Nel 2017, circa un terzo di tutte le transazioni di nuovi veicoli sarà completato con un contratto di locazione, rendendolo una parte molto importante del modello di business del concessionario e dell’esperienza del consumatore. In questo breve articolo, vogliamo esplorare due domande: “Come fa il consumatore a determinare se affittare o acquistare?”…e ” Come fanno i concessionari di auto a fare soldi con il leasing?”
Per arrivare dritti al punto, non esiste una regola assoluta perché ogni consumatore ha esigenze diverse — alcune finanziarie e alcune emotive. Confrontiamo ciò che va nel processo.
Early Auto Leasing
La maggior parte delle persone pensano leasing sono uno sviluppo relativamente recente negli Stati Uniti. A quanto pare, il leasing di cavalli e carri da stalle livrea iniziato nel lontano 1700, e dal 1870, leasing era diffusa per il materiale rotabile industria ferroviaria.
Dopo la Seconda Guerra mondiale, il leasing automobilistico divenne un business mainstream, e nel 1954, negli Stati Uniti. Leasing Corporation è diventata la prima società costituita per affittare specificamente attrezzature generali. Le prime locazioni erano locazioni nette, il che significa che il locatario ha pagato tutte le spese di manutenzione, assicurazione e tasse.
Leasing auto contemporaneo
Il leasing auto moderno è stato inventato da Eustace Wolfington nei primi anni 1960. A quel tempo, le società finanziarie si occupavano solo di clienti commerciali, non direttamente con i consumatori. L’idea di Wolfington era di convincere il consumatore a passare da un prestito di quattro anni a un contratto di locazione di due anni, che gli avrebbe permesso di vendere più auto perché il consumatore sarebbe tornato due volte più spesso!
Per raggiungere questo obiettivo, ha dovuto ridurre il costo del finanziamento di una nuova auto. La sua equazione era di avere la finanza al consumo o affittare solo la metà del prezzo dell’auto, che era un’idea piuttosto brillante. Dopo due anni, il concessionario avrebbe preso la macchina indietro e rivendere. Il trucco era prevedere il valore residuo abbastanza vicino al valore di mercato effettivo in due anni.
I creditori erano scettici sul fatto che il valore di rivendita due anni dopo potesse essere previsto con precisione. Per farlo funzionare, Wolfington ha dovuto ottenere istituti di credito istituzionali a prestare su base non-recourse. In definitiva, ha firmato oltre 50 banche per il programma e ha pubblicato la prima guida di leasing.
Ha anche creato il primo programma di rinnovo del contratto di locazione quando ha scoperto che i consumatori avrebbero restituito l’auto alla fine del contratto di locazione, per poi andare via e acquistare una nuova auto da un altro rivenditore.
Dal 1965 al 1968, le immatricolazioni della flotta erano in media di circa 774.000 veicoli ogni anno di modello, e il leasing non aveva ancora guadagnato trazione oltre l’industria delle auto a noleggio. Ma i concetti di Wolfington furono infine adottati dalla Ford Motor Co. nel 1980 e costituiscono la base del modello di locazione corrente.
Predire il valore residuo
Per inciso, ecco un esempio sull’importanza di predire il valore residuo. Quando la Cadillac Allante uscì, Cadillac annunciò alla fine del 1986 che avrebbe legato il calcolo del valore residuo al deprezzamento della Mercedes 560 SL, il suo concorrente teorico. Indovina cos’e ‘ successo? Il valore di rivendita di Allante è sceso come una pietra mentre i valori Mercedes sono rimasti fermi. Cadillac ha perso fino a $14.000 per auto su questa promessa, che hanno rinnegato nel settembre 1991. Questo ha generato azioni legali collettive e ha creato un’intera classe di persone che hanno detto che non avrebbero mai più comprato una Cadillac. Si scopre che predire il futuro è difficile.
Acconti nel processo di vendita
Quando i consumatori ACQUISTANO un’auto, potrebbero non dover effettuare un acconto, a seconda del loro punteggio di credito. Questo ha cambiato l’ipotesi più basilare qui perché per anni è stato che se le persone compravano un’auto, dovevano scrivere un grosso assegno di acconto. Se hanno affittato un veicolo, però, hanno dovuto solo scrivere un piccolo assegno, chiamato un “tassa drive-away.”
