Come padroneggiare la vendita competitiva in un mercato affollato

L’industria SaaS è esplosa negli ultimi anni a causa di barriere relativamente basse all’ingresso, finanziamenti di venture capital prontamente disponibili e una comprensione più profonda e coscienziosa dei problemi affrontati dalle aziende di Internet.

Con questa esplosione si verifica una proliferazione del numero di concorrenti in ogni area, sia diretta che indiretta. Nel mercato di oggi, non esiste una società di software che non abbia concorrenti. Tuttavia, ad un livello elevato, la concorrenza è una buona cosa. Significa che qualunque problema tu stia risolvendo è un problema che vale la pena risolvere.

Live chat consente inoltre al consumatore di valutare più soluzioni contemporaneamente.

Insieme all’aumento della concorrenza, molte aziende si stanno avvicinando più che mai ai loro clienti e potenziali clienti. L’avvento dei messaggeri moderni, in particolare, ha rimosso così tanto attrito dal processo di acquisto del software. Per un rappresentante di vendita, live chat consente di vendere a 5 clienti in una sola volta contro un singolo cliente su una telefonata o in una riunione faccia a faccia. Meno ampiamente riconosciuto è che mentre si può vendere a più persone in una sola volta, live chat permette anche al consumatore di valutare più soluzioni in una sola volta. Come rappresentante, il tuo lavoro è sia più interessante che più impegnativo di conseguenza.

Che cosa è vendita competitiva?

La vendita competitiva consiste nel migliorare la capacità della tua azienda di battere la concorrenza sviluppando relazioni più forti e a lungo termine con i clienti. L’aumento del numero di concorrenti e la crescente facilità con cui i clienti possono ricercare e confrontare le loro opzioni significa che dovrai riconoscere i tuoi rivali. Ma qual è il modo migliore per vendere la tua soluzione rispetto a quella di un concorrente?

È importante ricordare che i tuoi concorrenti meritano rispetto.

Mentre abbiamo tutti sperimentato che affare in cui una prospettiva viene a voi con la loro ricerca già fatto e pienamente impegnati ad acquistare e utilizzare il software, questa non è la norma. Una prospettiva quasi certamente si valuterà al fianco di uno o più concorrenti. Per il cliente, il ciclo di vendita riguarda il modo in cui possono raccogliere tutte le informazioni pertinenti e prendere una decisione informata sulla loro soluzione ottimale. Quindi, come rappresentante di vendita, cosa fai quando senti “Come ti confronti con X o Y?”

Questa situazione è difficile perché siamo allontanati dal concentrarci su come possiamo risolvere il problema del cliente e tendiamo invece a concentrarci sulla nostra concorrenza. Si può cercare di contrastare questo utilizzando diverse tattiche di evasione o offensive:

• Attacca il concorrente. Se ti concentri e enfatizzi i loro difetti, questa sarà una decisione facile per il cliente, giusto?
• Ignora il concorrente. Il nostro lavoro è quello di vendere il nostro prodotto, sappiamo quello che facciamo – se volete conoscere quello che fanno, parlare con loro, giusto?
• Caratteristica lotta con il concorrente. Scomponiamo esattamente ciò che offrono e ciò che offriamo e andiamo caratteristica per caratteristica sottolineando ciò che facciamo in modo diverso. E ‘ tutta una questione di prodotto, giusto?

Allettante come questi approcci potrebbero essere, è importante ricordare che i vostri concorrenti meritano rispetto. In un certo senso, ci siete dentro insieme. Sì, stai combattendo l’uno contro l’altro, ma insieme stai anche espandendo il mercato, cambiando mentalità e diventando più rilevante.

Vendite competitive: come chiudere le offerte per la tua azienda

Detto questo, nelle vendite, il tuo obiettivo è chiudere le offerte per la tua azienda, quindi ecco alcune cose da tenere in considerazione quando vendi in modo competitivo:

Conosci il paesaggio

Se vuoi essere un venditore consultivo devi sapere chi è nel mercato, cosa fanno e come differiscono da te.

I confronti sono indizi

Se sai chi sta valutando la tua prospettiva e conosci il panorama competitivo, puoi ottenere maggiori informazioni su come il cliente sta pensando di risolvere i loro problemi. Questo può darti un contesto che non otterrai altrimenti.

Mantieni la tua posizione e non fare affidamento sul prezzo da solo per vincere offerte contro concorrenti

Se sconti il tuo prodotto per essere più economico dei concorrenti, suggerisce che il tuo prodotto non è buono come il loro. E se vinci solo sul prezzo, non appena c’è un’opzione più economica, i tuoi clienti si agitano. Attualizzazione è una leva da utilizzare nelle vendite, non una stampella.

Parla con passione del tuo marchio e dei tuoi valori

Il cliente non sempre prende decisioni aziendali basate esclusivamente su ciò che avrebbe il più alto impatto sul business. Le decisioni possono essere influenzate da altri fattori, ad esempio la direzione a lungo termine dell’azienda o ciò che l’azienda rappresenta.

Utilizzare successo passato

Gran parte del tempo, il miglior meccanismo di vendita è quello di utilizzare i vostri clienti. Le storie dei clienti che si concentrano sul passaggio da un concorrente a te sono così potenti, specialmente se hanno statistiche forti che le supportano.

Non sottovalutare il tuo ruolo nel vincere un affare

Alla fine della giornata, le vendite sono un lavoro di bell’aspetto. A Intercom, abbiamo scoperto che agli esseri umani piace fare affari con altri esseri umani (specialmente gli esseri umani a loro piace). Essere amichevole, informato e onesto come rappresentante di vendita può essere di grande impatto come qualsiasi rilascio di funzionalità o campagna di marketing.

La concorrenza è un dato di fatto nelle vendite. Come si reagisce a tale concorrenza determinerà il numero di queste offerte si vince. Non rifuggire da esso; invece, essere rispettoso, riflessivo e cliente ossessionato. Potrai raccogliere i benefici nel lungo periodo.