Vendere sponsorizzazioni ora è diverso rispetto ai tempi del venditore porta a porta. Non è sufficiente raccogliere una copia dei segreti per chiudere la vendita e incantare i tuoi acquirenti in “comprarti” più.
Siamo troppo esperti per questo.
Oggi si tratta di costruire relazioni durature e comunità leali. E trovare un modo per offrire valore in un mare di concorrenti.
Con questo in mente, ecco alcuni errori che potresti fare che mi piacerebbe aiutarti a evitare:
- Supponendo che tu sappia cosa vuole di più il tuo sponsor
- 2. Contattare la persona sbagliata
- Come trovare il contatto giusto per vendere sponsorizzazioni
- 3. Trattare le vendite di sponsorizzazione come le vendite di raccolta fondi
- 4. Accontentarsi di un prezzo basso per l’esclusività
- 5. Cercando di vendere ogni attività su ogni evento
- 6. Bullismo Potenziali sponsor
- 7. Lasciare che i potenziali sponsor impostino il prezzo
- 8. Scontare i pacchetti di sponsorizzazione
- 9. Impostare il prezzo troppo basso per coprire i costi di produzione
- 10. Non offrendo un pacchetto di sponsorizzazione esclusiva
- 11. Utilizzando i titoli Cliché Gold, Silver e Bronze Package
- 12. Non dando il vostro potenziale Sponsor abbastanza tempo
- 13. Non promuovere contratti pluriennali
- 14. Non offrire l’esclusività dell’evento
- 15. Non offrire esclusività di categoria
- 16. Pensando che sia finita
- 17. Reinventare la ruota
- 18. Non riuscendo a discutere le aspettative di impegno con gli sponsor
- 19. Non limitare il numero di sponsorizzazioni
- 20. Non permettendo omaggi in cambio di sponsorizzazioni
- Non accettare un No per una risposta
- Come trasformare “No” in “SÌ” Quando si vendono sponsorizzazioni
Supponendo che tu sappia cosa vuole di più il tuo sponsor
Sembra piuttosto semplice. Stai vendendo loro pubblicità. Di cos’altro potrebbero aver bisogno?
C’è una buona ragione per cui questo è l’errore # 1. Tutti vendita sponsorizzazioni inizia pitching prospettive sulla base del presupposto che vogliono l’esposizione.
Non posso dirlo abbastanza – leggi la stanza! E assicurati di fare una piccola ricerca.
Mentre la maggior parte delle aziende vogliono l’esposizione, a volte hanno bisogno di qualcosa di più. Essi potrebbero essere alla ricerca di creare relazioni con i clienti o di rete con altre imprese.
2. Contattare la persona sbagliata
Trovare il contatto giusto non è facile, soprattutto quando si parla di grandi aziende. Hanno barriere in atto che possono rivaleggiare con l’entourage del defunto Michael Jackson.
Cerca persone nel marketing o nei brand manager che sembrano essere i decisori. Evitare chiunque con un titolo ovvio, come ” sponsorizzazione coordinatore.”
Non si ottiene attraverso ogni volta, ma se si inizia in alto e il tuo lavoro verso il basso, si finirà per ottenere molto più vicino.
Come trovare il contatto giusto per vendere sponsorizzazioni
Il trucco per vendere sponsorizzazioni è trovare le persone giuste con cui parlare fin dall’inizio. Decisore. I padrini del marchio. Ecco come…
Clicca qui per saperne di più ”
3. Trattare le vendite di sponsorizzazione come le vendite di raccolta fondi
È bene capire che ogni azienda ha diversi vasi di denaro. Ogni piatto ha una propria designazione e alcuni di essi sono anche regolati dal governo.
La differenza è che la maggior parte delle aziende ha un budget molto più elevato per la pubblicità. Se stai cercando di convincerli che hai bisogno del loro aiuto, stai facendo appello al loro lato filantropico.
E sei nel reparto sbagliato per questo!
