co je prodejní CRM? Zvýšit příjmy, zlepšit loajalitu zákazníků a další

ať už jste Fortune 500 powerhouse nebo malé firmy, kteří chtějí, aby se značka na vašem oboru, můžete těžit z CRM software. Chcete-li získat jasnou představu o tom, jak cenné prodejní CRM by bylo pro vaše podnikání, musíte pochopit, jak CRM pomáhá zlepšit prodej.

jistě, prodejní CRM vám dává věci, jako je automatizace a data v reálném čase. Ale může toho udělat mnohem víc. Společnosti si to uvědomují a vidí hodnotu v používání CRM daleko za vyšší efektivitou a spokojeností zákazníků.

v roce 2017 společnost Gartner uvedla, že CRM se stalo největším softwarovým trhem. Vzestupný trend pokračoval až od té doby a očekává se, že trh dosáhne do roku 2025 neuvěřitelných 80 miliard dolarů.

Porovnejte špičkové vůdce CRM

s tolika velkými a malými společnostmi, které se obracejí na CRM, si nemůžete dovolit zůstat pozadu. Zejména s ohledem na to, že prodejní CRM přispívá k základnímu cíli každého podnikání: zvýšení zisku.

pojďme se ponořit a zjistit, jak!

co je CRM?

CRM (customer relationship management) dělá přesně to, co říká — Je to systém, který pomáhá společnostem řídit jejich vztahy se zákazníky. Seznam věcí, které CRM přispívá k vašemu marketingu, prodeji a zákaznickému servisu, je jako Yellow Brick Road v Oz … to jde dál a dál:

• Generovat a vychovávat potenciální zákazníky
• Zavřít prodej
• monitorovat data zákazníků
• zefektivnit úkoly
• vybudovat zabijácký prodejní kanál
• reagovat na potřeby zákazníků
• spravovat marketingové kampaně

pokud jde o potenciální a stávající zákazníky vaší společnosti, CRM zpracovává vše, co na ně hodíte. Zde je přehled klíčových požadavků, které najdete v CRM:

• Marketing automation
• sledování prodeje
• Business intelligence
• funkční komponenty, jako je integrace sociálních médií, správa dat a e-mail

takže CRM je docela skvělé. Nyní je čas odpovědět na otázku: „jak CRM pomáhá prodeji?“

výhody

podívejme se blíže na některé z hlavních výhod a jak CRM pomáhá v prodeji.

budovat a usilovat o správné vede

Lead generation je výchozím bodem pro prodejní cyklus-a prodejní CRM. Koneckonců, nemůžete budovat a udržovat spojení se zákazníky, pokud nejprve nenajdete potenciální zákazníky.

ale stejně jako nákup auta, nechcete jen nějaké potenciální zákazníky, které najdete. Chcete správné stopy.

Marketing a prodej jsou úzce spjaty s tímto cílem. Marketingové oddělení generuje potenciální zákazníky a přemlouvá je přes trychtýř, a pak je na prodejcích, aby tyto příležitosti převedli.

Zní to dost jednoduše, ale je těžší je uvést do praxe. Musíte se ujistit, že sbíráte potenciální zákazníky z vašeho ideálního cílového trhu. Jinak vaši obchodní zástupci ztrácejí čas. Jedna studie zjistila, že polovina vašich vyhlídek nebude vhodná, takže je ve vašem nejlepším zájmu zajistit, aby vaše kvalita olova byla co nejvyšší.

pro ilustraci, pokud vaše cílové klienty jsou realitní kanceláře, nemá smysl v podání vede, kteří jsou právníci. Každá cílová skupina má samozřejmě kvalifikovanou periferii, kterou byste neměli přehlédnout. V tomto příkladu, které mohou zahrnovat věřitele, vývojáři a návrháři interiérů.

Lead management, ústřední součást prodejního CRM, hraje klíčovou roli při výrobě vysoce kvalitních leadů. Využívá funkce, jako je lead bodování, kategorizace a sledování efektivně spravovat své prodejní potrubí.

jakmile jsou vodiče v systému, je snadné sledovat jejich pokrok, takže vaši obchodní zástupci mohou vstoupit, když je olovo připraveno a připraveno, spíše než skákat zbraň a chybět příležitost. HubSpot výzkum ukazuje, že 60 procent kupujících raději mluvit s prodejci ve fázi úvah.