Per gli ultimi anni, chiunque con un buon punteggio di credito non ha dovuto fare un acconto, quindi questa logica è andato fuori dalla finestra. Inoltre, il prezzo della nuova auto media è passato da $27k a $35k in un breve periodo di tempo, il che cambia anche l’equazione.
Tradizionalmente, i pagamenti mensili sono solitamente inferiori per un contratto di locazione, anche se ora stiamo assistendo a prestiti di acquisto a sei e sette anni, quindi le persone possono beneficiare di prestiti bancari e ridurre efficacemente i pagamenti mensili. Dopo aver pagato il prestito, i consumatori hanno due opzioni: vendere l’auto o conservarla a lungo. Il costo netto di quest’ultimo può essere sorprendentemente conveniente a seconda della condizione, chilometraggio e valore di rivendita, e se scelgono l’auto giusta (cioè un modello popolare).
I consumatori mantengono la libertà di venderlo quando vogliono, ma devono essere consapevoli che il valore si deprezzerà fino al 20% il giorno in cui lo allontaneranno dal lotto del rivenditore!
Acconti nel processo di leasing
Quando i consumatori affittano un’auto, avranno una somma piuttosto grande dovuta alla firma, spesso poche migliaia di dollari. Dovranno mantenere l’auto in ottime condizioni o essere addebitati per ogni piccolo graffio e ding quando lo restituiscono. Se accumulano miglia in eccesso oltre l’importo del contratto, troveranno che il leasing può essere molto costoso! Questo perché un contratto di locazione in genere consente solo circa 10.000-12.000 miglia all’anno, e chilometraggio dopo che è fatturato a quindici centesimi per miglio o più.
Un contratto di locazione è difficile, ben quasi impossibile, per rompere. Il pagamento mensile sarà in genere inferiore all’acquisto, quindi i consumatori possono noleggiare un’auto più costosa. Se hanno una piccola impresa e l’azienda affitta il veicolo, possono detrarre l’intero costo del contratto di locazione come una spesa aziendale se usato per condurre affari.
Il leasing normalmente include tutta la manutenzione, ma poiché le auto nuove hanno in genere un periodo di garanzia che supera il periodo di locazione, questo non è un grosso problema. Ogni nuova auto oggi ha comunque una garanzia di tre anni da paraurti a paraurti. Gli acquirenti potrebbero dover pagare per i cambi d’olio, ma i pneumatici dureranno 50k miglia, o ben oltre il periodo di locazione.
La saggezza tradizionale è che, poiché il leasing costa meno in anticipo, i consumatori possono guidare più auto di quanto possano permettersi e possono eseguire l’aggiornamento all’ultimo modello ogni due anni. Questa potrebbe essere una considerazione importante se vivono a Beverly Hills.
Lease to Buy
Esiste in realtà una terza opzione, chiamata LEASE TO BUY. Qui, alla fine del contratto di locazione, le persone possono acquistare l’auto in base al valore residuo, o ciò che il rivenditore stima di poterlo vendere. Se i consumatori piace molto la macchina e hanno preso cura di esso, questa potrebbe essere una buona opzione, in particolare se possono acquistare con uno sconto perché il rivenditore non vuole ricondizionare e remarket esso.
I consumatori possono fare i numeri per determinare quali saranno i costi per ogni opzione.
Confronti side-by-Side
Confronteremo due contratti di locazione di tre anni contro un prestito di acquisto di cinque anni.
- In primo luogo, confrontare l’acconto sull’acquisto con la “tassa di spegnimento” del contratto di locazione.
- Quindi, confrontare il canone mensile per il prestito quinquennale con quello dei contratti di locazione triennali e sommare i totali per questo periodo (il sesto anno sarà gratuito per l’auto acquistata).
Quando si sommano l’acconto e il totale dei pagamenti mensili per sei anni (due contratti di locazione triennali), apparirà che il leasing è più economico.
- Quando si termina il contratto di locazione, non si dispone di equità in macchina.
