Che cosa è un CRM di vendita? Aumentare le entrate, migliorare la fedeltà dei clienti e altro ancora

Che tu sia una centrale elettrica Fortune 500 o una piccola impresa cercando di lasciare un segno sul vostro settore, è possibile beneficiare di software CRM. Per avere una chiara idea di quanto sia prezioso un CRM di vendita sarebbe per il vostro business, è necessario capire come CRM aiuta a migliorare le vendite.

Certo, un CRM di vendita ti dà cose come l’automazione e dati in tempo reale. Ma può fare molto di più. Le aziende stanno riconoscendo questo, e vedendo il valore nell’utilizzo CRM ben al di là di una maggiore efficienza e soddisfazione del cliente.

Nel 2017, Gartner ha riferito che CRM è diventato il più grande mercato del software. La tendenza al rialzo è continuata solo da allora, e il mercato dovrebbe raggiungere un incredibile billion 80 miliardi da 2025.

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Con così tante aziende grandi e piccole che si rivolgono al CRM, non puoi permetterti di rimanere indietro. Soprattutto considerando che un CRM di vendita contribuisce all’obiettivo fondamentale di ogni azienda: aumentare i profitti.

Immergiamoci e scopriamo come!

Che cos’è un CRM?

Un CRM (customer Relationship management) fa esattamente quello che dice — è un sistema che aiuta le aziende a gestire le loro relazioni con i clienti. L’elenco delle cose che un CRM contribuisce al tuo marketing, alle vendite e al servizio clienti è come la strada di mattoni gialli a Oz … va avanti e avanti:

• Generare e coltivare contatti
• Chiudi vendita
• Monitorare i dati del cliente
• Semplificare le operazioni
• Costruire un killer pipeline di vendita
• Rispondere alle esigenze del cliente
• Gestire le campagne di marketing

Quando si tratta della tua azienda clienti esistenti e potenziali, un CRM gestisce cosa buttare a loro. Ecco una carrellata dei requisiti chiave che troverete in un CRM:

• Marketing automation
• Sales tracking
• Business intelligence
• Componenti funzionali come l’integrazione dei social media, la gestione dei dati e la posta elettronica

Quindi, un CRM è abbastanza grande. Ora è il momento di rispondere alla domanda: “In che modo il CRM aiuta le vendite?”

Vantaggi

Diamo un’occhiata più da vicino ad alcuni dei principali vantaggi e come CRM aiuta nelle vendite.

Costruire e perseguire i cavi giusti

Lead generation è il punto di partenza per il ciclo di vendita — e un CRM di vendita. Dopo tutto, non è possibile creare e mantenere le connessioni con i clienti a meno che non si trovino prima i lead.

Ma come l’acquisto di un’auto, non si desidera solo qualsiasi porta si può trovare. Vuoi il giusto tipo di pista.

Marketing e vendite sono strettamente allineati su questo obiettivo. Il reparto marketing genera lead e li convince attraverso l’imbuto, quindi spetta alle persone di vendita convertire tali opportunità.

Sembra abbastanza semplice, ma è più difficile da mettere in pratica. È necessario assicurarsi che si sta raccogliendo porta dal vostro target di mercato ideale. In caso contrario, i vostri rappresentanti di vendita stanno sprecando il loro tempo. Uno studio ha scoperto che la metà delle vostre prospettive non sarà una buona misura, quindi è nel vostro interesse per assicurarsi che la qualità di piombo è più alto possibile.

Per illustrare, se i tuoi clienti target sono agenti immobiliari, non ha senso portare lead che sono avvocati. Naturalmente, ogni gruppo target ha una periferia qualificata che non dovresti trascurare. In questo esempio, che possono includere istituti di credito, sviluppatori e interior designer.

La gestione dei lead, componente centrale di un CRM di vendita, svolge un ruolo chiave nella produzione di lead di alta qualità. Utilizza funzionalità come lead scoring, categorizzazione e tracciamento per gestire efficacemente la pipeline di vendita.