Lead ranking umožňuje prodejnímu týmu vědět, které vede, které potřebují upřednostnit, aby mohli odpovídajícím způsobem naplánovat své plány. To vede k lepší alokaci zdrojů, protože mohou cílit na potenciální zákazníky, kteří se s největší pravděpodobností převádějí.

Porovnejte špičkové vedoucí CRM

Získejte správné informace ve správný čas

kdekoli jsou vaši prodejci-ať už e-mailem kontakty nebo bušení na chodník a setkání s vyhlídkami — potřebují rychlý a snadný přístup k prodejnímu obsahu a vedoucím datům.

typický prodejní CRM nabízí mobilní aplikace pro podporu neustálé poptávky po datech odkudkoli. Databáze ukládá každý kousek informací o vašich potenciálních zákazníků na jednom místě, takže je stejně snadné se dostat jako zmrzlina v mrazáku.

Vytvořte lepší týmovou práci

vaše marketingové a obchodní oddělení jsou primárně ty, které řídí příjmy. Když oba týmy mohou efektivně spolupracovat, vaše podnikání se bude dařit.

prodejci mají spoustu dat ke sledování. Implementace prodejního CRM může pomoci marketingovému oddělení maximalizovat data, která prodejní tým zadá. Když marketing má jasný vhled do toho, co povzbuzuje vede k nákupu a kde v procesu prodeje mají tendenci uhýbat, mohou rozvíjet kampaně, které jsou účinnější při získávání zákazníků.

prodejní CRM také pomáhají zefektivnit vaše procesy a udržet všechny na stejné stránce díky:

• integrace kalendáře: Získejte úplný přehled o plánech hovorů, aby prodejní tým využil dostupnosti a vyhnul se dvojité rezervaci.
• funkce VoIP: Správa odchozích a příchozích hovorů, stejně jako automatické zaznamenávání informací o hovorech, takže obchodní manažeři mohou rychle zobrazit výsledky pro každého obchodního zástupce.
• šablony: použijte šablony pro e-maily a dokumenty, aby byla práce efektivnější.

konečně prodejní CRM udržuje běžící účet interakcí se zákazníky. Bez ohledu na to, kde se někdo nachází — od špičkového nálevky až po nově převedeného zákazníka-mohou vaše týmy zobrazit historii každého kontaktu. Tím je zajištěno, že se během předání z prodeje do marketingu nebo jiného přechodového bodu nic neztratí.

dává každému týmu pohled do detailů každého vedení a zákazníka usnadňuje bezproblémovou spolupráci v celém prodejním potrubí i mimo něj.

Porovnejte špičkové vůdce CRM

Zlepšete zkušenosti zákazníků

zkušenosti zákazníků (CX)jsou horkým tématem, pokud jde o B2B marketing v roce 2019. Ale bez ohledu na to, zda se zaměřujete na B2B nebo B2C, nemůžete si dovolit ignorovat zásadní roli, kterou CX hraje ve vítězné strategii.

důvod je jednoduchý: společnosti, které investují do CX, sklízejí odměny. Zvýšení udržení zákazníků a spokojenost zákazníků jsou pár výsledky poskytuje výjimečný zážitek pro zákazníky.

a pokud jde o prodej, je nezbytné zaměřit se na zákazníka. Průzkum kupujícího HubSpot odhalil důležitost uvedení zákazníka do popředí. Nejlepší výběr respondenti vybrali na otázku, co jim dává dobrý prodejní zážitek? Naslouchání jejich potřebám.

poskytování fantastického zážitku zní skvěle, že? Stejně jako u většiny věcí, které dělají, má to háček.

potěší zákazníky může znít proveditelné na papíře, ale realita bývá skartovač papíru. Zákazníci mají vysoká očekávání a nebojí se zanechat negativní recenze nebo jít na sociální média, aby se chvástali o svých mučivých zkušenostech se zákaznickým servisem.

