Questo argomento è stato nelle mani del business per secoli. Ci sono state grandi differenze tra marketing e vendite nel corso degli anni. Alcuni chiederebbero ” ma perché?”, altri avrebbero rotolare i loro occhi e dire ” mi stai dicendo!”Sia che tu sia sul lato marketing o sul lato vendite di questo, quello che sembra essere, una guerra dei secoli all’interno di aziende/aziende, sono sicuro che hai anche visto una certa luce su come le vendite e il marketing lavorano insieme – non solo perché devi, ma perché c’è valore nelle due collaborazioni.
Mentre facevo ricerche per questo blog, ho usato il prodotto Consumer Insights di DemandJump per vedere cosa le persone stanno veramente cercando e chiedendo intorno a questo argomento. Una delle cose che ho trovato è stato uno dei migliori video è stato intitolato ” Porre fine alla guerra tra vendite e marketing.”
Immergiamoci un po ‘ di più nella “guerra tra vendite e marketing”. Con alcune domande e dichiarazioni che vengono cercate e poste.Ma prima di scendere nella tana del coniglio, prendiamo nota di quale sia la radice generale delle differenze tra i due. La mia opinione personale pensa che un modo di alta panoramica per dire l’origine delle differenze deriva dal marketing dicendo “Ti abbiamo fornito tutti questi lead e non potevi chiuderli” e le vendite dicendo “i tuoi lead non erano lead qualificati e erano inutili per noi.”o una sorta di variazione di avanti e indietro da entrambi i lati.
Tempo di immergersi in profondità in domande e dichiarazioni.
Come può il marketing aiutare le vendite?
Cerchiamo di essere onesti, non importa da che parte siete sul marketing fornisce il contenuto per l’azienda e che è parte della loro esperienza. Perché le vendite non vogliono imparare dal marketing per aiutare a fornire contenuti migliori ai loro potenziali clienti e clienti? Perché fermarsi qui, il contenuto viene utilizzato ovunque, e-mail, telefonate, demo, riunioni di vendita con i potenziali clienti e clienti. L’elenco delle aree in cui il contenuto entra è significativamente lungo. Perché non vuoi l’aiuto del team di marketing che sono gli esperti nella scrittura di contenuti. Questo è solo un modo di marketing può aiutare le vendite.
Altri modi sarebbero per le vendite di fornire informazioni specifiche di cui avrebbero bisogno per avere il “piombo perfetto”ideale. In questo modo il marketing può qualificare i lead con le loro tattiche e strategia per contribuire a dare alle vendite i migliori lead, che a lungo termine forniscono un tasso di chiusura più elevato.
Cosa dovrebbero fare le vendite per il marketing?
Dalla mia esperienza nelle vendite, marketing e vendite hanno dovuto lavorare insieme su molte cose. In una delle prime aziende ho lavorato per il CMO che era anche il presidente della società. Anche se era il CMO e focalizzato alcuni degli sforzi verso il marketing, la società non era abbastanza grande per avere un team di marketing completo. Ha sfruttato i BDR in uscita per avere più di uno stile di marketing quando si trattava di e-mail in uscita, e ha fornito i BDR con contenuti sufficienti per quando hanno ottenuto una prospettiva al telefono che potevano attraversare impollinare il contenuto di marketing con la loro strategia di vendita e tattiche. Naturalmente, sono sicuro che la maggior parte sarebbe d’accordo questo non è l’approccio migliore da usare, ma ha ottenuto il lavoro fatto per quella società al momento.
Dalla mia esperienza nelle vendite i modi in cui le vendite possono aiutare il marketing è sia semplice che difficile. Ecco alcuni di questi modi: Le vendite devono avere abbastanza incontri per capire le prospettive vere esigenze. In questo modo, avranno abbastanza dati per condividere informazioni significative con il marketing. Questo fornisce marketing non solo i dati di cui hanno bisogno per capire ciò che i consumatori vogliono o come circa il prodotto/servizi, ma dà anche loro più dati su quali tipi di prospettive sono i migliori personaggi/titolo.
Questo feedback delle vendite aiuta anche il marketing a comprendere in modo più completo il valore dei canali di marketing che stanno utilizzando. Comunicando al marketing quali lead sono le vendite più qualificate e perché, il marketing può rintracciarlo alla fonte principale per comprendere l’impatto maggiore della loro attività sul canale di marketing..
Un altro ottimo modo in cui le vendite possono lavorare con il marketing è avere una comprensione di quali contenuti il team di marketing sta spingendo fuori. In questo modo le vendite possono collaborare con il marketing e aggiungere parte di quel contenuto alla loro prospezione o utilizzare il contenuto di marketing per le risorse nelle loro e-mail.
Tutto e tutto il marketing e le vendite possono davvero aumentare l’un l’altro lavorando insieme, ma diamo un’ulteriore occhiata ad alcune altre domande o argomenti.
Perché le vendite e il marketing dovrebbero essere separati?
