role marketingové organizace se od začátku tohoto desetiletí výrazně vyvinula.
marketingové organizace již nejsou měřeny na získávání zákazníků a povědomí o značce. Podle zprávy Economist Intelligence Unit jsou spíše hodnoceny na základě jejich dopadu na příjmy a zapojení zákazníků.
pokračující zaměření na tvůrčí iniciativy bude mít malý dopad na zajištění životaschopnosti společnosti. Marketingové organizace se musí zaměřit laserem na řízení zakázek, které mají za následek kvantifikovatelný dopad na příjmy.
technologie spojená s daty je klíčem k naplnění těchto očekávání. Tato kombinace může pomoci řídit relevantní zakázky a měřit dopad na podnikání.
s příchodem marketingových technologických nástrojů pro zasílání e-mailů (např. Silverpop, Eloqua, Act-On) mohou obchodníci posílat tolik e-mailů tak často, jak chtějí. A proč ne, pokud je předpokladem, že rostoucí e-mailová aktivita zlepší šance na konverzi vyhlídek, a náklady na odeslání dalšího e-mailu jsou nulové?
ale skutečnost je taková, že k relevantnímu zapojení dochází, když je personalizovaná zpráva nebo obsah poskytnut přesně definovanému segmentu. Když je odesláno příliš mnoho e-mailů, a není zde žádná úvaha o personě, nákupním cyklu nebo potřebě, vztah s vyhlídkou je oslaben.
výsledkem je, že vyhlídky a zákazníci přestanou poslouchat. Když se poslech a zapojení zastaví, účinnost marketingu je rozbitá.
následuje šest klíčů pro využití technologií a dat, které ve spojení s vysoce kvalitním obsahem zajistí, že vaše úsilí o e-mailový marketing zvýší příjmy.
vytvořte silný obsah
zaměřte se na vytváření a odesílání vysoce kvalitních (personalizovaných) e-mailů oproti mnoha obecným e-mailům, které neposkytují hodnotu. Vytváření personalizovaných e-mailů pro přesně definované segmenty vyžaduje čas a peníze. Ale výsledky mluví samy za sebe.
personalizované e-mailové zprávy zlepšují míru prokliku v průměru o 14 procent a konverze o 10 procent.
určete optimální frekvenci e-mailů
toto není univerzální číslo. Segmentujte svou databázi na základě e-mailové angažovanosti(vysoce angažovaná, omezená angažovanost, žádná angažovanost).
Test pochopit, co je optimální pro každou skupinu, a definovat práh e-mailů, který zajišťuje zapojení, ale nezanechává žádné peníze na stole.
Sledujte počet e-mailů odeslaných na úrovni vyhlídek. Pokud je prahová hodnota splněna (denně, týdně nebo měsíčně), zastavte odesílání dalších e-mailů této vyhlídce.
Kerry Reilly, ředitel produktového marketingu pro kampaň Adobe, říká, že obchodníci musí minimalizovat tryskání e-mailů a široké zametání zpráv. Místo toho musí maximalizovat kontextové zapojení do každé zprávy využitím svých dat inteligentním způsobem.
případová studie společnosti Adobe zjistila, že snížením celkového počtu e-mailů odeslaných o 16 procent (a včetně relevantnějšího obsahu) si uvědomili 60% zlepšení otevřených sazeb.
upřednostněte komunikaci
Určete, které e-maily jsou nejdůležitější, zatímco potlačíte ty, které mají menší význam. Jedná se o maticové rozhodnutí založené na nákupním cyklu, zaměření e-mailů a obchodní jednotce, která vlastní e-mail.
udržujte otevřenou a plynulou komunikaci v rámci celé marketingové organizace. To může být složité, pokud jsou zapojeny nesourodé týmy.
Jon Russo z B2B Fusion zaznamenal významné zlepšení efektivity marketingu, když všechny marketingové týmy v rámci organizace sdílejí komunikační informace o kampani. „Umožnili jsme podnikům snížit objem e-mailů o více než 59 procent a zlepšit zapojení e-mailů o 12 procent aktivním řízením procesu e-mailu,“ řekl mi. „Tyto agresivní kroky jsou zásadní pro zlepšení konverze příjmů.“
Standardizujte data pro segmentaci
použijte picklists nebo vyhledávací tabulky místo volného textu pro pole, které vám pomohou lépe přizpůsobit komunikaci. Například místo pole názvu použijte funkci úlohy.
Mapujte existující hodnoty do standardizovaných polí. Vytvořte procesy pro naplnění nestandardních hodnot ve standardizovaných polích nebo začněte používat standardizovaná pole ve vašem úsilí o sběr dat (např.
Zajistěte, aby klíčová data pro segmentaci byla k dispozici
pro segmentaci, která řídí personalizované e-maily, jsou potřebná čistá a přesná data. Například průmysl nebo funkce práce mohou být pole ve vaší segmentační strategii, která jsou základem vaší komunikace.
pokud jsou tato pole prázdná nebo mají zastaralé informace, aktualizujte svá data prostřednictvím služby třetí strany. Poté, jakmile jsou data čistá, můžete segmentovat a zahájit kampaň.
změřte výsledky a optimalizujte taktiku
jako moderní obchodníci se spoléháme na metriky, abychom ověřili naše výsledky a podali zprávu C-suite. Spojte tyto metriky se sledováním na nižší úrovni, abyste mohli sledovat efektivitu kampaní a zapojení kontaktů.
analyzujte výsledky kampaní a konkrétních segmentů, abyste pochopili, jak efektivní je marketingové úsilí. Nízké celkové skóre zapojení lead naznačuje, že existuje problém, zatímco vysoké (v průměru) skóre olova ukazují, že marketingová organizace je účinná.
s tolika na talíři obchodníka-od generování příjmů po povědomí o značce a celkovou zkušenost zákazníků-je třeba vynaložit veškeré úsilí na dosažení maximálních výsledků. A vzhledem k tomu, že e-mail je jedním z nejsilnějších způsobů komunikace obchodníků, není zde prostor pro neoptimální výsledky.
o autorovi
Mary Wallace je moderní obchodník s dovednostmi a schopností zvyšovat příjmy a optimalizovat výkon kampaně využitím technických, obchodních, manažerských, obsahových a marketingových znalostí. S více než 25 let zkušeností v oboru, Mary má rozmanité zázemí v marketingu, technologie, média, poradenství, a vedení, které jí umožňuje pomáhat klientům implementovat řešení, která přinášejí optimální výsledky. Lídr v oblasti marketingové automatizace a marketingové technologie, Mary poskytuje myšlenkové vedení pro různé publikace.