceny auta, což byl docela geniální nápad. Po dvou letech by prodejce vzal auto zpět a znovu ho prodal. Trik spočíval v předpovědi zbytkové hodnoty velmi blízké skutečné tržní hodnotě za dva roky.
věřitelé byli skeptičtí, že hodnotu dalšího prodeje o dva roky později lze přesně předpovědět. Aby to fungovalo, Wolfington musel přimět institucionální věřitele, aby půjčovali bez použití prostředků. Nakonec se do programu přihlásil přes 50 bank a vydal první leasingovou příručku.
vytvořil také první program obnovy pronájmu, když zjistil, že spotřebitelé vrátí auto na konci pronájmu, a pak odejdou a koupí nové auto od jiného prodejce.
v letech 1965-1968 byly registrace vozového parku průměrně pouze asi 774 000 vozidel každý modelový rok a leasing dosud nezískal trakci mimo autopůjčovnu. Wolfingtonovy koncepty však nakonec přijala Ford Motor Co. v roce 1980 a tvoří základ současného modelu pronájmu.
predikce zbytkové hodnoty
jako příklad uvádíme důležitost predikce zbytkové hodnoty. Když Cadillac Allante vyšel, Cadillac na konci roku 1986 oznámil, že výpočet zbytkové hodnoty naváže na odpisy Mercedes 560 SL, jeho teoretického konkurenta. Hádej, co se stalo? Hodnota dalšího prodeje Allante klesla jako kámen, zatímco hodnoty Mercedesu zůstaly stabilní. Cadillac ztratil až 14 000 dolarů za auto na tento slib, který v září 1991 zrušili. To vyvolalo hromadné žaloby a vytvořilo celou třídu lidí, kteří řekli,že už nikdy nebudou kupovat Cadillac. Ukazuje se, že předpovídání budoucnosti je obtížné.
zálohy v procesu prodeje
když si spotřebitelé koupí auto, nemusí v závislosti na svém kreditním skóre provést zálohu. To zde změnilo nejzákladnější předpoklad, protože roky to bylo tak, že pokud si lidé koupili auto,museli napsat velkou zálohu. Pokud si pronajali vozidlo, nicméně, museli napsat jen malý šek, volal “ poplatek za odjezd.“
za posledních několik let nemusel každý, kdo má dobré kreditní skóre, provést zálohu, takže tato logika vyšla z okna. Cena průměrného nového vozu se navíc za krátkou dobu zvýšila z 27 tisíc na 35 tisíc dolarů, což také mění rovnici.
tradičně jsou měsíční platby za pronájem obvykle nižší, i když nyní vidíme šestileté a sedmileté půjčky na nákup, takže lidé mohou mít nárok na bankovní půjčky a účinně snížit měsíční platby. Po splacení úvěru mají spotřebitelé dvě možnosti: prodat auto nebo ho udržet po dlouhou dobu. Čisté náklady na posledně jmenované mohou být překvapivě cenově dostupné v závislosti na stavu, počtu najetých kilometrů a hodnotě dalšího prodeje a pokud si vyberou správné auto (tj. populární model).
spotřebitelé si zachovávají svobodu prodávat, kdykoli chtějí, ale měli by si být vědomi toho, že hodnota bude znehodnocovat až 20 procent v den, kdy ji odvedou z prodejce!
zálohy v procesu leasingu
když si spotřebitelé pronajmou auto, budou mít při podpisu docela velkou částku, často několik tisíc dolarů. Budou muset udržovat auto v původním stavu nebo být účtovány za každé malé škrábnutí a ding, když ho vrátí. Pokud nashromáždí přebytečné míle nad rámec smluvní částky, zjistí, že leasing může být velmi drahý! Je to proto, že pronájem obvykle umožňuje pouze asi 10,000 – 12,000 mil za rok, a počet najetých kilometrů poté se účtuje na patnáct centů za míli nebo více.
nájemní smlouva je obtížná, téměř nemožná. Měsíční platba bude obvykle nižší než nákup, takže spotřebitelé mohou pronajmout dražší auto. Pokud mají malou firmu a podnik pronajímá vozidlo, mohou odečíst plné náklady na pronájem jako obchodní náklady, pokud byly použity k podnikání.
Leasing obvykle zahrnuje veškerou údržbu, ale protože nová auta mají obvykle záruční dobu, která přesahuje dobu pronájmu, Není to tak velký problém. Každé nové auto má dnes tříletou záruku na nárazník. Kupující možná budou muset zaplatit za výměnu oleje, ale pneumatiky vydrží 50k mil, nebo i po dobu pronájmu.
tradiční moudrost je, že protože leasing stojí méně dopředu, spotřebitelé mohou řídit více aut, než si mohou dovolit, a mohou upgradovat na nejnovější model každé dva roky. To by mohlo být důležitým aspektem, pokud žijí v Beverly Hills.
Lease to Buy
ve skutečnosti existuje třetí možnost, nazývaná LEASE to BUY. Zde si na konci leasingu mohou lidé auto koupit na základě zbytkové hodnoty nebo podle toho, za co prodejce odhaduje, že ho může prodat. Pokud se spotřebitelům auto opravdu líbí a dobře se o něj postarali, může to být dobrá volba, zejména pokud si ho mohou koupit se slevou, protože prodejce ho nechce znovu sestavit a remarketovat.
spotřebitelé mohou čísla určit, jaké náklady budou pro každou možnost.