naštěstí prodejní CRM vymaže cestu přes dnešní složitosti trhu a požadavky, takže můžete být na vrcholu pro vaše zkušenosti zákazníků hry. Zde je návod:

poznejte své zákazníky

kdo od vás nakupuje? Jaký obsah je zaujme?

prodejní CRM vám řekne. Analytické nástroje vám dávají jasný přehled o tom, co funguje a co ne ve vašich kampaních, takže můžete vidět, co rezonuje.

prodejní CRM vám také umožní poznat své zákazníky daleko za hranicemi povrchových interakcí. Můžete zaznamenat své nálezy v rámci systému, a každý kontakt se stává více než název profilu, jak přidáte podrobnosti o jejich podnikání, boje a cíle. Budování tohoto vztahu vám umožní lépe jim sloužit a pomoci jim uspět.

díky integraci sociálních médií získáte ještě hlubší vhled. Prodejní CRM vám dává okno do toho, co potenciální a stávající zákazníci mluví o, shromažďovat údaje o zákaznících a sledovat, které vede vstoupit do trychtýře prostřednictvím sociálních médií kanály.

zaměřte se na správné lidi se správnými nabídkami

lidé jsou tvrdohlaví. Trvá několik interakcí se značkou, než pravděpodobně sáhneme po kreditní kartě. Obchodníci tomu čelí tím, že nás bombardují reklamami, reklamami, nabídkami, vyskakovacími okny webových stránek-cokoli, co mohou udělat, aby upoutali naši pozornost a vybudovali důvěryhodnost a povědomí.

z tohoto důvodu jsme byli nasyceni do té míry, že jsme se utopili ve všech marketingových zprávách. Díky tomu je Personalizace prvořadá. Ať se vám to líbí nebo ne, spotřebitelé stále potřebují marketing, aby pomohli nasměrovat svá nákupní rozhodnutí. Klíčem je zajistit, abyste cílili na správné lidi.

prodejní CRM mají několik nástrojů, které vám to pomohou:

• cílení na zákazníka: rozdělte své kontakty do kategorií.
• e-mailový marketing: vytvářejte kampaně a definujte, které segmenty dostávají které kampaně. Můžete například poslat kampaň lead nurture každému, kdo si stáhne bezplatnou e-knihu z vašeho webu.
• analýza kampaně: Sledujte, jak každá kampaň funguje, a proveďte úpravy pro budoucí kampaně.

zůstaňte na vrcholu požadavků zákazníků

všichni jsme tam byli: naštvaný k smrti při čekání na zákaznickou podporu, aby konečně reagovat na náš problém. Vypadá to, že bychom mohli vybičovat dávku čokoládových sušenek, hodit balíček na poště, dát psovi koupel, opravit děravý dřez a běžet půlmaraton, zatímco čekáme.

prodejní CRM nabízí správu případů, takže můžete toto zpoždění zmírnit. Oznámení vás upozorní, když zákazníci vyvolávají problémy. A také získáte lepší správu úkolů. Můžete rychle přidávat nebo mazat úkoly, stejně jako organizovat úkoly na základě jejich priority, takže nejdůležitější vstupenky bubliny na povrch pro okamžitou pozornost.

Další užitečnou funkcí je automatizace. Snižuje to šanci na lidskou chybu, takže méně požadavků zákazníků proklouzne trhlinami do stejné temné propasti, kde ponožky jdou po umytí.

dobrá zkušenost vede ke spokojenosti zákazníků. A šťastní zákazníci zůstanou loajální, kupují více a odkazují ostatní.

reagujte rychleji

funkce e-mailu jsou společným rysem prodejního CRM. Tyto integrace usnadňují včasnou odpověď. Některé prodejní CRM také nabízejí live chat, takže váš tým může pracovat na řešení problémů zákazníků nebo na okamžité zodpovězení otázek.

Rychlé odpovědi před tím, než lidé převedou na zákazníky, jsou dalším kritickým prvkem. Jedna studie zjistila, že když odpovíte, je rozhodující. Reakce nejprve na potenciální zákazníky ovlivňuje, kolik příležitostí převedete, na melodii 50 procent tržeb. A HubSpot výzkum ukázal, že 51 procent kupujících považuje včasnou reakci za klíčovou součást vytváření pozitivní zkušenosti.