- Quando paghi il prestito bancario, hai tutto ciò che è rimasto, che è un numero sostanziale su un’auto di sei anni (nota: l’auto media sulla strada oggi ha 11 anni). Quando si aggiunge indietro che l’equità, è sicuramente più conveniente per comprare che affittare. Naturalmente, l’acquisto di un’auto usata sarebbe ancora più economico.
Entrate rivenditore
Rivenditori generalmente fare più soldi facendo un contratto di locazione di una vendita diretta. Per prima cosa, i consumatori sono confusi o intimiditi da tutti i termini coinvolti come “fattore denaro”, “riduzione dei costi capitalizzati”, “residuo”, “commissioni di acquisizione”, ecc.
In secondo luogo, i consumatori sono abituati a negoziare con i concessionari quando acquistano un’auto, ma quando affittano, gli viene detto che “il prezzo è fissato dalla società di leasing e non c’è negoziazione.”Quindi, i consumatori si concentrano sul pagamento mensile, non sul prezzo complessivo. Questo non è vero, naturalmente; possono negoziare prezzi e pagamenti, ma la maggior parte dei consumatori non lo farà per un contratto di locazione, in modo che è una grande differenza proprio lì.
Avanti, ci sono più modi per i concessionari per fare soldi con il leasing. Per prima cosa, quando il concessionario fa il contratto di locazione con la fonte di finanziamento, il prezzo effettivo di vendita della vettura non è divulgato separatamente nel contratto di locazione – è incluso nel “costo lordo capitalizzato”, un numero che include anche altre voci. Questo rende difficile se non impossibile per il consumatore sapere che cosa hanno effettivamente pagato per il veicolo!
Con un contratto di locazione, non vi è alcun tasso di interesse come con un prestito. Il contratto di locazione ha quello che viene chiamato un “fattore di denaro” impostato dal creditore che viene applicato al “costo capitalizzato leasing.”Il concessionario può segnare il fattore denaro e ottenere i soldi indietro dalla società di leasing, la differenza tra il “buy rate” e ciò che il rivenditore lo vende per. È quasi impossibile per il consumatore determinare quale sia il tasso di interesse effettivo. (Per convertire il “fattore denaro” basta moltiplicarlo per 2400. Ad esempio, un fattore di .00375 è un tasso di interesse del 9%).
Se il concessionario fa un markup del 3% sul finanziamento, possono realizzare un profitto di più di $1500 proprio lì. Il concessionario può scegliere tra società di leasing e può sceglierne una che finanzierà l’intero MSRP dell’auto, in modo da poter aggiungere elementi ad alto margine come la protezione della vernice e altri componenti aggiuntivi relativamente inutili. Altri servizi possono essere aggiunti ed è difficile per il consumatore determinare il costo effettivo perché è in bundle nel tasso di locazione. Assicurazione Gap è di solito obbligatoria per un contratto di locazione e il concessionario fa un profitto su questo. Su un contratto di locazione di tre anni, ad esempio, solo l’aggiunta di $31 al pagamento mensile non sembra molto, ma equivale a $1116 in tre anni!
Considerazioni finali
In conclusione, che si tratti di leasing o acquisto, è importante che i consumatori conducano ricerche e comprendano tutti i termini del contratto.
Mentre il leasing offre vantaggi per le persone con una quantità limitata di denaro da mettere giù alla chiusura, un contratto di locazione genererà sempre una “tassa di allontanamento”, che può essere di poche migliaia di dollari. Molte volte, il consumatore avrà solo bisogno di un piccolo aiuto extra per venire con questa tassa, ed è qui che entra in gioco CrossCheck.
Con il programma di controllo multiplo, CrossCheck si trova nel punto vendita e consente al consumatore di scrivere fino a quattro assegni da depositare nei prossimi 30 giorni, in modo da avere un po ‘ di tempo in più per trovare i soldi senza richiedere credito o pagare alcun interesse aggiuntivo.
Multiple Check è uno strumento assolutamente indispensabile per il rivenditore, sia che si tratti di leasing o di vendita di un’auto, e meglio di tutti, dà al consumatore la pace della mente, con conseguente un punteggio più alto Indice di soddisfazione del consumatore per il rivenditore! Quindi questo è un win-win tutto intorno. Scopri come il controllo multiplo può aumentare le vendite presso la tua concessionaria scaricando la nostra guida gratuita.