4. Accontentarsi di un prezzo basso per l’esclusività
Se ti stai accontentando di un prezzo basso per l’esclusività, potresti colpire un paio di posti di blocco.
Non fatevi prendere dal panico ancora.
Forse è il momento di rivalutare il tuo approccio prima di chiamare le prossime prospettive. Oppure fai un po ‘ più di ricerca sulle aziende che stai cercando di vendere.
Ma accontentarsi di un prezzo basso per un pacchetto di sponsorizzazione esclusivo potrebbe impostare te e lo sponsor per il fallimento.
Che cosa succede se questo client non è una grande misura per il vostro evento e non attirare la folla che speravi? Che cosa succede se non si fanno abbastanza soldi per coprire i costi?
Non correre il rischio.
5. Cercando di vendere ogni attività su ogni evento
È allettante quando si vende qualcosa per tornare ai clienti che erano desiderosi di acquistare da voi prima. Ma devi andarci piano.
Non tutti gli sponsor sono adatti per ogni evento. E se stai vendendo qualcosa ogni mese, è probabile che non siano “fuori a pranzo” ogni volta che ti fermi.
6. Bullismo Potenziali sponsor
Potresti aver letto da qualche parte che una buona tattica di vendita è quella di far pensare a qualcuno che qualcosa sia appena fuori dalla loro portata, quindi lo vorranno di più.
La linea è, “Hey Frank, ho questa sponsorizzazione disponibile, ma se non la prendi ora, è fuori dal tavolo.”
Prima di tutto, si ritorcerà contro. Si ritorce sempre contro.
In secondo luogo, se non si ritorce contro (lo farà), lo sponsor si pentirà di fare affari con te in seguito. Non creare urgenza dove l’urgenza in realtà non esiste.
7. Lasciare che i potenziali sponsor impostino il prezzo
Ognuno ha un budget, ed è giusto essere flessibili, ma conoscere i propri limiti. Non lasciare che un negoziatore duro si parla in prezzi il pacchetto sotto il vostro pavimento.
Sai cosa ti serve per essere pagato per sponsorizzazione e attenersi a ciò che pensi di valere.
8. Scontare i pacchetti di sponsorizzazione
Negoziare va bene. Ma essere stanco di sconti.
Mentre possono essere un buon motivatore per convincere qualcuno a comprare, possono anche dettare un precedente in futuro. Non vuoi che gli sponsor pensino che saranno sempre in grado di ottenere uno sconto.
9. Impostare il prezzo troppo basso per coprire i costi di produzione
Vedi # 7
Prendi una solida conoscenza dei costi per lo svolgimento dell’evento e imposta i tuoi limiti inferiori prima di negoziare con chiunque.
10. Non offrendo un pacchetto di sponsorizzazione esclusiva
A seconda dell’evento, questo tipo di pacchetto potrebbe essere attraente per i potenziali sponsor.
Gioca bene le tue carte e potresti anche essere il loro venditore esclusivo di sponsorizzazione.
11. Utilizzando i titoli Cliché Gold, Silver e Bronze Package
Diventa creativo! Oro, argento e bronzo sono stati usati più e più volte.
Fare qualcosa di unico con i nomi dei pacchetti di sponsorizzazione può essere un altro modo per mostrare la tua creatività.
12. Non dando il vostro potenziale Sponsor abbastanza tempo
Si potrebbe ottenere via con spingendo scadenze vendita di assicurazione sulla vita (si otterrà che in un minuto). Ma quando hai a che fare con sponsorizzazioni, specialmente a livello aziendale, c’è spesso un po ‘ di burocrazia da superare.
Dai ai tuoi sponsor un sacco di tempo per andare oltre i loro numeri e richiedere il finanziamento adeguato.
Se lo costruisci nella tua pianificazione del passo, non dovrebbe essere un problema se devi aspettare e fare molti follow-up (che dovrai fare).
13. Non promuovere contratti pluriennali
Offrire solo contratti a 1 anno è un grosso errore. In realtà, direi, offrire solo un contratto di un anno se lo sponsor è morto contro qualsiasi altra cosa.