Správa dat

máte Proces pro řízení zatížení zákaznických dat protékajících vaší firmou? Pokud ne, musíte začít. Třeba včera.

zapisování poznámek na právní podložku nebo sledování informací o vedení v tabulce stačilo k dokončení práce. Už ne. I když jste malá firma, můžete těžit z výkonných nástrojů, které prodejní CRM nabízí pro správu vašich dat.

Porovnejte špičkové vůdce CRM

správa kontaktů je hlavním rysem CRM pro prodej. To vám umožní sestavit a uspořádat všechny vaše informace na jednom místě. Váš marketingový tým nemusí kopat přes hromady papíru najít seznam vede obchodní zástupce načmáral na veletrhu. Bez ohledu na to, kdo potřebuje přístup k informacím, je uložen v centrální databázi, která udržuje vše čisté a uklizené.

ale prodejní CRM nekončí v reálném čase data nahlédnutí do zákazníků. Poskytují komplexní pohled na prodejní potrubí a umožňují prodejním manažerům vidět, kde stojí každá dohoda. A také odhalují individuální a týmový výkon.

Dashboardy mohou agregovat data do vizuálů, jako jsou grafy a grafy, takže máte úplný přehled o metrikách, na kterých vám záleží.

• kolik příležitostí vaši prodejci převedli v prvním čtvrtletí?
• kteří obchodní zástupci jsou nejproduktivnější?
• kolik obchodů je v pracích?
• který region vykazuje největší potenciál?
• jak si vedla vaše poslední e-mailová marketingová kampaň?

s uspořádanými daty už nikdy nebudete muset hrát hádací hru. Činit informovaná rozhodnutí podložená daty, což vytváří silnější celkovou strategii pro vaše podnikání.

Ušetřete čas & peníze

prodejci by se měli zaměřit na získání času obličeje (nebo času telefonu) s vyhlídkami. Jejich popis práce je vydělávat peníze – nezabývat se zdlouhavými cíli a ručním zadáváním dat. Pokud se v tom zaseknou, přijdou o potenciální příjmy a to nikomu nepomůže.

ideální prodejní CRM bude automatizovat časově náročné úkoly administrátora a uvolní manažery prodeje, aby byli s časem efektivnější a produktivnější. A opakované aktivity z desek vašich prodejců jim umožňují soustředit se na zvyšování zisku.

automatizace také snižuje šance na lidskou chybu. Asi největším přínosem je však snížení nákladů a času spojené s uzavřením prodeje.

nemůžete růst bez přivedení nových zákazníků, ale nízké míry konverze vedou k vyšším pořizovacím nákladům. Prodej vaší zákaznické základně je mnohem nákladově efektivnější a vyrovnává náklady na konverzi potenciálních zákazníků.

Analytics vám umožní určit, kteří zákazníci jsou dobrými kandidáty na nabídky upsell a cross-sell. Kromě toho můžete vidět potenciální doporučení prostřednictvím funkcí, jako jsou doporučení kontaktů. A protože jste schopni pečlivě sledovat každou interakci, můžete rychle určit, které zákazníky oslovit a kdy je nejlepší načasování.

správné prodejní CRM pomáhá vaší společnosti snížit nákladné chyby (jak z hlediska času, tak peněz), takže můžete snížit náklady a zároveň poskytovat funkce, které optimalizují váš prodej, aby zvýšily příjmy. Co nemilovat?