Una volta che i lead sono nel sistema, è facile monitorare i loro progressi in modo che i rappresentanti di vendita possano intervenire quando un lead è innescato e pronto, piuttosto che saltare la pistola e perdere un’opportunità. HubSpot ricerca rivela che il 60 per cento degli acquirenti preferiscono parlare con le persone di vendita durante la fase di considerazione.

Lead ranking consente al team di vendita di sapere quali lead devono dare priorità, in modo che possano pianificare i loro programmi di conseguenza. Ciò porta a una migliore allocazione delle risorse, poiché possono indirizzare i lead che hanno maggiori probabilità di convertire.

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Ottieni le informazioni giuste al momento giusto

Ovunque siano i tuoi addetti alle vendite, che inviino contatti via email o battano il marciapiede e incontrino i potenziali clienti, hanno bisogno di un accesso rapido e facile ai contenuti di vendita e ai dati di lead.

Il tipico CRM di vendita offre app mobili per supportare la costante domanda di dati da qualsiasi luogo. Un database memorizza ogni bit di informazioni sui tuoi contatti in un’unica posizione, rendendolo facile da raggiungere come il gelato nel congelatore.

Crea un lavoro di squadra migliore

I tuoi reparti marketing e vendite sono principalmente quelli che guidano le entrate. Quando entrambi i team possono collaborare in modo efficiente, la tua azienda prospererà.

Gli addetti alle vendite hanno molti dati da tenere traccia. L’implementazione di un CRM di vendita può aiutare il reparto marketing a massimizzare i dati inseriti dal team di vendita. Quando il marketing ha una visione chiara di ciò che incoraggia i lead ad acquistare e dove nel processo di vendita tendono a sottrarsi, possono sviluppare campagne più efficaci per attirare i clienti.

I CRM di vendita aiutano anche a semplificare i processi e mantenere tutti sulla stessa pagina grazie a:

• Integrazioni del calendario: Ottieni piena visibilità sugli orari delle chiamate in modo che il team di vendita approfitti della disponibilità ed eviti la doppia prenotazione.
• Funzionalità VoIP: gestire le chiamate in uscita e in entrata, nonché registrare automaticamente le informazioni sulle chiamate in modo che i responsabili delle vendite possano visualizzare rapidamente i risultati per ogni rappresentante.
• Modelli: utilizzare i modelli per e-mail e documenti per rendere il lavoro più efficiente.

Infine, un CRM di vendita mantiene un conto corrente delle interazioni con i clienti. Non importa dove si trovi qualcuno-da un lead top-of-the-funnel a un cliente appena convertito — i tuoi team possono visualizzare la cronologia di ogni contatto. Ciò garantisce che nulla venga perso durante il passaggio dalle vendite al marketing o qualsiasi altro punto di transizione.

Dare a ogni team una visione all’interno dei dettagli di ogni lead e cliente facilita la collaborazione senza soluzione di continuità in tutta la pipeline di vendita e oltre.

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Migliora l’esperienza del cliente

L’esperienza del cliente (CX) è il tema caldo quando si tratta di marketing B2B nel 2019. Ma non importa se il tuo obiettivo è B2B o B2C, non puoi permetterti di ignorare il ruolo vitale che CX svolge in una strategia vincente.

Il motivo è semplice: le aziende che investono in CX raccolgono i frutti. Aumentare la fidelizzazione dei clienti e la soddisfazione del cliente sono un paio di risultati di fornire un’esperienza eccezionale per i clienti.

E quando si tratta di vendite, concentrarsi sul cliente è essenziale. Un sondaggio HubSpot buyer ha rivelato l’importanza di mettere il cliente davanti e al centro. Gli intervistati top choice scelto quando è stato chiesto che cosa dà loro una buona esperienza di vendita? Ascoltando i loro bisogni.

Fornire un’esperienza fantastica suona alla grande, giusto? Come con la maggior parte delle cose che fanno, c’è un problema.

Deliziando i clienti può sembrare fattibile sulla carta, ma la realtà tende ad essere un trituratore di carta. I clienti hanno grandi aspettative e non hanno paura di lasciare recensioni negative o andare sui social media per inveire sulla loro tortuosa esperienza di servizio clienti.