Side-by-Side srovnání
porovnáme dva tříleté pronájmy s jedním pětiletým nákupním úvěrem.
- nejprve porovnejte zálohu na nákup s „jízdním poplatkem“ pronájmu.
- dále porovnejte měsíční poplatek za pětiletý úvěr s poplatkem za tříleté leasingy a sečtěte součty za toto období (šestý rok bude pro zakoupené auto zdarma).
když sečtete zálohu a celkovou měsíční platbu za šest let (dva tříleté pronájmy), bude se zdát, že leasing je levnější.
- když ukončíte pronájem, nemáte v autě žádný vlastní kapitál.
- při splacení bankovního úvěru vám zbude veškerý vlastní kapitál, což je podstatné číslo na šest let staré auto (pozn.: průměrné auto na silnici je dnes 11 let). Když přidáte zpět tento kapitál, je rozhodně levnější koupit než pronajmout. Nákup ojetého vozu by byl samozřejmě ještě levnější.
tržby prodejce
prodejci obecně vydělají více peněz za pronájem než přímý prodej. Za prvé, spotřebitelé jsou zmateni nebo zastrašováni všemi zúčastněnými pojmy, jako je „peněžní faktor“, „snížení kapitalizovaných nákladů“, „zbytkové“, „akviziční poplatky“ atd.
za druhé, spotřebitelé jsou zvyklí vyjednávat s prodejci, když si koupí auto, ale když si pronajmou, je jim řečeno, že „cena je stanovena leasingovou společností a nedochází k vyjednávání.“Spotřebitelé se tedy zaměřují na měsíční platbu, nikoli na celkovou cenu. To samozřejmě není pravda; mohou vyjednat cenu a platby, ale většina spotřebitelů tak neučiní za pronájem,takže to je velký rozdíl právě tam.
dále existuje více způsobů, jak obchodníci vydělat peníze leasingem. Pro jednu věc, když dealer provádí leasing se zdrojem financování, skutečná prodejní cena automobilu není Samostatně uvedena v nájemní smlouvě-je zahrnuta v „hrubé kapitalizované ceně“, číslo, které zahrnuje i další položky. To ztěžuje, ne-li nemožné, aby spotřebitel věděl, co za vozidlo skutečně zaplatil!
při pronájmu neexistuje žádná úroková sazba jako u půjčky. Leasing má to, co se nazývá „peněžní faktor“ stanovený věřitelem, který se použije na “ náklady na kapitalizaci leasingu.“Prodejce může označit peněžní faktor a získat peníze zpět od leasingové společnosti, rozdíl mezi „kupní sazbou“ a tím, za co ji prodejce prodává. Je téměř nemožné, aby spotřebitel určil, jaká je skutečná úroková sazba. (Chcete-li převést „faktor peněz“, vynásobte jej 2400. Například faktor .00375 je 9% úroková sazba).
pokud dealer provede přirážku 3% na financování, mohou zde dosáhnout zisku více než $1500. Prodejce si může vybrat a vybrat si z leasingových společností a může si vybrat ten, který bude financovat plnou MSRP automobilu, takže mohou přidat položky s vysokou marží, jako je ochrana laku a další relativně zbytečné doplňky. Mohou být přidány další služby a pro spotřebitele je obtížné určit skutečné náklady, protože jsou obsaženy v nájemní sazbě. Pojištění Gap je obvykle povinné pro pronájem a prodejce na tom vydělává. Například při tříletém pronájmu se pouhé přidání 31 $k měsíční platbě nezdá jako hodně, ale rovná se 1116 $za tři roky!
Závěrečné myšlenky
na závěr, ať už jde o pronájem nebo nákup, je důležité, aby spotřebitelé prováděli výzkum a porozuměli všem podmínkám smlouvy.
zatímco leasing nabízí výhody pro lidi s omezeným množstvím hotovosti, které je třeba odložit při uzavření, leasing vždy vyvolá „poplatek za odjezd“, který může být několik tisíc dolarů. Mnohokrát, spotřebitel bude potřebovat jen trochu další pomoc, aby přišel s tímto poplatkem, a to je místo, kde přichází CrossCheck.
s programem vícenásobné kontroly stojí CrossCheck v místě prodeje a umožňuje spotřebiteli napsat až čtyři šeky, které mají být uloženy v příštích 30 dnech, takže mají nějaký čas navíc, aby přišli s penězi, aniž by požádali o úvěr nebo zaplatili další úroky.
vícenásobná kontrola je pro prodejce naprosto nepostradatelným nástrojem, ať už pronajímá nebo prodává auto, a nejlepší ze všeho je, že dává spotřebiteli klid, což má za následek vyšší skóre indexu spokojenosti spotřebitelů pro prodejce! Takže to je win-win všude kolem. Přečtěte si, jak vícenásobná kontrola může zvýšit prodej ve vašem autorizovaném servisu stažením našeho bezplatného průvodce.