Pozdravte snadné hlášení

kolik potenciálních zákazníků vygenerovala vaše společnost za poslední čtvrtletí? Pokud neznáte odpověď nebo nemáte jasný přehled o výkonu a výsledcích svých klíčových metrik, je pravděpodobné, že potřebujete možnosti podávání zpráv.

jednou z hlavních výhod platformy je, že udržuje celou vaši organizaci v obraze. Je to jedna věc pro obchodní manažer vědět, co je míra konverze je pro SQLs, ale obchodní lídři potřebují tyto informace s cílem přesně utvářet strategii společnosti.

prodejní CRM poskytuje funkce hlášení, takže nikdo není ponechán ve tmě o tom, jak přesně děláte pro každý KPI. Nejen to, vytváří tyto zprávy stejně jednoduché jako ranní šálek kávy.

hodnotící otázky se zeptat

prodejní CRM je silný. Ale je to užitečné pouze v případě, že jej můžete použít způsobem, který splňuje vaše požadavky.

získejte naši šablonu požadavků CRM

za tímto účelem je zde několik otázek, které byste měli mít na paměti při hledání správného prodejního CRM pro vaši společnost:

může řešení splnit vaše potřeby? K tomu je třeba se podívat za základy. Možná to zkontroluje vaše políčka, ale musíte vědět, jak to bude fungovat v reálných scénářích.

jak škálovatelné je řešení? Vaším cílem je růst vašeho podnikání, takže výběr systému, který nedokáže držet krok, se nakonec vymstí. Investice do nového řešení není levná-udělejte svému podnikání laskavost a ujistěte se, že to nemusíte dělat několikrát kvůli špatnému plánování.

je cloud nebo on-premise nasazení lepší pro vaši společnost? To závisí na různých faktorech, včetně toho, zda nahrazujete stávající CRM, úroveň dostupnosti, kterou potřebujete, a kolik přizpůsobení chcete.

je to uživatelsky přívětivé? Nemá smysl investovat do systému, který ztěžuje život všem. Hledejte intuitivní uživatelské rozhraní a jednoduchý design, který pomáhá každému rychle se dostat do rychlosti a mizí do pozadí, aby se uživatelé mohli soustředit na svou práci.

bude to hrát dobře s ostatními obchodními nástroji? Integrace CRM se systémy jako ERP a business intelligence vám poskytne robustnější řešení. Ujistěte se tedy, že jej budete moci integrovat s klíčovými platformami a dalšími nástroji, jako je e-mail.

jaká je celková cenovka? To může být klamné. Sledujte věci, jako jsou pokročilé funkce, které potřebujete, ale které stojí navíc, plány, které nezahrnují upgrady bez dodatečných nákladů a poplatků za překročení limitů úložiště (pro cloudová řešení).

jak přesunete aktuální data do nového systému? Pokud nemáte prodejní CRM, budete muset zajistit, že můžete automaticky načíst všechna stávající data. Protože nikdo nemá čas trávit dny ručním vstupem.

jak prodejce zpracovává zabezpečení pro cloudové platformy? Nemůžete si dovolit kompromitovat svá data. Ujistěte se, že prodejce má správné bezpečnostní a záložní plány, aby vaše cenné informace byly v bezpečí.

zajišťuje prodejce určitou velikost trhu? Pokud jste malá firma, pravděpodobně nepotřebujete všechny schopnosti — a doprovodnou cenu-produktu zaměřeného na podnikové společnosti. Na druhou stranu by velká organizace považovala CRM postavené pro malé a střední podniky za příliš omezující.

je řešením best-of-breed nebo součástí většího apartmá? Získání prodejní CRM, který je integrován do sady může být cenné. Ale s dodavatelem, který se specializuje na CRM, budete pravděpodobně získat hlubší znalosti a vylepšené funkce, protože mohou soustředit veškeré své úsilí na jeden produkt.

Porovnejte špičkové vůdce CRM

další kroky

správný prodejní CRM je jako raketa, která může vystřelit vaše prodeje vysoko. Zvyšuje produktivitu, poskytuje 360stupňový pohled, zvyšuje příjmy, pomáhá udržet věrné zákazníky a další.

vaše cesta k implementaci začíná hledáním správného produktu pro vaše potřeby. Abychom vám pomohli, sestavili jsme bezplatnou srovnávací zprávu CRM, která vám umožní vyhodnotit dodavatele. S recenzemi, hodnoceními a cenami můžete snadněji určit, které systémy jsou vhodné pro vaše podnikání.

Vaši zákazníci si zaslouží to nejlepší. Prodejní CRM vás vybaví nástroji, které potřebujete, aby to bylo možné.