Fortunatamente, un CRM di vendita cancella un percorso attraverso le complessità e le richieste del mercato di oggi in modo da poter essere al top per il vostro gioco customer experience. Ecco come:

Conosci i tuoi clienti

Chi compra da te? Che tipo di contenuti li coinvolge?

Un CRM di vendita ti dice. Gli strumenti di analisi ti offrono una visione chiara di ciò che funziona e di ciò che non funziona nelle tue campagne in modo da poter vedere cosa risuona.

I CRM di vendita ti consentono anche di conoscere i tuoi clienti ben oltre le interazioni superficiali. È possibile registrare i risultati all’interno del sistema, e ogni contatto diventa più di un nome di profilo come si aggiungono dettagli sulla loro attività, le lotte e gli obiettivi. Costruire questa relazione ti consente di servirli meglio e aiutarli ad avere successo.

Con le integrazioni dei social media, ottieni una visione ancora più profonda. Un CRM di vendita ti dà una finestra su ciò che i clienti potenziali ed esistenti stanno parlando, raccogliere i dati dei clienti e tenere traccia che conduce entrare nella canalizzazione tramite i canali di social media.

Scegli come target le persone giuste con le offerte giuste

Le persone sono testarde. Ci vogliono diverse interazioni con un marchio prima che siamo suscettibili di raggiungere per la carta di credito. Marketing contrastare questo bombardandoci con annunci, spot pubblicitari, offerte, sito web pop-up-tutto ciò che possono fare per afferrare la nostra attenzione per costruire credibilità e consapevolezza.

A causa di ciò, siamo stati saturi al punto di annegare in tutti i messaggi di marketing. Ciò rende la personalizzazione fondamentale. Piaccia o no, i consumatori hanno ancora bisogno di marketing per aiutare a dirigere le loro decisioni di acquisto. La chiave è assicurarsi di indirizzare le persone giuste.

I CRM di vendita hanno diversi strumenti che ti aiutano a farlo:

• Targeting clienti: segmenta i tuoi contatti in categorie.
• Email marketing: crea campagne e definisce quali segmenti ricevono quali campagne. Ad esempio, puoi inviare una campagna di educazione lead a tutti coloro che scaricano un eBook gratuito dal tuo sito web.
• Analisi della campagna: monitora le prestazioni di ogni campagna e apporta le modifiche per le campagne future.

Rimani aggiornato sulle richieste dei clienti

Siamo stati tutti lì: infastidito a morte in attesa che l’assistenza clienti risponda finalmente al nostro problema. Sembra che potremmo preparare una partita di biscotti al cioccolato, lasciare un pacco all’ufficio postale, fare un bagno al cane, sistemare il lavandino che perde e correre una mezza maratona mentre aspettiamo.

Un CRM di vendita offre la gestione dei casi in modo da poter mitigare questo ritardo. Le notifiche ti avvisano quando i clienti sollevano problemi. E si ottiene anche una migliore gestione delle attività. È possibile aggiungere o eliminare rapidamente le attività, così come organizzare le attività in base alla loro priorità in modo che i biglietti più importanti bolla in superficie per l’attenzione immediata.

Un’altra caratteristica utile è l’automazione. Riduce la possibilità di errore umano, quindi meno richieste dei clienti scivolano attraverso le fessure nello stesso abisso oscuro in cui i calzini vanno dopo essere stati lavati.

Una buona esperienza porta alla soddisfazione del cliente. E i clienti felici rimarranno fedeli, compreranno di più e faranno riferimento agli altri.

Rispondere più velocemente

Funzionalità di posta elettronica sono una caratteristica comune di un CRM di vendita. Queste integrazioni rendono più facile rispondere in modo tempestivo. Alcuni CRM di vendita offrono anche la chat dal vivo, in modo che il tuo team possa lavorare per risolvere i problemi dei clienti o rispondere immediatamente alle domande.

Le risposte rapide prima che le persone si convertano in clienti sono un altro elemento critico. Uno studio ha scoperto che quando si risponde è fondamentale. Rispondere in primo luogo ai potenziali clienti influisce sul numero di opportunità convertite, pari al 50% delle vendite. E HubSpot ricerca ha rivelato che il 51 per cento degli acquirenti considerato una risposta tempestiva come una parte fondamentale della creazione di un’esperienza positiva.