Non solo la vendita di contratti a due o tre anni garantirà un reddito residuo, ma sarà anche attraente per i futuri sponsor mostrando interessi esterni.
14. Non offrire l’esclusività dell’evento
La sponsorizzazione esclusiva potrebbe essere attraente per le aziende di grandi nomi e con un alto dollaro.
Creare un pacchetto per offrire loro prima che copre tutti i costi e crea un margine di profitto sano.
15. Non offrire esclusività di categoria
Non dare per scontato che l’esclusività dell’evento sia per ogni sponsor.
Vendere l’esclusività a diverse categorie può piacere a molti sponsor. E portare a maggiori entrate.
16. Pensando che sia finita
Amico. Non alzare ancora i piedi. Follow-up dopo l’evento.
La maggior parte dei tuoi sponsor per l’evento del prossimo anno potrebbero essere gli stessi sponsor dell’evento di quest’anno. Check – in con loro subito dopo l’evento e offrire loro un pacchetto per il prossimo anno se non hanno acquistato un contratto pluriennale.
Ottieni il maggior numero di feedback possibile in modo da poter apportare le modifiche necessarie l’anno successivo.
17. Reinventare la ruota
Non pensare di dover cambiare tutto sui tuoi eventi ogni anno, o cambiare i pacchetti di sponsorizzazione. Certo, datti una rinfrescata. Rimani aggiornato, ma se funziona per i tuoi sponsor, continua il buon lavoro!
18. Non riuscendo a discutere le aspettative di impegno con gli sponsor
Non far cadere la palla una volta che hai fatto la vendita. Affinché la tua sponsorizzazione abbia successo, devi fare il check-in con i tuoi sponsor per vedere come intendono misurare il successo della tua partnership.
Se non hanno mai sponsorizzato un evento, un blog o un podcast prima, potrebbero non sapere cosa aspettarsi. Avere alcune best practice pronti a condividere con gli sponsor meno esperti.
Per gli sponsor che sponsorizzano regolarmente le cose, cercare di andare al di là di superare le loro aspettative.
19. Non limitare il numero di sponsorizzazioni
Decidere un limite in anticipo per il numero di sponsor è necessario coprire i costi di produzione e portare in entrate.
Consentire troppi sponsor diminuisce il valore che stai offrendo ai tuoi potenziali sponsor e li rende solo un altro nome in una lista.
20. Non permettendo omaggi in cambio di sponsorizzazioni
Prendere in considerazione che molte aziende, hanno linee guida rigorose su ciò che possono fare con i loro fondi.
Ad esempio, un non-profit può essere in grado di fornire denaro per il catering del tuo evento, ma non sarà autorizzato a scrivere un assegno per una “sponsorizzazione.”
O un’istituzione educativa potrebbe essere in grado di offrire un aiuto audiovisivo.
Riconoscere il valore e non scontare prodotti e servizi.
Non accettare un No per una risposta
Questo va contro tutto ciò che hai mai sentito parlare di vendite, ma se vuoi che la tua proprietà di sponsorizzazione sia valutata e rispettata, stai lontano dalle tattiche del venditore di auto usate.
Come dice Jason, ” Se qualcuno dice di no, probabilmente sarà un no ogni volta.”
Prendi un suggerimento. Non fare cosi’.
Come trasformare “No” in “SÌ” Quando si vendono sponsorizzazioni
Se si vendono sponsorizzazioni, si sente no un sacco. Il trucco è capire quale no è no, e quale si può trasformare no in sì!
Clicca qui per saperne di più “
MA sure Assicurati di capire il tipo di” no ” che hai ricevuto e capire se c’è l’opportunità di trasformare quel no in un sì.
Speriamo che questo vi aiuterà a evitare alcune potenziali insidie nella vostra ricerca di vendere il vostro evento. Se hai bisogno di aiuto extra, sai dove trovarci!