Questa risposta è al 100% la mia opinione personale in base alla mia esperienza e alle mie ricerche e letture. Non dovrebbero assolutamente essere separati, hai due squadre, due gruppi di persone e due parti molto importanti del business e del suo successo. Perché tenerli separati? Pensala in questo modo. Il marketing fornisce cose come i contenuti intorno ai servizi / prodotti / industria, i dati su quali annunci eseguire, quali strategie porteranno i migliori lead, quale strategia porterà la maggior parte delle entrate e del ROI. Poi hai vendite, interagendo con i clienti e le prospettive di prima mano, sia che si tratti di e-mail, telefonate, faccia a faccia o qualsiasi altro sbocco per comunicare con qualcuno che sta per potenzialmente portare le entrate aziendali.
I loro compiti sono altrettanto difficili come qualsiasi altra parte della società, incluso il marketing. Il team di vendita è responsabile di prendere i cavi che il marketing porta dentro e trasformando quei cavi in entrate. Perché non vuoi che le due squadre che guidano davvero il flusso di entrate o il flusso di cassa lavorino insieme? Un buon esempio sarebbe se tu stessi facendo un film, vorresti che lo scrittore e il produttore lavorassero insieme per dipingere il miglior quadro possibile per il pubblico?
Le vendite fanno parte del marketing?
Guardando il quadro completo, sì Le vendite sono una parte del marketing e il marketing è una parte delle vendite. I due separati possono ancora avere successo se eseguiti correttamente dai team e dalla leadership. Tuttavia, ho visto che le squadre che lavorano all’unisono sono una forza da non sottovalutare e nel complesso otterranno un grande successo. E facendo così come una squadra, lo sforzo, l’energia, il sangue, il sudore e le lacrime che entrano nel processo da entrambe le parti si sentono più gratificanti.
Personalmente ho conosciuto i membri del team di marketing che hanno migliori capacità di parlare e sanno come comunicare al consumatore meglio di alcuni dei migliori addetti alle vendite. Ho anche assistito membri di vendita scrivere alcuni dei migliori contenuti guidato email che fuori eseguito alcuni sforzi di marketing. Combinando i set di abilità e le menti di talentuosi professionisti delle vendite e del marketing, i due avranno i loro momenti di disaccordo, ma nel complesso le due squadre che si uniscono danno un vantaggio più grande.
Statistiche di allineamento vendite e marketing
Se leggi fino a questo punto e pensi ancora che marketing e vendite non dovrebbero lavorare insieme, o forse non sei sicuro e hai bisogno di qualcosa di più di alcuni paragrafi che provengono dall’esperienza o dall’opinione personale di una persona. Ecco alcune statistiche che ho trovato mentre facevo qualche ricerca e le fonti che li hanno forniti.
- 95% di acquirenti di acquistare da qualcuno che ha dato loro contenuto in ogni fase del processo di acquisto
- 1 in 4 aziende dicono che il loro team di marketing e vendita sono “allineati” o “raramente allineati”
- 67% delle imprese, diventare meglio a chiudere i contratti quando le Vendite e il Marketing sono allineati.
(Fonte: Precisione di Marketing di Gruppo)
- Allineare entrambe le squadre potrebbe portare a 209% in più di entrate da di marketing
- Marketing e vendite di allineamento della porta del 36% in più di fidelizzazione dei clienti
- Disallineamento tra il team di marketing e vendita costi aziende mediamente il 10% del fatturato per anno
- Persone che hanno completato il 57% di loro acquirente viaggio prima parlare con un rappresentante di vendita
- 55% dei marketers non so quale delle risorse più utili per i loro colleghi delle vendite
- 56% allineate le aziende a soddisfare i loro obiettivi di fatturato; – un ulteriore 19% gestire per battere i loro obiettivi.
(Fonte: Review42)
- Le organizzazioni B2B con operazioni di vendita e marketing strettamente allineate raggiungono una crescita dei ricavi triennale del 24% più rapida e una crescita dei profitti triennale del 27% più rapida
- Le aziende con un forte allineamento delle vendite e del marketing raggiungono un tasso di crescita annuale del 20%
- Il 65% dei rappresentanti delle vendite afferma di non
(Fonte: Zoominfo)
Noterai alcune sovrapposizioni in queste statistiche, che dimostrano solo l’importanza dell’allineamento e della prossimità delle vendite e del marketing. Pertanto, riunire le due squadre dovrebbe essere una priorità per ogni azienda.
Marketing e venditori in tutto il mondo hanno avuto le loro differenze nel corso degli anni, penso che sia il momento di smettere di concentrarci sulle differenze e abbracciare le competenze e le competenze che entrambi i team offrono.
Lavorando insieme, avremo molto più successo. Unire questi due team, o almeno migliorare l’allineamento di marketing e vendite, consentirà a entrambi i team di” Ottenere l’intera storia ” – come ci piace dire a DemandJump.