Gestione dei dati

Hai un processo per controllare i carichi di dati dei clienti che fluiscono attraverso la tua attività? In caso contrario, è necessario iniziare. Tipo, ieri.

Annotare note su un blocco legale o tracciare informazioni sui lead in un foglio di calcolo era sufficiente per portare a termine il lavoro. Non piu’. Anche se sei una piccola impresa, puoi beneficiare dei potenti strumenti che un CRM di vendita offre per gestire i tuoi dati.

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La gestione dei contatti è una caratteristica principale dei CRM per le vendite. Esso consente di compilare e organizzare tutte le informazioni in un’unica posizione. Il tuo team di marketing non ha bisogno di scavare tra mucchi di carta per trovare l’elenco dei lead che un rappresentante di vendita ha scarabocchiato in una fiera. Non importa chi ha bisogno di accedere alle informazioni, è memorizzato in un database centrale che mantiene tutto pulito e ordinato.

Ma i CRM di vendita non si fermano alle intuizioni dei dati in tempo reale sui clienti. Forniscono una visione completa della pipeline di vendita, consentendo ai responsabili delle vendite di vedere dove si trova ogni affare. E rivelano anche le prestazioni individuali e di squadra.

I dashboard possono aggregare i dati in immagini come grafici e grafici in modo da avere una visibilità completa sulle metriche a cui tieni.

• Quante opportunità ha fatto il vostro personale di vendita convertire nel primo trimestre?
• Quali rappresentanti di vendita sono i più produttivi?
• Quante offerte sono in lavorazione?
• Quale regione mostra il maggior potenziale?
• Come ha funzionato la tua ultima campagna di email marketing?

Con i tuoi dati organizzati, non dovrai mai giocare al gioco di ipotesi. Prendere decisioni informate supportate dai dati, che crea una strategia complessiva più forte per il vostro business.

Risparmia tempo & Denaro

Le persone di vendita dovrebbero concentrarsi sull’ottenere il tempo di faccia (o il tempo del telefono) con le prospettive. La loro descrizione del lavoro è quello di fare soldi — non trattare con obiettivi noiosi e inserimento manuale dei dati. Se sono bloccati a farlo, perderanno potenziali entrate, e questo non aiuta nessuno.

Il CRM di vendita ideale automatizzerà le attività di amministrazione che richiedono molto tempo, liberando i responsabili delle vendite per essere più efficaci e produttivi con il loro tempo. E prendendo le attività ripetitive fuori i piatti della vostra gente di vendite li lascia concentrarsi sull’aumento dei profitti.

L’automazione riduce anche le possibilità di errore umano. Forse il più grande vantaggio, tuttavia, sta riducendo il costo e il tempo necessari per chiudere la vendita.

Non puoi crescere senza portare nuovi clienti, ma i bassi tassi di conversione portano a costi di acquisizione più elevati. Vendere alla tua base di clienti è molto più conveniente e bilancia le spese di conversione dei lead.

Le analisi consentono di identificare quali clienti sono buoni candidati per le offerte di upsell e cross-sell. Inoltre, è possibile vedere potenziali rinvii tramite funzionalità come consigli di contatto. E poiché sei in grado di monitorare attentamente ogni interazione, puoi determinare rapidamente quali clienti contattare e quando è il momento migliore.

Il CRM di vendita giusto aiuta la tua azienda a tagliare errori costosi (sia in termini di tempo che di denaro), in modo da poter ridurre le spese, fornendo al contempo funzionalità che ottimizzano le vendite per aumentare le entrate. Cosa non c’è da amare?

Saluta Easy Reporting

Quanti lead ha generato la tua azienda per regione nell’ultimo trimestre? Se non conosci la risposta o non hai informazioni chiare su prestazioni e risultati per le tue metriche chiave, è probabile che tu abbia bisogno di funzionalità di reporting.

Uno dei principali vantaggi di una piattaforma è che mantiene l’intera organizzazione al corrente. È una cosa per un responsabile delle vendite sapere quale sia il tasso di conversione per SQLs, ma i leader aziendali hanno bisogno di tali informazioni per modellare con precisione la strategia dell’azienda.

Un CRM di vendita fornisce funzionalità di reporting in modo che nessuno rimanga al buio su esattamente come stai facendo per ogni KPI. Non solo, rende la generazione di tali rapporti semplice come fare la vostra tazza di caffè del mattino.

Domande di valutazione da porre

Un CRM di vendita è potente. Ma è utile solo se puoi usarlo in un modo che soddisfi le tue esigenze.

Ottieni il nostro modello di requisiti CRM

A tal fine, ecco alcune domande che dovresti tenere a mente mentre cerchi il CRM di vendita giusto per la tua azienda:

La soluzione può soddisfare le tue esigenze? Per questo, è necessario guardare oltre le basi. Forse controlla le tue caselle, ma devi sapere come funzionerà negli scenari del mondo reale.

Quanto è scalabile la soluzione? Il tuo obiettivo è far crescere il tuo business, quindi scegliere un sistema che non può tenere il passo alla fine si ritorcerà contro. Investire in una nuova soluzione non è economico: fai un favore alla tua attività e assicurati di non doverlo fare più volte a causa della scarsa pianificazione.

La distribuzione cloud o on-premise è migliore per la tua azienda? Questo dipende da una varietà di fattori, tra cui se si sta sostituendo un CRM corrente, il livello di accessibilità è necessario e quanta personalizzazione si desidera.

È facile da usare? Non ha senso investire in un sistema che rende la vita di tutti più difficile. Cercare interfacce utente intuitive e design semplice che aiuta tutti a ottenere fino a velocità rapidamente e sfuma in secondo piano in modo che gli utenti possono concentrarsi sul loro lavoro.

Giocherà bene con gli altri strumenti aziendali? L’integrazione CRM con sistemi come ERP e business intelligence ti darà una soluzione più robusta. Quindi assicurati di essere in grado di integrarlo con piattaforme chiave e altri strumenti come la posta elettronica.

Qual è il prezzo complessivo? Questo può essere ingannevole. Guarda per le cose come le funzioni avanzate necessarie, ma che costano di più, i piani che non includono gli aggiornamenti senza costi aggiuntivi e le spese per il superamento dei limiti di archiviazione (per le soluzioni cloud).

Come farete a spostare i vostri dati attuali nel nuovo sistema? A meno che non si dispone di un CRM di vendita, è necessario assicurarsi di poter caricare automaticamente tutti i dati esistenti. Perché nessuno ha il tempo di passare giorni all’inserimento manuale.

Per le piattaforme basate su cloud, in che modo il fornitore gestisce la sicurezza? Non puoi permetterti di compromettere i tuoi dati. Assicurati che il venditore abbia piani di sicurezza e backup adeguati per mantenere al sicuro le tue preziose informazioni.

Il venditore soddisfa una certa dimensione di mercato? Se sei una piccola impresa, probabilmente non hai bisogno di tutte le funzionalità — e il prezzo di accompagnamento — di un prodotto destinato alle aziende aziendali. Il rovescio della medaglia, una grande organizzazione troverebbe CRM costruiti per le PMI troppo limitante.

È la soluzione best-of-breed o parte di una suite più grande? Ottenere un CRM di vendita che è integrato nella suite può essere prezioso. Ma con un fornitore specializzato in CRM, probabilmente acquisirai conoscenze più approfondite e funzionalità avanzate poiché possono concentrare l’intero sforzo su un singolo prodotto.

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Prossimi passi

Il CRM di vendita giusto è come un razzo che può far saltare le tue vendite alle stelle. Migliora la produttività, offre una visione a 360 gradi, aumenta le entrate, aiuta a mantenere i clienti fedeli e altro ancora.

Il tuo percorso verso l’implementazione inizia con la ricerca del prodotto giusto per le tue esigenze. Per aiutarti, abbiamo messo insieme un rapporto di confronto CRM gratuito che consente di valutare i fornitori. Con recensioni, valutazioni e prezzi, puoi determinare più facilmente quali sistemi sono adatti alla tua attività.

I vostri clienti meritano il meglio. Un CRM di vendita ti fornirà gli strumenti necessari per renderlo possibile.